Содержание
К нам в редакцию прислали вопрос:
«Недавно открыла магазин, пока дела идут не очень. В соцсетях подписчики есть, но продаж там нет. Сайт делать — дорого. Откуда брать покупателей?»
Развивать соцсети своего магазина — хороший способ привлечь клиентов, и, возможно, с вашей рекламой все в порядке, но бывает, что даже, казалось бы, эффективный канал привлечения клиентов не работает. Предлагаем в статье разобраться, как можно исправить ситуацию.
Чек-лист: что проверить, если продажи падают. 10 факторов, влияющих на успех магазина
Определяемся с позиционированием цветочного магазина
Определяем, какое продвижение лучше работает на ваших клиентов. Первое, в чем стоит разобраться перед тем, как запускать рекламу, — это на какого клиента рассчитан ваш бизнес. Например, покупатели ожидают, что в небольшом магазинчике с одним окном они, скорее всего, купят скромный букет за 500 рублей, а за крупной и шикарной цветочной композицией пойдут в магазин с витриной во всю стену.
Посмотрим на примере.
В этих двух магазинах ожидания по цене у клиентов буду разные. Кажется, что в цветочном магазине на фотографии слева можно приобрести букеты в пределах 1000 рублей, просто в прозрачной пленке, или цветы поштучно. А во втором магазине, скорее всего, продаются композиции за десятки тысяч рублей и авторские букеты.
То, как покупатели воспринимают тот или иной магазин и бренд, называется позиционированием. Клиенты складывают свое мнение о магазине по точкам контакта с ним, например по его фасаду, рекламе, ценам и внешнему виду флористов. По этим признакам покупатель понимает, за какими товарами и услугами он может сюда прийти, какой уровень сервиса получит и по какой цене.
для цветочного
магазина
витрина — все в одном месте
Вот тут и кроется первая причина, почему реклама может не работать: если магазин в продвижении ориентируется на одного покупателя, но выглядит как магазин для другого.
Например, если ваша аудитория — бабушки из соседних домов, то для их привлечения не нужна дизайнерская вывеска, вычурный фасад и реклама шикарных больших букетов.
Или другая ситуация: ваша аудитория — люди, которые живут или работают в центре города, у них другие запросы. Для того чтобы привлечь их внимание, нужна заметная вывеска, оформленный фасад, соответствующее позиционирование.
На соответствие позиционированию нужно проверить:
- месторасположение магазина;
- фасад магазина;
- внешний облик флористов;
- уровень сервиса;
- ассортимент и уровень цен;
- содержание и дизайн рекламных сообщений;
- стиль общения с покупателем.
Часто бывает, что владельцу просто некогда подумать о таких вещах, как позиционирование, когда он открывает магазин, или он вообще не в курсе, что это такое и тем более что оно важно. Это нормально. На деле же неверно выбранное позиционирование может привести к тому, что реклама просто не будет приводить клиентов.
Например, владелец вложил много денег в дорогую вывеску и нанял самого крутого декоратора, чтобы оформить фасад, а букеты такие же, как и в любом другом цветочном — простые. Конечно, это не значит, что делать простые букеты плохо, просто все должно соответствовать аудитории не только внешне, но и внутренне: это принципы работы магазина. Для того чтобы продавать то, что хотите и кому хотите, необходимо, чтобы позиционирование было рассчитано на нужную вам аудиторию.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
О том, как правильно подобрать позиционирование, рассказывали на живых примерах в этих статьях:
Как клиенты выбирают цветочный магазин: ощущения, внешний вид, подача букетов.
«В этом году мы оформили фасадов на 4 млн рублей, из них примерно полтора миллиона чистой прибыли»
Работаем с клиентской базой: продать прежнему покупателю проще и выгоднее, чем привлечь нового
Рекламой можно привлекать как новых клиентов, так и прежних. Тем, кто уже был в вашем магазине, иногда достаточно напомнить о том, что у вас можно купить цветы. Их не надо убеждать, что у вас классный выбор, флористы и сервис, они уже об этом знают.
Поэтому стоит формировать базу клиентов, вносить в нее данные о том, что эти клиенты покупали и когда. Тогда в любой момент можно взять из этой таблицы всех, кто покупал цветы на 8 Марта, и сделать для них рассылку с предложением к празднику. Или, например, выбрать всех, кто покупает часто розы, и при новой поставке роз сообщить им об этом.
Проще всего работать с клиентской базой в программе учета. Например, в Посифлоре можно собирать все данные клиентов. Вот как это работает:
В Посифлоре можно создать карточку для каждого клиента. В ней отображаются контакты клиента и его история покупок. Так флорист узнает предпочтения клиента и в следующий раз предложит то, что ему нужно. Также данные клиента можно использовать для рассылки, чтобы клиенты получили ту информацию, которая им интересна.
Людям приятно, когда о них заранее позаботились. Так у вас сформируется лояльная клиентская база.
Делать клиентов постоянными помогает бонусная программа. Работа с клиентской базой позволяет получать больше прибыли и сделать клиентов постоянными. Например, в Посифлоре можно создать группы клиентов в программе лояльности — это поможет учесть интересы всех: и новых, и постоянных клиентов. Клиенту приятно, что его запоминают и предлагают ему то, что нужно, поэтому он вернется снова. А еще такой формат работы с клиентской базой подходит для всех цветочных.
Как сделать программу лояльности эффективной: конспект эфира «Лояльные посиделки»
Повторные продажи уже наработанной клиентской базе хорошо выручают бизнес в период финансовых кризисов. Новых клиентов привлекать в такой период обычно дорого и сложно, покупатели берегут средства и делают покупки только в проверенных магазинах. Часть бизнесов остаются на плаву только за счет своей клиентской базы.
Оцениваем, можно ли увеличить средний чек
Есть еще один способ, который может помочь увеличить выручку, и для него не нужно запускать рекламу — это увеличение среднего чека. Средний чек — это примерная сумма одной покупки в вашем магазине. Например, если в магазине в среднем покупают 100 клиентов на общую сумму в 350 000 рублей в месяц, значит, каждый из них оставляет в нем примерно 3500 рублей каждый месяц. Конечно, один клиент может сделать покупку на 300 рублей, а другой на 10 000 рублей, но для понимания общей статистики нужно привести эти цифры к среднему значению.
Для того чтобы увеличить средний чек, нельзя просто взять и поднять цены. Для клиентов это может быть неожиданно и непонятно. Важно поднять ценность ваших товаров и услуг в глазах клиента, чтобы они захотели делать больше покупок в вашем магазине. А если просто поднять цены, то часть клиентов, скорее всего, уйдут к конкурентам. Клиенты не поймут, зачем им переплачивать, если в другом магазине все то же самое, но дешевле.
Например, можно предлагать дополнительные товары: то что поможет клиенту с выполнением цели его покупки. Например, если хочет цветы дочке на 8 Марта, то предлагаем ему добавить в букет игрушку, если теще — то коробку конфет.
Какие товары продавать в цветочном магазине, кроме цветов
— Предложить клиенту добавить бонусы к заказу, а не списывать их. Например, букет клиента вышел на 10 000 рублей. Он участвует в вашей программе лояльности и хочет списать тысячу бонусов и заплатить меньше. Вы можете предложить, наоборот, добавить их к покупке, чтобы он смог купить еще более шикарный букет уже за 11 000 рублей. Не все клиенты согласятся, но для части покупателей это сработает. Так вы получите более дорогую продажу, чем если бы бонусы просто списали.
— Приближать итоговую сумму к верхней планке. Когда клиент называет ценовой диапазон букета, например 3500–4000, нужно собрать букет на 4000. Конечно, сделать так, чтобы букет соответствовал этой сумме. Если он понравится клиенту, то вряд ли он попросит убрать оттуда цветы.
— Ставить букеты по цене выше среднего на самое видное место
Обычно на витрине цветочного стоят цветы разных ценовых категорий. Если поставить букет по цене выше среднего, покажем клиенту, что есть разные варианты букетов. Это тоже помогает работать со средним чеком — повышает у клиента уровень другой нормы. Например, букеты за 4000–5000 уже не будут казаться клиенту такими дорогими.
Гайд: 6 способов, как увеличить средний чек
Вот что еще можно почитать о среднем чеке:
Цветочный магазин не зарабатывает: в чем может быть причина и что может сделать владелец.
8 способов Алены Чудопал, как оформить цветочный магазин к праздникам, чтобы увеличить средний чек
Пробуем работать и в других сферах цветочного бизнеса, раз эта не приносит нужной прибыли
Пока в одной сфере затишье и нет клиентов, в другой может быть, наоборот, много покупателей, поэтому владельцы цветочного бизнеса часто работают сразу по нескольким направлениям. Например, держат цветочный магазин, а в свадебный сезон оформляют свадьбы, ближе к Новому году — берут корпоративные заказы.
В новом направлении можно начать с одного-двух заказов в месяц и, если получается, постепенно в нем развиваться.
Вот примеры направлений, которыми можно дополнительно заниматься:
— событийная флористика: оформление свадеб, интерьеров и корпоративов;
— интерьерная флористика;
— оформление фасадов;
— озеленение помещений;
— сухоцветная флористика;
— корпоративные заказы.
О том, как зарабатывают владельцы цветочного бизнеса в других направлениях, разбирали в этих статьях:
Оформление помещений: что за бизнес
Как зарабатывать на озеленении помещений
Фитостены из стабилизированных растений: сколько можно заработать
Где работать новичку-флористу: 5 популярных направлений
Корпоративные заказы на цветы: где найти заказчиков и как с ними работать. Опыт студии «Миндаль»
Итак, проверяем чек-лист на случай, если дела идут не очень
Работаем в разных направлениях цветочного бизнеса.
Приводим все контакты с покупателями в соответствие позиционированию.
Формируем лояльную клиентскую базу.
Делаем рассылки по клиентам перед особыми датами и в период акций.
Увеличиваем средний чек.
Контролируем качество сервиса.
