Евгений Кащеев, основатель Посифлоры, провел вебинар и на примерах рассказал:
- Какие задачи нужно начать выполнять владельцу, чтобы цветочный бизнес начал приносить деньги
- Как влиять на результаты бизнеса и вообще как измерить этот результат
- Как увеличить количество заказов через Инстаграм
Подготовили для вас конспект по этому вебинару.
❌ Как не надо: хаотичные реакции на водопад проблем
Любой бизнес сейчас находится в некой точке А. Это его текущее состояние — компетенции, команда, помещения, клиенты и их возвращаемость, количество заказов и так далее.
Есть точка Б — куда мы хотим привести наш бизнес. У каждого бизнеса эта точка своя. Это может быть определенная выручка, количество клиентов, местоположение магазина и так далее.
Давайте разберем ситуацию, когда точка А — бизнес не зарабатывает или зарабатывает недостаточно. Нам нужно попасть в точку Б — бизнес приносит стабильный доход.
Типовая причина, из-за которой бизнес не зарабатывает, — владелец находится в бесконечной реакции на «водопад» проблем:
- флорист не вышел → надо заменить
- курьер пропал → надо доставить
- недовольный клиент → разобраться
- грязная витрина → протереть и так далее
Владельцу кажется, что у него нет возможности как-то влиять на свой бизнес. Поэтому, чтобы попасть в точку Б, нужно меняться самому — целенаправленно анализировать показатели бизнеса и предпринимать действия по его развитию, а «водопад» проблем поручить ответственным сотрудникам.
Чтобы получать и анализировать показатели, нужно оцифровать свой бизнес. Благодаря этому владелец сможет предпринимать действия и видеть, как эти действия повлияли на показатели бизнеса и на бизнес в целом.
✅ Выяснить причины низкого дохода
Чтобы составить план действий, который поможет увеличить доход, нужно выявить причины низкого дохода, а для этого нужно проанализировать показатели. У нас есть отдельный вебинар на эту тему. Рекомендуем посмотреть.
Доход — это число заказов, умноженное на средний чек, поэтому глобально есть две причины низкого дохода: низкий средний чек и мало заказов. Чтобы увеличить доход, нужно увеличить либо количество заказов, либо средний чек, а в идеале — и то и другое. Это звучит банально, но 50—60% собственников цветочных бизнесов не знают понятия «средний чек» и не управляют им никак.
Причины низкого среднего чека — низкие цены, большие скидки, на витрине дешевые букеты и так далее. Чтобы повысить средний чек, нужно сделать действия, обратные причинам. Например, если у вас большие скидки, убрать их или заменить на более выгодную бонусную систему.
Пример. Владелица «Букетной» запустила обзвон своих клиентов: проводила исследование клиентской базы, насколько они лояльны, как она может улучшить свой сервис. Никто из 100 опрошенных не сказал, что там высокие цены. Владелица подняла цены на 10%. В следующем месяце было столько же заказов, что и годом ранее. Доход вырос на 50 тысяч рублей.
Причин небольшого количества заказов тоже много: не используются или плохо используются разные каналы продаж, нет новых клиентов, плохо работают с существующими — нет повторных продаж, низкий сервис и так далее.
Как можно увеличить количество заказов:
- Привлекать новых клиентов: развивать действующие каналы продаж и искать новые каналы продаж.
- Удерживать существующих клиентов. Работать с клиентской базой, увеличивать количество повторных продаж. Как удерживать клиентов, разберем на следующем вебинаре.
Пример, как развивать действующие каналы. Есть у нас Инстаграм. Из него поступает 30 запросов в неделю на букет, продаем 5 обратившимся. Можно повлиять на оба показателя: количество запросов и количество продаж.
Чтобы увеличить количество запросов, нужно делать больше интересных постов, а также можно запустить рекламу. Так будет уже не 30 запросов, а 45.
Чтобы увеличить количество продаж, нужно быстро отвечать, изменить тон общения и лучше выявлять потребность. Так будет уже не 5 продаж, а 9. Если этого не делать, обратившийся посетитель купит в другом месте.
Такими же действиями можно повлиять и на другие каналы продаж.