Корпоративные заказы на цветы: где найти заказчиков и как с ними работать. Опыт студии «Миндаль»

Корпоративные клиенты — сегмент рынка, где цветочные магазины могут получать гарантированный поток заказов каждый год. Например, налоговая: ей нужно поздравлять сотрудников, и здорово стать тем цветочным магазином, где она закупает букеты. Туда же относятся коммерческие компании, госорганы, банки. В общем, это способ заработать много. 

Правда, у такой работы есть нюансы. 

Создатель студии цветов и декора «Миндаль» Олеся Зубова расскажет, как начать сотрудничество с корпоративными клиентами и чем такие клиенты отличаются от розничных покупателей. Дальше рассказывает Олеся. 

Я практически не занималась поиском корпоративных клиентов, они приходят из розницы. Сначала делают много заказов для своих близких. И если им нравятся букеты, то они предлагают поставлять цветы для своих компаний. Сейчас у меня четыре корпоративных клиента: две администрации, строительная компания и местная школа. 

Моим первым корпоративным клиентом стал директор дорожно-строительной компании. Долгое время он был моим розничным клиентом, а потом дал контакты своего секретаря, и вот уже три года я поставляю его фирме букеты на 8 Марта и Новый год. 

Единственный клиент, которому я предложила сотрудничество сама, — администрация деревни, где находится мой магазин (деревня Афонино около Нижнего Новгорода). Когда мы только открылись, я пришла к ним по каким-то административным вопросам и заодно предложила поставлять цветы по выгодным ценам. Мы сработались, и теперь я делаю для них мемориальные корзины для парада на 9 Мая.

Работа с корпоративными клиентами как-то отличается от работы в рознице. Вот что я заметила. 

Закупать цветы раньше. Если обычные люди покупают букеты на 8 Марта в сам день праздника и накануне, корпоративные клиенты начинают поздравлять уже с 1 марта. У них корпоративы по случаю праздников проходят раньше. То же самое с Новым годом: поздравлять начинают уже с 20 декабря. Поэтому вы должны правильно рассчитать поставки цветов, чтобы они были у вас заранее, задолго до самого праздника.

Нужна финансовая подушка. Корпоративные клиенты оплачивают заказы по безналичному расчету, и обычно это постоплата. Получается так: сначала закупаешь цветы за свой счет, обычно это несколько сотен тысяч рублей. И только потом, через продолжительное время ты получаешь оплату от клиентов. Оплата может прийти и через 10–15 дней после подписания актов: корпоративные клиенты долго всё согласовывают, особенно если это госорганы. Коммерческие фирмы платят быстрее. 

На корпоративные заказы — отдельные флористы. Мои корпоративные клиенты заказывают букеты и подарки не круглый год, а только к основным праздникам: 8 Марта, Новый год, 9 Мая. И это не должно мне мешать работать с основными клиентами, которые приходят в магазин или заказывают онлайн. 

Поэтому на корпоративные заказы нанимаю помощников — флористов, которые раньше работали у меня и знают все нюансы. Они приходят на конкретную работу или определенный объем заказов. Например, к 8 Марта они помогают зачищать цветы, собирают 500 букетов по 3 тюльпана в пленку, или делают 30 одинаковых цветочных корзин.

Корпоративные клиенты более требовательны, чем розничные. Мои корпоративные клиенты каждый год поздравляют одних и тех же людей, поэтому букеты должны быть необычными, с интересной подачей. Иногда заказывают не просто букеты, а букеты + алкоголь или продуктовую корзину. 

Бюджетные букеты. Объемы большие, подарков много, а денег из бюджета выделяется не очень много. Средний бюджет на букет — 4–5 тысяч рублей. Компании обычно хотят сэкономить и одновременно — чтобы всё было не как у всех, а что-то интересное, с изюминкой. 

Высокие требования к качеству. Цветок должен быть свежим, букеты должны стоять не меньше 3–5 дней. Если 1–2 цветка в букете неправильно обработаны, они быстро завянут, и это испортит всю картину. Поэтому нужно знать сезонность цветов, как правильно хранить цветы, какие цветы стойкие.

Нужно учитывать, когда букеты будут подарены, как они будут перевозиться, где будут храниться до момента вручения. Среди моих клиентов есть транспортная компания, которая поздравляет свой главный офис в Москве. На 8 Марта мы делаем для них цветочные композиции и флорариумы. Цветы должны доехать до Москвы, а это шесть часов в дороге, плюс вручать они их будут через 2–3 дня после прибытия. 

Композиции должны быть устойчивыми, не бьющимися, в плотной сборке. Поэтому мы помещаем их в корзины и ящики. Перевозить букеты нужно только в прохладных условиях. Поэтому я заранее договариваюсь с заказчиками, чтобы они не включали печку в машине при перевозке цветов, иначе те могут испортиться.

Работа по договору, оплата на расчетный счет. Договор нужен по двум причинам: все оплаты проходят по безналичному расчету и это обезопасит вас от неприятных ситуаций. 

Одна компания как-то заказала у меня на Новый год 15 продуктовых корзин. Я предлагала привозить их по мере вручения, но они отказались: «Что вы будете ездить туда-сюда, всё сразу привезите, и дело с концом». 

В итоге корзины 3–4 дня простояли в кабинете секретаря в комнатной температуре. Из-за этого продукты испортились: ананас перезрел, сыры протухли. У меня в договоре не было прописано, что делать в таких случаях, и всё повесили на меня. Моей вины не было, но мне всё равно пришлось заменить все испортившиеся продукты за свой счет. 

После этого случая я полностью переделала свой шаблонный договор. И теперь в нем тщательно прописаны условия транспортировки, условия хранения, сроки изготовления подарков и сроки их доставки. И главное — прописано, когда возвращаются деньги, а когда нет.