Содержание
Посмотрите на фотографии двух магазинов: один стоит на остановке, второй находится в доходном доме на Набережной. Что вы ощущаете, когда смотрите на эти магазины? Как думаете, каких клиентов привлекает каждый их них?
«Клиенты заглядывают и уходят». Чек-лист: как понять, что в магазине пора что-то менять
Магазин глазами клиента
Представьте, что вы проходите мимо разных цветочных магазинов. Почему в один магазин сразу хочется зайти, а про другой кажется, что магазин — точно не для вас? Показываем на примерах.
Посмотрите на магазин ниже. Вдоль лестницы уложены тыквы, цветы, ветки и другой декор — создается впечатление сказочного места. Через стеклянную дверь виден ассортимент, вывеска сочетается с декором по цвету.
Если поменять всего одну деталь, то ощущение сразу изменится:
Если заменить тыквы у входа на искусственные деревья, то ощущение тоже будет не то:
Позиционирование: ожидания от магазина
Вы наверняка слышали про позиционирование. На первый взгляд кажется, что это нечто непонятное из мира маркетинга. Но на самом деле это вполне конкретные и измеримые вещи: как ваши покупатели воспринимают ваш магазин, что они чувствуют, почему клиенты выбирают один цветочный магазин, а другой обходят стороной.
Небольшой киоск у метро ничем не хуже авторского салона — это магазины для разных покупателей. В один магазин заходят за дорогим букетом, в другой — чтобы быстро выбрать недорогой букет, который подарят коллеге и забудут на следующий день. На каждом из этих магазинов можно заработать.
Есть компании, которые общаются с покупателями на «ты» — неформально и по-дружески, а есть компании, в которой всё официально и даже букеты развозят курьеры в смокингах и белых перчатках. Они создают разный образ.
От маленького цветочного киоска у метро с одним продавцом люди не ожидают букетов по 50 000 рублей. И наоборот — от формата крупной сети магазинов с хрустальными люстрами в интерьере, администраторами и профессиональными флористами не ожидают, что все букеты там по 100 рублей.
Чтобы открыть цветочный бизнес, вы нацеливаетесь на определенных покупателей, а привлечь их можно определенными деталями. Всё это и есть позиционирование, о котором пишут в учебниках по маркетингу.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Какими деталями создается ощущение от магазина:
- декор экстерьера и дизайн вывесок,
- интерьер магазина или букетной мастерской,
- сами цветы, которые продаются в магазине,
- рекламные слоганы, наличие или отсутствие акций,
- общение менеджеров с покупателями в соцсетях,
- обслуживание покупателей — работа с новыми клиентами и постоянной базой,
- наличие парковки рядом с магазином,
- доставка — скорость, кто доставляет букеты и как.
Стоимость цветов, средний чек на букеты и другие товары — это один из способов закрепиться в голове у покупателя с неким образом, привлечь в магазин нужных людей.
Когда говорят, что перед открытием магазина «нужно определить позиционирование» — это о том, чтобы:
- Понять, на какую аудиторию вы рассчитываете.
- Узнать, что важно для этой аудитории.
- Создать нужное впечатление от магазина с помощью деталей.
Разная подача букета
Один и тот же товар можно продавать по-разному. Цветы будут одними и теми же, но цена на букеты будет разной, потому что в каждую из работ вложено разное количество усилий и заботы о клиенте:
Талант флориста
Если у вас работают профессиональные флористы, то их талант можно и нужно закладывать в стоимость букета. На профессиональном языке это называется флористическая надбавка.
Флорист долго учился и практиковался создавать и упаковывать букеты с нуля, его знания и навыки включаются в позиционирование и влияют на стоимость. Например, один из ваших флористов пошел на курс, научился сочетать цветы в соответствии с трендами сезона и стал собирать букеты в два раза быстрее. Букет такого флориста будет отличаться от букета новичка и стоить будет тоже дороже.
Окружение магазина
Обратите внимание, что находится вокруг. Например, в одном здании с вашим цветочным магазином — пивной бар. Подумайте, кто и в каких ситуациях будет покупать у вас цветы, что это за люди, сколько они готовы потратить на цветы и почему?
Магазин в спальном районе и магазин в центре города нацелены на разных людей с разными ожиданиями. От магазина в жилом доме ожидают стандартного ассортимента из популярных сортов, удобного процесса покупки с близким месторасположением и возможностью докупить сопутствующие товары. А в магазин в центре города могут ездить из других районов за комфортным уровнем обслуживания, компетентностью флористов и красивым интерьером, в котором можно фотографироваться.
