Оглавление
К 8 Марта в садовых центрах начинают продавать луковицы тюльпанов, нарциссов и других луковичных цветов. Марина Орба, руководитель двух цветочных магазинов и преподаватель флористики, делает большой акцент на луковичных.
В статье она рассказывает, почему начали работать с луковичными, когда их нужно закупать и готовить к празднику и что делать с остатками после праздника.
Продаем луковичные в срезке и в луковицах
Тюльпаны, нарциссы, гиацинты — всё это луковичные цветы. Их выращивают с помощью небольших луковиц, они могут расти как в открытом грунте на даче, так и в горшке.
Мы закупаем луковичные цветы как в срезке, так и в луковицах. Например, тюльпаны и ирисы используем и для букетов, и для композиций в земле.
А мускари, гиппеаструмы, нарциссы, крокусы мы закупаем только в луковицах. В букетах эти цветы быстро портятся, а в земле стоят долго.
Ввели в ассортимент, потому что такие композиции удивляют клиентов
В 2019 году я училась в школе Араика Галстяна, и у нас был мастер-класс по луковичным с Ириной Жигаловой. Мне так понравилось это направление! Мы делали композиции даже из обычного лука!
После обучения я вдохновилась и решила продавать композиции с луковичными в магазине. В основном сначала мы предлагали такую услугу для оформления интерьера гостиниц и частных помещений. А потом все переросло в продажу в обычном цветочном.
И частные, и корпоративные клиенты не видели раньше ничего подобного, удивлялись такой флористике и возвращались за чем-то ещё в надежде снова удивиться. Необязательно за композицией, часто за другими товарами. Так и говорили:
— Вы меня так удивили, хочу что-нибудь интересное, как в прошлый раз!
В прошлом году мы заработали на композициях с луковичными 73 700 р. До этого у меня не было своего магазина. Я работала с корпоративными заказами и украшала частные интерьеры. Три года подряд мы зарабатываем на этом направлении 50–80 тыс. рублей.
Преподносим композиции как мини-сады дома
С мини-садами клиент участвует в выращивании цветка. Срезанные цветы просто стоят в вазе, а через какое-то время они умирают. Композиции с луковичными после покупки стоят дома примерно месяц. Здесь видишь, как формируется каждый новый лист и бутон, ждешь, когда он раскроется, наблюдаешь, как он поворачивается к свету.
Часто клиенты берут композицию кому-то в подарок, а себе просят положить пару луковичек, чтобы самим посадить дома или на даче. Им нравится это ощущение, что они сами из простой луковицы вырастили целый цветок. А если он многолетний, то можно сажать, высаживать луковицу и наблюдать за процессом несколько сезонов.
Еще один способ вернуть клиентов за новой покупкой в ваш магазин
Ваш цветочный магазин может стать местом, куда клиенты снова и снова возвращаются за букетами и подарками к важным датам. Если зафиксировать все детали в Посифлоре, добавить референсы, через год будет проще напомнить клиенту о дате и получить новый заказ.
После праздника клиенты возвращаются и покупают что-то ещё. В прошлый раз клиент дарил маме тюльпаны в корзинке, а теперь хочет купить себе нарциссы в вазе. А вазу потом будет использовать дома для хранения какой-то мелочи.
Так цветочный магазин выделяется на фоне остальных цветочных. Он становится не только местом, где можно купить цветы и открытку. Клиент может купить здесь подарок, который будет радовать близкого человека долгое время.
Закупаем за месяц до праздника
Мы делим закупку луковичных на две части. Часть покупаем по предзаказу, часть докупаем потом в массмаркете. В обоих случаях закупаем луковичные на стадии стрелки и выращиваем их дальше сами в магазине.
Стрелка — этап роста луковицы, когда из земли показывается стебель, зеленый росток, но ещё не зацвел бутон.
Примерно за месяц до праздника один из наших садовых центров высылает мне прайсы, и я делаю предзаказ на необычные сорта. Например, мини-нарциссы или мини-ирисы. В этот момент можно закупить их по самой низкой цене. Дальше, как и со срезкой, начинает действовать система плавающей цены. Как только люди начинают покупать луковичные чаще, продавцы поднимают цены.
Остальную часть закупаем в Леруа Мерлене. Я обожаю этот магазин. Там всегда много луковичных — и наших, и импортных. Можно прийти и узнать, когда будут первые поставки луковичных. Обычно первую партию привозят за три недели до 8 Марта.
Начинающим флористам, которые никогда не работали с луковичными, я бы рекомендовала делать минимальный предзаказ — не больше чем на 10 000 р. Попробовать их вырастить, собрать композиции, продать и проанализировать продажи. На следующий год можно повысить сумму закупки луковичных на 20–30%.
Создаём композиции и начинаем их продавать за две недели до праздника
Примерно за две недели до 8 Марта какие-то луковицы уже расцветают, и мы начинаем создавать композиции и продавать их. Получается, мы зарабатываем на этом направлении ещё до праздника.
Мы создаём композиции в разных ёмкостях и в гнездах. Гнезда делаем в крышках от шляпных коробок. Обвязываем их тонкими веточками, лозой или тонкой проволокой, и получается гнездо. Потом прокладываем гнезда целлофаном и высаживаем в них луковичные. Землю всегда покрываем мхом или соломой.
Крышек от шляпных коробок у нас много. Некоторые клиенты не любят композиции, в которых крышки крепят внизу коробок, и просят оставить крышки в магазине.
В композициях комбинируем луковичные в разных стадиях цветения. Делаем так, чтобы одни луковицы были в стрелках, другие уже цвели. Так композиции смотрятся естественно, как в природе, и стоят дольше. Пока одни бутоны отцвели, другие только начинает свой рост.
А еще такие композиции кажутся клиентам более привлекательными. Если мы будем продавать клиенту нераскрывшиеся цветы, он не захочет их покупать. Клиенту важно купить подарок, который красивый здесь и сейчас. Поэтому часть цветов должна быть в фазе полного раскрытия, часть должна только раскрываться, и часть цветов должна быть в минимально зачаточном состоянии.
Продолжаем продавать композиции после праздника и почти ничего не списываем
Композиции с луковичными после праздника можно продавать ещё две недели: собирать новые композиции и обновлять те, которые собрали до праздника.
Списания минимальные. Нужно вовремя остановиться и не покупать луковичные после 8 марта, а работать с теми, которые закупили до праздника. После праздника остается не так много времени, когда клиентам ещё интересны такие весенние композиции. Потом начинается летний сезон, и хочется уже других цветов.
При таком подходе у нас не бывает сезонной паузы после праздников. Какие-то клиенты приходят прицельно за композицией, другие по пути вспоминают, что им нужен букет, третьи просто проходили мимо и заметили композиции на витрине. Мы продолжаем продавать цветы и зарабатывать, потому что у нас разнообразный ассортимент.
Самое важное про закупку, подготовку и продажи композиций с луковичными
- Введите в свой праздничный ассортимент композиции с луковичными в земле.
- Начните закупать луковичные примерно за месяц до праздника. Запросите прайс в садовых центрах или узнайте в магазинах, какие луковичные в этом году привезут и когда. Или в течение всего февраля периодически приходите в торговые центры и закупайте луковичные на разной стадии цветения.
- Если вы работаете с луковичными впервые, ограничьте закупку суммой в 10 000 р. Проанализируйте продажи, и в следующем году увеличьте сумму закупки на 20–30%, если посчитайте это выгодным.
- Примерно за две недели до праздника начните собирать композиции и предлагать их клиентам.
- После праздника продолжайте продавать композиции: собирайте новые или обновляйте те, что уже стояли в магазине. Новые луковицы закупать не нужно.
- Проанализируйте продажи после 8 марта, чтобы в следующем году понимать, стоит ли включать луковицы в праздничную закупку.