5 частых причин, почему цветочные магазины закрываются

Каждый год 20% всех цветочных магазинов в России закрывается и примерно столько же открывается. Казалось бы, бизнес несложный — закупай цветы, собирай букеты, ставь большую наценку и продавай. Однако на деле получается совсем не так.

Давайте посмотрим, какие причины чаще всего приводят к закрытию, как их вовремя распознать и исправить. 

Разобраться в теме нам помогли основатель Посифлоры Евгений Кащеев, владелица «Букетной» Екатерина Кащеева, а также бывшая владелица магазина Uni­flow­ers Полина Несмиянова.

Причина 1. Нет системной работы с клиентской базой

Опытные владельцы, которые работают с Посифлорой, делятся: 70–80% выручки им дают повторные продажи. Сумма особо не меняется от месяца к месяцу — на стабильную выручку можно рассчитывать всегда. Чтобы добиться такого, владельцы постоянно работают с клиентской базой.

В чем проблема

Большая часть постоянных клиентов не возвращаются, потому что забывают про цветочный магазин, каким бы хорошим он ни был. Вторая причина: нет мотивации приходить именно в этот магазин, когда вокруг полно таких же.

Есть красные флаги, которые очень четко показывают, что пора начать вести клиентскую базу:

🚩 Владелец не знает точно, какая часть клиентов приходит в магазин повторно.

🚩 Выручка магазина колеблется, ее сложно предугадать.

🚩 Средний чек клиентов не растет.

Как решить

Клиентская база — это как зачетка. Сначала владелец работает на нее, потом она работает на владельца. Вот как это получается:

Повторные продажи дают предсказуемость. Допустим, владелец ориентируется только на привлечение новых клиентов. В таком случае он полностью зависит от того, как сработала реклама и скольким людям пришло в голову завернуть в цветочный магазин по пути домой. Сегодня может быть невероятный взлет продаж — выручку владелец вложит в рекламу. А завтра неожиданно перекати-поле — и непонятно, чем оплачивать аренду.

Другой владелец каждый месяц стабильно получает с бизнеса 150 тыс. рублей. Он всегда отталкивается от них, когда планирует расходы: 20 тыс. на аренду, 10 тыс. на электричество, остальные можно вкладывать в рекламу, закупки и т. д. Так получается, когда работаешь с «постояшками»: их покупки легче предсказать, ведь вы сами влияете на них.

Работать с повторными продажами легче, чем каждый раз привлекать новых людей. Человек, который покупал букет в вашем магазине, уже знает, что цветы роскошно выглядят и долго стоят, флорист вежливый и улыбчивый. Ему не нужно доказывать это еще раз — он с большой вероятностью не против купить следующий букет именно у вас. Ваше дело — напомнить о себе. 

Постоянные клиенты готовы тратить больше. Владелица «Букетной» Екатерина Кащеева заметила: чаще всего, когда клиент первый раз оказывается в новом магазине, он покупает недорогой букет. Если с сервисом и цветами всё в порядке, с каждым приходом клиент доверяет магазину больше и больше, а стоимость покупок растет пропорционально доверию. Так, купив в первый раз букет-комплимент за 2 тыс. рублей, после клиент может дойти до 15 тыс. рублей и выше.

По сути основная работа с клиентской базой делится на 3 шага.

Шаг 1. Фиксировать данные абсолютно всех клиентов. Именно из этого будет складываться клиентская база. Евгений Кащеев поделился своими принципами записи данных.

Первые три пункта — самые важные. Остальные можно заполнять потом, при следующих покупках.

Удобнее всего фиксировать данные с помощью системы учета — например, в Посифлоре. Здесь у каждого клиента есть карточка — ее заполняет флорист при проведении продажи. К карточке можно возвращаться, дополняя ее новыми данными. Потом из таких карточек программа формирует отчеты: какой у клиентов средний чек, откуда они узнают о магазине, какие цветы больше всего покупают.

Шаг 2. Ввести программу лояльности. Она мотивирует клиента оставлять контакты. Клиенту выгодно копить бонусы и оплачивать ими покупки, а вы легко получаете его данные и можете дальше повышать его лояльность к вашему магазину.

Шаг 3. Напоминать о себе клиентам. Тут есть самые разные сценарии — о них мы рассказывали подробно, с примерами в этой статье: Работа с клиентской базой: как увеличить повторные продажи в цветочном магазине.

Причина 2. Позиционирование не соответствует запросам рынка

Бывает так, что вроде и улица оживленная, и реклама есть. А люди всё равно не покупают — даже не заходят в магазин. Причина может быть в том, что магазин не попадает в аудиторию — не соответствует потребностям тех, кто проходит мимо этого магазина.

Сейчас приведем пример. Андрей и Ольга Падуковы открыли студию «Цветелье» на оживленном перекрестке спального района. Разместились на первом этаже жилого дома в помещении с отдельным входом и красивым крыльцом.

Потенциальные покупатели заходили, видели ассортимент, цены, удивлялись и уходили. Люди ожидали увидеть на прилавке что-то простое: розы, гвоздики, герберы — но не букеты европейского класса. Супруги привозили из Голландии гортензии, анемоны, ранункулюсы, сортовые пионовидные розы. Для клиентов эти букеты были слишком дорогими.

Своим поиском удачной локации Андрей и Ольга делились в нашей статье: «Мы поменяли четыре локации за три года, зато теперь знаем, как выбрать помещение для магазина». Уроки основателей студии «Цветелье».

В чем проблема

Посмотрите на два магазина. Какое впечатление создает каждый из них?

Ни один из магазинов тут не лучше и не хуже другого. Несмотря на одинаковое название «Цветы», они просто рассчитаны на разную аудиторию. В первый зайдут купить простой букетик коллеге на день рождения, а во второй — выбрать более дорогой и красивый букет девушке или жене. 

Проблем нет, пока эти магазины рассчитывают именно на ту аудиторию, которую привлекают. Но если дорогой магазин выглядит как дешевый, нужные клиенты в него не зайдут.

Предположим, владелец магазина рассчитывает на платежеспособную аудиторию, привозит орхидеи, пионы и гортензии, а вывеска скорее похожа на первую фотографию. В этом случае, какими бы шикарными ни были букеты, нужные клиенты просто не заглянут в этот магазин. 

Вот какие красные флаги говорят о том, что позиционирование магазина неверное:

🚩 В магазине редко появляются клиенты.

🚩 Если клиенты заходят, то они смотрят на цветы и уходят — возможно, ожидают увидеть в холодильнике совсем другие букеты.

Как решить

1.⠀Определить, откуда идет основная аудитория. Некоторые цветочные магазины полностью завязаны на трафике — к ним приходят жители ближайших домов, забегают по пути с работы или на свидание, потому что место проходное. В этом случае привлечь покупателей поможет правильно оформленная витрина. 

Кто-то ориентируется на соцсети и доставку — тогда заказы в основном прилетают из Инстаграма* или с маркетплейсов типа Flow­wow и «Яндекс Маркет». Тут важнее иметь список и качественные фотографии.

В Посифлоре самые эффективные источники заказов можно рассчитать автоматически.

2.⠀Изучить, что это за аудитория. Чтобы определить позиционирование магазина, нужно понять, какие люди туда приходят. Какой у них возраст, заработок, какие поводы для покупки? Почему они выбирают конкретный цветочный магазин?

Первоначальные данные можно выудить из клиентской базы, если ее ведут в системе учета.

Остальную информацию можно выяснить с помощью небольшого опроса аудитории. Например, использовать метод персон. В этом методе владелец составляет портреты клиентов — то есть описывает несколько персонажей, которые соответствуют характеристикам клиентов. 

Вот как это сделать. Подготовьте опрос с помощью гугл-форм, разместите в соцсетях и попросите клиентов пройти его за скидку или бонусные баллы в вашем магазине. Можно задать вопросы по звонку, если человек согласится. 

Что можно выяснить из опроса: 

• возраст клиента;
• самые частые поводы для покупки цветов;
• предпочтения;
• сумму, которую клиент готов потратить на цветы.

Поспрашивайте о том же самом флориста. Все-таки он видит этих людей каждый день и может ответить намного детальнее.

Среди ответов опроса и флориста вы заметите закономерности: например, есть девушки 25–35 лет, которые берут красивые композиции домой, а есть мужчины 35–45 лет, которые дарят женам простые, но огромные монобукеты на день рождения. Это сегменты аудитории. 

Возьмите ответы из одного сегмента и объедините их в один усредненный портрет. Потом проделайте так же с другими сегментами. 

На этом этапе стоит проанализировать: это точно те клиенты, которых вы хотите привлекать? Например, самый частый портрет клиента — простой работяга, которому нужны небольшие букеты роз на дни рождения жены. А владелец хочет драйва, смелых решений, раскидистых авторских букетов — но получает одни списания. 

В таком случае, вероятно, окружение или витрина магазина не соответствуют целям. 

Можно изучить клиентов еще глубже и эффективнее. Для этого есть метод Job To Be Done — буквально «работа, которую нужно сделать». Это более продвинутое исследование, поэтому мы не будем описывать его подробно, а лишь расскажем структуру.

Если по-простому, то в JTBD нужно понять:

а) какие потребности есть у людей;

б) в каких контекстах проявляются эти потребности;

в) почему люди выбирают конкретное решение для этих потребностей.

Чтобы выяснить такие сценарии, нужно провести интервью с несколькими людьми. Их «решения» могут быть удачными и неудачными — например, когда цветы у нашего бизнесмена оказались несвежими и он больше никогда не покупал в этом магазине.

Дальше эти сценарии объединяют в Job Sto­ries. Не пугайтесь еще одного термина — это те же истории клиентов, но в удобном схематичном формате.

Job Sto­ries дают понимание, почему и при каких обстоятельствах конкретные люди заходят в конкретный магазин — на какую «работу» они его нанимают. А значит, владелец может добавить в магазин что-то персональное, чтобы эти люди делали больше покупок:

Такие точечные нововведения позволят увеличить и средний чек клиента, и выручку магазина в целом.

3.⠀Посмотреть на окружение магазина. Возможно, вас окружают простенькие булочные и баннеры с распродажами, а вы продаете ранункулюсы и голландские анемоны? Потенциальный покупатель проходит мимо и думает: «Здесь все дорого и престижно. Это не для меня».

В этом случае придется выбирать: либо подстраиваться, то есть выставлять на витрину и продавать более простые и дешевые букеты, либо менять помещение.

Чтобы успешно продавать более дорогие букеты, выбирайте локацию в современном ЖК, в торговом центре, рядом с другими премиальными заведениями.

4.⠀Оформить витрину и входную группу, исходя из предыдущих пунктов. Прочитайте нашу статью о позиционировании — поймете, какие именно детали нужно изменить в вашем магазине, чтобы привлечь нужных клиентов: Как клиенты выбирают цветочный магазин: ощущения, внешний вид, подача букетов.

Пусть на витрине стоят те цветы, которые привлекают потенциальных покупателей магазина, — эти данные как раз есть в портретах клиента. Входная группа тоже должна создавать впечатление премиальности или, наоборот, доступности — снова в зависимости от ваших целей и клиентов. Если нет идей, можно вдохновляться картинками с Pin­ter­est.

Вне зависимости от того, каких клиентов вы хотите привлечь, правильно оформленная витрина магазина существенно увеличивает продажи. Мы спросили у успешных владельцев, какими способами они оформляют витрины, и собрали информацию в одном гайде.

Важно сказать: ориентируйтесь на желания клиентов, но не забывайте и про свои. Во многие цветочные магазины заходят за «характером», индивидуальностью, новыми идеями, а не только за красивым букетом.

Причина 3. Нет системного маркетинга

Чтобы бизнес сам работал устойчиво, почти без вашего участия, большая часть дохода должна идти от повторных продаж. Допустим, у нас идеальный расклад и повторные продажи приносят 70–80% от выручки. Но даже при такой ситуации новые клиенты обеспечивают 20–30% прибыли. Если владелец не занимается маркетингом или занимается хаотично, цветочный магазин может терять эти 20–30%.

В чем проблема

Маркетинг — это всегда комплекс действий. Не только закупка рекламы, но и изучение потребностей аудитории, и позиционирование, и общение с существующими клиентами… Многим владельцам элементарно не хватает времени, чтобы все изучить. Но к сожалению, из-за этого магазин теряет потенциальную выручку. 

Вот почему это может произойти:

Цветочный магазин продвигается не на ту аудиторию. Например, владелец не составил портреты клиентов. Он не знает, что за клиенты приходят в магазин и на кого ориентировать рекламу в соцсетях. В итоге реклама попадается слишком широкому кругу людей — и студентам, и людям с невысоким доходом, и жителям других городов. Им не интересен премиум-магазин, и покупок с такой рекламы нет.

Цветочный магазин не знает своих преимуществ перед другими. Этот пункт тесно связан с предыдущим. Иногда владельцу сложно определить, кто его аудитория, потому что цветочный магазин особо не отличается от других. Но когда бизнес делает «все для всех», он теряется среди других таких же. Можно представить это на примере тюльпанов в палатках и обслуживания в цветочной мастерской.

Вот, например, предложения от нескольких магазинов: 

Присмотритесь к последнему магазину, он предлагает не только цветы: 

• четкое позиционирование — понятно, кому понравятся эти букеты;
• удобство заказа — необязательно идти в магазин;
• необычные услуги — заинтересуются творческие люди и те, кто хочет подарить что-то особенное;
• точная информация о сроках, чтобы клиент мог планировать свое время;
• забота о том, чтобы клиенту не было скучно, пока он ждет букет.

Когда вокруг одинаковый ассортимент и услуги, клиент выбирает то, что дешевле или ближе расположено. И напротив, даже если цветочный магазин находится в закутке, но подкупает заботой, необычными предложениями, атмосферным интерьером — клиенты будут в него приходить.

Цветочный магазин продвигается на малоэффективных площадках. Например, на первый взгляд кажется, что больше всего клиентов приходит из Инстаграма*. Владелец вкладывает деньги и время в развитие аккаунта, рекламу на этой площадке, но не может понять, эффективно ли это. Новых клиентов вроде бы не прибавляется. На деле оказывается, что чаще всего клиенты приходят из гугл-поиска. И средний чек у таких клиентов выше. Так произошло у Олега Бучака, когда в Инстаграме* еще можно было размещать рекламу. Читайте историю Олега в статье: Салон цветов Prime Flow­ers: «С Посифлорой мы увеличили выручку в 4 раза». 

Цветочный магазин, который не продвигается, невидим для новых клиентов. Предыдущие пункты не будут работать без этого: даже если вы внедрили что-то уникальное в свой бизнес и определили, какой группе клиентов это понравится, нужно этим клиентам о себе рассказать. Редко бывает, когда бизнес выезжает только за счет сарафанного радио. 

Часть постоянных клиентов всегда пропадают. Кто-то из «постояшек» переехал, кто-то развелся — эти люди перестанут приходить просто из-за жизненных обстоятельств. Если не привлекать новых клиентов и не переводить их в разряд постоянных, магазин вряд ли сможет расти и расширяться.

Эти красные флаги показывают, что магазину пора заниматься маркетингом:

🚩 Владелец не знает точно, а только предполагает, откуда в магазин приходит больше всего клиентов.

🚩 Владелец постоянно разрывается между разными рекламными форматами, хаотично пробует новое и не понимает, что работает лучше.

🚩 Флористы знают всех постоянных клиентов в лицо, при этом новые заходят редко.

Как решить

На деле небольшие действия по маркетингу не требуют сильных вложений, а приносят намного больше выгоды, чем вообще никаких действий: больше выручка, выше лояльность клиентов, ниже списания.

Начинается все с позиционирования: как покупатели воспринимают ваш магазин, что они чувствуют, почему некоторые клиенты выбирают соседний цветочный магазин, а ваш обходят стороной. Об этом мы говорили в одном из предыдущих пунктов, повторяться не будем.

Когда позиционирование верное, а клиенты все равно не приходят, следующий шаг — сделать магазин видимым. 

У нас есть статья о том, что маркетинг — это про то, как вы привлекаете клиентов. Привлекать можно бесплатными простыми способами — например, с помощью «Яндекс Карт» или оформив аккаунт в соцсетях. Основная задача — сделать так, чтобы больше людей узнали о существовании магазина. Вот простые варианты, как это сделать:

1.⠀Магазин в онлайн-картах — Яндекс, Google, 2ГИС. Добавьте название, адрес, сферу деятельности, фотографии цветочного магазина. Попросите клиентов оценивать магазин и оставлять отзывы после покупки. Так люди, которые ищут магазин в гугл-поиске, будут изначально доверять вам больше, чем магазинам без фото и отзывов.

2.⠀Работа в соцсетях. Создайте аккаунт, например, в Инстаграме*. Укажите название магазина, город, адрес. Регулярно загружайте красивые фотографии букетов — это может делать флорист. Пусть в магазине рядом с кассой будет размещен QR-код, ведущий на аккаунт. Флорист будет предлагать клиентам подписаться за небольшую скидку или бонусы на счет.

Кто-то, конечно, отпишется сразу после получения бонусов. Но другие останутся. Количество подписчиков будет потихоньку расти. Потенциальные клиенты будут искать аккаунты цветочных магазинов через поиск и наткнутся на ваш. Если у вас будет красиво оформленная страница и много подписчиков, они с большой вероятностью закажут именно у вас.

Получается, вы таким способом убиваете двух зайцев: и напоминаете о себе постоянным клиентам, и привлекаете новых.

3.⠀Партнерство с ближайшей кофейней, кафешкой, салоном красоты. Предложите им бесплатно или с большой скидкой оформить цветами столики, добавив визитку цветочного магазина. В Посифлоре можно сгенерировать QR-код, по которому посетитель получит бонусную карту цветочного магазина. Добавьте этот QR-код на визитку. 

Если посетитель заинтересуется и оформит бонусную карту, ему начислится приветственный бонус. Затем цветочный магазин сможет отправлять пуш-уведомления, напоминая о себе. Все это смотивирует на первую покупку — и вот у магазина плюс один новый клиент. 

4.⠀Акции наподобие «Приведи друга». Вот как это работает: клиент, который хочет поучаствовать, получает уникальный промокод. Затем рассказывает о магазине друзьям и дает этот промокод. Каждый, кто назовет промокод при покупке, получает скидку. Клиенту в это время начисляются бонусы. 

Если человеку действительно нравятся букеты и сервис, он и без бонусов может искренне порекомендовать ваш цветочный магазин друзьям. Тогда уже сработает сарафанное радио. Но чтобы его запустить, порой лучше мотивировать клиента дополнительными бонусами. 

5.⠀Работа с корпоративными клиентами. В городе точно есть отели, кафе, школы, администрация. Звоним или пишем им и предлагаем свои услуги: украсить офис, оформить корпоратив, сделать подарки сотрудникам.

Как правило, компании заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, если это выгодный вариант. Так что смело снижайте цену — пусть один букет стоит недорого, зато заказы будут крупными.

Чтобы узнать эффективность, отслеживайте показатели в системе учета: пришло ли больше клиентов, совершили ли больше покупок. Повторяйте успешные способы. После можно добавлять таргетную рекламу и другие виды продвижения. Но не всё сразу. Главное — сделать первые шаги.

Причина 4. Цветочный магазин находится в неудачном месте

Опыт многих владельцев показывает, что локация критично влияет на поток клиентов. Приведем пример на фотографиях, о которых уже говорили.

Первый магазин явно рассчитан на массовую аудиторию. Ему не нужны экзотические цветы и шикарные букеты. Главное, чтобы он был недорогим и располагался в проходном месте — у метро, на вокзале, в торговом центре.

Второй магазин заточен под более узкую аудиторию. Здесь ожидаешь увидеть индивидуальный подход и интересные букеты. Такой салон может располагаться в современном ЖК или в центре города.

Есть и третий вариант — когда владелец делает что-то суперэксклюзивное, с собственной концепцией. Такой магазин дорогой, клиентов в нем меньше, но у них выше чек и лояльность к магазину. Локация тут тоже важна: желательно, чтобы обстановка вокруг соответствовала концепции. Но если бренд магазина уже развит, клиенты будут приходить даже не в самое удобное место.

В чем проблема

При выборе места для цветочного магазина владельцу нужно понимать, на какую аудиторию он работает и как собирается ее привлекать. Если понимания нет, велик риск выбрать неподходящую локацию. 

Проблема с неподходящей локацией особенно критична в начале пути. У цветочного магазина еще нет наработанной клиентской базы, репутации, сарафанного радио. Чтобы они появились, потенциальные клиенты должны видеть магазин. Не видят → не заходят → клиентская база намного меньше, чем могла бы быть → выручка маленькая, никакой предсказуемости.

Например, Полина Несмиянова с сестрой расположили свой уже бывший магазин Uni­flow­ers на минус первом этаже ТЦ. Магазин был куплен по нерабочей франшизе (к сожалению, это выяснилось уже после открытия), так что искать клиентов и вкладываться в бизнес пришлось с нуля. 

Еще до открытия магазина на главном фасаде разместили его вывеску. Здание стояло на центральном перекрестке, который соединял центр со спальным районом, так что трафик в ТЦ был высоким. Однако на цокольном этаже он оказался низким. Потенциальные клиенты не доходили до этого места и, соответственно, даже не знали о существовании магазина. 

Вся ситуация говорит о том, насколько важно выбрать правильное место для открытия магазина. Вот красные флаги, которые показывают, что оно неподходящее:

🚩 Рядом с магазином проходит мало людей.

🚩 Клиентов с трафика критично меньше, чем клиентов из онлайна и повторных продаж. Точных цифр нет, опирайтесь на собственные ощущения.

Как решить

В ситуации с неподходящим местом можно сделать упор на другие способы привлечения и обслуживания клиентов — например онлайн, как это сделала Полина.

Это не принесет столько выручки, сколько могло бы быть при другом расположении, но все же улучшит ситуацию.

Идеальным решением будет просто переехать. Знаем, способ из разряда очевидно простых, но на деле трудно реализуемых — как «просто занимайтесь спортом» и «просто высыпайтесь». И все же он поможет привлечь клиентов и увеличить выручку, чтобы перестать бояться за свой бизнес.

Вот несколько советов, как определить, хорошее ли место у вашего магазина. Они также помогут, если вы только выбираете, где открыться.

1.⠀Убедиться, что локация магазина соответствует позиционированию. Например, студия авторских букетов не приживется в окружении дешевых пивных баров. Это самый важный пункт. Если он не выполняется, остальные не особо улучшат ситуацию. 

2.⠀Проверить, что вывеска и входная группа хорошо просматриваются с разных углов обзора. Если вы, как и Полина, располагаетесь в ТЦ — вывеска на его фасаде должна быть крупной и выходить на улицу, где больше всего людей. Пройдитесь по дорогам вокруг магазина, особенно там, где чаще всего ходят люди. Всё ли хорошо видно? Магазин не должны загораживать ни автобусные остановки, ни ларьки, ни другие вывески.

3.⠀Выяснить, что возле магазина хороший пешеходный трафик. Можно прямо сесть в кафе напротив с блокнотом и считать, сколько людей проходит мимо цветочного магазина. Это может казаться напрасной тратой времени. Но поверьте, она окупится, когда вместо 4 клиентов в день к вам будут заходить 15.

4.⠀Посмотреть, есть ли рядом парковка. Это будет большим плюсом, если планируете развивать доставку или у вас дорогой салон. Так вы позаботитесь сразу и о курьерах, и о покупателях с самовывозом.

Если вы видите признаки того, что уже расположены неудачно, не стоит бояться менять помещение. Лучше потратить время и деньги на переезд в более выгодное место, а потом выйти на существенно более высокую выручку, чем на прошлом месте.

Причина 5. Весь учет в тетради

Во многих цветочных магазинах записывают в тетради доходы и расходы. Это лучше, чем ничего, но все же не поможет контролировать бизнес. Сейчас объясним, почему такой подход может стать причиной закрытия магазина.

Записи в тетради не отражают реальные расходы. Например, флорист всегда прикидывает примерную стоимость букета — он знает, сколько стоят цветы, но зелень и упаковку не получается посчитать точно. Он называет клиенту стоимость в 1000 рублей. При этом, если точно посчитать сумму составляющих букета плюс наценку, получится 1150 рублей.

На одном заказе потерять 150 рублей не так страшно, но за месяц таких заказов будет уже 50, и потерянные 7500 выглядят уже критичнее. Так может казаться, что бизнес идет неплохо, хотя на деле он теряет деньги на таких мелочах. 

Записи в тетради мало о чем говорят. Допустим, владелец сделал закупку и потратил 50 тыс. рублей. Записал в тетрадь все сорта купленных цветов и проставил для каждого сумму. Часть этих цветов купили, часть оказались списанными. Это все тоже записано где-то в тетради — может, даже в нескольких.

Но дело в том, что эти записи почти невозможно проанализировать: какие цветы берут больше всего? Почему на прошлой неделе не было клиентов? Из-за чего происходят списания?

Другой пример. Магазин продает цветы офлайн и на Flow­wow. Но владелец не понимает, сколько клиентов приходит к нему с Flow­wow и выгодно ли ему вообще там работать. Возможно, офлайн-точка приносит намного больше продаж и лучше вложить деньги в ее продвижение. Из записей, к сожалению, это непонятно. Нужно часами разбираться и сводить цифры, чтобы выдвинуть хоть какую-то гипотезу.

Получается, записи дают только иллюзию контроля, а на деле никак не помогают бизнесу получать стабильную прибыль и расти. Но это не самая большая проблема.

В чем проблема

Самое страшное — уйти в сильный минус, не заметив, как это произошло. 

Вспомните, как идут процессы в магазине: владелец закупил одни цветы, продал другие, докупил лент, вызвал мастера починить холодильник, флористы выполнили несколько заказов с доставкой… Доходы и расходы перемешаны.

Сложно понять: магазин больше зарабатывает или тратит? Если все-таки тратит, то с каждым месяцем убытки растут.

Владелец может даже не замечать этого. Например, если пользуется такой схемой: покупает что-то для магазина из своего кошелька, а потом возвращает эти деньги из прибыли. Сегодня этих денег меньше, завтра больше — на короткой дистанции не отследишь. Зато в сравнении с предыдущими месяцами или даже годом все стало бы понятно. Это как иметь своего ребенка: он каждый день один и тот же, а подруга раз в год приезжает и удивляется, насколько он вырос и изменился.

В какой-то момент, конечно, становится очевидно: денег не прибавляется, а долги большие. И магазин закрывается.

Чтобы вовремя заметить и начать решать эту ситуацию, обратите внимание на красные флаги:

🚩 Владелец не может сказать, какая у магазина ежемесячная прибыль.

🚩 На нужды магазина приходится брать деньги из своего кошелька — и это происходит часто.

Как решить

В бизнесе есть такое понятие, как маржинальность. Предупреждаем: сейчас придется чуть-чуть погрузиться в экономику, но мы объясним всё максимально просто и на примерах.

Маржинальность показывает, какую долю в выручке занимает прибыль. Ее рассчитывают для отдельных товаров, витрины и бизнеса. Чем больше маржинальность, тем больше прибыль. 

Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) : Цена продажи × 100%

Вручную маржинальность считать долго и сложно. Можно учесть кучу факторов, провести полдня за тетрадкой и все равно ошибиться. Поэтому удобнее пользоваться для этого системой учета. 

Если маржинальность оказалась минусовой — значит, бизнес тратит больше, чем зарабатывает. Это может случиться по разным причинам, чаще всего по их совокупности:

• у магазина маленькая наценка на букеты;
• магазин платит комиссию агрегаторам — например Flow­wow;
• стоимость аренды составляет больше 10% от дохода;
• владелец принимает решения исходя из своих мыслей, а не из анализа цифр;
• программа лояльности — скидки, а не система бонусов.

Если владелец знает маржинальность бизнеса, он понимает, сколько зарабатывает. Благодаря этому можно правильно рассчитать наценку на товары, зарплату флористам и поставить достижимые KPI.

* Инстаграм принадлежит Meta, признана экстремистской организацией в РФ