Содержание
Сейчас вы читаете конспект, выжимку-выжимки. В книге намного больше полезного: практические инструменты, как действовать в бизнесе. В конспекте мы специально привели примеры из цветочного мира, чтобы показать, как рекомендации работают именно в цветочном бизнесе.
Кто такой предприниматель и как не нужно вести бизнес
Предприниматель — тот, кто строит систему бизнеса, но сам в ней не работает. Например, если владелец цветочного магазина нанимает флористов, строит им рабочие процессы, регламенты, систему контроля и т. д., то это предприниматель.
Если владелец цветочного магазина работает один: сам закупает цветы, обслуживает клиентов, наводит порядок в магазине, никого не нанимает, не строит систему, то его нельзя назвать предпринимателем.
У предпринимателя возникают проблемы, когда он начинает затыкать собой дыры в цветочном магазине. В этом случае у него не будет хватать времени на ведение самого бизнеса.
Например, флористы часто опаздывают, болеют или вовсе не выходят на работу без предупреждения. Сравните, что делают в этой ситуации опытный и неопытный предприниматели:
для цветочного
магазина
витрина — все в одном месте
Какие бывают затраты в цветочном бизнесе
Оля открывает цветочный магазин. У нее есть 500 тысяч рублей стартового капитала, они лежат на счете в банке. Оля тратит все эти деньги на аренду, ремонт, оборудование, закупку цветов и первые зарплаты. Когда Оля открывала цветочный магазин, то понесла два вида затрат: операционные и капитальные.
Операционные. Это то, что нужно для непосредственного рабочего процесса: аренда помещения, зарплата, закупка цветов, ваз, упаковки, ленточек, секаторов, ножниц и т.д. Все это быстро кончается и быстро закупается заново.
Капитальные. Это все, что Оля будет использовать долго. В нашем случае это ремонт и оборудование: столик флориста, холодильник, кассовый аппарат, стенд для сувениров, фотозона и т.д. Туда же пойдут другие долгоиграющие траты: регистрация в налоговой, кондиционеры и установка системы видеонаблюдения.
Как понять, что цветочный бизнес здоров
Капитальные затраты обычно большие, но зато и капитальные вещи служат долго. Поэтому в расчете прибыли их принято мысленно делить на тот срок, в который покупка будет служить. Это называют амортизацией.
Ремонт цветочного салона за 200 тысяч рублей будет служить два года, или 24 месяца. Каждый месяц мы амортизируем 1/24 стоимости ремонта, или 8400 рублей. Оборудование стоило 100 тысяч и прослужит 5 лет, или 60 месяцев. В месяц амортизируем 1700 рублей.
У Оли положительное значение EBITDA, значит на операционном уровне убыточности нет. Поэтому маловероятно, что в будущем финансовое положение ухудшится.
Как посчитать прибыль цветочного бизнеса
Операционная прибыльность — не то же самое, что прибыль бизнеса. Чтобы посчитать чистую прибыль, нужно учесть амортизацию, кредиты и налоги.
Напомним, EBITDA у Оли получилась 45 000 рублей. Это прибыль без учета амортизации, кредитов и налогов. Так как Оля еще не брал кредитов, останется только амортизация и налоги. Вместе амортизация и налоги съедят 20 000 рублей. В итоге чистая прибыль будет 25 000. Эти деньги Оля сможет потратить на личные нужды без ущерба для бизнеса. Не фонтан, но хоть что-то.
Как можно повысить прибыль цветочного магазина
Есть четыре универсальных способа повысить прибыль:
- Увеличивать выручку, чтобы у нас было больше клиентов, больше продаж.
- Закупать дешевле, чтобы с каждой продажи мы тратили меньше.
- Уменьшать другие операционные расходы: снижать аренду или платить меньше зарплат.
- Платить меньше налогов и взносов (в пределах закона).
Начните вести учет и контролировать свой цветочный магазин
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Что такое юнит-экономика и зачем ее считать?
Юнит – это «единица» в переводе с английского. Юнит-экономика — это когда мы берем одну единицу продукции и через ее анализ смотрим, что у нас творится с бизнесом.
Например, берем конкретный букет, смотрим, какая у него себестоимость, какая маржинальность, ну и пробуем поделать всякое, чтобы зарабатывать с одного букета больше.
Можно за «единицу» взять конкретного клиента и посмотреть, сколько он приносит денег цветочному магазину. И что можно сделать, чтобы повысить это значение.
То есть юнит-экономика — это когда мы анализируем одну единицу продукции, чтобы понять, сколько денег она приносит магазину и найти способы увеличить прибыль.
Кассовый разрыв
Кассовый разрыв — это когда вам нужно платить зарплаты или рассчитаться с поставщиком, а на банковском счете не хватает денег. Чтобы не оказаться в кассовом разрыве, нужно разобраться с тремя понятиями:
- Обязательствами.
- Денежным потоком и отчетом о движении денежных средств (ОДДС).
- Платежным календарем.
Обязательства. До сих пор мы подразумевали, что все деньги в бизнесе — это деньги на счете. Но деньги на счете или наличные в кассе — это не единственные агрегатные состояния денег. Есть и другое состояние — обязательства.
Например, вы договорились с клиентом, что соберете для него 15 букетов на корпоратив. С учетом расходов на закупку цветов вы заработаете с этой сделки 100 тысяч рублей. Дело в том, что в момент, когда вы договариваетесь с клиентом, у вас еще нет этих денег. Они будут после того, как вы выполните обязательства. Даже при условии, что клиент внес предоплату. Ведь если вдруг поставщик не доставит вовремя цветы, и вы не сможете собрать нужное количество букетов, вам придется вернуть клиенту деньги.
То есть пока мы не выполним свои обязательства, мы не можем считать, что у нас есть деньги, неважно, даже если они физически лежат на счет или даже бумажками на столе.
ОДДС и платежный календарь. У бизнеса может быть одно обязательство, а может быть много. Все обязательства важно фиксировать, а не пытаться удержать в голове. Например, может показаться, что магазин отлично сработал в этом месяце, и можно заказать новый стол для флористов, но забыть, что пришло время погашения очередного кредита. В итоге рискуете просрочить обязательные платежи, либо остаться без денег для следующей закупки.
Чтобы помнить, кому вы что должны и когда, и чтобы помнить, кто вам что должен и когда, надо это где-то фиксировать. Здесь есть два основных инструмента: отчет о движении денежных средств (ОДДС) и платежный календарь.
Платежный календарь помогает планировать траты на будущее. В ОДДСе вы записываете, какие у вас были обязательства в прошлом и как двигались деньги по ним. В платежном календаре вы просто планируете будущие обязательства. Смотрите в эти штуки и понимаете, что сейчас время закрывать кредит. Флористический стол пока покупать не буду.
Детали и примеры можно посмотреть в книге. Для нас важно понимать, что те деньги, которые есть у бизнеса сейчас, не показывают, сколько денег у него на самом деле. Чтобы понимать, насколько хорош бизнес или не хорош, надо смотреть, кому он что должен и кто ему что должен. Если у бизнеса много должников, а сам он мало кому что должен, это хорошо. Если наоборот, то плохо.
И еще одна мысль: бизнес может разориться, если он не следит за своими обязательствами и обязательствами своих контрагентов. Бизнесу нужно это все фиксировать. Где именно — не имеет значение. Можно на бумаге, можно в экселе, можно в специализированных программах.
Что такое сервис на самом деле
Сервис — это в основном работа с ожиданиями. Нужно делать так, чтобы клиент ожидал от вас чуть меньше, чем вы можете дать.
Возьмем в качестве примера магазины «Пятерочку» и «Азбуку вкуса», но тот же принцип работает и в цветочном магазине.
«Пятерочка» — магазин для людей с небольшим доходом, которые считают деньги. «Азбука» — для тех, кто хорошо зарабатывает и готов тратиться на поддержание высокого уровня жизни.
Если в «Пятерочке» внезапно начнут в десять раз лучше мыть полы и вкручивать более яркие лампочки, клиентам, конечно, будет приятнее, но это вряд ли как-то отразится на продажах. А вот если поднять цены, будет много возмущения.
В «Азбуке» наоборот: если перестать мыть полы и заменить лампочки на более тусклые, требовательные люди будут недовольны: они шли во дворец вкусной еды, а пришли на какой-то рынок. А вот если поднять цены, скорее всего, никто ничего не заметит.
Как решать конфликты с клиентами
Есть мантра, что клиент всегда прав. Это красивая, но бесполезная фраза. Вопрос ведь не в правоте. Клиент, конечно, прав, но со своей точки зрения. А вы правы с какой-то своей.
Научите своих сотрудников, что конфликты — это не вопрос того, кто прав, а кто виноват. Это совершенно неважно. Это вопрос того, кто и что друг от друга ожидал и как теперь сформировать новые ожидания.
Чтобы решить конфликт с клиентом, надо:
- Сказать ему, что вы здесь, чтобы решить проблему, не чтобы наезжать. Даже если клиент хамит, хамить в ответ ему нет смысла. Это вовсе не плохо, но проблема будет решаться дольше, а в наших интересах решить ее быстрее.
- С точки зрения клиента: чего он ожидал и что произошло на самом деле? Полезно проговорить эту проблему, то есть прямо произнести и подтвердить с клиентом, как он видит ситуацию.
3. Признать вину в том, в чем вы правда ошиблись, если вы действительно сделали что-то, что расходится с ожиданиями клиента. Но тут важно не быть бакланом и не извиняться за то, чего вы не делали, или за то, в чем вы не виноваты.
4. Понять, чего хочет клиент. Скорее всего, к этому моменту он уже это вам скажет, и если так — отдельно спрашивать об этом не надо. Если клиент просто истерит и ничего не требует, то нужно это узнать. Если клиент не знает, чего он хочет, можно предложить.
5. Предложить и согласовать решение — это и есть формирование новых ожиданий. Тут важно, чтобы вы могли соответствовать новым ожиданиям. Распространенная ошибка — на волне эмоций дать нереальное обещание и потом второй раз облажаться. Это не смертельно и даже повод пошутить над собой, но все-таки на второй раз лучше все исполнить четко.
|
В кратком конспекте разобрали только некоторые актуальные вопросы владельцев цветочных магазинов. В книге их гораздо больше. Авторы книги подробно раскрывают о выборе системы налогообложения, основах дебиторской и кредиторской задолженности, принципах работы с клиентами и разрешениях конфликтов, качественном сервисе, основах продаж и рекламы и другие моменты. И неважно, что в названии книги нет упоминания цветочного магазина. Она и про цветочный бизнес тоже. И каждый владелец цветочного магазина найдет в ней практические советы для развития своего бизнеса. |
