Содержание
Нам в редакцию прислали вопрос: «Предлагают открыть цветочный бизнес со средним оборотом в 5 млн рублей и рентабельностью в 26%. Соглашаться? Или это обман?».
Отвечают эксперты:
- Денис Антонов, основатель маркетингового агентства «ЦветBiz»;
- Евгений Кащеев, основатель Посифлоры.
Список самых быстроокупаемых цветочных франшиз
Почему рентабельность часто считают неверно
Некоторые франшизы и известные бренды говорят, что рентабельность их цветочного бизнеса — 25–30%, а выручка — 5–6 млн рублей. Предприниматели слышат эти цифры, вдохновляются и открывают цветочный магазин — но на деле получают цифры в полтора-два раза меньше.
В чем здесь проблема? Неужели франшизы и бренды врут? И да и нет.
Сначала разберемся с термином
Рентабельность — это показатель, который отражает процент прибыли от выручки.
Ее считают в процентах по такой формуле:
Рентабельность = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%
Приведем пример. Чистая прибыль магазина за месяц составила 400 тыс. рублей, а выручка — 2 млн. Его рентабельность = (400 тыс. / 2 млн) × 100% = 20%.
Порой, чтобы произвести впечатление на покупателя, франшизы намеренно подсчитывают рентабельность не совсем правильно.
для цветочного
магазина
витрина — все в одном месте
Первое — в расчетах не учитывают зарплату собственника. Допустим, как в вопросе нашего читателя, магазин продает товаров на 5 млн рублей в месяц. Чистая прибыль составила 1,3 млн рублей. Кажется, что рентабельность — 26%.
Владелец открывает вторую точку. Нанимает управляющего, чтобы не разрываться. Показатель рентабельности резко падает.
Евгений Кащеев поясняет, почему так произошло. Когда владельцы франшизы рассчитывали рентабельность магазина, они не учли зарплату владельца, который работает управляющим. А когда появился управляющий со стороны, его зарплату стали учитывать в расчетах, как и зарплаты других сотрудников. Пока звучит запутанно, давайте на примере.
Владельцы франшизы посчитали выручку магазина — 5 млн рублей. Если бы они вычли из нее все расходы, включая зарплаты сотрудников, чистая прибыль составила бы 1 млн рублей. Но владельцы хотели подкрутить рентабельность. Из-за этого они не стали вычитать из чистой прибыли зарплату владельца-управляющего — 300 тыс. рублей. Все равно все 1,3 млн получит владелец магазина. Рентабельность — 26%.
Смотрим дальше. Выручка магазина все так же 5 млн рублей. Но у магазина появляется управляющий со стороны. Его зарплата считается отдельно. Те же 300 тыс. рублей теперь вычитаются из выручки, как и зарплаты всех сотрудников. Чистая прибыль становится 1 млн рублей. Меняются и расчеты рентабельности: (1 млн / 5 млн) × 100% = 20% вместо обещанных 26%.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Второе — показывают выручку в месяц с самым высоким сезонным спросом. Вот бренд или франшиза говорит о выручке 5 млн рублей. У владельца складывается впечатление, что такая выручка будет всегда. Но на деле так бывает только в марте, а в другие месяцы, предположим, 2 млн рублей. Чистой прибыли из них — 400 тыс. рублей.
Из-за снижения выручки и чистой прибыли меняется рентабельность. Если в марте она достигает 26%, то с выручкой 2 млн рублей составит 20%. Опять несовпадение с обещаниями.
Третье — вообще не учитывают в расчетах зарплаты сотрудников. В этой ситуации, чтобы добиться представленной выручки и рентабельности, нужно будет выполнять функции и флориста, и управляющего с загрузкой 24/7. А если захотите нанять сотрудников на эти места, то цифры резко снизятся — как в первом случае.
Может показаться, что мы агитируем не покупать франшизы. Это вообще не так! Франшиза — классный инструмент, благодаря которому при открытии и ведении бизнеса риски сильно меньше, чем при одиночной работе. Я лишь делаю акцент на том, что выбирать ее нужно обдуманно.
Как самому оценить цветочный магазин, который предлагают купить
Денис Антонов поделился наблюдением, что большинство знакомых ему франшиз рассчитаны на человека, который никогда не сталкивался с цветочным бизнесом. В финансовой модели, рентабельности и плановых показателях они выдают то, что вообще не соответствует действительности.
Выходит так, что без цветочного опыта напороться на таких недобросовестных франчайзеров очень легко. Лучше перед покупкой франшизы этот опыт добыть — или хотя бы оценить франшизу всеми возможными способами:
Попросить дать реальные документы и отчеты. Например, отчеты о прибылях и убытках за последние несколько лет — в них можно посмотреть выручку, расходы и чистую прибыль. Если человек не покупает работающий магазин, а только собирается его открыть, подойдут отчеты из других магазинов той же франшизы. Правда, эти отчеты — не гарантия, что получится сделать такой же результат в другом городе.
Показатели должны не сильно меняться от месяца к месяцу — это скажет о стабильности магазина. Также можно изучить документы о результатах инвентаризации — они дадут представление о запасах. Если владельцы франшизы не хотят предоставлять документы в доказательство своих слов, это повод задуматься.
Держатель франшизы может легко подделать факты в документах, которые используются для продажи франшизы. Поэтому лучше попробовать проверить реальные показатели бизнеса через открытые базы: Rusprofile, СБИС или другие.
В открытых базах есть информация о финансовых показателях и судебных процессах компаний. Правда, далеко не все франшизы можно здесь найти.
Почитать отзывы в интернете. Возможно, там будет много благодарностей и рассказов о положительном опыте открытия магазина по франшизе. Или, наоборот, это окажутся мошенники, на которых нарвался не один десяток людей.
Посетить уже работающие по франшизе магазины. Поговорив с сотрудниками или владельцем, можно будет узнать о продажах, потоке клиентов и поддержке франчайзера. Ну и послушать их мнение о том, совпали ли ожидания с реальностью.
Нанять юриста. Он проверит договор франшизы на наличие скрытых условий и рисков.
Учесть локацию. Возможно, франшиза проверенная, показатели ее цветочных магазинов хорошие. Но, покопавшись, владелец выясняет, что эти магазины находятся в Москве. А он сам в Саратове — здесь совсем другие цены и спрос. Показатели будут совсем другими. Чтобы не разочароваться, лучше попросить данные магазинов в городах с тем же населением — это даст хотя бы примерное представление о реальной выручке и прибыли.
Как повысить рентабельность цветочного магазина, если человек уже его купил
Допустим, владелец все-таки купил бизнес с рентабельностью, которая посчитана неправильно. Цветочный магазин приносит меньше прибыли, чем обещали.
Вот способы это исправить и сделать магазин более прибыльным:
1. Увеличить наценку. Но делать это надо аккуратно: если сильно выйти за пределы рынка, можно, наоборот, потерять клиентов.
2. Снизить расходы на закупку цветов (без потери качества, конечно). Например, учиться эффективным переговорам с поставщиками, рассматривать других поставщиков, где-то заменять импортный цветок российским.
3. Отказаться от нерентабельных товаров. Для этого нужно посчитать рентабельность разных цветов или букетов — она покажет, что окупается хорошо, а что плохо. Результаты подсчета могут быть неожиданными.
В тетради отследить показатели (да и посчитать саму рентабельность) практически невозможно. Владельцы успешных цветочных магазинов используют CRM-системы, где все считается автоматически, — например Посифлору. Остается проанализировать эти показатели и скорректировать стратегию на ближайшее время.
4. Оптимизировать ассортимент. Сделать фокус на наиболее прибыльных и популярных товарах, а также расширить ассортимент другими товарами — ароматическими свечами, подарками, открытками или чем-то еще.
5. Снизить количество списаний. Для этого нужно хранить цветы правильно, сразу подавать претензии на испорченные цветы, первым делом продавать товар из ранних поставок и т. д.
6. Регулярно заниматься маркетингом. Сюда входит и оформление карточки магазина в онлайн-картах, и ведение аккаунта в соцсетях, и разные виды рекламы. Чем более видимым и узнаваемым становится магазин, тем больше у него постоянных клиентов и прибыли.
7. Работать с отзывами. Даже из негативного отзыва можно извлечь пользу, если грамотно на него ответить. Что значит «грамотно»? Если коротко — с заботой, без оправданий, не перекладывая ответственность и не давая пустых обещаний. Причем важно не только ответить клиенту, но и постараться решить проблему, на которую он жалуется.
8. Повышать качество обслуживания. Если сервис никуда не годится, магазин не спасет ни низкая стоимость букетов, ни бонусная система. А вот заботливое человеческое отношение, спокойное разрешение конфликтов, признание и исправление ошибок заставляют клиентов возвращаться снова и снова.
9. Поменять бизнес-модель. Например, можно пересмотреть оргструктуру — вместо модели «администратор + флористы + менеджеры по продажам» прийти к «флористы + ретеншн-менеджеры (менеджеры по привлечению и удержанию клиентов)». Такие же изменения можно сделать и с другими областями бизнеса.
10. Автоматизировать бизнес. А точнее — внедрить CRM-систему. Это избавит сотрудников от заполнения таблиц и перезвонов с курьерами, минимизирует вероятность ошибок и освободит больше времени для продаж.
Подключите бонусные карты в Посифлоре, чтобы расширить базу клиентов
Какая рентабельность считается хорошей для цветочного магазина?
Денис Антонов, основатель маркетингового агентства «ЦветBiz»:
«Хорошая рентабельность — понятие растяжимое. Во многом она зависит от модели цветочного бизнеса, сегмента, в котором работает магазин, и выбранных темпов роста. То, с чем я сталкиваюсь чаще всего, — это магазины с 50% и более онлайн-заказов в среднеценовом сегменте. У них средний показатель — это 13–20% рентабельности при обороте 1,5–3 млн рублей в месяц».
Евгений Кащеев, основатель Посифлоры
«В среднем хорошая рентабельность цветочного магазина — 10–20%. Но тут речь идет о рентабельности, из которой уже вычли зарплату собственника. А совокупный доход владельца может достигать и 30% от выручки. В зависимости от модели бизнеса цифра тоже будет меняться: у сети салонов один, у интернет-магазина — другой.
Знать свою рентабельность очень рекомендую, так как она показывает эффективность бизнеса, текущей бизнес-модели и руководителя. Если рентабельность низкая, нужно что-то предпринимать — увеличивать эффективность продаж, менять модель бизнеса и т. д.»
