Как выбрать место для магазина в торговом центре: конспект подкаста

Послушали подкаст «Бизнес, роботы, мечты». Саша Волкова и Илья Волков обсуждают, как открыть точку в ТЦ: выбрать место, чтобы оно привлекало покупателей. 

Илья — один из сооснователей сети «Библиотека ароматов», у сети четыре точки в Москве и одна в Петербурге. Илья уже испробовал под свои магазины около 20 торговых центров. Саше тоже доводилось совершать ошибки при выборе места для торговой точки, поэтому они вместе с Ильей отвечают на вопросы:

• По каким критериям выбирать ТЦ? 
• Если в ТЦ уже работают конкуренты, это скорее минус или плюс?
• Как считать трафик? Может ли быть такое, что трафика много, но покупателей нет?
• Надеяться ли на проходящий трафик? 
• Отношения с администрацией ТЦ: на что здесь обратить внимание и какие красные флаги?

Мы сделали краткий конспект с основными мыслями. Они будут полезны, если выбираете место для цветочного магазина. Подкаст целиком слушайте: в Яндекс Музыке, Apple Pod­casts и на других ресурсах.

Тут все банально: нет универсального правила, как выбрать ТЦ для своего магазина. Лучше исходить из целей своего бизнеса. На что обратить внимание: 

1. Насколько нравится само помещение.
2. Расположение ТЦ. Опять же, всё зависит от целей бизнеса. Кому-то подойдёт только центр, другие владельцы пытаются охватить как можно больше точек в разных частях города. 
3. Парковка. 
4. Лёгкий доступ к зданию.

Если в ТЦ уже работают конкуренты — это хороший знак. Значит, аудитория подходящая и точкам, скорее всего, выгодно работать. Конкурент, как правило, не сможет переманить ваших клиентов, а у людей появится больше выбора. Чем больше похожих магазинов, тем выше вероятность покупок.

Бывает, что показатели по проходимости высокие, но конверсия тех, кто заходит в магазин, составляет сотые доли процентов. Получается, в ТЦ может быть много людей, но не факт, что это наша аудитория.

Чтобы понять, где расположить точку, важно изучить поведение людей: не просто сколько людей заходит в ТЦ, а сколько заходит именно через тот вход, где располагается ваш магазин. Если мимо вашего магазин человек идёт уже с сумками в руках, вероятность, что он зайдёт и что-то купит, низкая. Вы будете терять продажи, если магазин находится правее или левее движения покупателей по ТЦ. Более выгодное положение — в лоб движению трафика, по прямой траектории. 

Надо стремиться к тому, чтобы клиентам было удобно покупать. К этому относится, как ни странно, ширина проходов. Когда площадь позволяет свободно передвигаться, не цепляя других людей и полки с товаром, можно дольше рассматривать ассортимент и в итоге что-нибудь купить.

Не нужно надеяться, что трафик «завернёт» в ваш магазин. Люди идут туда, куда им удобно: по наименьшему пути сопротивления. Если ваш магазин отделён от мира лишним поворотом, ступенями или второй дверью, пройдут мимо вас.

Чтобы посчитать трафик, можно просто взять блокнот, встать на входе в ваше помещение и посчитать, сколько за час прошло людей. Два процента от этого будут ваши покупатели. 

Дальше смотрите средний чек, на который вы рассчитываете (например, кофейня 300 р.). Два процента трафика умножаем на средний чек, затем на количество рабочих дней в месяце. Сравниваем со стоимостью аренды. Смотрим, окупается ли торговая точка.

Есть и автоматические решения для подсчета трафика. Например, один из таких сервисов делает Теле2.

Главная задача торгового центра — продать площадь. До заключения договора представители будут общаться максимально вежливо и предупредительно, но сразу после все проблемные ситуации придётся решать самостоятельно. ТЦ, скорее всего, не встанет на вашу сторону. 

И если что-то пойдёт не по плану, например недоделанный ремонт на вашем этаже, который обещали закончить, или возникнут проблемы с соседями, придётся ждать, пока не истечёт срок действия договора. 

Администрация будет делать всё возможное, чтобы в спорной ситуации владелец магазина вышел из ТЦ, а если не ушёл, то понёс максимальные издержки. Администрация ТЦ может изъять депозит, который был уплачен при входе, может последовать наложение штрафа. 

Зато, как только до конца действия договора остаётся около месяца, можно передоговориться на новые условия, так сказать, на позиции силы. Например, поставить ключевые для вас условия, на которых вы готовы остаться работать. 

Плюс готовьтесь к кражам: охрана вряд ли будет ими заниматься, она охотнее предъявит претензии вашим консультантам. Вашим работникам нужно по графику администрации ТЦ принимать товар, обедать, и чтобы ни на минутку раньше не закрылись, иначе — штрафы. 

Ещё одна проблемная тема — оформление. Если у вас есть свой стиль и он выбивается из оформления всей площадки ТЦ, ваша точка может не подойти по дизайн-концепции. А если одобрят переделки, держите в уме, что в рамках ТЦ это будет очень дорого и не окупится. 

ТЦ могут часто подводить, и онлайн — удобный формат для большинства бизнесов. В то же время в точках в ТЦ тоже есть смысл. Почему надо оставить точки в ТЦ? Людям важно физическое знакомство с товаром: потрогать, понюхать, узнать мнение консультанта, комментарии покупателей. Опыт очной покупки, предвкушение, сборы, ожидание радости — всё это вызывает доверие. Если вы есть и в офлайне, в проблемной ситуации можно прийти в реальное место и выяснить всё. Да и магазин подсознательно воспринимается в таком случае как более крупная солидная компания.

Если вам не понравился опыт сотрудничества с конкретным ТЦ, стоит разорвать с ним отношения. Если же всё сложилось удачно, то можно попробовать выстроить общение с торговым центром как с бизнес-партнёром, а не как с оппонентом и врагом.