Заработок на флористике: интервью с владелицей салона цветов Flowers Factory в Екатеринбурге

Татьяна Толмачева открыла цветочный магазин в Екатеринбурге в феврале 2022 года. Первые полгода он приносил 300–400 тысяч рублей месячной выручки, а сейчас — около 1 миллиона рублей.

Татьяна рассказывает о том, как за год она постепенно начала зарабатывать на цветах: готовилась к открытию, продвигала магазин в соцсетях и выстраивала общение с клиентами. А еще об ожиданиях от бизнеса, идеях и планах.

Формат	Офлайн-магазин на первом этаже жилого дома с отдельным входом. Площадь: 45 кв. м
Ассортимент	Авторские букеты и сопутствующие товары. 90% — срезка, 10% — бельгийский шоколад, букеты из сухоцветов, свечи и аромасаше ручной работы
Аудитория	Сегмент «средний+». Средний чек: 2300 рублей

Я всю жизнь работала в найме: топ-менеджером в крупных корпорациях, гендиректором в строительной компании. Несмотря на карьерный рост, периодически становилось скучно, и я компенсировала это поездками на стажировки и бизнес-тренинги, постоянным поиском новых увлечений. Так в моей жизни появились курсы флористики.

После их окончания я купила домой обычный холодильник для колы, вписала его в шкаф-купе, стала делать букеты для знакомых и пытаться заработать на флористике. Но всё это было точечно и эпизодически: я продолжала работать в найме и, как только уезжала в командировки, продажи сворачивались.

Так продолжалось 8 лет, пока в декабре 2021 года, когда я была в декрете со вторым ребенком, муж не вернулся домой с вопросом: «Не хочешь открыть магазин? На углу сдается помещение».

Я тут же набросала грубый бизнес-план, прикинула, сколько в месяц можно зарабатывать на цветочном магазине, и решила рискнуть: в период декрета работала в корпорации на полставки — было время и желание действовать.

Еще всегда думала, что если свой бизнес, то только цветочный: заниматься бизнесом должно быть интересно, а мне нравилось работать с цветами и собирать букеты. При этом было понимание, что это не только про творчество, но и про деньги, цифры, рутину.

Несмотря на решение открыть свое дело, бросать работу в корпорации не стала: было непонятно, насколько это удачная затея и какой заработок будет на цветах. Я подумала: дам магазину год и, если он начнет приносить прибыль, — продолжу его развивать, а если нет — закрою и буду дальше работать в найме.

Перед тем как запуститься, у меня был ряд ожиданий.

😃 Казалось, что пару часов в день будет оставаться на то, чтобы самой покрутить букеты и пообщаться с клиентами	😬 Выяснилось, что все время уходит на административку, закупки и бухгалтерию
😃 Думала, что клиенты будут легко принимать решения о покупке и проще расставаться с деньгами	😬 В реальности они подолгу выбирают каждый стебель и оставляют комментарии в духе: «Что-то этот цветок какой-то уставший»
😃 Твердо решила: будем работать исключительно в сегменте авторской флористики — никаких красных гвоздик	😬 Жители района часто спрашивают гвоздики, герберы и хризантему «большими такими шапками» → постепенно включили их в ассортимент

Подобных ожиданий было много — рассказываю, как всё оказалось на самом деле.

1. Посчитали стартовый капитал. Кроме затрат на открытие, прописали примерный месячный бюджет доходов и расходов, а также алгоритм дальнейших действий.

По моим расчетам, на запуск нам нужно было 870 тысяч рублей, которые окупятся примерно через восемь месяцев. Еще 300 тысяч рублей закладывали про запас на первые три месяца. Вот что входило в затраты.

2. Арендовали помещение. Мы сразу остановились на том помещении, которое предложил муж. У него было несколько плюсов:

• Не слишком большая удаленность от центра и подходящая инфраструктура: загс, перинатальный центр, детский сад, вузы и студенческие общежития.
• Наличие парковки. Это важно: если клиент проезжает мимо и увидел цветочный магазин, но негде припарковаться — он поедет дальше.
• Приемлемая цена. Платим 48 тысяч рублей в месяц за 45 кв. м.
• Хороший проходящий трафик. Перед арендой мы посчитали, сколько людей проходит мимо утром, днем и вечером. Получилось примерно по 250 человек в час. Тогда показалось, что это много, но в реальности к нам заходит в среднем 15–20 человек в день, и то 5–7 из них — просто погреться или посмотреть на горшечные, которых нет.

Позже сделала вывод, что анализировать нужно было не только количество прохожих, но и их платежеспособность. Мы работаем в «среднем+», а аудитория, которая здесь проживает, явно ниже — эконом.

Чтобы жители района чаще становились постоянными клиентами, нужно либо снижать цены, либо переезжать в другое место. Первый вариант не подходит, потому что мы хотим работать в сегменте авторской флористики, а не продавать букеты за 500 рублей. А к открытию второго магазина пока не готовы.

3. Выбрали систему налогообложения. Мы зарегистрировались как ИП и стали рассматривать систему налогообложения. Выбирали между патентом, УСН «Доходы» и УСН «Доходы минус расходы». Остановились на последней: на первом этапе с большими расходами это выгоднее.

Бухгалтера нашли через знакомого. Он посоветовал своего специалиста, который до сих пор нас ведет.

4. Заказали холодильник. Нам хотелось именно черный, но оказалось, что в Екатеринбурге такой найти довольно сложно. Остановились на московском подрядчике: даже с учетом расходов на транспорт привезти черный холодильник из Москвы было дешевле и быстрее, чем заказывать у нас в городе.

Когда холодильник доставили, выяснилось, что в дороге разбилось фронтальное стекло. Пришлось его срочно заказывать за несколько дней перед открытием. Спасло то, что перед отправкой я оплатила перевозчику только часть суммы и из-за брака не стала оплачивать оставшуюся — эти деньги мы потратили на ремонт стекла. Иначе пришлось бы потратиться дополнительно.

5. Определились с поставщиками. Здесь у меня уже был опыт. Когда училась на курсах флористики и делала букеты дома, часто ездила на оптовые базы и уже знала, где какое качество и сроки поставки.

После запуска оказалось, что те базы, с которыми я работала раньше, хороши для точечных заказов, но совсем не подходят для актуального ассортимента магазина: получается слишком дорого. Поэтому пришлось искать новых поставщиков.

6. Выбрали учетную систему. Я много работала в корпорациях, ездила на тренинги, поэтому всегда было понимание, что бизнес — это про цифры, метрики и учет. Вариант с тетрадью и ручным учетом сразу отмели.

На курсах рассказывали про Посифлору: она была визуально понятной, поэтому решили остановиться на ней.

7. Нашли флористов. Мы планировали посменный график работы 2/2 и наняли двух флористов.

Оба проработали недолго. Вечером в наше первое 8 Марта одна из девушек сообщила, что уезжает из страны. Оказалось, что найти ей замену не так-то просто — на это ушло пять месяцев.

Главная проблема — опыт и навыки. 90% откликов — либо люди без опыта, либо опыт нерелевантный: нам не подходит «ночной реализатор в ларьке», продавец комнатных растений и рассады или человек, который занимался выращиванием цветов.

Еще я ожидала, что на собеседования будут приходить такие «феечки»-флористки, к образу которых мы все привыкли. А приходили женщины совсем другого типажа. В каком-то смысле это логично: флористика — не только букеты и эстетика, а тяжелый физический труд, весь день с холодной водой, вазами и шипами.

О курьерах, менеджерах и других ролях на этапе открытия мы не задумывались. Мне казалось, что со всем этим я как-нибудь справлюсь сама. А потом начались заказы, общение с клиентами в вотсапе, и я поняла, что без делегирования не обойтись.

Пока у нас нет отдельного администратора, эти функции частично выполняют флористы: переписываются с клиентами, следят за маркетплейсами.

8. Сделали фото букетов. Чтобы привлечь первых покупателей, мы решили сделать фото букетов и выложить их в инстаграм*. Планировалось, что к открытию у нас уже будет 12–15 постов о магазине, концепции и букетах.

Я закупила цветы, нашла фотографа и арендовала студию. На все это ушло около 20 тысяч рублей. Сама ночью сделала букеты и даже частично их окупила: поставила после съемки в домашний холодильник и половину распродала на Flow­wow.

Чтобы немного раскрутить инстаграм к открытию, мы наняли специалиста по СММ: оформили страницу, начали выкладывать посты и фото букетов, запустили таргет.

Сразу решили развивать онлайн-каналы.

Соцсети. Аккаунт в инстаграме* проработал всего полтора-два месяца — потом таргет закрыли и пришлось искать альтернативу. Решили продвигать страницу во «ВКонтакте».

На этот раз специально эсэмэмщика нанимать не стали — аккаунт помогла сделать знакомая. Сейчас там витрина с товарами, и один-два раза в неделю я выкладываю посты с фотографиями букетов.

Flow­wow. В первый раз мы воспользовались этой площадкой, когда распродавали букеты для фотосессии в инстаграме*. Сейчас это один из основных онлайн-каналов продаж, где довольно легко найти клиентов. Алгоритм работает по принципу «чем больше заказов выполняешь и чем они качественнее, тем больше заявок приходит в следующий раз».

Сложность работы с Flow­wow в рейтингово-штрафной системе: если не принял заказ, моментально падаешь в выдаче. У нас был случай, когда клиент заказал цветок, которого не было в наличии. Чтобы не упасть в рейтинге, пришлось срочно искать его в ближайших магазинах и покупать по розничной цене.

Сайт. Когда в марте 2022 года начали закрывать соцсети, мы поняли, что нужна более-менее автономная площадка — личный сайт.

Как раз в это время я разместила объявление: решили сдать часть помещения в субаренду — площадь довольно большая, хотелось заполнить ее чем-то кроме цветов. Одной из идей был кофе-корнер: и запах приятный, и дополнительный трафик, и арендная плата пополам, и кофе под боком.

На объявление откликнулись девушка с молодым человеком. В итоге корнер не арендовали, но оказалось, что оба работают с сайтами и CRM-системами. В течение месяца за 15 тысяч рублей они сделали нам сайт и теперь поддерживают его. Иногда работаем по бартеру — когда нужно актуализировать какие-то данные или фото на сайте, Соня (так зовут девушку) делает это, а взамен приходит к нам за цветами. У нее же берем на реализацию свечи ручной работы.

2ГИС. Никогда не рассматривали его в качестве канала продвижения — казалось, это вчерашний день. Но все же решили поэкспериментировать и запустить там рекламу и промокод: клиенты, которые приходили из 2ГИС и называли промокод, получали скидку 10%.

На четыре месяца рекламы потратили 10 тысяч рублей. Клиенты из 2ГИС начали приходить в первую же неделю — оказалось, это вполне рабочий инструмент для Екатеринбурга.

Со временем от рекламы там отказались: на площадке накопилось достаточно положительных отзывов и люди продолжают приходить оттуда уже без дополнительных акций.

Сейчас 30% заказов — это Flow­wow, 20% — 2ГИС, остальные 50% — проходящий трафик, соцсети, сайт.

Я помешана на взаимодействии с покупателями и сервисе.

Это помогает также и в принятии управленческих решений: можешь оценить, насколько физически удобно работать флористу, в каком состоянии инвентарь, как ведется база, — все те мелочи, из которых складывается бизнес.

Постоянные клиенты — основа бизнеса. Они напрямую влияют на рост среднего чека. Например, среди наших клиентов есть мужчина, который начинал с покупки нескольких гвоздик, потом заказал букет, потом — корзину за 15 тысяч рублей и шесть букетов на 42 тысячи, чтобы поздравить женщин на работе. Если бы в первый раз он получил не тот сервис, дальнейших заказов бы не было.

Поэтому наша цель — не просто продать букет, а сделать так, чтобы клиент захотел вернуться. Главные инструменты здесь — общение и программа лояльности.

Модель общения — без скриптов. У нас почти нет специальных скриптов или инструкций, как общаться с клиентом. Я слежу за тем, как флористы отвечают в мессенджерах, собираю проблемные кейсы, и потом мы их вместе разбираем. Главное здесь — индивидуальный подход.

Другой важный момент — формирование реалистичных ожиданий при заказе. Для этого мы придумали кнопку «Купить подобное» на сайте.

После того как клиент нажал на нее, с ним связывается флорист и еще раз акцентирует внимание на том, что букет будет незначительно отличаться от того, что на фото:

Если клиент хочет точно знать, что такое «подобный», флористы рассказывают о деталях и заменах. Например, говорят, что вместо розы Кахалы будет роза Шиммер, отправляют фото. Обычно на такие замены клиенты реагируют спокойно, но главное — нет эффекта неожиданности и вопроса, «почему букет не такой, как на картинке».

Программа лояльности. Мы предлагаем клиентам зарегистрироваться в программе лояльности и с каждой покупки возвращаем 7% бонусов: 1 бонус — 1 рубль. Со следующей покупки ими можно оплатить до 30% стоимости.

Для клиента все эти условия проговариваем в рублях: «С этой покупки у вас на счету 567 рублей — ими можно рассчитаться уже в следующий раз». Проценты — слишком абстрактно, конкретная сумма работает лучше.

Первые полгода наша средняя выручка была 300–400 тысяч рублей в месяц. Сейчас подошли к 800 тысячам — 1 миллиону рублей, из них чистая прибыль около 200 тысяч рублей. Несмотря на это, я по-прежнему параллельно работаю в найме: хочу еще какое-то время понаблюдать за выручкой и понять, насколько это стабильная история.

Но ощущение того, что бизнес приносит деньги, однозначно есть: сейчас, например, обустраиваем с мужем детскую комнату исключительно на деньги от магазина.

Если бы меня сейчас вернули в декабрь 2021 года и снова предложили открыть бизнес — приняла бы точно такое же решение. Не все ожидания оправдались, но не могу сказать, что картинка полностью разошлась с реальностью. Наверное, причина в том, что я экономист и много проработала в корпорациях. Мне сразу было понятно, что даже такой, казалось бы, творческий бизнес — это ежедневные действия, решения и головная боль.

А еще магазин приносит деньги. Это самое главное — заниматься убыточным бизнесом я бы не стала.

* Принадлежит Meta, признана экстремистской на территории РФ.