Что изменить в работе цветочного магазина в 2021 году, чтобы зарабатывать больше

Портрет эксперта
Евгений Кащеев

Основатель Посифлоры и совладелец «Букетной»

Портрет эксперта

Юрий Дударенко

Бренд-директор Moscow Flower School
Портрет эксперта

Евгений Кащеев

Основатель Посифлоры и совладелец «Букетной»

Это краткий конспект беседы Юрия Дударенко, бренд-директора Moscow Flower School, и Евгения Кащеева, основателя Посифлоры, о возможностях в цветочном бизнесе. Новые встречи смотрите в инстаграме posiflora_com.

2 основных способа, которые помогут больше зарабатывать

Существует всего два основных способа поднять выручку: либо увеличить средний чек, либо — количество заказов.

Чтобы увеличить средний чек, расширяют количество услуг и товаров, которые предлагает магазин. Под Новый год можно продавать украшения для елок или услуги по декорированию отелей и ресторанов.

Более сложный вариант — это работать с премиальными клиентами, как это делает Lacy Bird. Услуги по оформлению комнаты цветами у этой студии стоит 400 тысяч рублей.

Чтобы увеличить количество продаж, развивают различные каналы для привлечения клиентов. В первую очередь улучшают инстаграм, продвигают магазин в агрегаторах, ищут способы, как привлечь людей на улице. Можно поискать новые источники заказов, например, попробовать работать с государственными тендерами.

Уже сейчас стоит делать ставку на мессенджеры и социальные сети как на основной канал. В цветочном магазине «Букетная» 80% всех заказов оформляют онлайн через Инстаграм и Ватсап, три года назад — это было только 30% от всех продаж.

Осталось только подождать, когда в России появятся инсташопы. Люди смогут находить нужный товар в Инстаграме и сразу добавлять его в корзину. Заказы будут оформлять прямо во время просмотра соцсетей, и они будут автоматически сохраняться в Посифлоре.

Выигрывает та компания, которая быстрее реагирует на сообщения клиентов

За время карантина у людей выработались новые привычки, они стали чаще заказывать дистанционно продукты и другие товары. Яндекс. Еда, ВкусВилл, Метро — эти гиганты постоянно улучшают качество сервиса и скорость доставки. Из-за этого изменился уровень ожидания и от маленьких компаний. Ты уже не можешь сказать: «а у меня цветочный, и мы работаем в своем ритме».

Скорость становится важным конкурентным преимуществом, но главнее всего — быстрота ответа. Всегда можно договориться о замене букета или сказать, что курьер немного задержится. Это неприятно, но не критично.

Хуже всего люди реагируют на отсутствие связи. Клиент написал в Ватсап, а ему отвечают через час, что букета нет в наличии. Такое нельзя допускать: менеджер должен моментально отвечать на такие запросы, при этом сразу предлагать замену, если нужного букета нет в продаже.

Новая функция Посифлоры ускорит работу администраторов. Одна из проблем, почему менеджеры не успевают отвечать на заказы, — это загруженность. Трудно угодить всем, когда у тебя открыто одновременно тридцать диалогов на 8 Марта. Менеджеру нужно не только общаться, но и вносить в программу адреса доставки и пожелания покупателей.

Теперь пользователям Посифлоры станет легче. Клиент может самостоятельно внести информацию в форму для сбора данных. Менеджеру нужно только отправить на нее ссылку.

Все введенные покупателем данные Посифлора автоматически прикрепит к заказу.

Активные продажи и работа с клиентской базой

Обычно цветочный бизнес работает со входящими заказами. Клиент написал вопрос — менеджер ответил. Но этого недостаточно, должны быть и активные продажи: когда менеджер магазина не ждет обращения клиента, а сам мотивирует к повторной покупке.

Самый доступный способ вернуть клиента — просто позвонить ему. При этом звонок должен быть уместным. Клиенту напоминают о том, что пора дарить подарки ко Дню матери или ко дню рождения дочери.

Во время оформления заказа флорист заносит важные для клиента даты в базу данных

Все эти важные даты у клиентов напрямую узнают флористы. Если пришли за цветами, нужно спросить, по какому поводу их покупают. Возможно, это постоянная покупка, о которой в будущем стоит напоминать.

Магазин формирует поведение покупателя. Активные продажи — это не только напоминания о покупках, но и обучение клиента. Магазины должны формировать культуру потребления: показывать новые сценарии того, как цветы можно применять в быту.

Например, у Евгения Кащеева дома в ванной всегда стоит ваза с цветами. Когда чистишь зубы, смотришь на нее, то и настроение повышается. Такой нехитрый сценарий можно показать клиентам.

Чтобы ненавязчиво поделиться с покупателями этой идеей, в холодильную витрину «Букетной» установили декоративную раковину, на которую поставили вазу с цветами. Возможно, клиент увидит такой пример в магазине и будет так же делать у себя. Со временем он может начать покупать цветы не только в подарок, но и чтобы порадовать родных дома.

Прежде чем увеличивать продажи, начните считать бизнес-показатели

Для ведения бизнеса важно уметь хорошо считать расходы и доходы компании.

Представьте, что мы потратили 100 тысяч рублей на рекламу и продали продукции на 300 тысяч рублей. Это хорошо или плохо? Эти цифры могут указывать как на прибыль, так и на убытки.

Наняли СММ-менеджеров и купили новую камеру, чтобы делать профессиональные фото. Окупаются ли затраты? Может быть, стоит поменьше вкладывать в Инстаграм и сосредоточиться на офлайновой точке?

Чтобы ответить на эти вопросы, владелец должен понимать, из чего складывается стоимость букета, сколько стоит привлечение одного клиента, какой контент пользуется спросом и как устроены алгоритмы соцсетей. Это можно сделать только с помощью программы учета, которая служит зеркалом бизнеса.

Программа учета может дать бизнесу новые возможности для того, чтобы обойти конкурентов. С ее помощью владелец увидит, какие услуги и цветы приносят наибольшую прибыль, откуда приходят клиенты и как их вернуть обратно.

Эту и другие беседы о цветочном бизнесе смотрите на канале Posiflra

Рассылка полезных статей без спама
Николай Титенок
3 недели назад
Выскажите все, что думаете об этом:

Посмотрите систему изнутри

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Оставьте свой номер для связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.