Что изменить в работе цветочного магазина в 2021 году, чтобы зарабатывать больше

Портрет эксперта
Евгений Кащеев

Основатель Посифлоры и совладелец «Букетной»

Портрет эксперта

Юрий Дударенко

Бренд-директор Moscow Flower School
Портрет эксперта

Евгений Кащеев

Основатель Посифлоры и совладелец «Букетной»

Это краткий конспект беседы Юрия Дударенко, бренд-директора Moscow Flower School, и Евгения Кащеева, основателя Посифлоры, о возможностях в цветочном бизнесе. Новые встречи смотрите в инстаграме posiflora_com.

2 основных способа, которые помогут больше зарабатывать

Существует всего два основных способа поднять выручку: либо увеличить средний чек, либо — количество заказов.

Чтобы увеличить средний чек, расширяют количество услуг и товаров, которые предлагает магазин. Под Новый год можно продавать украшения для елок или услуги по декорированию отелей и ресторанов.

Более сложный вариант — это работать с премиальными клиентами, как это делает Lacy Bird. Услуги по оформлению комнаты цветами у этой студии стоит 400 тысяч рублей.

Чтобы увеличить количество продаж, развивают различные каналы для привлечения клиентов. В первую очередь улучшают инстаграм, продвигают магазин в агрегаторах, ищут способы, как привлечь людей на улице. Можно поискать новые источники заказов, например, попробовать работать с государственными тендерами.

Уже сейчас стоит делать ставку на мессенджеры и социальные сети как на основной канал. В цветочном магазине «Букетная» 80% всех заказов оформляют онлайн через Инстаграм и Ватсап, три года назад — это было только 30% от всех продаж.

Осталось только подождать, когда в России появятся инсташопы. Люди смогут находить нужный товар в Инстаграме и сразу добавлять его в корзину. Заказы будут оформлять прямо во время просмотра соцсетей, и они будут автоматически сохраняться в Посифлоре.

Выигрывает та компания, которая быстрее реагирует на сообщения клиентов

За время карантина у людей выработались новые привычки, они стали чаще заказывать дистанционно продукты и другие товары. Яндекс. Еда, ВкусВилл, Метро — эти гиганты постоянно улучшают качество сервиса и скорость доставки. Из-за этого изменился уровень ожидания и от маленьких компаний. Ты уже не можешь сказать: «а у меня цветочный, и мы работаем в своем ритме».

Скорость становится важным конкурентным преимуществом, но главнее всего — быстрота ответа. Всегда можно договориться о замене букета или сказать, что курьер немного задержится. Это неприятно, но не критично.

Хуже всего люди реагируют на отсутствие связи. Клиент написал в Ватсап, а ему отвечают через час, что букета нет в наличии. Такое нельзя допускать: менеджер должен моментально отвечать на такие запросы, при этом сразу предлагать замену, если нужного букета нет в продаже.

Новая функция Посифлоры ускорит работу администраторов. Одна из проблем, почему менеджеры не успевают отвечать на заказы, — это загруженность. Трудно угодить всем, когда у тебя открыто одновременно тридцать диалогов на 8 Марта. Менеджеру нужно не только общаться, но и вносить в программу адреса доставки и пожелания покупателей.

Теперь пользователям Посифлоры станет легче. Клиент может самостоятельно внести информацию в форму для сбора данных. Менеджеру нужно только отправить на нее ссылку.

Все введенные покупателем данные Посифлора автоматически прикрепит к заказу.

Активные продажи и работа с клиентской базой

Обычно цветочный бизнес работает со входящими заказами. Клиент написал вопрос — менеджер ответил. Но этого недостаточно, должны быть и активные продажи: когда менеджер магазина не ждет обращения клиента, а сам мотивирует к повторной покупке.

Самый доступный способ вернуть клиента — просто позвонить ему. При этом звонок должен быть уместным. Клиенту напоминают о том, что пора дарить подарки ко Дню матери или ко дню рождения дочери.

Во время оформления заказа флорист заносит важные для клиента даты в базу данных

Все эти важные даты у клиентов напрямую узнают флористы. Если пришли за цветами, нужно спросить, по какому поводу их покупают. Возможно, это постоянная покупка, о которой в будущем стоит напоминать.

Магазин формирует поведение покупателя. Активные продажи — это не только напоминания о покупках, но и обучение клиента. Магазины должны формировать культуру потребления: показывать новые сценарии того, как цветы можно применять в быту.

Например, у Евгения Кащеева дома в ванной всегда стоит ваза с цветами. Когда чистишь зубы, смотришь на нее, то и настроение повышается. Такой нехитрый сценарий можно показать клиентам.

Чтобы ненавязчиво поделиться с покупателями этой идеей, в холодильную витрину «Букетной» установили декоративную раковину, на которую поставили вазу с цветами. Возможно, клиент увидит такой пример в магазине и будет так же делать у себя. Со временем он может начать покупать цветы не только в подарок, но и чтобы порадовать родных дома.

Прежде чем увеличивать продажи, начните считать бизнес-показатели

Для ведения бизнеса важно уметь хорошо считать расходы и доходы компании.

Представьте, что мы потратили 100 тысяч рублей на рекламу и продали продукции на 300 тысяч рублей. Это хорошо или плохо? Эти цифры могут указывать как на прибыль, так и на убытки.

Наняли СММ-менеджеров и купили новую камеру, чтобы делать профессиональные фото. Окупаются ли затраты? Может быть, стоит поменьше вкладывать в Инстаграм и сосредоточиться на офлайновой точке?

Чтобы ответить на эти вопросы, владелец должен понимать, из чего складывается стоимость букета, сколько стоит привлечение одного клиента, какой контент пользуется спросом и как устроены алгоритмы соцсетей. Это можно сделать только с помощью программы учета, которая служит зеркалом бизнеса.

Программа учета может дать бизнесу новые возможности для того, чтобы обойти конкурентов. С ее помощью владелец увидит, какие услуги и цветы приносят наибольшую прибыль, откуда приходят клиенты и как их вернуть обратно.

Эту и другие беседы о цветочном бизнесе смотрите на канале Posiflra

Рассылка полезных статей без спама
Николай Титенок
6 месяцев назад
Выскажите все, что думаете об этом:

Посмотрите систему изнутри

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Оставьте свой номер для связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.

Получите ответ по смс

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Укажите номер, на который придет ответ
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.