Содержание
Флорариум — композиция из растений в стеклянной форме. Сейчас это неплохая альтернатива букетам из живых цветов: он необычно выглядит и намного дольше радует клиента.
Вместе с Татьяной Смирновой, основательницей студии Fitomir Decor, разбираемся, что это за направление и почему стоит обратить на него внимание.
Плюсы флорариумов как направления
Не требуют особых условий хранения. Не нужен холодильник или специальные температурные условия — достаточно обычного стеллажа.
Большинство растений во флорариуме не требуют частого полива. Например, суккуленты поливают раз в месяц зимой и раз в две недели летом.
Для светолюбивых суккулентов потребуются лампы дополнительного освещения. Флорариумы с влаголюбивыми растениями ставят просто на светлое место, без ламп: им слишком яркое освещение не нужно.
Почти нет списаний. Флорариум — долговечная композиция. При правильном уходе и освещении он будет храниться год-полтора, и на него точно найдется покупатель за это время. Поэтому при работе в таком направлении списания стремятся к нулю.
Простой процесс изготовления. Флорариум можно научиться озеленять за несколько дней. Если человек не планирует заниматься этим профессионально, необязательно даже идти на специализированные курсы — достаточно посмотреть вебинар или мастер-класс на YouTube. Поэтому на праздники и в периоды большой загрузки можно приглашать фрилансеров или студентов и делегировать им часть работы.
Создаем флорариум за 8 шагов
Оставьте заявку на POSiFLORA и получите краткий гайд
Клиенты возвращаются за новыми композициями. Флорариумы обычно живут год-полтора, и это на руку магазинам. Клиенты воспринимают флорариум как предмет декора, поэтому не могут просто выбросить его — многие приходят за обновлением. Причем если за новым букетом клиент может прийти в любой магазин, то за обновлением флорариума он пойдет, скорее всего, именно к вам. Далеко не все магазины делают флорариумы, это по-прежнему редкая услуга.
Обновление — это дополнительный источник заработка для магазинов. Через год-полтора флорариум обновляют полностью: флорист меняет грунт и растения.
У нас обновление стандартного флорариума в среднем стоит 1700 рублей: сюда входит стоимость растений и работа флориста. Но на старте мы брали деньги только за растения и так привлекали клиентов.
Сообщите своим клиентам — пора обновить флорариум!
Сделайте точечную СМС-рассылку по своей клиентской базе из POSiFLORA. Программа поможет совершить точечные рассылки и увеличить повторные продажи.
Растет спрос. Сейчас значительно выросли цены на букеты: приличный букет стоит 3000–5000 рублей. Но он через неделю завянет. Флорариум в этом случае — хорошая альтернатива по той же цене, которая простоит намного дольше. Поэтому клиенты всё чаще обращают внимание на флорариум как на замену привычному букету.
Еще это хороший и неприхотливый подарок для тех, кто хотел бы озеленить квартиру, но не любит ухаживать за горшечными растениями.
Цена, себестоимость и маржинальность
Цена флорариума зависит от материалов, высоты и сложности конструкции. Примерный диапазон — от 1500 до 11 000 рублей. Флорариум высотой 40 см будет стоить 8000–10 000 рублей, 15–30 см — 2500–6000 рублей.
Себестоимость стандартного флорариума в стеклянном шаре с косым срезом — около 1700 рублей, а цена — 3500 рублей. В итоге вы зарабатываете 1800 рублей — значит, маржинальность больше 50%.
Кто покупает
Это может удивить, но флорариумы заказывают не только обычные частные клиенты в подарок. Их нередко покупают компании.
Компании. Среди корпоративных клиентов часто встречаются медицинские компании, образовательные центры, студии декора. Это подходящий подарок для сотрудника: композиция идеально вписывается в рабочее место и не требует особого ухода.
Еще флорариум можно брендировать: добавить фирменные цвета и нанести логотип компании. Организации любят дарить такие флорариумы бизнес-партнерам — это еще один повод напомнить о себе и повысить узнаваемость.
Самый большой спрос на корпоративные заказы — в праздники. В это время компании могут заказать до сотни флорариумов, поэтому готовиться нужно заранее: к Новому году — с октября, а к 8 Марта — с января. Озеленить флорариум несложно — больше всего времени нужно на создание или поставку геометрической формы.
Один из самых объемных заказов — 97 флорариумов для образовательного центра. Мы заработали на нем около 364 000 рублей.
На озеленение ушло немного времени: вдвоем с коллегой мы справились за неделю. А вот емкости готовили заранее. Чтобы успеть в срок, половину форм заказали у поставщика, половину — сделал наш мастер.
Кроме флорариумов, корпоративным заказчикам можно предлагать еще и мастер-классы по созданию композиций. Компании охотно покупают такие мероприятия в подарок своим сотрудницам на 8 Марта.
Магазины используют разные форматы мастер-классов и иногда проводят их онлайн. Для этого участникам предварительно высылают наборы для создания композиций. Плюс такого онлайн-урока в том, что вы не зависите от помещения и не ограничены количеством участников.
Частные клиенты. Здесь аудитория очень разная, но некоторые тенденции есть. Чаще всего флорариумы заказывают современные молодые люди, женщины 25–45 лет. Нередко их покупают декораторы и используют как один из элементов оформления.
Частные клиенты, так же как и корпоративные, заказывают не только флорариумы, но и сопутствующие услуги. Например, просят провести мастер-класс на дне рождения.
Как отработать возражения клиентов
Самое частые возражения такие: «А как же растения здесь выживут? Здесь так мало земли», «Он у меня быстро умрет», «За такой композицией сложно ухаживать, я не справлюсь».
Контентная стратегия. Первое возражение можно закрывать контентной стратегией: рассказывать в соцсетях или на сайте об особенностях флорариума. Например, почему нужно мало земли, в чем специфика микроклимата.
Обновление. Если клиент боится, что флорариум через какое-то время завянет, ему можно рассказать про услугу обновления. Клиент всегда может заменить отдельное растение или обновить всю композицию.
Инструкция по уходу. Если клиенту кажется, что он не справится с уходом, — расскажите, как правильно хранить и поливать флорариум. Перелив или неправильный полив — частая проблема. Например, суккуленты нужно поливать под корень и не опрыскивать, иначе они начнут гнить. Вместе с флорариумом вы можете предложить пипетки и лейки для точечного полива.
Как продвигать
Онлайн-площадки. До февраля одним из главных каналов была таргетированная реклама в инстаграме*. Сейчас флорариумы продвигают с помощью ВКонтакте и Telegram, контекстной рекламы в Яндекс Директе и маркетплейсов, например Flowwow или Яндекс Маркета.
Подробнее о продвижении онлайн:
ВКонтакте: создаем продающую страницу
Яндекс Маркет для цветочного магазина: кому подойдет и какую выручку приносит
*Принадлежит Meta, признана экстремистской на территории РФ.
Нативная реклама. Еще один вариант продвижения — коллаборации с блогерами. Здесь важно учесть два момента:
- У блогера должно быть много подписчиков из вашего города. Если у него 200 тысяч подписчиков, а из вашего города всего 1% — сотрудничество не имеет смысла. Обращайте на это внимание, когда блогер присылает статистику.
- Блогеру нужно грамотное техническое задание, в котором четко прописаны преимущества товара. Для этого заказчик должен сам хорошо знать свой продукт и аудиторию — блогер ничего не будет придумывать самостоятельно. Перед эфиром или публикацией обязательно согласуйте текст, который скажет блогер.
«Как-то мы заказывали рекламу у девушки на канале про дом, ремонт и интерьеры в скандинавском стиле. Флорариумы идеально вписывались в тематику, поэтому после эфира к нам пришло много клиентов, стали активно заказывать мастер-классы.
Был и негативный опыт. Блогерша распаковала коробку со словами „Мне пришел вот такой флоТариум“».
Наружная реклама. Офлайн-площадки менее эффективны, чем реклама в интернете, но и они способны привлечь новых покупателей. Рекламу можно размещать в лифтах, на билбордах или штендерах перед магазином.
Еще один вариант — каталоги и интерьерные журналы, которые распространяют в магазинах мебели. Клиент пришел выбирать тумбу — а ему показывают, что на нее можно поставить еще и флорариум.
«Худшая цифра в бизнесе — это цифра один. Когда у вас один канал трафика или один поставщик. Что случись — и земля уходит из-под ног. Подстраховывайтесь: имейте обширную базу поставщиков и несколько каналов для продвижения».
С чего начать
Пойти учиться. Сделать флорариум не сложно, но, как и везде, есть свои тонкости. Например, как правильно высадить растения в стеклянной емкости или подготовить состав для имитации водоема.
Чтобы овладеть технологией создания профессионально, потребуется один-два месяца. Например, в школе Fitomir Decor первый месяц учат тому, как создавать флорариумы разных видов, правильно выбирать материалы и поставщиков. Второй месяц посвящают основам бизнеса: монетизации, продвижению и общению с клиентом.
Создавать простые композиции. Начинать лучше с простых композиций в стеклянных шарах. Такие обычно продают по 1500–2000 рублей, их отлично разбирают клиенты.
Если продажи идут успешно, можно постепенно расширять ассортимент и добавлять более сложные флорариумы: в геометрических формах, с бассейнами и водопадами.
Знакомить аудиторию с новым продуктом в соцсетях. Если планируете вводить флорариумы как одно из направлений цветочного магазина — начинайте готовить к этому аудиторию. Добавьте тему в контент-стратегию, сделайте качественные фото и рассказывайте:
- что такое флорариум,
- какие виды бывают,
- почему флорариум может стать хорошим подарком или элементом декора,
- сколько живет композиция и как за ней ухаживать.
