Яндекс Маркет: как повысить продажи цветов

Портрет эксперта
Денис Никифоров

руководитель проектов в Яндекс Маркет

Специалисты Яндекс Маркета поделились рекомендациями о том, что сделать владельцу цветочного магазина, чтобы увеличить продажи на площадке. 

Еще статьи о Яндекс Маркете для цветочного магазина:

Кому подойдет и какую выручку приносит

Как запустить продажи цветов

Полностью заполняйте карточки в каталоге

Заполните все характеристики букетов, разместите фотографию и отзывы. Лучше всего сфотографировать букет с разных ракурсов и выложить 5 разных фотографий. Главное, чтобы на них не было элементов, которые отвлекают от букета. 

Наши исследования показали, что у полностью заполненной карточки продажи в среднем выше на 26%. Пять фотографий без элементов, отвлекающих от букетов, повышают продажи в среднем еще на 6%.

Сеть магазинов Простоцветы разместила пять фотографий букета с разных ракурсов
Пример правильно заполненного описания карточки на Яндекс Маркете

В личном кабинете укажите «повод» и «кому». Это поможет покупателю, если он, например, ищет букет для жены на 8 Марта. Если он выберет в фильтрах на Маркете нужный повод, Яндекс покажет все цветы, которые подходят для подарка на эту дату.

Каталог цветов в Яндекс Маркете, слева фильтры

Контролируйте качество работы магазина

Алгоритмы Яндекс Маркета в режиме реального времени отслеживают качество работы всех магазинов. У Яндекса есть свои критерии качества — например, магазин должен в месяц получать не более 1% возвратов брака и передавать курьеру с опозданием не более 4% букетов.

Степень соответствия магазина этим нормам в Яндексе отражает «индекс качества». Если показатель равен 95 – 100%, у магазина все в порядке; когда показатель снижается, то система автоматически накладывает ограничения. Чем больше у магазина возвратов и претензий, тем больше ограничений на площадке. Например, если индекс качества падает до 80 – 94%, магазин получает на 20% меньше заказов в сутки, чем обычно. 

Если за последние 30 дней в среднем за сутки он получал 100 заказов, будет получать 80; если было 10 заказов, то получит 8 заказов. Как только магазин примет разрешенное количество заказов в сутки, Маркет автоматически скроет его цветы с маркетплейса до 00:00 следующего дня.

В Яндекс Справке можно узнать о том, как рассчитывается индекс качества, если магазин работает по модели Экспресс или DBS. В статье: «Яндекс Маркет: как запустить продажи цветов» мы рассказали, чем различаются эти модели. 

Индекс качества автоматически обновляется каждый день. Как только он улучшается, ограничения снимаются. Индекс качества своего магазина можно узнать в личном кабинете на странице «Сводка».

Запускайте рекламу и участвуйте в акциях

Рекламные кампании. Яндекс Маркет устроен как онлайн-каталог. Чем выше по позициям показываются ваши букеты, тем больше покупателей их увидят.

Все букеты на Яндекс Маркете представлены в общем каталоге

Когда вы добавляете в Яндекс Маркет новый букет, то он оказывается в конце списка. Чем больше просматривают и оценивают этот букет, тем он выше поднимается по каталогу. Чтобы карточка оказалась на первых позициях, в среднем уходит до полутора месяцев. Процесс можно ускорить, если воспользоваться платным продвижением с помощью ставок. Выглядит это так.

На скриншоте выделены карточки с оплаченным размещением
Слева карточка с бесплатным размещением заняла верхние позиции каталога, потому что набрала много отзывов 

У карточки слева 24 отзыва и 42 оценки. Общий балл ее оценок равен 4,5 единицы. За счет этого она занимает верхнюю позицию в каталоге бесплатно. У карточки справа нет отзывов и оценок, но она занимает позицию рядом, потому что размещена на платной основе. При платном размещении карточку отличает только надпись «Спонсорский товар».

Продвижение с помощью ставок проходит в формате аукциона. Ставка — процент от цены букета, который вы готовы платить за его продвижение. Каждый магазин сам назначает свой процент. Например, вы назначаете ставку 5%. Если ваш букет стоит 1000 рублей и его купят, со счета магазина снимут до 50 рублей. 

Снимают только ту сумма, которой было достаточно, чтобы обойти ближайшего конкурента по позиции. Например, конкурент назначил ставку в 10 рублей, а вы — 15 рублей, ваша карточка оказалась впереди его. Но чтобы его обойти было бы достаточно ставки в 11 рублей, поэтому Яндекс снимет с вашего счета только 11 рублей. 

Система устроена так, что каждый продавец видит размер только своих ставок, поэтому обойти конкурентов он может, только если опытным путем подбирает подходящий размер ставки. Специалисты Яндекс Маркета рекомендуют назначать ставку в 5 – 10% от стоимости цветов. 

Ставку можно менять бесконечное количество раз в день, но лучше делать это раз в неделю или реже. Например, вы назначили ставку в 8%, и этого оказалось достаточно, чтобы занять пятую строчку сверху в каталоге. Вам может показаться, что вы недостаточно высоко, но в течение недели вы увидите, сколько продаж принесет эта позиция. Вдруг этого будет достаточно при такой цене за ставку. 

Может быть так, что цена за строчку намного выше, но при этом она дает незначительный прирост по продажам. Например, на пятой строчке вы продавали пять букетов в день, а поднявшись на четвертую, стали продавать семь. Но при этом размер вашей ставки вырос в три раза.

Если у вас пара десятков карточек, участвовать в аукционе можно и самому. Но если нужно продвигать сотни букетов одновременно, это, скорее всего, займет все ваше рабочее время. 

Тогда лучше доверить такую задачу стороннему специалисту. При найме запросите у него сертификат, у Яндекса есть сертификация для таких специалистов. Это поможет подтвердить его квалификацию. Услугу оказывают как фрилансеры, так и рекламные агентства.

Есть города, где в Яндекс Маркете еще пока нет цветочных магазинов или представлено всего два-три магазина в категории. Для местных владельцев магазинов это возможность занять торговую площадку, где пока минимальная конкуренция.

Участвуйте в акциях. Яндекс каждый месяц проводит акции. Например, «Букеты к 8 Марта с 20%-й скидкой». В таком случае на главной странице Маркета Яндекс размещает баннер с информацией по акции. При нажатии на него клиенты переходят в отдельный раздел с предложениями со скидкой. С помощью акций продавцы поднимают продажи и показывают на главной странице цветы, которые пока что в «хвосте» каталога.

Так выглядят акции в Яндекс Маркете: баннер во всю ширину каталога на главной странице
При нажатии на баннер клиенты переходят в раздел с акционными букетами

Владелец магазина может выбрать цветы для участия в акции в личном кабинете. Например, те, что плохо продаются, или те, что были недавно выложены. Это позволит привлечь к ним внимание покупателей, получить отзывы и оценки. 

В личном кабинете можно выбрать цветы для участия в акции

Работайте с отзывами

По данным Яндекс Маркета, чем больше отзывов в карточке с цветами, тем лучше они продаются.

  • 2 – 5 отзывов увеличивают количество заказов в среднем на 4%;
  • 6 – 10 отзывов — на 14%;
  • 11 – 20 отзывов — на 17%. 
Отзывы находятся в карточке под заголовком
Раздел с отзывами выглядит вот так

Люди чаще делятся негативным опытом. Им хочется выговориться о том, что накипело и раздражает. Редко кто пойдет писать отзыв о том, что ему вовремя привезли отличный букет, поэтому стоит напоминать клиентам оставить отзыв. Например, писать об этом в инструкциях по уходу, которые вы вкладываете в букеты. Что-то вроде: «Если хотите сказать нам спасибо, оставьте отзыв на Яндекс Маркете». 

В личном кабинете есть функция, которая позволяет собственникам бизнесов напоминать клиентам, что можно оставить отзыв. Каждый владелец магазина может включить ее на свое усмотрение. Тогда после покупки клиент получит уведомление с предложением оставить отзыв. При нажатии на уведомление он попадет в раздел отзывов карточки цветов, которые купил. Если оставит отзыв, то получит десять «баллов Плюса», которые потом сможет потратить на покупки в Яндекс Маркете или на другие услуги Яндекса. 1 балл равен 10 рублям. Сумму бонусов спишут со счета продавца, только если клиент оставил отзыв.

Бывают случаи, когда оставляют негативный отзыв одного и того же содержания во всех карточках. И ставят оценку ноль, чтобы снизить рейтинг магазина. Такие отзывы считаются недостоверными, и служба поддержки Яндекса по просьбе владельца магазина может их скрыть.

Владелец магазина может ответить на любой отзыв. Рекомендуем делать это всегда. Ответ магазина на положительный отклик повысит лояльность покупателя. Пока в Яндекс Маркете нет функции для ответа на отзывы от лица магазина. Поэтому владелец магазина может зарегистрировать для этого отдельный аккаунт на Яндексе, назвать его так же, как свой магазин, и отвечать на отзывы с этого аккаунта. 

Ответ на негативный отзыв поможет другим покупателям увидеть позицию обеих сторон и принять взвешенное мнение о ситуации. Ответ от лица магазина на отзыв показывает также, что недовольный клиент не будет «брошен» и его проблеме уделят внимание. Компания не попытается скрыть факт неудачной продажи, а разберется в проблеме и попробует помочь клиенту. 

Все люди ошибаются, и владельцы магазинов не исключение. И особенно ценно для клиента, если компания признает свои ошибки и исправляет их. Наличие же у магазина только положительных и высоких оценок, наоборот, может вызвать недоверие и создать впечатление, что размещенные отзывы ненастоящие. Идеальных компаний, как и людей, не бывает.

Есть еще один способ быстро поднять продажи на Яндекс Маркете — выйти с уникальными цветами и вложиться в их рекламу. Конечно, такой вариант подходит не всем. 

Например, один из наших клиентов выращивал подснежники в теплице и продавал. Сразу говорю, что не те, что в Красной книге. Проплатил рекламу и в первый же месяц сделал выручку в миллион рублей.

Предлагайте дополнительные товары

Яндекс Маркет сейчас тестирует функцию для общения с клиентом. Благодаря ей продавец сможет начать диалог с покупателем, отправить ему сообщение и фотографию. Продавец сможет уточнить условия заказа у клиента или предложить ему купить что-то еще. Например, коробку конфет для учительницы или мягкую игрушку на свидание.

Чек-лист для повышения продаж на Яндекс Маркете

  • Полностью заполняйте карточки в каталоге.
  • У каждого букета должно быть пять фотографий, где на однотонном фоне четко видно цветок со всех сторон.
  • Контролируйте индекс качества магазина.
  • Используйте ставки и участвуйте в акциях.
  • Отвечайте на отзывы.

Посмотрите систему изнутри

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Оставьте свой номер для связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.

Получите ответ по смс

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Укажите номер, на который придет ответ
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.
Заказать звонок
Открыть чат