Содержание
Во время пандемии Людмиле предложили купить магазин. Правда, было одно «но» — он практически не приносил дохода.
Людмила рискнула — за год не только увеличила выручку в два раза, но и открыла вторую точку. А в конце 2021 года собирается запускать третью.
В этой статье — о том, какие шаги делала команда магазина, чтобы вывести его в плюс, и как в этом помогла Посифлора.
| Клиент | Студия цветов «Лаванда», Ступино. Ассортимент: срезка, букеты, композиции, горшечные растения, декор для дома — вазы, свечи, мягкие игрушки, кашпо, горшки. Дополнительные направления: свадебные букеты и мастер-классы |
| С какой проблемой обратились | Бизнес не приносил дохода. Не понимали, на чем теряем деньги Много времени уходило на учет, и все равно не знали, сколько зарабатываем |
| Результат | Поняли, какие цветы чаще всего списываем. Стало проще планировать закупки Начали формировать базу постоянных клиентов Увеличили выручку в 2 раза Стали видеть реальные цифры и возможности для роста. Открыли вторую точку и планируем запускать третью. Начали выступать спонсорами на мероприятиях федерального масштаба |
Шаг 1. Перешли с тетрадей на Excel, легче не стало
Когда я купила студию цветов, у меня уже было представление о том, как должны строиться бизнес-процессы. До этого я проработала 10 лет в «Макдональдсе», где все было систематизировано и прописано вплоть до цвета носков у сотрудников. И тут я прихожу в цветочный бизнес, мне передают дела — а там всё на бумаге! У меня был шок.
Учет вели в двух тетрадях: одна — для текущих продаж, другая — для заказов клиентов. А на праздники создавали третью: туда вносили все предзаказы.
Чтобы хоть как-то упорядочить учет — завели табличку Excel и вносили туда все данные о товарообороте: продажи, расходы на закупку, зарплаты сотрудников, скидки, комиссию банка за эквайринг. Но проблему не решили. В таблице постоянно слетали формулы — приходилось тратить по два часа в день, чтобы их настроить и вбить все показатели.
Шаг 2. Подключили Посифлору — наконец стали видеть реальные цифры
В тетрадях и Excel мы работали полгода, и все это время я не могла понять, куда уходят деньги. Неясно было, какие цветы мы списываем и что закупать, как планировать заказы на праздники.
«Однажды на День матери пришлось ездить по соседним магазинам и просить, чтобы нам дали цветов, потому что сами мы не справлялись. Мы закупались по ощущениям — не по цифрам».
Тогда я окончательно решила: хватит работать вслепую, пора что-то менять. И мы подключили Посифлору.
Как внедряли. Мне с самого начала было ясно, что нужна какая-то программа, чтобы отслеживать финансовые показатели студии. О Посифлоре я узнала уже на третий месяц работы магазина. Но в тот момент студия еще не зарабатывала достаточно денег, и мы не могли позволить себе дополнительные траты.
Когда стали потихоньку выходить в плюс — начали внедрять Посифлору. Флористы сначала воспринимали всё в штыки: «Зачем это надо? Мы уже привыкли работать по тетрадкам!» Но я как собственник знала, что у бизнеса есть точки роста — нужно просто понять, где они.
В результате флористы быстро освоили систему и теперь спрашивают, когда подключим Посифлору во втором магазине.
Для меня как для владельца сейчас большой плюс Посифлоры в том, что я могу выбрать права и доступы для своих сотрудников. Кого-то я могу назначить администратором и дать более широкие возможности работы в системе, кого-то — просто флористом. Это удобно — сотрудники не могут залезть и посмотреть товарооборот, другие экономические показатели. Ведь сегодня они работают у меня, а завтра могут уйти к конкуренту.
Шаг 3. Навели порядок на складе: провели инвентаризацию и внесли поставки
Перед началом работы в системе мы провели инвентаризацию. Нужно было понимать, что у нас вообще творится на складе, чтобы внести в систему актуальные данные. В итоге выяснилось, что в студии пылится куча всяких коробочек, которые занимают много лишнего места — их можно уценить и продать. Неудивительно, что первая функция Посифлоры, на которую я обратила внимание, была «Склад».
Это решило одну из главных наших проблем: раньше мы не понимали, что есть в наличии и могли подвести клиента. Человек звонил и спрашивал: «У вас есть горшок на 5 литров?» — мы отвечали: «Да-да, приезжайте». Он приезжает, а горшка нет.
«Теперь я могу следить за всеми цифрами даже из дома: посмотрела в планшет и точно знаю, что есть в магазине. А раньше для этого нужно было весь день перезваниваться с флористом».
Чтобы грамотно сформировать склад в программе — занесли туда всех поставщиков. Сразу стало видно, сколько тратим на поставку. А еще в карточку каждого поставщика можно добавить комментарий, например «Вместо кенийской розы прислали эквадорскую» или «Качество тюльпанов отличное». В следующий раз уже понятно, у кого закупаться, а у кого нет.
Шаг 4. Стали отслеживать списания и понимаем, какие цветы не стоит закупать
Следующей задачей было понять, сколько денег мы выкидываем в мусорку и из-за чего это происходит. Поэтому флористы стали каждый день заносить все списанные цветы в систему.
Это очень помогает — особенно при работе с экзотикой. Раньше я опасалась завозить экзотические цветы, они недешевые. А теперь вижу: купила 10 пионов — столько же продали, ничего не списали. Значит, можно закупать. А вот половина эрингиумов засохли. Тогда лучше не торопиться с закупкой и разобраться, почему так вышло.
Например, со временем мы обнаружили, что больше всего списываем одноголовую розу. Проанализировали и поняли, что проблема на этапе поставки. Когда приезжаем выбирать цветок в теплицу — он свежий и красивый. А до нас доезжает уже бракованным: где-то лепестки замялись, где-то голова сломалась.
Шаг 5. Подключили программу лояльности — теперь многих клиентов знаем по именам
Мы пробовали разные системы лояльности: давали скидки и дарили купоны. Еще у нас была система карточек.
Проблема была в том, что покупатели постоянно забывали эти карточки и теряли наклейки. Было невозможно отследить, как часто клиенты к нам возвращаются, что это вообще за люди, кому и зачем они покупают цветы. Такая система никак не решала задачу увеличения продаж.
Поэтому мы подключили систему лояльности в Посифлоре: занесли всех клиентов в базу и стали начислять им бонусы с первой покупки. И это сработало — людям нравится копить и тратить бонусы.
Это удобно для покупателя: ему не нужно носить с собой кучу скидочных карт — назвал номер телефона и всё. А мы можем зайти и посмотреть информацию о любом клиенте, который есть в базе: частоту его покупок, средний чек, повод.
Заметили, что бонусная программа действительно мотивирует клиентов возвращаться к нам в магазин. Клиент приходит и сразу говорит: «Я есть у вас в бонусной программе». Постоянных покупателей мы уже знаем по именам. Растет не только их количество, но и средний чек клиента.
Шаг 6. Улучшили доставку: вместо пяти курьеров в праздники работают двое
Раньше, когда у нас заказывали цветы, — мы собирали букет и прикрепляли к нему листочек с именем клиента и телефоном. В таком виде передавали заказ курьеру. Бывало, что забыли указать имя клиента — курьер звонил и спрашивал, как ему обратиться к человеку. Флорист пытался вспомнить и начинал искать заказ. Всё это отнимало уйму времени.
Сейчас всё намного проще. Флорист заранее формирует для курьера чек в системе — там уже указано, куда везти, что везти, кому отдать и когда позвонить.
Работа пошла быстрее: теперь курьеру не нужно бесконечно созваниваться с флористом, чтобы уточнить ту или иную деталь.
Это помогло нам нанимать меньше курьеров и экономить деньги. В прошлом году на праздники у нас работало пять курьеров, а в этом — всего двое. Они отлично справились с доставкой, хотя заказов было намного больше, чем год назад.
Результат: увеличили выручку в 2 раза, стали спонсорами и планируем открыть третий магазин
Когда мы подключили Посифлору, магазин зарабатывал примерно 200 тысяч рублей в месяц. Теперь выручка выросла до 400–500 тысяч рублей.
Мы наконец-то увидели, что у бизнеса есть потенциал, и открыли вторую точку в Ступино — магазин «Мята». Пока что все поставки идут в «Лаванду», но в течение месяца часть товара приходится отправлять в «Мяту». Чтобы не путаться и отслеживать все эти перемещения, планируем и во втором магазине подключать Посифлору.
До конца 2021 года мы хотим опробовать программу на двух точках и запустить третью. Пока что присматриваемся к Домодедово и Видному: уже анализируем рынок и выбираем подходящее место.
За год мы ощутили, как много денег раньше теряли: тратили их на списания и нанимали лишних сотрудников. Сейчас сэкономленные деньги можем пустить в продвижение или спонсорство. В 2021 году мы выступили спонсорами бала женщин-предпринимательниц в Царицыно и премии «Мама года». А в апреле участвовали в премии «Топ-100 успешных людей России», которая проходила в московском «Главклубе». Наши букеты дарили таким звездам, как Ольга Бузова, 2Маши и Сергей Жуков.
