Содержание
У Валерии было три цветочных магазина в Подмосковье. В какой-то момент она заметила, что перестало хватать денег на закупку цветов. Однажды она стояла на цветочной базе и вдруг поняла, что рассчитывала купить намного больше цветов, но денег уже нет. Было непонятно, где слабое место: продажи шли, флористы получали зарплату, но денег стало меньше.
После того как перешли на учет в Посифлору, стало ясно, что для спасения бизнеса два магазина придется закрыть. Как поднять убыточный бизнес из кризиса — рассказывает владелица магазинов.
| Клиент | Салон цветов «Виола», Пушкино, Московская область. Ассортимент: цветы, букеты, корзины, розы в колбах, мягкие игрушки, топперы, открытки, светильники. Средний чек: 1774 руб. |
| С какой проблемой обратились | Не понимали, что происходит с бизнесом и почему перестало хватать денег на закупку. |
| Результат | Закрыли убыточные магазины. В оставшемся магазине ввели программу лояльности и увеличили клиентскую базу на 60%. Магазин стал прибыльным. Предприниматель может вести бизнес из дома, а не находиться постоянно в магазине. |
Проблема: стало меньше денег, не понимали почему
У меня было три магазина: в Пушкино, Ногинске и Мытищах. Каждый продавал цветы и сопутствующие товары. Из выручки первым делом я платила флористам и ночным продавцам, потом делала закупку, а что оставалось — моя прибыль.
В какой-то момент я заметила, что после выплаты зарплаты у меня перестало хватать денег на закупку цветов. Пыталась разобраться, что происходит, но ничего не вышло из-за того, как мы изначально организовали учет и процессы работы.
😢 Учет вели в тетрадях: в одну записывали продажи, в другую — расходы, еще была тетрадь по ночным сменам. Всё это создавало иллюзию контроля, но когда понадобилось разобраться, что на самом деле происходит в бизнесе, — мы ничего не понимали: на чем мы на самом деле зарабатываем и сколько, какие у нас списания и почему.
😢 Флористы не учитывали зелень в букетах. Грубо говоря, мы покупали связку зелени, но в стоимости букета не учитывали. Можно сказать, дарили клиентам.
😢 Цены на букеты ставили с потолка. Было так: приходит клиент, флорист при нем начинает собирать букет, уходит в холодильник, берет нужное количество цветов. Клиенты не любят ждать, поэтому флорист собирает букет на глаз, пытается запомнить количество стеблей, кое-как считает стоимость. В спешке часто ставит выдуманную цену: вспоминает, сколько стоят цветы, прибавляет стоимость упаковки, про зелень и ленту забывает. Если повезло и посчитали правильно, мы оставались в плюсе. Но бывало, что в расчетах ошибались или не успевали записать продажи в тетрадь и в лучшем случае букет выходил в ноль. В общем, это история была неуправляемой.
😢 Не могла уехать в отпуск. Из-за того, что учет вели, мягко говоря, на коленке, я не могла никуда отлучиться. Мне нужно было постоянно следить: когда делать закупку, каких цветов не хватает, почему вдруг списали целую партию. А раз точки три в разных городах Московской области, мне приходилось курсировать между ними.
😢 Продавцы воровали. У нашего учета было еще одно слабое место. Было невозможно ничего проверить, так что флористы и ночные продавцы могли хитрить. Например, у меня было несколько случаев, когда продавали цветочные композиции и букеты, а в тетрадь не записывали и клали деньги себе в карман — доходы падали. В общем, нужно было полностью перестраивать учет, чтобы понять, что делать с бизнесом дальше.
От тетрадей к системе учета: как выбирали и почему не стали подключать 1С
Первым делом я подумала, что надо избавляться от тетрадей и переходить на Эксель или 1С. Начала изучать, и показалось, что Эксель — это та же тетрадь, только в компьютере.
С 1С не заладилось, когда я открывала магазин в Мытищах: программа сложная и не заточена под цветочный бизнес. Например, там нет показателей маржинальности витрины, и поэтому мы забывали их учитывать.
Флористам было сложно работать с 1С, они часто ошибались. Я даже наняла администратора, который за них вводил данные в программу. Это тоже не помогло. 1С больше подходит для опта, когда продают сразу много, например зелень и цветы пучками. А когда у тебя розничный магазин, нужно учитывать 0,1 или 0,2 пучка зелени. От 1С отказались.
Однажды на оптовой базе увидела, как сотрудница работает в планшете. Она рассказала про Посифлору — программа заточена специально под цветочный бизнес. Через нее можно проводить продажи, смотреть удаленно, кто из флористов и сколько продает, сколько заработали за день, неделю, месяц, — в общем, вся информация в одном месте.
Оставила заявку на сайте Посифлоры. Со мной общался менеджер Артём, который рассказывал про функции программы, присылал видео с инструкциями, объяснял, как пользоваться. Через месяц я решилась, и мы начали внедрение программы на наши компьютеры.
Два часа на внедрение новой системы учета: флористы сначала боялись, а теперь не могут работать иначе
Когда я сказала флористам, что теперь они будут работать с помощью системы учета, многие испугались. Говорили, что не хотят ничего менять и что с тетрадью удобно. Один 45-летний флорист уволился со словами: «Я с компьютера только пыль протираю».
В реальности внедрение прошло просто: флористы научились работать по-новому за день. Новенькие обучаются базовой работе в программе за два часа. Сначала знакомятся с программой: как войти, как пробить товар, где найти нужный букет, как внести клиента в систему лояльности. На первой смене они работают с опытным флористом. Когда флорист уже умеет пробивать чек и отпускать товар покупателю, он выходит на смену один.
Убыточные магазины закрыли
Когда не хватало денег, я успела загнать себя в долги. Думала, это просто период такой, надеялась, что скоро все наладится.
После подключения Посифлоры увидела, что магазины в Мытищах и Ногинске нерентабельны: они не приносят прибыль и уводят бизнес в минус. Убыточные магазины выкачивали ресурсы: аренда, зарплата флористам, коммунальные платежи, закупка цветов, списания. Пришлось их закрыть. Если бы я этого не сделала, то сейчас обанкротилась бы и лишилась всех трех магазинов сразу.
По результатам инвентаризаций уходим в плюс: списания перекрываются
По ночам у нас работают не флористы, а обычные продавцы-консультанты. Они не так хорошо знают ассортимент, могут путать названия цветов и цены. Из-за этого происходит путаница: продавец отпускает кустовую розу «Бомбастик», а думает, что продал кустовую кенийскую розу.
В программе указано, что роз «Бомбастик» много и не хватает кустовых кенийских роз, а по факту все наоборот. Это называется пересортицей. Чтобы избежать потери денег при пересортице, нам важно часто сделать инвентаризацию.
| Раньше | Сейчас |
| На инвентаризацию уходил весь день, мы не могли позволить себе тратить столько времени, поэтому проводили её раз в 3–4 месяца. Из-за этого не могли вовремя понять, что флористы путают цветы. | Инвентаризация занимает 40–60 минут, и мы стали проводить ее раз в 2 недели. Так я быстрее понимаю, какие цветы продавцы путают с другими, и помогаю запомнить их. |
| Из-за путаницы по итогам инвентаризации выходила пересортица: одного цветка становилось меньше, другого — больше. В итоге мы могли уйти в минус на 100 000 руб. | Инвентаризация помогает терять меньше денег из-за ошибок продавцов и перекрывать списания. Я исправляю остатки, прошу продавцов быть внимательнее, клею названия цветов на ценники. |
| Цены ставили наобум, потому что не понимали, сколько цветов, зелени и упаковки уходит на каждый букет. Не знали, можно ли дать покупателю скидку и в каком размере. | Цены рассчитываем исходя из того, что входит в каждый букет: сколько того или иного цветка, сколько зелени и метров ленты, какая упаковка. Размер скидки теперь автоматически определяется бонусной программой. |
База постоянных клиентов выросла на 60%
Раньше у нас было своё мобильное приложение для участия в программе лояльности. Но покупателям было неудобно его скачивать, а многие не хотели занимать память телефона. Тем, кто скачивал приложение, приходилось искать его на телефоне, показывать куар-код продавцу, и только после этого было понятно, сколько накопилось баллов и сколько из них можно списать при покупке.
Когда внедрили Посифлору, приложением пользоваться перестали. Флорист теперь предлагает присоединиться к бонусной системе и получать бонусы за каждую покупку. Стало проще: покупателю нужно только сказать номер телефона. Благодаря этому клиентская база выросла на 60% по сравнению с тем временем, когда у нас было приложение. В результате вырос процент повторных продаж и заказов.
Результат
Из-за того, что раньше мы не вели подробный учёт, я даже не могу точно назвать цифру или процент увеличения прибыли с подключением Посифлоры. Но вижу, что сейчас каждый месяц выхожу в плюс.
