Как с помощью работы по рецептам увеличить прибыль в цветочном магазине

Флористы любят креативить и собирать особенные букеты, но бизнесу прежде всего важно, чтобы букеты приносили прибыль. Для этого опытные владельцы используют рецепты букетов — описание оптимального состава с точки зрения эстетики и прибыльности. 

В статье Татьяна Пикушина, основатель Цветочной лавки «Артбалкон» и преподаватель Moscow Flower School, рассказывает, как построить работу по рецептам. 

Рецепт — это состав будущего букета, в котором подобрали оптимальные сочетания с точки зрения эстетики и прибыльности. Технически это таблица, по которой флорист определяет, какие цветы использовать и в каких пропорциях.

В рецепты часто добавляют фотографии композиции, но делать это не обязательно. Если в магазине работают сотрудники с хорошей насмотренностью, то они и так понимают, как его лучше собрать.

Букет размера S
Цветы	Количество
Rosa G Secret Garden	3
Hydrangea Verena Pink	1
Rosa Tr Malaya	2
Astrantia major	1
Pistache	0,5
Eucaliptus	0,3
Декоративная пленка	1

По рецептам мы работаем ежедневно. Как правило, на витрине «Артбалкона» стоит семь видов композиций, которые формируются с учетом спроса. Среди них всегда есть монобукеты и сезонные композиции.

Без рецептов невозможно работать в интернете. Цветы пользователи выбирают по фотографии: видят букет в карточке товара и добавляют его в корзину. Чтобы сделать карточку товара, так или иначе придется сделать рецепт. 

Но даже для офлайнового магазина рецепты необходимы, и вот почему. 

Увеличивают удовлетворенность клиентов. Основная претензия, с которой часто сталкиваются флористы: почему букет такой маленький и дорогой. Если она возникает, то проблему стоит искать в пропорции. Скорее всего, флорист неправильно компонует цветы. Справиться с этим помогают рецепты, составленные старшим сотрудником. Флорист уже получает рецепт проверенного букета, а не придумывает его на свой вкус.

Ускоряют сборку заказов. Если дать полную свободу творчества, то только на раздумья, какой букет собрать, у флориста уйдет от 15 минут до часа. Особенно это тормозит работу в праздники, когда стоит очередь из покупателей. С заранее продуманными рецептами флористы быстро собирают заказы и отдают их курьерам.

Упрощают закупку. В большинстве магазинов, где работают без рецептов, закупку делают наугад, опираясь на чутье. Когда мы работаем по рецептам, то заранее составляем заказ для поставщика за 3—4 недели. Поэтому всегда получаем от них лучшие цены, можем договориться о скидках и рассрочках.

Владелец получает контроль над ценами. Когда флорист собирает букет на свой вкус, он редко ориентируется на стоимость каждого стебля. Если мы работаем по рецептам, то старший сотрудник заранее рассчитывает маржинальность каждой композиции. Поэтому мы выставляем на продажу самые прибыльные и ходовые букеты.

Главный секрет хорошего букета — это правильное соотношение цветов разного композиционного значения. Одни растения добавляют воздуха, другие — создают основу композиции или нужны для контраста. Если их неправильно скомпоновать, то букет будет слишком маленьким, дорогим, скучным или непривлекательным. 

Задача составителя рецепта — рассчитать соотношение всех цветов в букете. Например, оно может выглядеть так:

1. Цветы первого плана — 20%. Самые новые, модные и сезонные цветы, то, для чего собирается букет: пионы, ранункулюсы, гортензии, сирень в несезон, амариллисы зимой, французские тюльпаны на 8 Марта. 
2. Базовые цветы — 60%. Основная часть из цветов, которые есть в любое время года: розы одноголовые и кустовые, хризантемы, лизиантус, герберы, тюльпаны, нарциссы.
3. Детали — 10%. Всё, что делает букет необычным, изюминки: заснеженные ветки, рубус, калина или рябина, астранции.
4. Зелень — 10%. Делится на два вида: техническую и декоративную. Техническая служит для объема и не должна быть видна глазу, к ней относятся: фисташки, салал. Декоративная — больше выступает в роли детали, задает настрой букету. К ней относится эвкалипт, акация серебристая, фатиния, рускус итальянский.

Эти соотношения подходят для большинства цветочных рецептов. Понятно, что не для каждой композиции это правило актуально: могут быть моно- и дуобукеты без цветов первого плана. Тем не менее и для таких товаров нужно правильно подобрать объем зелени и деталей.

У каждого праздника своя специфика, поэтому важно под них составлять отдельные коллекции с учетом спроса.

На 14 февраля покупают цветы для девушек и жен. В этот день средний чек выше — мужчины предпочитают букеты с цветами первого плана, например пионы. Поэтому в процентном соотношении их можно увеличить в букете до 25—30%.

8 Марта цветы дарят чаще коллегам — обычно это простые монобукеты из тюльпанов, нарциссов и гиацинтов. Поэтому можно сократить количество цветов первого плана в закупке.

Опытный владелец знает, что под конкретный праздник нужно заранее составить рецепты. Мы стараемся максимально упрощать их на 8 Марта. Большую часть коллекции составляют букеты: «Соло» — из одного вида цветов, «Дуэт» — из двух видов, «Трио» — из трех видов. Такие композиции всегда пользуются спросом, их быстро сможет собрать даже новичок.

Для владельца или управляющего магазином работа с каждым рецептом начинается с расчетов. Букет нужно составить так, чтобы он приносил максимальную прибыль, но при этом цена должна быть приемлемой для покупателя.

У магазина может быть отдельная наценка для каждого цветка. Но проще всего ее сделать в зависимости от композиционного значения товара. Мы назначаем коэффициент от ×1,5 и соответственно умножаем каждый стебель на эту сумму.

• Цветы первого плана — ×1, 7
• Базовые цветы — ×3,8
• Детали — ×1,5
• Зелень — ×5
• Упаковка — от ×2 до ×10

Стоимость одного и того же рецепта варьируется в зависимости от качества или размера цветов. Если мы собираем букет для премиум-сегмента на 14 Февраля, то здесь нельзя экономить. 

Для простых букетов на День учителя можно купить цветы попроще, например, вместо гвоздик из Нидерландов за 65 рублей за штуку лучше взять израильские — за 35 рублей. Так мы снизим стоимость букета и сделаем его доступнее для этой аудитории.

Во флористике нет четких правил, как составлять рецепты. Каждый магазин делает это по-своему, некоторые просто записывают состав цветов в тетрадку. Но с таким способом тяжело рассчитать стоимость букета и поставить на него адекватную наценку.

Электронная таблица. В ней можно записать рецепт и с самого начала рассчитать его стоимость. По каждой позиции мы заполняем следующие пункты:

• Композиционное значение: цветы первого плана
• Состав: Rosa G Darcey
• Поставщик: Мачелюк
• Количество: 3 шт.
• Закупочная цена за единицу: 185 рублей
• Закупочная цена за все: 555 рублей
• Стоимость с наценкой за единицу: 314,5 рубля
• Стоимость продажи: 943,5.

Это значит, что стоимость всех роз в букете этого вида составляет 943 рубля 50 копеек.

Главная проблема электронных таблиц — нужно за ними постоянно следить и вручную вносить в каждый рецепт все изменения.

Программа учета. Проще всего вести рецепты и рассчитывать их стоимость в программе учета. Мы заранее можем внести сюда несколько вариантов одного рецепта с учетом замен и размеров.

В будущем цена будет автоматически меняться на букет в зависимости от цен у поставщика и наценки. Для этого нужно один только раз составить правило по наценке, и оно будет работать для всех рецептов.

Когда флорист продает букет, неважно, по рецепту или нет, то программа автоматически записывает операцию: удаляет использованные стебли со склада и сохраняет сделку в историю заказов. 

В будущем изо всех заказов собирается аналитика, по которой можно отследить средний чек покупателя и наиболее популярные товары. Благодаря этому уже на следующий год мы сможем составить рецепты, которые будут более точно соответствовать запросам клиентов.

Рецепты составляет шеф-флорист в паре с владельцем бизнеса. Если нет шеф-флориста, то это делает самый опытный сотрудник в команде. 

Сначала они разрабатывают матрицу ассортимента — это список всех цветов, которые магазин собирается закупить в этом сезоне. Для создания матрицы владелец смотрит, какие композиции и сочетания лучше продаются, что сейчас в моде, какие товары есть у поставщиков, какие цветы скоро появятся в продаже.

Матрица выглядит как электронная таблица. В нее вписывают название цветов и растений с учетом их оттенков и композиционного назначения. Все это помогает шеф-флористу еще до закупки примерно наметить будущую коллекцию.

Как составлять матрицу и планировать закупки на сезон, я расскажу в следующей статье.

1. Рецепт — это состав будущего букета, в котором подобрали оптимальные сочетания с точки зрения эстетики и прибыльности.
2. Рецепты помогают магазину зарабатывать больше: увеличивают удовлетворенность клиентов, ускоряют сборку заказов, упрощают закупку, владелец получает контроль над ценами.
3. Главный секрет хорошего букета — это правильное соотношение цветов разного композиционного значения.
4. Для владельца или управляющего магазином работа с каждым рецептом начинается с расчетов. Букет нужно составить так, чтобы он приносил максимальную прибыль, но при этом цена должна быть приемлемой для покупателя.
5. У магазина может быть отдельная наценка для каждого цветка. Но проще всего ее сделать в зависимости от композиционного значения товара.