Содержание
Илья Гайдуков — основатель Mate Flowers. Это сеть цветочных мастерских в Москве, специализируются на авторских букетах и подарках. Илья с командой полностью оцифровали бизнес: они отслеживают закупки, списания, продажи и другие показатели в программе учета. Это позволило им вырасти.
Для сравнения. В феврале 2019 года оборот Mate Flowers был 295 тысяч рублей, а в феврале 2023 года уже 2,8 млн рублей.
В подкасте Илья рассказывает:
— как с помощью метрик избежать кассовых разрывов, отследить списания и быстрее собирать букеты;
— как готовиться к праздникам и зачем устраивать репетиции;
— как анализировать показатели бизнеса;
— зачем в магазине продавать что-то еще, кроме цветов ;
— почему офлайн важнее онлайна для цветочного бизнеса.
Мы собрали главные мысли. В подкасте много интересного, слушайте полную версию на Яндекс Музыке и на Apple Podcast.
Дальше пишем от лица Ильи.
Собственную систему учета не разрабатывали, это колоссальные вложения. Сами сделали сайт и приложение и связали их с существующими на рынке системами учета.
Точно знаем, какие цветы вот-вот испортятся, и не продаем их
Тонкое место цветочного бизнеса в том, что цветок быстро портится. В холодильнике он может стоять неделю и не терять товарный вид, но у клиента завянет на следующий день.
В нашей системе учета видно, сколько цветок простоял в холодильнике. Если видим, что стоит долго, не продаем, сразу списываем. В итоге клиенты не покупают цветы, которые завянут через пару часов.
Перестали попадать в кассовые разрывы
Цена закупки в цветочном бизнесе часто меняется. Например, продаем розу за 300 рублей, но на одной неделе мы ее закупим у поставщика за одну цену, а на другой — цена изменится. Получается, маржа — разница между ценой продажи и ценой закупки — скачет.
Если бизнес не ведет учет, колебания маржи отследить сложно. У владельца будет ощущение, что он зарабатывает, а через полтора-два месяца возникнет кассовый разрыв.
Однажды возникла такая ситуация: мы следили за показателями бизнеса, но не смотрели метрики по одному сотруднику два или три месяца. Из-за этого случился кассовый разрыв: когда выплатили зарплату, обнаружили, что денег недостает.
Время сборки букета уменьшилось в несколько раз
Есть два варианта сборки букетов: первый — флорист собирает букеты сам, второй — по каталогу. В первом случае сборка нового букета может отнимать полчаса, а может и час. Во втором — можно оцифровать каталог и определить среднюю скорость сборки каждого букета. Если флорист собирает какой-то букет постоянно, он набивает руку и тратит 5–10 минут.
Получается, клиент не будет ждать полчаса, а получит готовый букет через 10 минут. Еще один плюс в том, что с таким подходом на локации нужно меньше сотрудников.
У нас 80% букетов — из каталога. Когда внедряли эту технологию, сомневались. Но, когда клиент смотрит на цветы в холодильнике, то не понимает, что красивого из них можно собрать. В каталоге клиент сразу видит, как будет выглядеть букет.
Готовимся к праздникам еще задолго до праздника
Перед праздниками мы первым делом определяем, сколько хотим продать. Дальше смотрим, сколько нужно собрать команд, какие цветы и в каком количестве закупать, чтобы достичь цели. Когда команды готовы, проговариваем их обязанности и порядок действий.
Перед праздником обязательно проводим репетицию — еще раз проговариваем, кто что делает, и каждый делает свое несколько раз. Это нужно, чтобы не тратить время с утра в праздник, а быть сразу наготове. Например, День святого Валентина мы репетировали 13 февраля. Если бы репетировали в праздник, то могли бы потерять час и потом на этот час везде опаздывать.
Анализируем показатели бизнеса каждый день
Каждое утро я анализирую оцифрованный отчет. Благодаря этому понимаю, что нужно исправить в работе, и даю сотрудникам четкие указания. Если нет цифр, можно допустить ошибки, которые потом будет сложно исправить.
Еще мы проводим ежемесячные встречи, где я анализирую по метрикам, справляется отдельный сотрудник или нет. У меня около 100 показателей, от SMM до маржинальности, анализирую все, чтобы ничего не упустить.
Перечень показателей составил самостоятельно. Для этого интересуюсь, как строят бизнес в других сферах, например в салонах красоты. Потом эти стратегии адаптирую. Вначале могут возникнуть сложности, но через месяц-два все приживается.
Сопутствующие товары увеличивают средний чек
Два года назад мы открыли направление подарков. Примерно 70% подарков — ретейл: находим проверенных ретейлеров и продаем их крафтовые подарки без наценки по стоимости реализации. Подарками у нас занимается отдельный человек, но при этом они окупаются и увеличивают средний чек.
В среднем в год на подарках мы зарабатываем около 10%. Например, в декабре только подарков мы продали на полтора миллиона.
Офлайн — основа цветочного бизнеса
Клиенты привыкли покупать офлайн: им важно пощупать и посмотреть букет. К тому же офлайн хорошая воронка, чтобы завлечь клиента в онлайн: он уже видел наши букеты, поэтому больше доверяет тому, что видит на сайте или в соцсетях. Большая часть наших клиентов в онлайне пришла через офлайн.
Сейчас по продажам онлайн у нас занимает где-то 20%. Я думаю, что потребуются десятки лет, чтобы онлайн перевесил офлайн в цветочном бизнесе.
