Содержание
Наверняка слышали, что бизнесу важно оценивать выручку, конверсию, маржу и другие показатели. Но часто непонятно, как это делать и правда ли это нужно небольшому магазину.
На самом деле если владелец отслеживает определенные показатели, то он видит, как его действия влияют на результат и достижение целей.
Евгений Кащеев, основатель Посифлоры, провел вебинар и рассказал, какие показатели нужно считать. Вы можете посмотреть запись вебинара, а сегодня мы еще публикуем краткий конспект.
Выручка: что ждет магазин в будущем
Выручка — все деньги, которые магазин получит от продажи товаров без учета расходов. Ее стоит отслеживать по трем причинам:
— Видите, сколько магазин продает, и видите связь между действиями и результатом. Грубо говоря, внедрили программу лояльности — выручка выросла на 10%.
— Помогает владельцу разложить путь к цели по шагам. Например, в апреле ставим план 3,8 млн рублей, в мае — 4 млн рублей. Так постепенно достигнем 10 млн рублей.
— Если знаете выручку на праздники за прошлый год, легче планировать закупку на текущий год и вокруг этого выстраивать работу.
Метрики цветочного бизнеса: что контролировать владельцу
Отправьте заявку, чтобы получить запись вебинара
Маржинальность: сколько бизнес зарабатывает с каждой продажи
Маржинальность показывает, какую долю в выручке занимает прибыль. Ее рассчитывают для отдельных товаров, витрины и бизнеса. Чем больше маржинальность, тем больше прибыль.
Маржинальность = ((Цена продажи − Себестоимость) : Цена продажи × 100%
Например, себестоимость розы в магазине 50 рублей, но продают ее по цене 150 рублей.
Маржинальность = (150 − 50) : 150 × 100 = 66, 67%. Это значит, что каждая продажа на рубль приносит прибыль на 66,67 копейки.
Если владелец знает маржинальность бизнеса, он понимает, сколько зарабатывает. Благодаря этому можно правильно рассчитать наценку на товары, зарплату флористам и поставить достижимые KPI.
Средний чек: как увеличить выручку без привлечения новых клиентов
Средний чек показывает, какую сумму в среднем клиенты тратят в магазине.
Повышение среднего чека — один из способов увеличить выручку. На сумму покупки влияет расположение товаров на витрине, контент в Инстаграме, ценовая политика, скрипты флористов, наличие сопутствующих товаров — все что угодно. Со средним чеком можно бесконечно экспериментировать. Что-то меняем в магазине — смотрим, как он изменился.
Клиентская база: как зарабатывать без лишних затрат на рекламу
Вернуть постоянного покупателя всегда дешевле, чем привлечь нового, но без клиентской базы это сделать сложно. Клиенты часто забывают, где они покупали цветы. Можно рассчитывать только на то, что они когда-нибудь случайно снова заглянут в магазин.
Если ведем клиентскую базу, то у нас появляются инструменты, с помощью которых можно влиять на продажи. Видим, когда человек в последний раз покупал букет, какие цветы ему нравятся, по каким датам он делает заказы.
К важной для клиента дате мы можем всегда позвонить или отправить рассылку с предложением купить именно те цветы, которые ему нравятся.
Бонусная система: мотивация вернуться в магазин
Сами по себе бонусные баллы на счету клиента уже мотивируют вернуться в магазин. Помимо этого, у нас появляется повод в очередной раз с ним взаимодействовать.
Если на счету накопилось большое количество баллов, то ему можно напомнить о себе по телефону или отправить рассылку с уведомлением о том, что пора использовать баллы.
Если клиент не используют баллы, то, возможно, его не устраивает обслуживание или он ничего не знает о программе лояльности. Самое время позвонить и узнать, все ли в порядке, а заодно напомнить о бонусах. Наличие баллов на счету клиента — это знак того, что с ним нужно связаться.
Конверсия: эффективность рекламных каналов
Конверсия показывает отношение покупателей к посетителям сайта в процентах. Этот показатель дает понимание того, какие каналы приносят больше продаж, что мешает их работе и как можно увеличить количество сделок.
Конверсия = количество покупок / количество посетителе × 100%
Например, в день было 8 обращений из Инстаграма и 4 закончились продажами. Конверсия продаж = 4/8 × 100% = 50%.
Эту метрику проще всего собирать вручную. Количество обращений по каждому каналу фиксируют флористы или администраторы в электронной таблице. Например, в день было 4 обращения и 3 продажи в Вотсапе, в Инстаграме 4 обращения и 1 продажа. Рассчитать конверсию можно не только для отдельных каналов продаж, но и для каждой смены флористов.
Важно не то, что мы собираем метрики, а то, что можем на них влиять. Например, мы видим, что в один день у менеджера конверсия 70%, в другой — 40%. Значит, он не справляется с заказами. Возможно, их слишком много, и у менеджера не получается качественно обслужить клиентов — нужно дать ему помощника.
Процент списаний: какие цветы лучше не закупать
Средний показатель списаний по рынку 12—15%. Если цифра выше, это значит, что магазин теряет деньги на выброшенных цветах. Нужно посмотреть, в чем проблема. Возможно, поставщик поставляет некачественные цветы или новые флористы нарушают правила хранения.
Главное — выяснить причину, почему это происходит. Если просто увеличить штрафы за списания, то вялые цветы начнут попадать в букеты уже к клиентам.
Стоимость привлечения: сколько стоит привлечь одного клиента
Стоимость привлечения клиента показывает, сколько мы тратим денег на рекламу, чтобы привлечь одного человека. Это бюджет на ведение Инстаграма, услуги таргетолога, создание контента, оплата софта.
Чтобы рассчитать стоимость привлечения, мы делим маркетинговый бюджет на количество покупателей, которые пришли на этой неделе. Допустим, мы потратили 10 тысяч на рекламу, а пришло 10 человек. Значит, привлечение одного человека обходится нам в тысячу рублей.
Если знать средний чек и маржинальность, нам будет проще рассчитать рекламный бюджет. Например, средний чек в магазине — 3 тыс. рублей, без учета рекламы мы зарабатываем на нем 1,5 тыс. рублей. Если на привлечение покупателя мы тратим тысячу рублей, то в итоге заработаем только 500 рублей с заказа. С этой цифрой можно уже работать — повышать эффективность рекламы или снижать на нее затраты, искать другие рекламные каналы.
