Матрица ассортимента: какие цветы продавать в цветочном магазине

Большинство цветочных магазинов работают хаотично: закупают продукцию в зависимости от желаний владельца. Так делать опасно: магазин рискует приобрести товары, которые не будут пользоваться спросом среди покупателей.

Чтобы магазин приносил прибыль, цветочные сети заранее составляют ассортиментную матрицу: решают, какие цветы и кому продают. В будущем на ее основе они разрабатывают рецепты и сезонные коллекции. 

В этой статье Татьяна Пикушина, преподаватель Moscow Flower School и основатель цветочной лавки «Артбалкон», расскажет, как работать с ассортиментом.

Опытные владельцы цветочных магазинов работают строго с определенным ассортиментом цветов и корректирует его в зависимости от сезона.Такой подход дает магазину следующие преимущества.

Увеличивает прибыль. Продаем только те цветы и букеты, которые подходят нашей целевой аудитории. Если это массмаркет, то в нем минимум дорогих и необычных цветов вроде протей.

Упрощает закупку. Понятно, что и в каком количестве закупать. С помощью заранее проработанной матрицы мы за три недели делаем заказ у поставщика. Благодаря этому мы раньше других получаем лучшие цветы, нам проще договориться о скидках или постоплате.

Помогает быстро найти замену. Еще до разработки коллекции мы можем подобрать замены для цветов, которых у поставщика нет в наличии. Например, мы видим, что в матрице у нас стоит роза Secret Garden нежно-розового оттенка, а ее нет в наличии. Еще до закупки мы можем поменять ее на сорт Pink Avalanche.

Стимулирует творчество. Это субъективный критерий, но когда мы ограничиваем себя в выборе, то это способствует раскрытию фантазии. Если предложить флористу составить букет из любых цветов, то он может впасть в ступор. Если предложить составить букет из ограниченного ассортимента, то ему будет проще сориентироваться. Матрица — это элементы конструктора для флориста, по которому он создает букет.

Каждый цветок решает свою задачу: один добавляет объема, а другой — нужен для придания статуса букету. Задача составителя рецепта — правильно рассчитать соотношение всех цветов в букете в зависимости от их композиционного значения.

Правильное соотношение разных цветов по композиционному значению — залог идеального букета. Подробно мы это рассматривали в прошлой статье о том, как делать рецепты.

В масштабах магазина принципы формирования рецепта превращаются в принципы формирования ассортимента. Все так же, как с рецептом. В среднем — 20% матрицы составляют цветы первого плана; 60% — базовые цветы; детали и зелень — по 10%.

• Цветы первого плана — 20%. Самые лучшие и модные цветы: пионы, ранункулюсы, амариллисы. Они притягивают внимание к себе и служат центром композиции, ради них составляется букет.
• Базовые цветы — 60%. Основная часть букета, которая есть в любое время года: розы, гвоздики, хризантемы, лизиантусы, герберы, тюльпаны, альстромерии. Они служат фоном для цветов первого плана в композиции. Если букет недорогой, то он может полностью состоять из этих позиций.
• Детали — 10%. Всё, что делает букет необычным: заснеженные ветки, астранции, ягоды. Меняются в зависимости от времени года и общего настроения композиции.
• Зелень — 10%. Служит для объема и иногда выступает в роли дополнительного украшения: эвкалипт, акация серебристая, фатиния, рускус.

Эти соотношения могут меняться в зависимости от сезона или спроса. Об этом мы поговорим в дальнейшем. 

Уже на основе базовой матрицы мы формируем сезонную матрицу за 2—3 недели до закупки.

В матрице всегда остаются основные цветы, которые поставляют круглый год: розы, хризантемы, гвоздики, но при этом может меняться их оттенок. Большая часть замен приходится на цветы первого плана и детали, которые мы меняем в зависимости от времени года. Стоит отметить, что сезоны во флористике начинаются немного раньше, чем это происходит в природе.

Зима. В конце ноября — декабре начинается зима. Люди находятся в предвкушении новогодних праздников, поэтому эту стилистику мы начинаем использовать в букетах: увеличиваем количество цветов с нежными и светлыми оттенками, добавляем веточки и хвою. 

Первый план: амариллис, ранункулюс (с января).

Детали: красные и желтые ягоды илекса.

Зелень: преобладают различные хвойники, нобилис, ветки сосны, кониферн, араукария.

Весна. Приходит психологически раньше, чем растают последние сугробы. Для покупателей она начинается еще до 8 Марта с появления на складах классической желтой мимозы. Как только она начинает приходить, ее моментально разбирают. Это короткий сезон, который длится до середины мая.

Первый план: ранункулюс, анемон, сирень, хелеборус.

Базовые: тюльпан, нарцисс, гиацинт, мимоза (акация серебристая).

Детали: фритиллярия, мускари.

Лето. Начинается с мая и длится до начала августа. В этот сезон появляются в продаже у поставщиков пионы лучшего качества.

Первый план: гортензия, пионы.

Детали: дельфиниум, аквилегия, кампанула, астильба.

Осень. С середины августа мы делаем упор на яркие тона, желтые и оранжевые оттенки, которые напоминают о наступлении осени. В продаже все чаще появляются букеты с подсолнухами и полевыми цветами.

Первый план: гортензия, георгина, хризантема Vienna. 

Базовые: хризантемы одноголовые и кустовые, подсолнух (гелиантусы). 

Детали: ягоды и злаки.

Задача старшего флориста — хорошо ориентироваться в сезонности, чтобы покупать цветы в то время, когда они находятся на пике. Например, пик сезона пионов приходится с мая по июль, в это время они крупные и самого лучшего качества. Узнать о сезонности и уходе за растениями можно в книге «Цветы в срезке от A до Z» издательства DesignerBOOKS.

При составлении сезонной матрицы мы ориентируемся на целевую аудиторию. Например, мы знаем, что пионы — это одни из самых дорогих цветов в декабре. Если мы добавим пионы в композицию как цветы первого плана, то либо вырастет стоимость букета, либо нам придется сделать его меньше по объему. 

Для нашей аудитории — это может быть нормально, когда в ассортименте преобладают дорогие несезонные цветы. В этом случае мы ориентируемся на сегмент дорогих авторских букетов. А если мы работаем в масс-маркете, то такая стратегия может привести к убыткам и лишним списаниям.

Оттенки. Важный критерий выбора цветов для продажи — это цветовая гамма. Благодаря системе аналитики мы знаем, что 70% всех заказов приходится на цветы пастельных тонов. Только 30% покупок — это яркие цвета, которые чаще предпочитают в мужских букетах.

Сначала шеф-флорист и владелец разрабатывают базовую ассортиментную матрицу на основе композиционного значения каждого цветка и оттенков. 

В целом матрица зависит от стратегии магазина: если она ориентируется на массовый сегмент, то большую часть — 80% занимают базовые цветы, которые есть в круглогодичном доступе.

Разработка сезонной матрицы. На основе главной матрицы мы создаем аналогичные таблицы под каждый сезон и праздник. Корректируем их в зависимости от спроса и наличия цветов у поставщика. О том, в какой сезон лучше закупать цветы, можно прочитать в книге «Цветы в срезке от A до Z». 

Подготовка к закупке. Мы должны знать, сколько в прошлом году мы покупали стеблей к предстоящему сезону или празднику. Смотрим, что у нас заказывали и кто что покупал. Примерно рассчитываем количество стеблей, которые нам понадобятся в этом году. Закупаем обычно с запасом.

Нельзя просто взять из головы и придумать, что мы будем продавать только вот это. У нас есть система учета, которая показывает, какие позиции покупать на следующий праздник.

Подготовка рецептов. После составления сезонной матрицы начинаем планировать коллекцию: рассчитываем примерный состав букетов и стоимость. После чего заказываем цветы у поставщика. В заключительном этапе — собираем образцы по рецептам, фотографируем и загружаем фото на сайт.

Замены неизбежны. Матрица — это не шаблон, а свод правил, по которому мы подбираем ассортимент. Цветы — непредсказуемый и сезонный товар: они могут прийти лучшего или худшего качества, больше или меньше. Например, не выросли георгины у местного фермера, а мы планировали их побольше закупить для нашего главного рецепта. Смотрим в главной таблице ассортимента, что по цвету и фактуре нам подходят хризантемы Avignon. Меняем их в сезонной матрице.