Матрица ассортимента: какие цветы продавать в цветочном магазине

Рекомендации Татьяны Пикушиной, преподавателя Moscow Flower School

Портрет эксперта

Татьяна Пикушина

Основатель Цветочной лавки «Артбалкон» и преподаватель Moscow Flower School

Большинство цветочных магазинов работают хаотично: закупают продукцию в зависимости от желаний владельца. Так делать опасно: магазин рискует приобрести товары, которые не будут пользоваться спросом среди покупателей.

Чтобы магазин приносил прибыль, цветочные сети заранее составляют ассортиментную матрицу: решают, какие цветы и кому продают. В будущем на ее основе они разрабатывают рецепты и сезонные коллекции.

В этой статье Татьяна Пикушина, преподаватель Moscow Flower School и основатель цветочной лавки «Артбалкон», расскажет, как работать с ассортиментом.

Зачем составлять матрицу ассортимента

Опытные владельцы цветочных магазинов работают строго с определенным ассортиментом цветов и корректирует его в зависимости от сезона. Такой подход дает магазину следующие преимущества.

Увеличивает прибыль. Продаем только те цветы и букеты, которые подходят нашей целевой аудитории. Если это масс-маркет, то в нем минимум дорогих и необычных цветов вроде протей.

Служит как основа для рецептов. В будущем шеф-флористу легче составить рецепт под сезон. Он видит, какие цветы для него доступны и с чем можно работать.

Упрощает закупку. Понятно, что и в каком количестве закупать. С помощью заранее проработанной матрицы мы за три недели делаем заказ у поставщика. Благодаря этому мы раньше других получаем лучшие цветы, нам проще договориться о скидках или постоплате.

Помогает быстро найти замену. Еще до разработки коллекции мы можем подобрать замены для цветов, которых у поставщика нет в наличии. Например, мы видим, что в матрице у нас стоит роза Secret Garden нежно-розового оттенка, а ее нет в наличии. Еще до закупки мы можем поменять ее на сорт Pink Avalanche.

Стимулирует творчество. Это субъективный критерий, но когда мы ограничиваем себя в выборе, то это способствует раскрытию фантазии. Если предложить флористу составить букет из любых цветов, то он может впасть в ступор. Если предложить составить букет из ограниченного ассортимента, то ему будет проще сориентироваться. Матрица — это элементы конструктора для флориста, по которому он создает букет.

Композиционное значение — основа рецепта и матрицы

Каждый цветок решает свою задачу: один добавляет объема, а другой — нужен для придания статуса букету. Задача составителя рецепта — правильно рассчитать соотношение всех цветов в букете в зависимости от их композиционного значения.

Правильное соотношение разных цветов по композиционному значению — залог идеального букета. Подробно мы это рассматривали в прошлой статье о том, как делать рецепты.

Пример рецепта

В масштабах магазина принципы формирования рецепта превращаются в принципы формирования ассортимента. Все так же, как с рецептом. В среднем — 20% матрицы составляют цветы первого плана; 60% — базовые цветы; детали и зелень — по 10%.

  • Цветы первого плана — 20%. Самые лучшие и модные цветы: пионы, ранункулюсы, амариллисы. Они притягивают внимание к себе и служат центром композиции, ради них составляется букет.
  • Базовые цветы — 60%. Основная часть букета, которая есть в любое время года: розы, гвоздики, хризантемы, лизиантусы, герберы, тюльпаны, альстромерии. Они служат фоном для цветов первого плана в композиции. Если букет недорогой, то он может полностью состоять из этих позиций.
  • Детали — 10%. Всё, что делает букет необычным: заснеженные ветки, астранции, ягоды. Меняются в зависимости от времени года и общего настроения композиции.
  • Зелень — 10%. Служит для объема и иногда выступает в роли дополнительного украшения: эвкалипт, акация серебристая, фатиния, рускус.

Эти соотношения могут меняться в зависимости от сезона или спроса. Об этом мы поговорим в дальнейшем.

Рецепт — это правильно подобранное соотношение цветов в букете в зависимости от композиционного значения и спроса у целевой аудитории.

Ассортиментная матрица — это список из всех цветов, которые продают в магазине. Сверх этого списка далеко лучше не заходить, в противном случае магазин рискует потерять на списаниях.

Как и рецепт, матрица формируется прежде всего с учетом целевой аудитории и композиционного значения каждого стебля.

Матрицу корректируем в зависимости от сезона

Уже на основе базовой матрицы мы формируем сезонную матрицу за 2—3 недели до закупки.

В матрице всегда остаются основные цветы, которые поставляют круглый год: розы, хризантемы, гвоздики, но при этом может меняться их оттенок. Большая часть замен приходится на цветы первого плана и детали, которые мы меняем в зависимости от времени года. Стоит отметить, что сезоны во флористике начинаются немного раньше, чем это происходит в природе.

Зима. В конце ноября — декабре начинается зима. Люди находятся в предвкушении новогодних праздников, поэтому эту стилистику мы начинаем использовать в букетах: увеличиваем количество цветов с нежными и светлыми оттенками, добавляем веточки и хвою.

Первый план: амариллис, ранункулюс (с января).

Детали: красные и желтые ягоды илекса.

Зелень: преобладают различные хвойники, нобилис, ветки сосны, кониферн, араукария.

Зимняя композиция. Первый план: красные амариллисы. Детали: ягоды илекса

Весна. Приходит психологически раньше, чем растают последние сугробы. Для покупателей она начинается еще до 8 Марта с появления на складах классической желтой мимозы. Как только она начинает приходить, ее моментально разбирают. Это короткий сезон, который длится до середины мая.

Первый план: ранункулюс, анемон, сирень, хелеборус.

Базовые: тюльпан, нарцисс, гиацинт, мимоза (акация серебристая).

Детали: фритиллярия, мускари.

Весенняя композиция. Первый план: гиппеаструм, ранункулюс, сирень. База: роза, фрезия, вибурнум, антириннум, тюльпан. Детали: бруния, эрингиум. Зелень: эвкалипт Популус и цинерея

Лето. Начинается с мая и длится до начала августа. В этот сезон появляются в продаже у поставщиков пионы лучшего качества.

Первый план: гортензия, пионы.

Детали: дельфиниум, аквилегия, кампанула, астильба.

Летний букет. Первый план: Пион Мисс Америка. База: антириннум, кампанула, диантус, тюльпан. Детали: книфофия, нигелла, амми. Зелень: эвкалипт Популус, пастушья сумка

Осень. С середины августа мы делаем упор на яркие тона, желтые и оранжевые оттенки, которые напоминают о наступлении осени. В продаже все чаще появляются букеты с подсолнухами и полевыми цветами.

Первый план: гортензия, георгина, хризантема Vienna.

Базовые: хризантемы одноголовые и кустовые, подсолнух (гелиантусы).

Детали: ягоды и злаки.

Осенний букет. Первый план: георгины и гортензии. Базовые цветы: розы Капучино, герберы, антирринумы. Детали: аллиум. Зелень: эвкалипт и папоротник

Задача старшего флориста — хорошо ориентироваться в сезонности, чтобы покупать цветы в то время, когда они находятся на пике. Например, пик сезона пионов приходится с мая по июль, в это время они крупные и самого лучшего качества. Узнать о сезонности и уходе за растениями можно в книге «Цветы в срезке от A до Z» издательства DesignerBOOKS.

Заказать книгу можно на сайте издательства DesignerBOOKS

Выбор материалов и оттенков зависит от спроса

При составлении сезонной матрицы мы ориентируемся на целевую аудиторию. Например, мы знаем, что пионы — это одни из самых дорогих цветов в декабре. Если мы добавим пионы в композицию как цветы первого плана, то либо вырастет стоимость букета, либо нам придется сделать его меньше по объему.

Для нашей аудитории — это может быть нормально, когда в ассортименте преобладают дорогие несезонные цветы. В этом случае мы ориентируемся на сегмент дорогих авторских букетов. А если мы работаем в масс-маркете, то такая стратегия может привести к убыткам и лишним списаниям.

«Иногда к нам приходят запросы от родительского комитета на День учителя. Родители скинулись и хотят поразить преподавателя букетом. Мы понимаем, что им все равно, чилийские или новозеландские у нас пионы. Главное для них — это размер букета. Поэтому для них мы делаем объемный букет из базовых роз и хризантем. В итоге родители довольны и букет выходит не таким дорогим».

Портрет эксперта
Татьяна Пикушина

Оттенки. Важный критерий выбора цветов для продажи — это цветовая гамма. Благодаря системе аналитики мы знаем, что 70% всех заказов приходится на цветы пастельных тонов. Только 30% покупок — это яркие цвета, которые чаще предпочитают в мужских букетах.

Как работать с матрицей ассортимента

Сначала шеф-флорист и владелец разрабатывают базовую ассортиментную матрицу на основе композиционного значения каждого цветка и оттенков.

В целом матрица зависит от стратегии магазина: если она ориентируется на массовый сегмент, то большую часть — 80% занимают базовые цветы, которые есть в круглогодичном доступе.

Можно сделать такую же таблицу с заменами, если цветов по нужной цене не будет у поставщика

Разработка сезонной матрицы. На основе главной матрицы мы создаем аналогичные таблицы под каждый сезон и праздник. Корректируем их в зависимости от спроса и наличия цветов у поставщика. О том, в какой сезон лучше закупать цветы, можно прочитать в книге «Цветы в срезке от A до Z».

Подготовка к закупке. Мы должны знать, сколько в прошлом году мы покупали стеблей к предстоящему сезону или празднику. Смотрим, что у нас заказывали и кто что покупал. Примерно рассчитываем количество стеблей, которые нам понадобятся в этом году. Закупаем обычно с запасом.

В Посифлоре делаем выгрузку и смотрим самые продаваемые и маржинальные товары за период. Это выгрузку мы сделали для примера, она не содержит реальных данных

Нельзя просто взять из головы и придумать, что мы будем продавать только вот это. У нас есть система учета, которая показывает, какие позиции покупать на следующий праздник.

Подготовка рецептов. После составления сезонной матрицы начинаем планировать коллекцию: рассчитываем примерный состав букетов и стоимость. После чего заказываем цветы у поставщика. В заключительном этапе — собираем образцы по рецептам, фотографируем и загружаем фото на сайт.

Пример расчета стоимости одного из букетов в коллекции

Замены неизбежны. Матрица — это не шаблон, а свод правил, по которому мы подбираем ассортимент. Цветы — непредсказуемый и сезонный товар: они могут прийти лучшего или худшего качества, больше или меньше. Например, не выросли георгины у местного фермера, а мы планировали их побольше закупить для нашего главного рецепта. Смотрим в главной таблице ассортимента, что по цвету и фактуре нам подходят хризантемы Avignon. Меняем их в сезонной матрице.

Рассылка полезных статей без спама

Николай Титенок
6 месяцев назад
Выскажите все, что думаете об этом:

Посмотрите систему изнутри

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Оставьте свой номер для связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.

Получите ответ по смс

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Укажите номер, на который придет ответ
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.