Содержание
«Практически везде одно и то же: хороших букетов не собрать не потому, что нет спроса, а потому что нет доступа к свежему импорту» — поделился с нами Михаил Ефимов, цветочный аудитор с 20-летним опытом, автор Telegram-канала «Заметки цветочного аудитора», который открыл более 120 цветочных магазинов в регионах России и за рубежом, объездил большинство городов — от Дубая до Магадана.
Поэтому он решил сделать то, о чём давно говорят, но никто не берётся — объединять маленькие заказы в один большой и покупать цветы напрямую у плантаций. То есть, вместо того чтобы каждый владелец брал по чуть-чуть цветка и переплачивал, несколько студий объединяются, делают общий заказ и получают те же свежие розы или тюльпаны. Это и есть консолидация.
Исследование: Почему 6 из 10 цветочных магазинов в регионах теряют прибыль — и как этого избежать
Региональные магазины задыхаются без выбора и свежести. Почему вообще в регионах почти невозможно купить свежий цветок
«Чем дальше от Москвы, тем хуже с цветком», — говорит Михаил
Так происходит потому что у большинства флористов в регионах есть только один источник — местная оптовая база, иногда филиал столичной. Эти базы закупают минимальный набор гарантированных позиций: красную и белую розу, иногда хризантему (как однажды сказал один наставник Михаила: «Роза бывает красная, белая и пёстрая»). А чаще всего продают коробки-миксы: что приедет внутри — лотерея, зато такая смесь обходится дешевле сортового цветка.
По такому принципу и живут региональные склады. Разнообразие сортов и свежий импорт туда почти не попадает. Если редкий цветок и появляется — то с огромной наценкой, выше, чем в Москве, из-за рисков непродажи и транспортных услуг. В итоге флористы вынуждены брать то, что есть: цветок, который уже несколько дней (а то и недель на промежуточных складах) лежал в холодильнике, теряет вид и стойкость. Многие признаются, что отказываются от сложных букетов просто потому, что не из чего собирать.
«Цветок плохой, торговать нечем», — эту фразу Михаил слышит почти каждый день. А дальше — цепная реакция: посредственный цветок покупают реже и жалуются на стойкость. Клиенты просто не возвращаются, и выручка падает, ассортимент сужается, а вместе с ним уходит и личная мотивация. За несколько сезонов так вымывается весь средний сегмент: остаются сетевые супермаркеты и крошечные лавки, работающие на грани выживания.
Многие владельцы избегают прямых закупок, и не без причины. Почему прямой импорт для малого магазина — чаще мечта, чем реальность
Казалось бы, решение очевидное: покупать цветы напрямую у производителей — в Эквадоре, Кении или Голландии. Тогда и качество выше, и цена ниже. Но для малых предпринимателей это почти непосильная задача.
«Мы не знаем, как отправить деньги за границу, как везти цветы из Эквадора — у нас никого там нет. А если обманут? Если товар не доедет?» — эти ответы Михаил слышит чаще всего. Были и комичные случаи: одна владелица всерьёз предлагала, чтобы сестра из Германии купила цветы в Голландии и выслала посылкой.
Главная преграда — страх и отсутствие опыта. Люди не знают, как оформлять документы, где искать транспортные компании, как решать вопросы с таможней, что делать если партия задержалась или повредилась в пути.
Михаил и его команда пробовали учить закупать напрямую с плантаций владельцев, но вскоре стало ясно: даже если человек готов, его останавливает минималка — с плантации можно взять только коробку, в которой 300—350 стеблей роз. Для многих это двухнедельный запас. «Нам бы сто-полторы сотни роз, а больше не нужно, лишнего боимся», — говорят владельцы.
Есть фермы, готовые отгружать меньше, но доставка мелкой партии обходится в разы дороже: отдельная авианакладная, отдельное охлаждение, тот же путь и те же документы. К этому добавляется внутренняя логистика: в ряде регионов цветы приходится везти самолётом, а забрать их из аэропорта стоит ещё 3—4 тысячи рублей. В итоге прямой импорт для малого магазина оказывается просто нерентабельным.
Из-за чего флористы не объединяются, даже когда это выгодно
Если два магазина стоят на одной улице и заказывают одинаковые сорта, договориться скинуться на коробку цветов почти невозможно. Страх конкуренции перевешивает здравый смысл.
«Будет у нас с коллегой один и тот же сорт — и кто тогда продаст дороже?» — объясняют владельцы. А если товар приедет некачественный, кто будет отвечать? В глазах многих проще переплатить базе, чем рисковать деньгами и отношениями с соседями (и это, несмотря на то, что им приходится закупаться на одной базе).
Есть и бытовые причины. У каждого магазина — свой темп продаж и кассовый цикл: один готов закупаться раз в неделю, другой — каждые три дня. Кто-то может оплатить сразу, кто-то ждёт выручки с выходных. Делить коробку, согласовывать оплату и логистику — значит, зависеть от чужого расписания, а мелкий бизнес этого боится больше всего.
В результате флористы готовы платить больше не за сам цветок, а за спокойствие: чтобы не договариваться, не делить и не спорить. Консолидация решает эту задачу иначе — централизует процесс. Каждый магазин получает свой заказ, свой документ, свои гарантии. Никаких «общих денег» и неясных договорённостей, но при этом — эффект оптовой закупки.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Как работает консолидация: простая схема, которую не делали раньше
Идея простая, но мощная: объединить заказы нескольких флористов в одну большую поставку.
Вместо того чтобы десять магазинов по разным регионам по отдельности заказывали по сто роз и переплачивали за логистику, они складывают свои заявки вместе — и превращаются в покупателя на тысячу стеблей. Такой объём уже интересен и эквадорской плантации, и голландскому аукциону.
Роль координатора берёт на себя команда Михаила Ефимова. По сути, они создают центральный узел в Москве, куда со всей России поступают заявки от участников проекта.
Как это устроено технически: каждый магазин-участник проекта к определенному дню недели отправляет список нужных цветов. Например, каждую неделю по понедельникам до определённого часа принимаются заявки.
Далее консолидационный центр суммирует все пожелания и формирует сводный заказ. Во вторник рано утром этот общий заказ уходит напрямую поставщикам — на плантации Эквадора, Колумбии, а при необходимости и в Голландию (через веб-платформы и брокеров). Эквадорские партнеры получают список, в котором вперемешку указаны все цветы для разных городов, словно заказ для одного крупного клиента. Они срезают цветы под этот заказ специально, ничего со склада остатков, только свежий срез.
Затем начинается чёткий логистический цикл. В среду и четверг на плантациях происходит срезка и упаковка, в пятницу готовая партия отправляется на карго-терминал аэропорта Кито, в субботу вылетает в Амстердам, а к понедельнику охлаждённая фура выезжает из Европы в Россию. Уже к четвергу груз оказывается на московском складе. Там коробки вскрывают, сортируют и формируют индивидуальные заказы для каждого города. Если на какой-то регион набирается целая коробка одного сорта, её не трогают и отправляют целиком; если внутри смешанные позиции — пересортировывают по адресатам.
Доставка до конечных получателей организуется в зависимости от расстояния: для центральной России, Поволжья, Петербурга и юга — рефрижераторами, для Урала, Сибири и Дальнего Востока — авиа и последующее короткое плечо на земле. Вся цепочка от сбора заявок до получения магазином занимает около 10 дней. Допустим, флорист в Барнауле оставил заявку в понедельник 3 ноября — уже к пятнице следующей недели (10 дней спустя) он держит в руках свежайшие розы, срезанные специально под него, без посредников и складских пролёжек.
Главное преимущество консолидации в том, что магазин получает ровно столько, сколько заказал. Ваши сто роз просто поедут вместе с чужими девятьюстами, но вы заплатите только за свои. Финальная цена включает транспорт до Москвы, таможенное оформление и все сопутствующие расходы. А участок пути от Москвы до вашего города рассчитывается заранее и указывается в инвойсе — магазин сам выбирает, как доставить цветы: по земле или самолётом. Всё остальное — на стороне консолидационного центра.
Что происходит с качеством и рисками: как это устроено на практике
Главный страх региональных флористов — получить цветы уставшими после долгой дороги. В схеме консолидации этот риск минимален: весь маршрут выстроен под холодовую цепочку, от плантации до магазина. В Эквадоре и Колумбии цветы срезают строго под заказ, упаковывают в охладителях и передают на карго-терминал Кито. В субботу рейс вылетает, в воскресенье уже оказывается в Амстердаме, а к четвергу — в Москве. Отсюда коробки сразу идут в регионы: для Центральной части и Юга — в терморежимных фурах, для Урала и Сибири — самолётами.
Транспортные компании, с которой работает проект, собственные склады с холодильниками и менеджеры, контролирующие каждую партию. Температура фиксируется на всём пути, и если возникают малейшие отклонения, система уведомляет координатора. Поэтому случаи потерь почти исключены.
Тем не менее Михаил ввёл понятные правила на случай брака. Каждая поставка распаковывается только на камеру: флорист проверяет, цела ли коробка, суха ли, не мята ли, на месте ли фирменные ремни и пломбы. Если тара в порядке, а внутри обнаружен испорченный цветок — ответственность несёт плантация. Магазин просто отправляет фото и видео, и рекламация уходит напрямую поставщику. Фермы реагируют быстро: в течение 6—8 часов деньги возвращаются либо на баланс, либо живыми средствами.
Если коробка повреждена внешне — мятая, вскрытая, промокшая, — ответственность переходит к транспортной компании. Она компенсирует убыток из страхового фонда. Так ни один магазин не остаётся один на один с проблемой: команда Михаила берёт на себя все переговоры и оформление возврата.
По статистике, процент брака по консолидации — меньше 2%. Из 15 000 стеблей дефектными оказываются 30—50. При этом цветы всегда первой срезки: они не лежат неделями на складах и не переохлаждаются в пути. «Мы уверены в каждом звене — в плантациях, брокерах и перевозчиках. Поэтому и цветок доходит таким, каким должен быть — живым», — говорит Михаил Ефимов.
Сколько магазины выигрывают на консолидации. Первые результаты: цветы стали дешевле на 15 ₽ и доступнее
Первые поставки по новой схеме показали: модель работает. В одном из сибирских городов, где Михаил провёл тестовую консолидацию, цветы обошлись магазинам на 10—15 ₽ дешевле, чем при закупке на местных базах. Для розницы это ощутимая разница: на букете из 25 роз магазин экономит до 375 ₽ и может либо увеличить маржу, либо сделать цену привлекательнее для покупателя.
Качество при этом оказалось выше: свежий срез, никаких недельных задержек в холодильниках и пересортировок на складах. Цветы приезжают живые, крепкие, с полей — и это сразу видно в букете.
Экономия достигается не за счёт чудес, а за счёт масштаба. Логистика остаётся самой дорогой частью цепочки, но когда десятки небольших заказов объединяются в один, расходы делятся и становятся приемлемыми.
Конечно, размер выгоды зависит не только от логистики. Не секрет, что региональные базы взвинчивают цены в том числе из-за дорогой доставки и хранения. Консолидация тоже несёт эти расходы — самолёты, машины, бензин, — но за счёт оптового масштаба и продуманного маршрута удаётся удерживать цену вменяемой.
Более того, ваши цветы едут в тех же самолётах, что и партии для крупных поставщиков в России. Разница в другом: к вам они летят по прямой полосе» максимально быстро, а цветок для баз сначала попадает на сортировочные центры в Москве, может зависнуть там на пару дней, пока решают, куда и в каком объёме отправить дальше. Магазин в регионе получает уже не первый свежести товар — просто потому, что он провёл лишнее время в пути. При консолидации вы получаете цветок сразу из самолёта — самым коротким маршрутом.
Если удаётся ещё и немного сэкономить на каждом стебле — отлично. Но главное — вы получаете свежий продукт, который не стыдно продавать покупателю.
Цель проекта в другом — сделать цену прозрачной и контролируемой. Если доставка дорожает, это видно сразу и объяснимо, а не превращается в очередную «надбавку за риск».Чтобы цветок сохранял качество, важен ещё один фактор — скорость последней доставки.
В идеале, партнёрские транспортные службы привозят коробки прямо в цветочный магазин. Но реальность регионов иногда диктует свои правила: машина может прийти поздно ночью и выгрузиться на промежуточном складе, или самолёт прилетит в аэропорт, где нет условий для длительного хранения.
Задача владельца — оперативно забрать свой груз. Михаил предупреждает: нужно быть на связи и встретить коробки в день прибытия. Впрочем, это не сложнее, чем съездить на местную базу за товаром — разница лишь в том, что вы получите гарантированно свежий заказ, а не то, что завалялось.
«Белый» цветок: легальный импорт как ответ на новые налоги. Почему белая схема важна именно сейчас
Один из ключевых плюсов консолидации — полная легальность схемы. Михаил принципиально выстроил проект в «белом» поле. С каждым участником заключается официальный договор, оплата только по безналичному расчету на расчетный счет компании. Все цветы проходят таможенную очистку, уплачиваются необходимые пошлины и налоги, оформляются фитосанитарные документы. По прибытии товара клиенту выдаются оригиналы всех документов на цветы.
Зачем это нужно владельцу магазина? Затем, что эпоха серых цветочков без документов уходит в прошлое.
Государство закручивает гайки: по данным налоговых экспертов, с 2026 года для малого бизнеса вводятся новые правила — отменяют патентную систему, снижают лимиты по упрощенке, базовые ставки налогов вырастут.
Многим цветочникам, вероятно, придется перейти на систему «доходы минус расходы» с уплатой 15% с прибыли или даже на уплату НДС, чтобы вписаться в требования. А это значит — придется показывать расходы, подтверждая их документами.
В рамках консолидации каждый магазин получает полный комплект бумаг и может смело отражать закупку цветов как расход. Когда придет проверяющий, у вас на руках будут таможенные декларации и счета-фактуры, которые подтвердят: вот, мы купили 200 роз за столько-то тысяч, вычитаете эти затраты из налогооблагаемой базы.
Для многих флористов это серьёзный аргумент. Михаил делится наблюдением: «Нам сразу говорят — нам интересно, что вы всё закупаете в белую. Мы можем показать наш цветок, не боимся проверок».
Пусть цена прямого цветка иногда будет на пару рублей выше серого местного (хотя чаще получается наоборот дешевле) — оно того стоит, чтобы спать спокойно и не опасаться штрафов за нелегальный товар. К тому же вы получаете цветы первой свежести, а не повидавшие три склада. Консолидация как бы «очищает» цветок — и в физическом, и в юридическом смысле.
Первый вагон тронулся: 30 магазинов в строю, впереди — 500. География проекта и первые результаты там, где это уже работает
Проект консолидации только стартует, но интерес к нему уже высокий. Около 30 цветочных магазинов из разных регионов подключились к тестовым поставкам. География проекта растёт с каждой неделей. В числе первых участников — флористы из Барнаула, Бийска, Новосибирска, Омска, Томска, Иркутска, Тюмени, Перми и городов Зауралья. Подключаются и регионы Центральной России: Воронеж, Липецк, Елец, Рязань, Орёл, Тамбов. Даже северный Архангельск теперь в списке точек, получающих свежий цветок напрямую.
Общий знаменатель один — все эти точки ранее не могли самостоятельно возить цветы из-за небольшого объема. Теперь у них появилась такая возможность.
Мы специально не педалируем резкий набор клиентуры на первых порах. Нужно отладить все коммуникации, учёт, договорные отношения». Как только процессы встанут на конвейер, масштабирование пойдет быстрее.
По расчетам, команда способна обслуживать до 500 магазинов по всей стране — такую цель ставят на ближайшие год-полтора — говорит Михаил
Чтобы наладить бесперебойные поставки, консолидационный центр продумывает всё наперёд. Например, уже зарезервированы места на международных рейсах под цветы к ближайшим праздникам. Перед Днём матери резко возрастает объем импорта, и грузовые борта из Латинской Америки переполняются. Перевозчики поднимают тарифы: с обычных ~$7 за кг до $10—11 за кг за последние места. Многим крупным импортерам приходится соглашаться, чтобы довезти все коробки.
Михаил решил застраховаться — выкупил квоты на рейсы заранее, по нормальным ценам. Например, места на самолётах, вылетающих 15 и 21 ноября, уже забронированы под консолидацию. Это значит, что региональные клиенты получат свой товар вовремя и не переплатят из-за ажиотажа. Цветы, отправленные 15 ноября, прибудут в Москву около 21-го числа и сразу разъедутся по городам — даже самые отдалённые получат их к 25—26 ноября, как раз ко Дню матери.
Партия, вылетевшая 21-го, приедет 27 ноября — её успеют развезти по ближним регионам к 30-му числу. Такая проактивность — залог того, что маленькие магазины не останутся без цветка в горячий сезон. Раньше крупные базы не считали нужным сообща решать подобные проблемы — теперь же консолидация берет их на себя.
Рынок неизбежно изменится? Что будет с цветочным бизнесом и кто выиграет в итоге
Появление нового канала снабжения не пройдет незамеченным для всей индустрии. Как считает Михаил Ефимов, цветочный бизнес в регионах ждут перемены.
Мелкие магазины впервые получают реальную альтернативу оптовым базам. Если консолидация приживется, региональные базы вынужденно пересмотрят подход. Сейчас многие из них работают на грани рентабельности, с маржой 3—5%.
Большие склады — штука дорогая: холодильное оборудование, площадь, штат грузчиков, логистов, менеджеров, водителей. Все эти расходы заложены в цену каждой розочки.
Но при этом базы не готовы адаптироваться под точечные запросы: «Сегодня общаюсь с базой, они говорят: мы не повезем тяжелый цветок с другой плантации, у нас нет там контакта, да и полкоробки нам никто не даст», — приводит пример Михаил. Индивидуальные пожелания клиента база игнорирует, а консолидация способна исполнить. Если флористу нужна редкая гортензия определенного сорта, он ее получит — пусть даже в количестве 20 штук, в составе общего заказа.
Конечно, крупный опт никуда не денется — большие сети и так возят сами. Но для сегмента малого бизнеса консолидация может стать новым стандартом. В выигрыше окажутся все: магазины — потому что снижают себестоимость и расширяют ассортимент; покупатели — потому что наконец смогут покупать в своем городе не «несвежие» голландские розы по 200 ₽ за штуку, а нормальные цветы за вменяемые деньги; рынок в целом — потому что здоровая конкуренция подтолкнет и базы улучшать сервис, и плантации внимательнее относиться к качеству.
Михаил особенно подчеркивает социальный эффект. Региональные цветочные точки — это чаще всего малый бизнес, который держится на энтузиазме женщин-предпринимателей. Такой магазинчик кормит не только семью владелицы, но и штат флористов, курьеров, водителей — словом, создает рабочие места на местном уровне. Поддерживая их выживание, консолидация косвенно помогает десяткам людей сохранить работу.
Если ничего не менять, многие лавочки закроются, не выдержат расходы. Мы уже видим, как в крупных городах позакрывались цветочные гипермаркеты: большие пафосные салоны тоже банкротятся, когда не могут предложить покупателю хорошую цену и ассортимент. Значит, дело не только в размере бизнеса, а в его гибкости и эффективности.
Объединяясь, малые игроки могут стать гибкими и сильными. За ними — будущее повседневного цветочного рынка, считает Михаил Ефимов.
«Не сверхдорогие салоны с пафосной флористикой двигают отрасль, а те, где мы покупаем цветы каждый день — в палатке у Маши или Тани на углу, где тебе с любовью соберут букет и не станут заламывать цену».
Это не сложно: нажал кнопку — и цветы поехали. Какую роль играет Posiflora в консолидации
Михаил признаётся, что его очень вдохновляет, насколько проще стали процессы в современном мире: «Честно, это всё проще, чем на Wildberries заказать. Нажал на кнопку — и цветок к тебе поехал».
Конечно, за этой видимой простотой стоит огромная работа команды и налаженная схема поставок. Но для конечного флориста всё действительно выглядит как удобный онлайн-сервис: сделал заказ — получил результат. Страхи, которые мешали раньше, постепенно уйдут. Когда люди увидят, что коллеги успешно получают коробки с розами прямо из Эквадора, они тоже осмелеют.
Ефимов не хочет монополизировать эту историю — наоборот, он приглашает других присоединяться. Сейчас его команда не только сама ввозит цветы, но и обучает желающих. Если где-то найдутся энтузиасты, готовые организовать консолидацию на своей базе, Михаил готов сотрудничать с партнерами и делиться опытом.
Цель — развитие всего рынка, а не захват доли. Чем больше будет налаженных каналов поставки свежих и доступных цветов, тем лучше для флористического бизнеса в России. Здесь нет конкуренции «Москва против регионов»; есть общая задача — чтобы у каждого покупателя в любом городе был выбор и адекватные цены.
Чтобы консолидация работала на вас, важно точно понимать, что действительно продаётся, а что лежит в холодильнике на авось. Тут на сцену выходит Посифлора.
В POSiFLORA есть отчёт «Движение товаров». Открываете — и сразу понятно, что лучше больше не брать, чтобы не выбрасывать деньги вместе с подвявшими листьями, какие сорта уходят в первую очередь, а какие позиции стабильно работают.
Вместо того чтобы угадывать настроение покупателя, вы заказываете точно под спрос
Так консолидация превращается из просто удобной доставки в инструмент роста: меньше стока, выше оборот и больше уверенности, что каждый стебель найдёт своего покупателя.
Все процессы цветочного бизнеса собраны в одном месте: продажи, склад, касса, предзаказы, зарплаты, поставки и даже скидки — полный контроль бизнеса в одной вкладке.
Кроме того, Посифлора постоянно контролирует отрасль. На ее ресурсах публикуются актуальные материалы о тенденциях и правилах игры. Например, наши эксперты разбирали недавние изменения рынка и налоговую реформу, которая ждёт цветочников впереди.
Такие знания помогают малому бизнесу вовремя перестраиваться. Консолидация заказов — как раз из числа новых практик, которые рождаются в ответ на вызовы времени. И POSiFLORA, как платформа для цветочного бизнеса, стремится поддерживать флористов и такими инструментами, и информацией.
Как стать участником консолидации
Если вы владелец цветочного магазина в регионе и хотите попробовать консолидацию — сейчас самое время. Проект открыт для новых участников, и попасть в пул пока можно без очереди.
Никаких сложных условий. Нужно лишь коротко рассказать о себе и своём магазине: ваше имя, город, контакты и примерный еженедельный объём цветов (и что именно обычно берёте — розу, хризантему, альстромерию и т.д.). На основе этих данных команда сформирует первую волну участников и свяжется с вами, чтобы обсудить детали.
Если остались вопросы, хотите уточнить нюансы логистики или просто понять, подходит ли схема вашему формату — можно написать напрямую.
Почта: zakaz@floraudit.ru — чтобы оставить заявку на консолидацию и попасть в первую волну участников.
Сайт: floraudit.ru — чтобы получить консультацию по открытию цветочного магазина, запуску точки в регионе или развитию текущего бизнеса.
Telegram: https://t.me/floraudit_ru — чтобы быстро задать вопросы, уточнить нюансы и получить обратную связь в моменте.
Маленьким цветочным магазинам больше не нужно задыхаться в одиночку. Общая беда нашла общее решение. Консолидация заказов превращает десятки слабых разрозненных покупателей в одного крупного и сильного. Вместе они могут диктовать свои условия — получать лучшие цветы по честной цене и ровно в тех объёмах, которые нужны.
«Нажал на кнопку — и цветок к тебе поехал» — сегодня это уже не метафора, а вполне реальный процесс, налаженный энтузиастами. Возможно, именно за такими схемами — будущее регионального цветочного бизнеса. Когда качество становится выше, цены ниже, а работа прозрачно-белой, выигрывают все участники рынка. И, конечно, конечные покупатели — ведь они смогут чаще радовать близких красивыми букетами, не разоряя свой кошелёк. Такой результат стоит тех усилий, которые сейчас вкладываются в новое большое дело. В конце концов, цветы — это про радость, и пусть её будет больше во всех уголках страны.
