Содержание
Алина Мартынцова — владелица интернет-магазина и цветочной мастерской My Hype Flowers в Томске. Сначала она продавала букеты через Инстаграм и ВКонтакте.
Бизнес вырос, и Алина открыла салон. Она сразу подключила систему автоматизации цветочного бизнеса Посифлора: оказалось, раньше она незаметно теряла на заказах 2–3 тысячи рублей каждый день. Кроме этого стало понятно, какие цветы пользуются спросом и приносят больше прибыли. Как все было, расскажет сама Алина.
| Клиент | Цветочная мастерская My Hype Flowers, сегмент средний и выше среднего, чек 2000–2500 рублей за букет. |
| С какой проблемой обратились | Раньше пользовались МойСклад, но система не подошла для учета сборных букетов. Нужна программа специально для цветочного бизнеса. |
| Результат | За два месяца работы с Посифлорой: 1. Нашли и убрали денежные утечки 2. Расширили ассортимент 3. Запустили программу лояльности и придумали способы привлечения клиентов. |
Гайд по работе со средним чеком
Концепция магазина: всегда свежие букеты и работа на постоянных покупателей
Многие магазины работают на поток клиентов: в этом случае не приходится слишком заботиться о качестве букетов. Люди приходят с улицы, редко возвращаются. Я хотела работать по-другому: предлагать только свежие букеты, которые стоят долго. И за счет этого наработать постоянных клиентов, которые приходят только ко мне.
Для покупателя еще есть разница, куда идти: в обычный цветочный магазин или в салон. В магазине не самые замысловатые букеты и низкая наценка, букеты довольно дешевые. В салонах авторские букеты, но и ценник в несколько раз выше. Я хотела быть посередине. В интернет-магазине предлагала покупателям авторские и монобукеты из свежих цветов. А к этому еще дополнительные услуги, за которые покупатель ничего не доплачивал:
- сборку букетов под заказ и по референсам от клиентов
- ответ в течение 7 минут на запросы и сообщения
- самовывоз и доставку букетов
- удобные способы оплаты
Причем перед доставкой я фотографировала или снимала видео каждого цветка и собранного букета с разных ракурсов — так клиент видел, что все цветы свежие. Так делают только в элитных салонах и это включают в стоимость.
Так я привлекала клиентов за счет качества, внимания и сервиса без неоправданно завышенных цен.
Чтобы букет не завял через несколько дней, он должен быть действительно свежим. Продавать только свежие цветы — значит точно рассчитывать количество закупки и наладить регулярные поставки. Несколько раз я ошибалась, брала меньше, чем нужно, и приходилось срочно организовывать допоставку. Это, конечно, лучше, чем если бы я купила лишнее, а потом списывала, но все равно неудобно.
Продавать только свежие цветы — значит точно рассчитывать количество закупки и наладить регулярные поставки
Ассортимент формировала по принципу «всего понемногу»: розы разных сортов и видов, сортовые гвоздики, тюльпаны, гиацинты и гортензии. Изучала спрос, плавно вводила новые позиции, предлагала интересные сочетания. Я флорист и сама собирала букеты. Позже пригласила еще флориста в помощь, но планированием и расчетами занималась только я.
Начинала с учета в тетради
Сначала было просто: объемы небольшие, весь учет вели в тетради. Каждый день мы подробно записывали продажи: каких цветов и сколько продали, какие материалы использовали. В конце дня подводили итоги, чтобы сверить запас стеблей.
Когда обороты выросли и ассортимент стал шире раза в два, я уже не могла отследить, что конкретно продаю, и не понимала реальный спрос. Если продавали со скидкой, иногда сбивались в расчетах. Особенно было сложно в праздники, когда заказы идут один за другим и едва успеваешь записывать проданное сразу, а не по памяти.
В экселе вести учет удобнее, но все равно были проблемы
Для того чтобы быстро собрать букет с витрины к доставке, нужны готовые рецепты. На каждую из представленных в интернет-магазине композиций я делала шаблоны в экселе для сборки и расчета стоимости. С одной стороны, это упрощало работу, а с другой — нужно было всегда отслеживать правильность формул, сверять и менять цены после каждой поставки, вносить изменения в пропорции при необходимости.
Сборных букетов было больше десятка, и они постоянно менялись: к праздникам, для акций, новинки. Чтобы не запутаться и считать правильно, нужно прилагать усилия и тратить дополнительное время на сверки и внесение новых данных.
Первая попытка автоматизации: не была приспособлена для цветочного бизнеса
На учет в тетради и рецепты в экселе я тратила слишком много времени и сил. И поняла, что торгую не цветами, а нервами. Нужно было собрать вместе складской учет, витрину и рецепты, всю историю работы с клиентами из переписок в директе.
Поняла, что торгую не цветами, а нервами
Так я начала работать с системой МойСклад. Привлекло то, что это облачный сервис, не нужно ничего подключать и внедрять со специалистами — зарегистрировалась и сразу работай. Программа универсальна, есть бесплатный тестовый период 14 дней и подходящая мне стоимость.
МойСклад мне не подошел, и вот почему:
- Громоздкие формы документов со множеством полей для заполнения. Например, в приходе есть проект, договор, входящий номер, распределение по весу, объему, цене и другое, что мне не нужно. А чтобы посмотреть детали заказа, надо раскрывать форму для печати, как в 1С. Неудобно и долго.
- Для продажи сборного букета есть функция «Комплект», когда собираешь поштучно и продаешь как целое. Но нет возможности вносить то, что приходит в штуках, а продается частями. Например, зелень или бумага из рулона. Нельзя поставить 0,5 или 1,3, а только 1 или 2. Поэтому ни верная стоимость букета, ни корректный учет автоматически не получатся.
- По цене: подключение дополнительного флориста +500 руб., подключение интернет-магазина еще 500, для доступа к нужным отчетам, например к истории покупок клиента, нужно докупать СRM. Выходило примерно 2300 рублей в месяц, и это без главного — сборных букетов.
Вообще я планировала автоматизацию с самого начала и варианты присматривала еще на старте бизнеса. Посифлору нашла по рекламе год назад, но тогда подумала, что у меня еще не те обороты, и отложила в закладки.
Автоматизация с Посифлорой: простые формы документов, точные расчеты за пару секунд и дополнительные возможности
Время Посифлоры пришло, когда я решила открыть салон и нашла помещение на улице с хорошим трафиком. Времени было мало, я хотела скорее открыться.
Расходы выросли: аренда, ремонт, новый формат магазина. Без полноценного учета уже не обойтись. После разговора с менеджером Посифлоры и презентации программы я убедилась, что это подходит мне на 100%.
Посифлора специализируется на цветочном бизнесе:
- Все процессы отображаются и называются в программе ровно так, как надо.
- Главное для меня — быстрая и наглядная сборка букета сразу со стоимостью и возможностью сохранить рецепт.
- Всегда можно посмотреть рейтинг цветов: что продается лучше и в какое время.
- Можно собирать и отслеживать предзаказы. У нас часто делают корпоративные заказы на месяцы вперед, а с Посифлорой мы теперь ничего не упустим и сделаем вовремя.
- Есть все данные о клиенте и его покупках в одной карточке.
Когда обратилась за установкой, в салоне не было даже интернета. В технических вопросах я не сильна, и подбор оборудования с подключениями меня сильно тревожил. Сотрудники Посифлоры подсказали, какое оборудование купить, какой интернет провести, и сами созванивались с продавцами, чтобы уладить вопросы.
Так бонусом стали внимание к проблеме, сервис и техническая поддержка. Плюс в Посифлоре есть онлайн-обучение через личный кабинет.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Результат: не теряем деньги и привлекаем больше клиентов
За месяц с Посифлорой сразу увидела, на чем теряла деньги, считая букеты вручную. При расчете букета раньше могли не учесть веточку зелени или неправильно посчитать стоимость стебля. Это 200–300 рублей на 10–12 букетов в день, и вот вам недостача.
Теперь все точно до рубля за несколько секунд, что сразу отразилось на выручке. Посифлора цену за стебель запоминает автоматически после каждой поставки и расценки, букет собирается в программе за несколько кликов, есть фото цветов — сложно что-то перепутать или не посчитать.
Поняла, что лучше продается. Например, оказалось, что хризантема пользуется спросом, а я ее всегда заказывала минимум. И остальные позиции выровняла, до Посифлоры было сложно уследить при частых поставках — нужно 100 стеблей или 20. Пожелания клиентов отмечаю, а опираюсь на статистику.
Вижу историю покупок клиентов. Решили базу постоянных клиентов переносить постепенно из переписок и файлов. А новые клиенты сразу в программу, с источником сделки, всеми важными датами, историей покупок и предпочтениями.
Для них придумали и внедрили способы поощрения и привлечения:
1. Каждому посетителю магазина и в доставку — фирменный шоколад.
2. Гендерное соотношение у нас — 60% девушки и 40% мужчины. Так получился партнерский обмен подарочными сертификатами с сетью салонов красоты NABS
Маникюр за 700 рублей вместо 1000 и букет на 300 рублей дешевле — сработало, и клиентов стало больше.
Почти исчезли минусы по складу: ошибки в расчетах практически исключены, а флористы понимают, что уже не схитришь. Не получится добавить лишний цветок или насчитать за букет больше, чем нужно, и записать в тетрадку за вычетом разницы.
Списания минимальные: сломанный цветок или другая штучная некондиция.
Планы на будущее
Сейчас мы планируем пригласить еще флориста и двигаться в развитии бизнеса дальше. Уже продуманы новые маркетинговые стратегии, стартуют рассылки со спецпредложениями. В перспективе — франшиза.
