Хозяйка Flowers from Gzhesyuk о развитии цветочного бизнеса

Александра и Антон Гжесюк переехали из Москвы в Крым. Там они начали бизнес с установки цветочного автомата в аэропорту. Он показал хороший результат, и семья решила открыть салон премиум-сегмента в Ялте.

Сначала салон работал без программы учета. Владельцы и флористы вручную записывали продажи в ежедневниках и экселевских таблицах. Со временем стало сложно разобраться, сколько зарабатывает бизнес. Все свободное время уходило на подсчеты, но, несмотря на это, семья решила открыть еще один магазин. 

Дальше рассказывает Александра — хозяйка салонов, управляющая магазина и флорист Flowers from Gzhesyuk.

Клиент	Александра и Антон Гжесюк, владельцы салонов Flowers from Gzhesyuk и цветомата в аэропорту Расположение торговых точек: Ялта, Севастополь и Симферополь. Ассортимент: сборные букеты, срезанные цветы, горшечные цветы, флорариумы, сухоцветы, декор. Средний чек в салонах — 5 000 рублей. Цветомат — 2 000 рублей.
С какой проблемой обратились	Невозможно было уследить за всем, что происходит в трех торговых точках. Перестали понимать, сколько зарабатывают магазины.
Результат	1. Освободили время. Раньше учетом занимался Антон и Александра вместе, и у них не хватало на это времени. Сейчас наличие на складе подсчитывается автоматически. 2. Стала понятна себестоимость каждого товара с учетом доставки. Это помогает правильно устанавливать наценку на товар. 3. Флористы за минуту могут сказать, какие товары есть в наличии. Благодаря этому сократилось время на сбор букета и обслуживание клиента. 4. Появилась стратегия. Магазин точно знает, какие цветы идут под списания, какие товары лучше продаются и что стоит закупить в следующем месяце. 5. Начали вести клиентскую базу. Теперь клиенты получают оповещение перед днями рождения близких родственников — продажи увеличились

До переезда в Крым я работала флористом, поэтому на месте стала искать работу в этой сфере. Правда, уровень флористики в Крыму оказался низким. Большинство магазинов продавали простые розы с салалом по 500 рублей. А я хотела развиваться в премиум-сегменте и загорелась идеей открыть собственный салон.

Для начала нужно было проверить, будут ли мои букеты вообще пользоваться спросом. Поэтому прямо в аэропорту Симферополя мы установили цветомат. Это как автомат с едой и напитками, но только в нем можно купить цветы. Для него букеты я собирала самостоятельно.

Я увидела, что букеты пользуются спросом у туристов. Поэтому через месяц после запуска цветомата мы с мужем открыли полноценный салон в Ялте, а уже через полтора года — салон в Севастополе.

Сейчас у нас три торговые точки — цветочный автомат в аэропорту Симферополя, салон в Ялте и в Севастополе. В основном продаем сборные букеты, горшечные цветы, декор и флорариумы — это композиции из растений внутри больших стеклянных сосудов.

Все товары привозят из Москвы авиадоставкой. Работать с крымскими поставщиками нам не понравилось. Они задерживают поставки и привозят не те цветы, что мы заказывали. Поэтому с самого начала полностью отказались от сотрудничества с ними.

Авиадоставка — это дорогая услуга, поэтому нам нужно всегда следить за тем, чтобы цветов было ровно столько, сколько нам нужно. Дозаказать небольшую партию мы не можем, как в Москве. Все поставки планируем заранее. 

У нас сложная логистика. В аэропорту Симферополя сначала мы загружаем заранее собранные букеты в цветочный аппарат. Потом забираем груз с новой партией товара. После чего везем цветы в салон в Севастополе, а потом — в Ялту. 

Какие цветы и где будут продаваться, мы планируем заранее. Для каждой торговой точки подбираем свой ассортимент с учетом спроса.

Когда у нас был один салон и цветочный автомат, нам было тяжело вести учет и подсчитывать прибыль.Все время что-то забудешь внести в таблицу и уже появляются расхождения. Поэтому мы только примерно представляли, сколько зарабатываем. 

С открытие третьей точки стало еще сложнее. Приходилось работать в магазине в Ялте и постоянно звонить в салон в Севастополе. Я узнавала, как у них идут продажи, что есть в наличии в магазине и что нужно докупить на следующей неделей.

Управление магазинами занимало время и не было четкого понимания, что происходит. Поэтому мы решили внедрить программу учета Посифлора. Эту систему мне посоветовали в Moscow Flower School, когда я проходила там обучение. 

Стоимость для каждого цветка мы устанавливали на глаз. Для этого у нас были экселевские таблички для каждой точки. В них мы писали наличие на складе, себестоимость и стоимость цветка для клиента.

Видим, что пионы пришли крупные — устанавливаем наценку 100%, мелкие — 50%. Иногда экзотические цветы могли продавать вообще без наценки. Их добавляли для красоты букета, а не заработка.

Авиадоставку и перевозку цветов внутри Крыма вообще не учитывали при расчете стоимости.

С Посифлорой. После того как мы распределим товары по точкам, я заношу цветы в базу по накладной, меняю себестоимость цветов, если она изменилась. На загрузку цветов на склад у меня уходит полчаса на каждый магазин. С каждым разом я делаю это все быстрее.

В Посифлоре есть удобная функция «Накладные расходы». Сюда можно добавить дополнительные расходы, которые влияют на себестоимость товара. В нашем случае это авиадоставка и перевозка между городами. Добавляем стоимость доставки, и Посифлора автоматически распределяет эти расходы между всеми цветами из этой поставки. Это удобно, так как каждый раз сумма доставки разная.

Раньше мы распечатывали прайс для флористов со стоимостью каждого цветка. Когда приходил клиент за букетом, флорист брал и записывал название каждого стебля на листочке, смотрел по прайсу, сколько стоят цветы, и на калькуляторе считал конечную стоимость. 

Подсчитывать стоимость нужно было постоянно, потому что мы не работали по рецептам. Каждый раз букет был уникальным. Из-за этого возникало сразу три проблемы:

1. Иногда флорист мог ошибиться в сортах, например, посчитать дорогие розы как дешевые.

2. Клиент часто спрашивал: «А что это вы мне насчитали? Почему так дорого?» Флористу приходилось объяснять из чего складывается стоимость букета. Но недоверие все равно сохранялось.

3. Закупочная стоимость цветов постоянно менялась, и еще доставка добавляла расходы. Нам приходилось друг с другом перезваниваться, чтобы уточнять стоимость позиции.

С Посифлорой. Программа автоматически подсчитывает стоимость букета. Флорист только выбирает вид цветка и указывает его количество.

Это решает все проблемы, связанные со стоимостью:

1. По фотографии сразу видно, что это за цветок в заказе, и почти нельзя сделать ошибку.

2. Если клиент спросит, из чего складывается стоимость букета, то флорист может показать экран программы, где написано, какие цветы и в каком количестве он использовал. Если клиент удаленный, то ему можно отправить скриншот с прайсом. Человек видит и понимает, что все правильно и его не обманывают.

3. Стоимость цветка на весь магазин можно изменить за одну минуту в телефоне. Плюс ко всему пересчитается стоимость всех уже собранных букетов. Поэтому у флористов всегда актуальные цены, которые можно быстро посмотреть в приложении.

Когда заказ поступал по телефону, я записывала его в бумажный ежедневник. Каждая страница означала определенную дату. За день до доставки я писала флористам в Вотсап, чтобы они на завтра подготовили букет.

В голове нужно было держать адреса доставки, заказы и то, что к ним нужно закупить цветы. Иногда каких-то товаров не было в наличии и приходилось передоговариваться с клиентом за несколько дней до доставки.

С Посифлорой. Все заказы сразу отображаются в календаре. Можно посмотреть их за месяц или неделю. Особенно это удобно на праздники — сразу видно, что уже доставили и что отменили. Не возникнет ситуации, что про клиента забудут.

Мы вели учет таким образом: флорист записывал каждую продажу в экселевскую таблицу. Стоимость прописывали для каждого цветка отдельно. В конце дня эти данные флористы отправляли моему мужу. Он смотрел, какие цветы проданы, и переносил эти изменения в таблицу с наличием.

Была ужасная путаница — мы вели пять таблиц одновременно. В двух фиксировали продажи, а в остальных трех — наличие по каждой точке. Таблицы не помогали, часть заказов мы забывали внести. Было проще позвонить флористам и спросить, какие цветы остались в наличии.

Каждое утро начиналось с того, что мы пересказывали новой смене: какие цветы есть на складе, какие букеты стоят на витрине, сколько там цветов и по какой цене их продавать.

С Посифлорой. На главном экране флорист может сразу посмотреть, сколько цветов есть на складе и хватит ли их для букета. 

Еще одна функция, которая помогает нам быстро обслуживать клиентов, — это витрина. В Посифлору можно занести всю информацию о букетах, которые стоят на реальной витрине. 

Приходит клиент и спрашивает: «А сколько цветов в этой охапке лилий?» Флорист может сразу ответить: «101 штука». Потому что по программе видно, сколько цветов в каждом букете на витрине. Раньше приходилось считать стебли прямо при клиенте.

Хотя флористы старались каждую продажу записать в экселевскую таблицу, но отследить, что чаще продается, у нас не получалось. О том, какие товары лучше продаются, ходили только слухи между сотрудниками. Не было объективной статистики. Списаний мы также не учитывали, хотя цветов выкидывали не очень много. 

С Посифлорой. Мы видим всю статистику за месяц, какие цветы списываются, какие товары чаще спрашивают, а на каких мы больше всего зарабатываем.

Кажется, что это можно все оценить на глаз, но до Посифлоры мы всерьез думали сменить ассортимент. Нам стало казаться, что декора продается больше и стоит на нем делать акцент. В действительности эта гипотеза не подтвердилась.

Раньше мы никак не вели клиентскую базу, не запоминали даже телефонные номера клиентов. Единственное, что мы использовали для возврата покупателей — это акцию «Пятый букет в подарок». Для этого мы выдавали клиентам специальные карточки, где отмечали, какой букет куплен.

С Посифлорой. После первого заказа мы просим клиента заполнить анкету. В ней он указывает памятные даты и дни рождения своих близких людей. Как только подходит время к памятной дате, мы отправляем клиенту СМС о том, что пора купить букет. При этом оповещение мы отправляем только с разрешения покупателя.

Главная сложность в управлении тремя точками — это большое количество данных, которые вручную просто невозможно обработать. В цветочном автомате, в магазине в Севастополе и в Ялте у нас разные цены на цветы. К тому же товары часто перемещаются из одного магазина в другой. 

Авиадоставка — дорогая услуга, поэтому и заказы мы стараемся делать реже. Если в одной точке еще много цветов, то их мы перевозим на другую. Зафиксировать каждое мельчайшее изменение в таблице невозможно.

С Посифлорой. Когда я перевожу заказ в другой магазин, то оформляю акт перемещения. Цветы из одного склада переводятся на другой, а их цены пересчитывается. Мне нравится эта функция тем, что я могу провести перемещение с мобильного телефона сразу после того, как товар доставили на точку.