Содержание
Перед тем как окунуться в цветочный бизнес, важно понять, в каком формате открывать магазин, какие плюсы и минусы каждого формата, сколько можно заработать и какая рентабельность. Мы собрали мнения и отзывы владельцев цветочных магазинов и в этой статье рассказываем про форматы цветочных бизнесов и о том, сколько можно заработать на продаже цветов.
Гайд «Как выбрать помещение под цветочный магазин»
Начните вести учет и контролировать свой цветочный магазин с Посифлорой
Как рассчитать рентабельность цветочного бизнеса
Независимо от формата, рентабельность цветочного бизнеса — от 10 до 30%. То есть с каждого рубля магазин получает чистую прибыль от 10 до 30 копеек.
Самая частая ошибка при расчете рентабельности цветочного бизнеса — не учитывать стоимость работы владельца магазина как управляющего. Например, владелец оценивает чистую прибыль магазина в 100 тысяч рублей в месяц. При этом он не платит себе зарплату. А на рынке управляющий его уровня стоит 100 тысяч рублей в месяц. И получается, что на самом деле его бизнес нерентабельный, он ничего не зарабатывает.
Что включаем в компетенции
В каждом формате бизнеса рассматриваем задачи и компетенции, которые нужны собственнику и его команде. При небольших объемах продаж и форматах бизнеса, таких как павильон, собственник выполняет большую часть задач самостоятельно. А при больших объемах продаж, например в сети магазинов, собственнику нужна большая команда.
Для удобства задачи и компетенции сгруппировали по категориям:
Администрирование — руководство и координация процессов, взаимодействие с надзорными органами, поиск помещений и аренда, выплаты и т. д.
Продажи — развитие каналов продаж, системы лояльности, клиентский сервис.
Учет и финансы — анализ продаж и движения денег.
Человеческие ресурсы — поиск, наем, увольнение, обучение и аттестация сотрудников.
Флористика — создание и улучшение рецептов, контроль качества букетов и композиций, технологические процессы по созданию букетов, хранению цветов.
Закупки — формирование пула поставщиков, переговоры с ними об условиях доставки, по заменам, по претензиям.
Доставка — организация поставок цветов от поставщиков и до покупателей: работа курьеров.
Маркетинг — производство и продвижение контента.
Инфраструктура — организация каналов связи, обеспечение и ремонт техники: гаджеты, принтеры, ноутбуки, кассы и т. д.
Автоматизация бизнес-процессов — разработка регламентов, внедрение и поддержание автоматизированных информационных систем.
Считаем самое главное: Посифлора фокусируется на том, что помогает бизнесу зарабатывать
для цветочного
магазина
витрина — все в одном месте
Цветочный киоск, ларёк или павильон
Особенности бизнеса
Площадь и расположение. Площадь: от 5 до 20 кв. м.
Объем продаж павильона очень зависит от его расположения. Павильоны нужно располагать в местах с высоким трафиком: торговые центры, аэропорты, вокзалы, остановки.
Средний чек. От 700 до 1 500 рублей в зависимости от региона.
Ассортиментная матрица. Небольшая, только популярные цветы: от 20 до 50 сортов.
Списания. От 5 до 10% в обычные дни. В праздники выше.
Основную часть задач собственник решает самостоятельно. В команду ему нужны флористы с базовыми навыками. Возможно, бухгалтер.
Необходимые компетенции:
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Администрирование. Нужно уметь находить места с высоким трафиком и договариваться с арендодателями о снижении стоимости аренды, потому что в таких местах она очень высокая.
Нужно уметь быстро находить дополнительных флористов для работы в праздники.
Команда в павильоне небольшая, поэтому глубокие навыки в управлении и выстраивании процессов не нужны.
Продажи. Основные клиенты — люди, которые случайно оказались рядом с павильоном и им нужно купить цветы. Им не важен высокий уровень обслуживания. Им просто нужны цветы — здесь и сейчас. Поэтому для павильонов нужно делать приоритет не на повторных продажах, а на быстрой обработке входящего потока.
Для привлечения внимания людей нужна большая и яркая вывеска.
Учет и финансы. Бизнес в этом формате может вырасти до сети павильонов или перейти в формат магазина, поэтому нужно вести учет сразу в информационной учетной системе: вносить данные клиентов, продаж и закупок.
Так вы не потеряете данные по клиентам, закупкам и продажам и не потратите время на перенос данных из таблиц, записных книжек в учетную систему при росте бизнеса.
Человеческие ресурсы. Для одного павильона нужен один флорист в обычные дни. В праздничные дни количество флористов нужно будет увеличивать в несколько раз: 2 — 4 флориста.
Флористика. Нет запросов на сложную флористику, поэтому невысокие требования к навыкам флористов. Их не нужно обучать.
Ассортимент цветов небольшой, поэтому нужен минимум знаний по их хранению.
Закупки. В ассортиментной матрице только популярные цветы, поэтому трудности при закупке цветов у поставщиков минимальные.
Доставка. Доставку цветов до павильона, как правило, выполняют сами поставщики. До клиентов доставлять цветы не нужно.
Маркетинг. Не нужен.
Инфраструктура. Минимальная: точка подключения к интернету, онлайн-касса, терминал приема платежей.
Автоматизация бизнес-процессов. Минимальная: нужен учет продаж.
Плюсы и минусы формата «цветочный павильон»
Низкий порог входа. Как правило, площадь цветочного павильона небольшая — от 5 до 20 кв. м. Аренда такой площади не очень дорогая, поэтому такой бизнес можно открыть за очень небольшие деньги — около 300 тысяч рублей.
Минимальные затраты на оборудование. Например, можно не покупать витрину-холодильник: на начальном этапе подойдет холодильник для напитков со стеклянной дверью.
Как правило, в цветочном павильоне довольно простая флористика. Поэтому найти туда флористов будет несложно.
Из-за маленькой площади трудно обслуживать людей во время праздников. Например, на 8 Марта людей приходит много, и нужно приложить дополнительные усилия: организовывать доставку свежих цветов, выкладывать их вне магазина (например, на улице), следить за ними.
В этом формате бизнеса людям нужны довольно простые букеты. Поэтому, как правило, в цветочных павильонах не бывает какой-то сложной флористики и высокого среднего чека. Маленький ассортимент — тоже особенность цветочного павильона.
Цветочный магазин
Особенности бизнеса
Площадь и расположение. Площадь: от 20 до 100 кв. м.
Основной канал продаж магазинов — пешеходный трафик, поэтому магазины должны располагаться в местах с высокой плотностью жилой застройки: спальные районы города, торговые центры.
Большую часть клиентов составляют люди, которые живут или работают рядом с магазином. За цветами они заходят по пути на работу или возвращаясь с неё. Поэтому уличные магазины всегда ставят в месте с наибольшей проходимостью, где стоимость аренды выше среднего. Оптимальным будет расположение либо в шаговой доступности в жилых кварталах, либо до магазина можно будет быстро доехать от дома и удобно припарковаться.
Средний чек. От 1 200 до 2 200 рублей в зависимости от региона.
Ассортиментная матрица. Шире, чем в цветочном павильоне: от 40 до 80 сортов. Могут быть горшечные цветы, гелиевые шары, декор.
Списания. От 10 до 15% в обычные дни. В праздники выше.
Основную часть задач собственник решает самостоятельно. В команду нужны флористы, администратор, бухгалтер.
Необходимые компетенции:
Администрирование. Для успешного бизнеса в таком формате нужно уметь найти место для магазина, которое будет либо в шаговой доступности от домов жилых кварталов, либо до них можно будет быстро доехать от дома и удобно припарковаться.
В команде 5 — 8 человек, поэтому нужны базовые навыки в управлении и выстраивании процессов. При этом на постановку задач и их контроль нужно больше времени, чем в павильоне, поэтому собственнику будет нужен администратор. Нужно уметь найти администратора, которому можно доверить часть задач и взаимодействие с клиентами.
Продажи. Продажи зависят от уличного трафика и от событий, которые могут на него повлиять. Внезапный ремонт выхода станции метро, снос жилого дома, закрытие крупного предприятия — всё это риски, которые заранее нельзя просчитать.
В 2020 году таким риском для всех стала пандемия. Магазины, которые стабильно работали на улице, не смогли быстро переориентироваться на интернет-продажи и закрылись.
Единственный способ защитить магазин от рисков — это развивать как можно больше разных форматов и магазинов. Можно параллельно с офлайном продавать цветы в Телеграме, Вконтакте и даже в Одноклассниках. Эти каналы продаж защитят магазин от неприятностей, связанных с уличным трафиком. При этом их запуск потребует меньше времени и средств, чем развитие интернет-магазина.
Также в офлайне всегда самый низкий чек. Люди могут просто зайти и купить несколько цветов, которые продаются поштучно. Поэтому важно понимать, на каких именно цветах можно хорошо заработать. Как правило, 80% таких покупок в масс-маркете составляют розы. Более дорогие готовые букеты из коллекций чаще покупают в социальных сетях.
Основные клиенты цветочного магазина — люди, которые проживают рядом с магазином или в соседних районах. Им важен комфортный процесс покупки: хорошая отделка помещений, вежливый и приятный продавец, удобное местоположение и парковка. Для привлечения внимания людей нужна большая и яркая вывеска.
Люди, которые делают покупки в офлайне, редко заказывают цветы в интернете. Они считают, что обязательно привезут что-то вялое и несвежие. Поэтому предпочитают самостоятельно выбирать цветы из холодильника.
В приоритете для магазина повторные продажи, поэтому нужно уметь работать с клиентской базой: делать программы лояльности, напоминать о памятных датах. Для этого нужно уметь работать в программном обеспечении или онлайн-сервисах по работе с клиентами.
Магазины могут работать с юрлицами: автосалоны, банки, отели, рестораны. Для работы с ними нужны отдельный менеджер или менеджеры.
Учет и финансы. В магазине объем продаж больше, чем в павильоне, поэтому нужно уметь выстраивать учет: планирование и анализ закупок, планирование и анализ продаж.
Если магазин будет работать с юрлицами, нужны две системы налогообложения: для розничной торговли — патент, а для юрлиц — УСН. Поэтому собственнику нужен будет бухгалтер, который будет вести учет по разным системам налогообложения, корректно подготавливать отчетность и вовремя направлять ее в налоговую. Он может работать в штате или на подряде.
Человеческие ресурсы. Требования к навыкам флористов выше, чем в павильоне, поэтому нужно уметь обучать их или уметь находить с нужными знаниями и навыками.
Для стабильной работы нужно иметь в штате 3 — 4 флориста в зависимости от площади. Выводить их по сменам. В праздничные дни нужно уметь находить и нанимать еще 3 — 5 флористов.
Флористика. Небольшое количество рецептов для букетов. Флористы в основном собирают букеты исходя из своих навыков. Могут быть запросы на несложную флористику.
Ассортиментная матрица шире, чем в павильоне, поэтому в магазине нужно больше знаний по хранению цветов.
Закупки. В магазине шире ассортимент, чем в павильоне, поэтому и объем работ с поставщиками больше: переговоры об условиях закупки, по возвратам, претензиям.
Доставка. Доставку цветов до магазина, как правило, выполняют сами поставщики.
Для доставки цветов до клиентов нужны курьеры. Нужно уметь найти ответственных и надежных курьеров, которые будут привозить в срок и не нарушать упаковку, бережно относиться к транспортировке букетов.
Маркетинг. Собственнику нужно уметь вести социальные сети: делать красивые и разнообразные фотографии, а также писать тексты для постов. Также нужно уметь настраивать и запускать рекламу.
Инфраструктура. В магазине сложно сэкономить на внешнем виде: непривлекательный магазин будет отпугивать покупателей. Основные затраты идут на аренду, ремонт, наполнение товаром и покупку дорогостоящей витрины-холодильника, стоимость которого даже с рук — от 150 000 рублей.
Также нужна точка подключения к интернету, онлайн-касса, терминал приема платежей, иногда сканер штрих-кода и холодильник-витрина для готовых букетов.
Автоматизация бизнес-процессов. Нужно автоматизировать основные процессы: планирование и контроль продаж, учет списаний. Обязательно нужна система лояльности клиентов.
Для цветочных магазинов важна скорость обслуживания. Люди хотят максимально быстро получить букет, особенно в праздники. Поэтому важно использовать программы, которые помогают увеличить скорость обслуживания. Например, в POSIFLORA есть много функций, которые помогают быстрее обслуживать. С её помощью в одном магазине можно обработать более 1000 заказов и не запутаться!
Плюсы и минусы цветочного магазина
Цветочные магазины рассчитаны на большой поток людей. Цветов продается много, владельцы часто заказывают новые поставки, поэтому цветы в таких магазинах, как правило, свежие.
Не нужно тратить деньги на разработку сайта, можно продавать только офлайн.
Магазин зависит от пешеходного трафика, а на него могут влиять разные обстоятельства. Например, внезапный ремонт станции метро, снос жилого дома, закрытие крупного предприятия, открытие рядом другого цветочного магазина — всё это риски, которые трудно просчитать заранее. Если что-то случится с трафиком, цветы перестанут продаваться, а списания увеличатся.
Большую часть клиентов составляют люди, которые живут или работают рядом с магазином. За цветами они заходят по пути на работу или возвращаясь с неё. Поэтому уличные магазины зачастую ставят в месте с наибольшей проходимостью, где стоимость аренды выше среднего.
Нельзя экономить на внешнем виде. Основные затраты идут на аренду, ремонт, наполнение товаром и покупку витрины-холодильника.
Цветочная студия
Особенности бизнеса
Площадь и расположение. Площадь: от 50 до 150 кв. м. Обязательно нужен красивый и уютный интерьер. В интерьере нужно предусмотреть разные зоны по цвету, фактуре и освещению. Это нужно для постоянного производства продающего контента: фотографий или видео для сайта и соцсетей.
Студии работают с постоянными клиентами, поэтому их расположение не так важно, как для павильона или магазина. Могут работать даже без вывески.
Средний чек. От 2 500 до 5 000 рублей в зависимости от региона.
Ассортиментная матрица. Широкий ассортимент — от 50 до 200 сортов еженедельно. В течение года может быть до 4 000 сортов.
Списания. Около 15% в обычные дни. В праздники выше.
Студии работают с требовательными клиентами, которым важны качество и внешний вид цветка. Из-за этого процент списаний выше.
Администрирование. Основные клиенты студии — требовательные люди, которым нужен очень высокий уровень обслуживания и индивидуальный подход. В этом формате очень важно уметь выстроить с клиентом такие отношения, чтобы он мог доверить студии доставку и упаковку подарков для членов семьи.
Собственнику нужно уметь находить ответственных и квалифицированных сотрудников. Уметь выстраивать систему мотивации, чтобы сотрудники хорошо обслуживали клиентов.
Продажи. Потеря клиента очень критична для этого формата бизнеса, поэтому приоритет должен быть на максимальном удержании клиента. Нужно уметь хорошо и быстро обрабатывать претензии.
Нужно уметь работать с клиентской базой: делать программы лояльности, напоминать о памятных датах. Для этого нужно уметь работать в программном обеспечении или онлайн-сервисах по работе с клиентами.
Учет и финансы. В студии нужна информационная система — учет доходов и расходов, складской учет, клиентская база. Это поможет в работе над увеличением среднего чека, снижением расходов. Также это поможет проанализировать и улучшить клиентский сервис, в том числе своевременно напомнить о значимых датах клиентов: дни рождения, годовщины.
Если студия будет работать с юрлицами, нужно две системы налогообложения: для розничной торговли — патент, а для юрлиц — УСН. Поэтому собственнику нужен будет бухгалтер, который будет вести учет по разным системам налогообложения, корректно подготавливать отчетность и вовремя направлять ее в налоговую. Он может работать в штате или на подряде.
Человеческие ресурсы. Клиенты студий требовательные, поэтому нужно уметь найти администраторов и менеджеров, которым можно доверить взаимодействие с ними. Менеджерам нужно уметь хорошо выстраивать отношения с клиентами и быстро обрабатывать их претензии. Адекватность и квалификация менеджеров очень важны для студии.
Студиям нужны флористы, которые знают сочетания цветов и глубоко разбираются в составлении букетов. Но с этим могут быть проблемы — на рынке дефицит флористов.
Один из способов поиска флористов — создание образовательных курсов. Нужно уметь создать интересные курсы, чтобы привлечь флористов.
Также для создания контента студиям будут нужны копирайтер, дизайнер, фотограф, SMM-специалист.
Студии могут работать с юрлицами: автосалоны, банки, бутики, отели, рестораны, ювелирные магазины. Для работы с ними будет нужен отдельный менеджер или менеджеры.
Флористика. Среди всех форматов в студиях самая сложная флористика. Нужно уметь искать новые сочетания цветов, создавать поистине крутые букеты. Ассортимент цветов очень большой, поэтому нужны очень глубокие знания особенностей цветов. Например, какие с ними могут быть проблемы и как за ними ухаживать.
Принято думать, что успех цветочных студий кроется в креативности и уровне флористики, однако утверждаю, что это не так. Успех кроется в умении выстраивать все остальные бизнес-процессы.
Закупки. Для обеспечения широкого ассортимента нужно уметь работать с большим количеством поставщиков.
Доставка. Нужно контролировать и обеспечивать своевременную доставку цветов от поставщиков. Срыв сроков поставки — потеря клиента.
Клиент может выбрать цветы и оставить подарок, указав, куда их доставить, заплатить и уехать. Нужно уметь красиво упаковать подарок и доставить его в срок вместе с цветами по указанному адресу.
Для доставки нужны курьеры. Они могут работать либо в команде, либо по договору подряда с курьерской службой. Нужно уметь найти ответственных и надежных курьеров, которые будут привозить в срок и не нарушать упаковку, бережно относиться к транспортировке букетов.
В праздники нужно уметь организовать от 100 до 500 доставок.
Маркетинг. Студии нужны красивые аккаунты в социальных сетях. Нужно уметь делать интересный и разнообразный контент для него: красивые фотографии и понятные тексты. Контент должен быть регулярным.
У студий по сравнению с другими форматами узкая аудитория, поэтому нужно уметь настраивать рекламу для ее привлечения. Нужно уметь выставлять, анализировать и улучшать метрики — показатели привлечения клиентов через рекламу. Для этого нужно уметь работать в специальных программах для анализа эффективности рекламных каналов. Например, RoiStat, LiveDune.
Инфраструктура. Точка подключения к интернету, вайфай-роутер, ноутбуки или планшеты для менеджеров, принтер для печати документов юрлицам, онлайн-касса, терминал приема платежей, оборудование для производства контента: фотофоны, фотоаппарат или флагманские смартфоны с хорошими камерами.
Автоматизация бизнес-процессов. Нужно автоматизировать основные процессы: планирование и контроль закупок, планирование и контроль продаж, взаимодействие с клиентами.
Всегда сложнее развивать люксовые магазины, а не масс-маркет. На выход в точку безубыточности обычного офлайнового магазина нужно полгода, а премиум-сегмент начинают приносить прибыль в среднем через год, если не закрывается раньше.
В развитие магазина премиум-класса @flowerimagination в Солт-Лейк-Сити мы вложили около $250 000, а ежемесячные расходы составили $11 000. В точку безубыточности мы вышли раньше запланированного срока — за 8 месяцев.
Теперь у меня есть точная информация по закупкам, продажам и списаниям. Я ее постоянно анализирую и понимаю, где сильные и слабые места. Слабые улучшаю, а сильные показываю клиентам.
Хочу так же!
Собственник магазинов «Цветочная кухня»
Покажем, как работает Посифлора — система учета для цветочного бизнеса
Разберем задачи вашего магазина
Посчитаем, как Посифлора поможет вам зарабатывать больше
Мы свяжемся с вами и проведем
личную презентацию для вас
Плюсы и минусы цветочной студии
Студии работают с постоянными клиентами, поэтому для них расположение не так важно, как для цветочного магазина. Они могут находиться не на оживленных улицах, не в спальных районах. Это дает возможность сэкономить на аренде.
Студия — это про качественный сервис и общение. Студиям могут доверять необычные заказы. Например, доставить цветы вместе с дорогим подарком или с деньгами в конверте. Поэтому студиям важно иметь надежных, проверенных курьеров.
Потеря клиента очень критична для этого формата бизнеса, поэтому приоритет должен быть на максимальном удержании клиента. Нужно уметь хорошо выстраивать отношения с клиентами и быстро обрабатывать их претензии.
У студий может быть большой процент списаний. Студии работают с требовательными клиентами, которым важны качество и внешний вид цветка. Не все цветы из поставки могут подойти под требования студии, из-за этого может получиться много списаний — до 20%.
Могут возникать сложности с хранением цветов. Не все цветы можно хранить рядом друг с другом. У некоторых цветов могут быть специфические условия хранения. Например, амариллис перед выставлением на витрину нужно перевернуть цветком вниз, залить внутрь стебля воду, и так цветок отпаивается несколько часов.
Студиям нужны флористы, которые знают правильные сочетания цветов и глубоко разбираются в составлении букетов, умеют создавать сложные авторские работы. Найти подходящего флориста бывает сложно. Поэтому студии часто организуют внутреннее обучение для новых сотрудников.
Онлайн-студия
Особенности бизнеса
Площадь и расположение. В отличие от цветочной студии, постоянно не нужны большие площади и большой холодильник. Но в праздники нужны дополнительные площади: объем продаж может вырасти в несколько десятков раз. Поставщики помогают с этим — делают коворкинги и арендные помещения.
Не нужен хороший ремонт и красивый интерьер.
Расположение не имеет значения, поэтому аренда дешевле, чем в обычной студии. Как правило, онлайн-студии располагают рядом с цветочными базами или на самих базах.
В праздники нужно уметь выстраивать временные офисы, мастерские, холодильники для реализации большого числа заказов.
Средний чек. от 2 500 до 5 000 рублей.
Для онлайн-студий иметь низкий средний чек — экзистенциальная угроза, потому что конкуренты будут вытеснять из рекламных каналов.
Ассортиментная матрица. Постоянно меняется в соответствии со спросом клиентов.
Списания. Минимальные — до 8%, потому что онлайн-студии не работают с витриной готовых букетов.
Администрирование. Клиентами онлайн-студий являются люди, которые хотят потратить минимум времени на покупку цветов: нажал кнопку на сайте, оплатил и в обозначенный срок букет доставили домой. Поэтому для успешного бизнеса нужно уметь найти специалистов, которые разработают удобный сайт и смогут через рекламу привлекать клиентов на него. Также очень важно организовывать доставки.
Продажи. Для этого формата бизнеса каналы продаж находятся онлайн — сайт, соцсети или агрегаторы, поэтому собственникам очень важно иметь компетенции в e‑commerce.
Нужно постоянно дорабатывать и улучшать свой сайт. Для этого нужно уметь анализировать действия пользователей на сайте. Выявлять проблемные места, из-за которых не состоялась продажа, и исправлять их.
Витрина как в магазине, только онлайн. Продавайте букеты через сайт, соцсети и карты
Нужно постоянно анализировать продажи. Снимать с продаж букеты, которые не продаются. Пробовать продавать букеты по новым рецептам. Поэтому на сайте нужно постоянно обновлять контент: цены, фотографии, описание.
Нужно уметь анализировать и улучшать в непрерывном режиме показатели экономики одной продажи и стоимости привлечения одного клиента.
Для обработки входящих запросов и претензий на сайте нужны консультанты.
Учет и финансы. Онлайн-студии обязательно нужна информационная система, чтобы контролировать поставку цветов и их остатков, организовывать и контролировать доставку до клиентов, рассчитывать доходы и расходы, обрабатывать запросы и претензии, анализировать продажи и т. д.
Нужно уметь анализировать эти показатели и корректировать работу своей команды, чтобы улучшить их.
Человеческие ресурсы. У онлайн-студии максимальный скачок по необходимому количеству персонала между обычным днем и праздником, поэтому нужно уметь быстро нанимать большое количество флористов на праздники и так же быстро учить их работать по рецепту.
Для создания и сопровождения сайта, соцсетей и агрегатора нужна команда: программисты, маркетолог, дизайнер, копирайтер, фотограф, специалист по рекламе, онлайн-консультанты. Нужен уметь собрать такую команду и управлять ей. Или найти подрядчика, который будет выполнять эту работу. От качества работы этой команды будут зависеть продажи.
Флористика. Для онлайн-студий важна работа по рецептам. Крайне важно иметь десятки или даже сотни рецептов букетов. Чтобы создавать рецепты и обучать новых флористов работать по ним, нужен шеф-флорист.
Рецепт каждого букета должен учитывать не только сезонность, прописанные замены, но и экономику одной продажи. Это выверенная работа целой группы людей.
Закупки. Ассортиментная матрица постоянно меняется, поэтому нужно уметь постоянно сопоставлять меняющийся спрос, наличие нужных цветов, а также прописанные замены.
Проблемы могут возникнуть в праздничные дни — продажи могут вырасти в несколько раз или даже десятков раз. Нужно уметь заранее спрогнозировать объем продаж и договориться с поставщиками о закупке большого объема цветов.
Доставка. Особое внимание нужно уделять доставке клиентам. Проблемы с доставкой — ключевой риск для онлайн-студии.
В праздники нужно уметь организовать доставку до нескольких тысяч букетов в день.
Нужно уметь найти ответственных и надежных курьеров, которые будут привозить в срок и не нарушать упаковку, бережно относиться к транспортировке букетов. Нужно уметь собрать свою команду либо нанять организацию или несколько организаций. В обоих случаях нужен хороший логист, который будет организовывать и контролировать доставку.
Маркетинг. Основной канал продаж для онлайн-студии — социальные сети. Поэтому важно, чтобы у студии были десятки и сотни тысяч подписчиков в соцсетях. Важно уметь привлекать аудиторию и конвертировать её в продажи.
Для привлечения клиентов нужно научиться правильно запускать рекламу. Осознанно тратить рекламный бюджет, грамотно им распоряжаться. Создавать рекламные гипотезы и тестировать их. Нужно правильно выставлять, анализировать и улучшать метрики — показатели привлечения клиентов через рекламу. Для этого нужно работать в специальных программах для анализа эффективности рекламных каналов. Например, RoiStat, LiveDune.
Инфраструктура. Точка подключения к интернету, вайфай-роутер, ноутбуки для команды сопровождения сайта, оборудование для производства контента: профессиональное световое оборудование, фотофоны, фотобоксы, профессиональный фотоаппарат.
Автоматизация бизнес-процессов. Чтобы снизить расходы, нужно максимально автоматизировать процессы оформления заказа, закупки и поставки от поставщиков, изготовления букетов, обновления контента на сайте.
Чтобы повысить лояльность клиентов и доходы, нужно автоматизировать процессы оформления заказа на сайте, обработки претензий, доставки, программы лояльности.
Для этого нужно использовать ERP, CMS, CRM системы, а также программы для сквозной аналитики. Такие компании зачастую имеют в своем штате команду дорогостоящих IT-специалистов.
Плюсы и минусы онлайн-студии
Онлайн-студия может находиться вдали от проходных мест. Главное, чтобы она была в месте с бесперебойной транспортной логистикой — недалеко от цветочных баз, станций метро, шоссе, автобусных остановок и тому подобного. Таким образом, владелец студии может сэкономить на аренде.
А еще из-за экономии на аренде можно снять довольно большое помещение и создать лучшие условия труда для флористов.
Нужно уделить особое внимание организации доставки. У онлайн-студии обычно большой штат курьеров — нужно всех их искать, нанимать, увольнять, контролировать, строить логистические маршруты.
Онлайн-студия продает цветы через интернет. Поэтому здесь важны компетенции в онлайн-торговле, создании сайтов и лидогенерации.
Интернет-магазин
Особенности бизнеса
Площадь и расположение. Интернет-магазин, в отличие от офлайнового, не привязан к уличному трафику и местности. Его расположение должно быть удобным с точки зрения логистики: чтобы было удобно и закупать новые цветы, и отправлять готовые заказы с помощью курьеров. Поэтому владельцы интернет-магазинов выбирают места рядом с цветочными базами и оптовыми рынками.
Средний чек. Люди ориентируются на сумму, от которой начинается бесплатная доставка. Поэтому в интернет-магазине средний чек всегда выше, чем в офлайне.
Ассортиментная матрица. Как правило, в интернет-магазинах сотни букетов для разных поводов — букет маме, бабушке, коллеге, девушке, на первое свидание, на свадьбу и т. д. Это важно для SEO-продвижения сайта магазина: чем больше карточек и категорий, тем лучше.
Важно, чтобы букеты были разноплановые, но из минимального количества цветов, чтобы уменьшить списания. Составлением таких коллекций с учетом сезонности занимается шеф-флорист.
Списания. Как правило, у интернет-магазина ниже процент списаний, чем у обычного магазина или студии. Это связано с тем, что у интернет-магазина нет задачи иметь цветы на витрине. Плюс он обычно находится рядом с цветочными базами и может докупать свежие цветы по мере необходимости.
Администрирование. Нужно приобрести онлайн-кассу, наладить веб-эквайринг — всё, чтобы люди смогли оплачивать букеты через интернет.
Продажи. Часто цветы заказывают для своих родных люди, которые находятся в других городах. В некоторых магазинах это соотношение составляет 50 на 50: половина местные жители, а другая половина — их близкие люди из других городов. — развитие каналов продаж, системы лояльности, клиентский сервис.
Витрина как в магазине, только онлайн. Продавайте букеты через сайт, соцсети и карты
Учет и финансы. Учет цветов, закупок и продаж можно вести через Посифлору.
Человеческие ресурсы. Помимо флористов и курьеров, для создания интернет-магазина нужны и другие специалисты. Например, нужны программисты — чтобы создать привлекательный и удобный сайт, оказывать техническую поддержку. Маркетологи, таргетологи, специалисты по контекстной рекламе — чтобы привлекать на сайт трафик через разные рекламные каналы, оценивать качество трафика, разбираться, насколько он целевой и как конвертируется в продажи. Менеджер сайта — чтобы выкладывать новые букеты и редактировать информацию о старых, обновлять контент на сайте. Фотографы и копирайтеры — чтобы красиво и качественно фотографировать букеты и описывать их.
Флористика. В интернет-магазине обязательно нужно работать по коллекциям. Формулировки вроде «мы собираем только индивидуальные букеты» отпугивают покупателей. Они, наоборот, хотят получить точно такие же цветы, как на фотографии.
Закупки. Цветы для интернет-магазина закупают на цветочных базах, как и в других форматах.
Доставка. Как и в других форматах, букеты доставляют с помощью курьеров.
Маркетинг. Интернет-магазин может привлекать клиентов с помощью тех же каналов, что и в других форматах: реклама в поиске и в рекламной сети Яндекса, соцсети, Дзен, реклама у блогеров. Также можно попробовать продавать цветы через маркетплейсы — Wildberries, Avito, Ozon.
Инфраструктура. Можно сэкономить на покупке холодильника и мебели, на интерьере. В качестве места для сборки букетов подойдет любое помещение — главное, чтобы оттуда было легко доставлять букеты по всему городу. Также нужна фотозона, чтобы качественно фотографировать букеты.
Тем не менее, первичные вложения в интернет-магазин в городе миллионнике могут быть выше, чем в офлайновую точку. Владельцу нужно не только разбираться в цветочном бизнесе, но и в интернет-рекламе: он должен понимать, какие задачи ставить специалистам, как контролировать и оценивать их работу.
Основные затраты при создании интернет-магазина — это разработка сайта, SEO-продвижение и контекстная реклама. Приятные исключения могут быть только в самых маленьких городах.
Автоматизация бизнес-процессов. В среднем на развитие интернет-магазина уходит больше времени, чем на уличный салон. Для этого нужно разработать сайт, создать и оптимизировать под поисковики контент, протестировать разные виды контекстной рекламы. До того как магазин начнет приносить прибыль, может пройти полгода. За это время нужно будет постоянно вкладывать деньги в его продвижение.
Плюсы и минусы интернет-магазина
При открытии интернет-магазина можно сэкономить на оформлении интерьера, на витрине и мебели. Собирать букеты можно на цветочной базе, в коворкинге или в любом другом месте — главное, чтобы оттуда было легко доставлять их по всему городу.
Интернет-магазин не зависит от пешеходного трафика, от каких-то катаклизмов, от погодных условий. В начале работы, когда заказов еще немного, можно покупать цветы под конкретный букет. Тогда практически не будет списаний.
Как правило, в интернет-магазине средний чек выше, чем в уличном магазине. Это связано с тем, что люди обычно стремятся заказать букет на сумму, от которой начинается бесплатная доставка.
Высокие затраты на команду. Для создания интернет-магазина нужны не только флористы и курьеры, но и специалисты по созданию и поддержке сайтов, по их продвижению в интернете, по рекламе; фотографы, копирайтеры.
Заказывая цветы в интернете, покупатель хочет получить точно такой же букет, как на фотографии на сайте. Поэтому здесь важна работа строго по рецептам. Важно, чтобы на складе всегда были нужные цветы или же была возможность оперативно их дозаказать.
Интернет-магазин начинает приносить прибыль позже, чем обычный цветочный магазин. Это связано с тем, что при открытии цветочного офлайн-магазина он может начать приносить прибыль уже с первого дня работы. А с сайтом не так. Сайт мало просто создать и наполнить фотографиями букетов — нужно настроить интернет-рекламу и всё время вкладывать деньги в его продвижение. Иначе он затеряется среди множества сайтов других цветочных магазинов. Поэтому не стоит сразу нанимать много флористов — пройдет какое-то время, прежде чем появятся первые заказы.
Налоговая нагрузка выше, чем у офлайн-магазинов. Это связано с тем, что по закону интернет-магазин не может работать по патенту и должен использовать другие, менее выгодные системы налогообложения.
Высокая конкуренция с другими интернет-магазинами — florist.ru, flowwow.com и т. д.
Сетевой формат магазина
Особенности бизнеса
Сетевой формат магазина — это сеть цветочных магазинов, поэтому у каждого магазина основные критерии такие же, как у обычного цветочного магазина: средний чек, ассортиментная матрица, списания, площадь и расположение, клиенты и уровень обслуживания, сопутствующие услуги, продвижение.
Ключевым отличием являются задачи, компетенции и команда.
Администрирование. Это сеть магазинов, поэтому нужно уметь быстро открывать новые магазины и так же быстро уметь их закрывать. В таком формате делать ремонт 3 – 6 месяцев убыточно.
Для этого нужно уметь стандартизировать материалы и проекты. Они должны быть одинаковые для каждого магазина и доступные к поставке.
Нужно уметь быстро находить новые места для открытия магазинов. И так же быстро уметь нанимать новых флористов и увольнять их.
Нужно уметь выстраивать систему и управлять ей, потому что ошибки, которые можно было допустить в одном цветочном магазине, умножаются на количество открытых магазинов.
В этом формате бизнеса обязательно нужен контроль за сотрудниками. Например, в 100 магазинах будет 400 флористов. Они могут создать профсоюз и манипулировать компанией. Нужно уметь реагировать на это и держать под контролем. Уметь это предотвращать на начальной стадии.
Для сопровождения такого бизнеса нужна большая компетентная команда: руководители отделов, менеджеры, служба безопасности, кадровики, маркетологи, бухгалтера, финансисты, логисты, специалисты по ИТ и автоматизации. Под них нужен отдельный офис или офисы.
Продажи. Основные клиенты — люди, которые проживают рядом с магазином или в соседних районах. Им важен комфортный процесс покупки: хорошая отделка помещений, вежливый и приятный продавец, удобное местоположение и парковка. Для привлечения внимания людей нужна большая и яркая вывеска.
В приоритете для цветочного магазина повторные продажи, поэтому нужно уметь работать с клиентской базой: делать программы лояльности, напоминать о памятных датах. Для этого нужно уметь работать в программном обеспечении или онлайн-сервисах по работе с клиентами.
Учет и финансы. Для сетевого формата критически важна информационная система, которая поможет контролировать поставки цветов до каждого магазина и остатков в них, рассчитывать доходы и расходы по каждому магазину и сети в целом, анализировать продажи и т. д.
Нужно уметь анализировать эти показатели и корректировать работу своей команды, чтобы улучшить их. Это поможет находить оптимальное соотношение количества точек и затрат на персонал.
Я могу поверить в цветочную студию с плохим учетом, но в сеть магазинов с плохим учетом я поверить не могу. Если она еще существует, то это мистика.
Человеческие ресурсы. Количество персонала может достигать десятков и сотен человек, поэтому для поиска, найма и увольнения кадров, оформления больничных и отпускных нужна отдельная команда.
Флористика. Для снижения затрат все букеты нужно делать по рецептам. Чтобы создавать рецепты и обучать новых флористов работать по ним, нужны шеф-флористы.
Закупки и доставка. Объем закупок очень большой. Для организации и контроля закупок нужна команда логистов. Нужно уметь контролировать остатки и своевременно доставлять цветы в каждую точку.
Нужно иметь хорошие переговорные навыки, чтобы договариваться с поставщиками об особых условиях при крупных закупках. Возможно, нужно будет договариваться напрямую с плантациями и заниматься импортом.
Маркетинг. Нужен хороший сайт и соцсети. Для них нужно уметь делать интересный и разнообразный контент: красивые фотографии и понятные тексты. Контент должен быть регулярным. Нужно уметь взаимодействовать с аудиторией, понимать, что увеличивает вовлеченность, охваты и последующий приход клиентов в магазины.
Нужно уметь создавать интересные макеты и настраивать рекламу на целевую аудиторию. Уметь составлять, анализировать и улучшать метрики — показатели привлечения клиентов через рекламу.
Инфраструктура. Для работы большой команды нужны: компьютеры, ноутбуки, принтеры, проводная или беспроводная сеть, телефония.
Автоматизация бизнес-процессов. Нужно регламентировать и автоматизировать все процессы, чтобы выстроить систему и управлять ей. Лишние и некорректные действия сотрудников умножаются на количество магазинов. И чем меньше неправильных действий будет, тем меньше будут расходы.
При больших объемах нужна будет отдельная команда методологов и программистов.
Плюсы и минусы сетевого формата
Сеть магазинов закупает намного больше цветов, чем отдельный магазин или студия. Поэтому сеть может договориться с поставщиками о более выгодной цене закупки или даже делать закупки самостоятельно.
Сеть цветочных магазинов — это довольно крупный бизнес. Поэтому банки предлагают сетям более выгодные условия кредитования.
Нужны сильные навыки учета управления финансами. Для сетевого формата критически важна информационная система, которая поможет контролировать поставки цветов до каждого магазина и остатков в них, рассчитывать доходы и расходы по каждому магазину и сети в целом, анализировать продажи и т. д.
Нужны высокие навыки организации бизнеса, управления людьми. Например, если сеть растет, нужно уметь быстро открывать новые магазины. А это значит уметь договариваться об аренде новых помещений, заключать договоры, оценивать предполагаемый трафик в районе, рассчитывать окупаемость, предсказывать выручку будущего магазина.
С ростом бизнеса повышается налоговая нагрузка. В начале своего развития магазин может работать по патенту, и это выгодно. Но когда доходы бизнеса превышают 60 миллионов рублей в год, по патенту работать уже не получится, нужно переходить на другие, менее выгодные системы налогообложения.
Франшизные проекты
Франшизные проекты могут быть для любого формата цветочного бизнеса: павильон, магазин или студия.
Для открытия цветочного бизнеса по франшизе нужно минимум компетенций в этой области. Менеджеры проекта говорят собственнику, что и как делать:
- помогают найти хорошее место и специалистов;
- предоставляют дизайн интерьера и вывески;
- предоставляют ассортиментную матрицу;
- говорят, какое оборудование и мебель необходимо приобрести;
- помогают с настройкой кассы и внедрением информационной системы;
- могут даже провести обучение по продаже и флористике;
- сопровождают последующие продажи.
За это собственнику ежемесячно нужно отдавать часть своей прибыли франшизному проекту — роялти. Также собственнику нужно заплатить владельцу франшизного проекта единоразовый платеж — паушальный взнос, чтобы получить права на использование франшизы: товарных знаков, фирменного стиля.
Основная особенность работы во франшизном проекте — ведение бизнеса в соответствии с условиями франшизы. Если нарушить их, то можно получить штраф. Например, если в условиях написано, что нужно делать и продавать только определенные букеты, то собственник бизнеса не может поступить иначе.
Плюсы и минусы цветочной франшизы
Покупка франшизы — это покупка опыта. Например, люди 10 лет занимались бизнесом, набили все возможные шишки. И этот 10-летний опыт они отдают в виде системы, работающего механизма.
Франшиза уменьшает риски прогореть. Если в бизнесе что-то пойдет не так, всегда можно посоветоваться с владельцами франшизы, задать им вопросы.
В франшизе меньше свободы творчества. Уже заранее прописано, какие цветы нужно закупать, где их закупать, как продавать и так далее. Приходится согласовывать свои действия с владельцами франшизы.
Покупая франшизу, вы приобретаете готовый бизнес. Уже заранее описано, как работать с клиентами, как принимать заказы, где закупать цветы и так далее. Есть готовое приложение и сайт — не нужно тратить миллионы на их создание и поддержку.
Франшиза дает возможность консультироваться с профессионалами цветочного бизнеса. Например, в нашей франшизе Mate Flowers около 10 человек помогают тебе развивать твой бизнес, строить процессы.
С другой стороны, ниша цветочного бизнеса довольно сложная с точки зрения управления, набора персонала и так далее. Поэтому все желающие купить нашу франшизу обязательно проходят предварительное обучение. Оно нужно, чтобы понять, стоит ли вообще идти в эту сферу.
Также важно понимать, что покупка франшизы не окупится мгновенно. В первый год работы магазин нарабатывает клиентскую базу, выстраивает все процессы. Основной заработок начинается со второго года работы.
Фрилансеры
Особенности бизнеса
Площадь и расположение. Неважно. Цветы закупает на базе, там же либо на своей квартире упаковывает и сразу доставляет до клиента.
Средний чек. От 1 000 до 5 000 рублей в зависимости от региона и компетенций фрилансера.
Ассортиментная матрица. На усмотрение фрилансера. Это могут быть как популярные цветы, так и очень редкие.
Списания. Могут быть большие списания. Цветы продаются пачками по двадцать стеблей, а фрилансеру для букета нужно будет всего несколько цветов из этой пачки. Оставшиеся цветы могут пойти на списание.
Администрирование. Не нужно.
Продажи. Основные клиенты — друзья, родственники и знакомые фрилансера, а также люди, которые пришли через «сарафанное радио».
Нужно уметь выполнять качественно и в срок заказы, чтобы люди рекомендовали фрилансера своим знакомым. Уметь договариваться с клиентами, чтобы они отмечали работу фрилансера в своих соцсетях.
Учет и финансы. Для ведения учета достаточно электронных таблиц: Microsoft Excel или Google Таблицы.
Человеческие ресурсы. Компетенции по найму и поиску сотрудников не нужны, работает один.
Флористика. У фрилансеров могут сильно различаться компетенции. Есть фрилансеры с базовыми навыками по флористике, а есть — с очень высокими: они работают на крупных проектах и преподают флористику.
Закупки. Объем закупок небольшой, поэтому трудности при закупке цветов у поставщиков минимальные.
Доставка. Фрилансер чаще всего самостоятельно доставляет букеты.
Маркетинг. Самостоятельно ведет социальные сети. Также самостоятельно запускает рекламу по кнопке «Продвигать» под постом. Нужно уметь делать красивые и разнообразные фотографии, а также писать тексты для постов.
Инфраструктура. Не нужна.
Автоматизация бизнес-процессов. Не нужна. Но, если планируете в дальнейшем создать из этого бизнес, лучше сразу начать работать в информационной учетной системе. Можно вести основной учет: доходы и расходы, закупки, клиентская база.
Плюсы и минусы формата «флорист-фрилансер»
Когда флорист работает на себя, он может выбрать любой стиль букетов, который ему по душе. Это могут быть недорогие монобукеты, заказы с уникальным авторским стилем или всего по чуть-чуть.
Стоимость букета, как правило, ниже, чем в офлайн-магазине. В стоимость букета в уличном магазине уже заложена аренда помещения, зарплата сотрудников, коммунальные расходы, списания. А флорист-фрилансер может продавать букеты дешевле, чем в магазине, и всё равно оставаться в плюсе.
Нет необходимости хранить дома большой запас цветов. Можно покупать цветы под конкретный заказ, поэтому процент списаний у фрилансеров значительно ниже, чем в обычном магазине.
Свободный график работы. Флористы-фрилансеры сами определяют свой график, и это дает возможность органично вписать работу в свою жизнь, а не подстраиваться под расписание смен в магазине.
Доход фрилансера полностью зависит от него самого.
Флорист в магазине может просто составлять букеты и не думать о том, как и где искать клиентов. А флорист-фрилансер должен сам находить и нарабатывать клиентскую базу.
Гибридный формат
Критерии одного формата могут входить в другой формат. Предприниматели могут соединить несколько форматов и создать очень прибыльный бизнес. При этом им будут нужны компетенции и команда, входящие в эти форматы.
Примеры гибридных форматов:
- Онлайн-студия со школой для флористов.
- Цветочная студия с онлайн-студией: продажа цветов онлайн и офлайн.
Цветочный бизнес может включать несколько форматов и даже тех, которые не относятся к этому бизнесу. Например, кофейня — цветочный магазин. Можно и кофе попить, и цветы купить.
Как выбрать формат цветочного магазина
Итак, в этой статье мы рассмотрели разные идеи и форматы цветочного бизнеса. Но конечно, возникает вопрос: как выбрать подходящий формат? И как вообще правильно вести цветочный бизнес?
К сожалению, невозможно точно сказать, сколько нужно денег, чтобы открыть цветочный бизнес. Полностью ориентироваться на средние показатели не нужно. У кого-то может получиться открыть успешный бизнес за 100 000 рублей, а у кого-то после миллионных вложений могут быть убытки. Всегда нужно идти от того, какие ресурсы у нас есть на старте.
Лучше всего начать с наиболее понятной лично для вас сферы. Допустим, у вас есть опыт ритейла в нецветочной тематике. Вы хорошо понимаете, как работать на уличный трафик, но не разбираетесь в сфере онлайн-продаж. Если вы начнете с развития интернет-магазина, то рискуете потерять время.
Ведь вам придется с нуля изучать интернет-маркетинг и все сопутствующие процессы. Легче открыть офлайновый магазин и сразу начать зарабатывать деньги. Так вы сможете создать бренд, который в будущем поможет развиваться в онлайн-сфере.
