Содержание
Основатель Посифлоры Евгений Кащеев пообщался с Данилом Шестаковым, основателем D&K Flowers House. Обсудили, какую программу лояльности лучше выбрать в праздники и как ее настроить, чтобы она принесла магазину больше продаж в будущем.
Мы сделали краткий конспект вебинара с главными мыслями. В записи разговора Данил и Евгений делятся примерами настройки систем лояльности — по ним можно понять, как настроить ее у себя.
Бонусы выгоднее скидок
Владельцы часто не осознают, но на самом деле скидкой из своего кармана они оплачивают часть покупки клиенту. Скидка снижает стоимость заказа, клиент получает сиюминутную выгоду, но возвращаться в магазин за новой покупкой нет причины.
Лучше выбрать бонусную систему лояльности. Бонусы помогают привязать клиента к магазину: если у него есть бонусы, то ему выгоднее вернуться в магазин за новой покупкой. При этом клиент покупает за полную стоимость, а бонусы — его отсроченная выгода.
Еще один плюс для магазина — часто клиенты не тратят бонусы, а копят. Иногда клиенты куда-то уезжают или забывают о бонусах. Получается, можно начислять бонусы, но при этом ничего не терять.
Бонусная система еще выгодна при работе с корпоративными клиентами. Например, в компании 20 сотрудников, мужчины скидываются на букеты коллегам. Одного отправляют в цветочный магазин, он накапливает бонусы. В следующий раз ему выгодно снова прийти за заказом и накопить еще бонусов. Кроме этого, он может стать клиентом магазина и использовать бонусы для своих покупок. Это двойная выгода: магазин получает больше корпоративных заказов и вербует новых клиентов.
В итоге скидки уменьшают выручку магазина. А бонусы увеличивают повторные продажи и позволяют зарабатывать больше, поэтому выгоднее предпочесть бонусы скидкам.
Бонусную систему стоит включать на праздниках
На 8 Марта магазин получает самую большую выручку за год. В праздники через магазин проходит больше клиентов, чем в любой другой день. Если наградить клиентов бонусами, большая часть из них вернется и купит снова. Если отключить бонусную систему, у клиентов не будет причин вернуться. Магазин потеряет деньги.
Оптимально разрешать оплачивать 30 — 40% покупки бонусами
Проценты трат — сколько бонусов клиент может использовать при покупке. Например, при 50% клиент может использовать половину бонусов за раз.
Задача бонусной системы сделать так, чтобы клиент возвращался и покупал снова. Если он тратит 90% своих бонусов, то не видит смысла возвращаться. Магазин может потерять клиента. В это же время, если бизнес оплачивает клиенту 90% процентов покупки, он не зарабатывает, а уходит в минус. Поэтому лучше ставить 30–40% стоимости, чтобы сделка всегда была в плюс.
В вебинаре фишки и примеры, как правильно настраивать систему лояльности. Можно по ним настроить систему у себя.
