Содержание
В работе цветочного магазина легко увлечься разнообразием сортов: пионы, ранункулюсы, редкие оттенки роз — всё это выглядит красиво и вдохновляет. Но со временем может оказаться, что часть ассортимента почти не продаётся, а цветы списываются чаще, чем хотелось бы.
Если вы замечаете, что при активных продажах прибыль остаётся скромной, возможно, в матрице остались позиции с низкой рентабельностью. В таких случаях помогает не интуиция, а простой анализ: какие цветы уходят быстрее всего, а какие задерживаются в холодильнике дольше срока.
В этой статье мы собрали подходы, которые используют владельцы успешных цветочных студий: как анализировать продажи, оценивать доходность ассортимента, выявлять нерентабельные товары в цветочном магазине и постепенно оптимизировать предложение. Всё — без резких решений, но с чётким фокусом на повышение прибыли магазина.
Чек-лист: что проверить перед стартом сезона в цветочном магазине
Почему в ассортименте появляются непродаваемые позиции
На старте многие владельцы цветочных магазинов закупают максимально широкий ассортимент, чтобы «покрыть любой запрос». Это понятная логика: хочется дать клиенту выбор и проверить, что пользуется спросом. Однако на практике такая стратегия часто приводит к избытку: часть цветов раскупается быстро, а другая — остаётся до конца срока годности.
Чтобы избежать подобных ситуаций, важно заранее продумать выбор ассортимента цветов — не по вдохновению, а с учётом реального спроса и возможностей продажи.
Как анализировать продажи без сложных систем
Даже без CRM или специализированного программного обеспечения можно начать анализировать продажи. Достаточно вести простую таблицу в Excel или Google Таблицах в течение 1–2 месяцев: фиксировать название цветка, закупочную и розничную цену, количество проданных стеблей, срок хранения и причины списания (просрочка, повреждение, остатки после праздника и т.д.). Уже через пару недель станут видны закономерности: какие позиции уходят за день, а какие неделю стоят в холодильнике без движения.
Такой ручной учёт — отправная точка, особенно для небольшого магазина на старте. Он помогает понять базовые принципы управления ассортиментом и увидеть, какие цветы действительно работают на прибыль.
По мере накопления данных можно провести ABC-анализ: выделить 20 % позиций, приносящих 80 % прибыли (группа А), средние по доходности (группа B) и низкодоходные позиции (группа C). Это простой, но мощный инструмент для приоритезации закупок.
Однако со временем ручной ввод данных становится трудоёмким и чреват ошибками. Многие владельцы цветочных магазинов переходят на специализированные программы учёта — например, Посифлору. В ней можно сформировать отчёт «Движение товара», который покажет, сколько каждого вида цветов было продано, списано или осталось на складе за выбранный период. На основе этого отчёта легко составить список самых востребованных позиций и спланировать следующую закупку без избытка.
Такой подход ложится в основу оптимизации ассортимента и помогает избежать закупок «на авось». А если вы пока не готовы внедрять ПО — начните с таблицы. Главное — начать собирать данные. Потому что даже простая статистика даёт больше уверенности, чем интуиция.
Вот как отчет выглядит в Посифлоре.
Вводим нужные параметры. Чем больше параметров, тем точнее отчет.
В итоге получается отчёт, где видны самые продаваемые и убыточные позиции, списания и остатки — всё, что нужно для анализа рентабельности и оптимизации ассортимента.
Как составить прибыльную ассортиментную матрицу
Ассортиментная матрица — это структурированный план закупок, который помогает избежать хаоса, списаний и нерентабельных позиций. Она особенно полезна, если вы уже анализируете продажи (вручную или через систему вроде Посифлоры) и хотите перевести данные в конкретные решения.
Матрица строится по ролям, и каждая группа наполняется проверенными, востребованными позициями:
Базовые цветы (около 60 %) — основа большинства букетов. Их можно закупать регулярно, так как они стабильно продаются даже вне праздников. К ним относятся:
- розы (классические и пионовидные),
- гвоздики,
- хризантемы,
- альстромерии,
- герберы.
Цветы первого плана (15–20 %) — акцентные, визуально яркие сорта, которые делают букет запоминающимся:
- пионы (сезонно),
- ранункулюсы,
- амариллисы.
Их закупают умеренно: они дороже, часто сезонные и имеют короткий срок жизни. Включать их в матрицу стоит только при подтверждённом спросе.
Зелень и детали (20–25 %) — недорогие, но важные элементы, которые добавляют объём и текстуру:
- эвкалипт,
- рускус,
- овсянка,
- сезонные ветки, ягоды, шишки.
Они легко адаптируются под настроение композиции и редко списываются, если закупать их в разумных объёмах.
Пример матрицы может выглядеть так:
| Композиционное значение | Название | Количество |
| Первый план | Rosa Darsey | 3 |
| Rosa Ruby Bijoux | 2 | |
| Rosa Red Piano | 3 | |
| Базовые цветы | Rosa Cappuccino | 4 |
| Dianthus Brown Molly | 3 | |
| Tulipa Red Princess | 7 | |
| Детали | Viburnum Blueberry Hill | 1 |
| Scimmia Rubella | 2 | |
| Зелень | Cotinus | 1 |
| Pittosporum Tenuiflolium | 2 | |
| Упаковка | Пленка цветная | 1 |
| Лента атласная | 2 | |
| Корзина | 1 | |
| Пена флористическая | 2 |
Такой подход снижает риск завозить «ради красоты» цветы, которые не входят в реальные заказы. А данные из аналитики (например, отчёта «Движение товара» в Посифлоре) подскажут, какие именно сорта в каждой категории показали лучшую рентабельность товаров.
Изучение популярных и непопулярных цветов у конкурентов также помогает сформировать реалистичную матрицу на старте — особенно если у вас ещё нет собственной статистики.
В итоге вы получаете не просто красивый ассортимент, а экономически сбалансированный набор позиций, который поддерживает гибкость флориста и защищает бизнес от потерь.
Как оценить рентабельность товаров
Рентабельность зависит не только от наценки, но и от скорости продаж, срока хранения и общей маржинальности товара — то есть реального вклада каждого цветка в прибыль после учёта всех затрат. Даже высокая наценка не спасает, если цветок лежит неделю и списывается. Чтобы объективно сравнить позиции, нужно учитывать не только выручку, но и потери.
Вот простой пример расчёта:
| Позиция | Закупка | Продажа | Наценка | Продано за месяц | Списания | Итого |
| Роза Cappuccino | 30 | 90 | 200% | 120 шт. | 5 шт. | 7 050 руб. |
| Ранункулюс | 180 | 300 | 67% | 8 шт. | 12 шт. | –960 руб. |
Несмотря на привлекательный внешний вид, ранункулюс оказался убыточным из-за низкой частоты продаж и короткого срока жизни. Такие позиции — кандидаты на исключение убыточных позиций.
Ручной расчёт возможен, но при большом ассортименте он отнимает время и легко допустить ошибку. В программе Посифлора этот процесс автоматизирован: достаточно указать закупочную цену при приёмке товара, а система сама посчитает прибыль с учётом продаж и списаний.
Отчёт «Рентабельность по товарам» покажет, какие позиции действительно работают на повышение прибыли магазина, а какие — тянут её вниз. Это особенно полезно при подготовке к сезонным закупкам или пересмотру ассортиментной матрицы.
Когда пора исключать позицию из ассортимента
Учитывая, что большинство цветов хранятся не дольше двух недель, отсутствие продаж в течение одного–двух закупочных циклов — достаточный повод пересмотреть позицию. Держать её «на всякий случай» означает тратить деньги на закупку, занимать место в холодильнике и отвлекать флориста при сборке букетов.
Нерентабельные товары в цветочном магазине — будь то убыточные или просто низкодоходные позиции — часто маскируются под «имиджевые» или «авторские»: «они такие красивые», «вдруг спросят», «они поднимают уровень бренда». Однако если позиция не приносит прибыли и не способствует продаже других товаров (например, не входит в состав популярных композиций), она становится обузой, а не активом.
Современные системы учёта, такие как Посифлора, позволяют быстро выявить такие позиции: отчёт по оборачиваемости покажет, какие цветы месяцами остаются на складе. Это не призыв отказаться от креатива — наоборот, это возможность направить его в русло, которое работает на бизнес. Например, заменить редкий, но непродаваемый сорт на более доступный аналог с похожей эстетикой, но высокой скоростью продаж.
Такой подход — не сокращение выбора, а управление ассортиментом на основе данных, которое освобождает ресурсы для тех позиций, которые действительно востребованы.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Как сократить потери без ущерба для клиента
Сокращение складских запасов — это нельзя назвать отказом от разнообразия. Это скорее грамотное управление ассортиментом в реальном времени. Главная цель — минимизировать списания, не снижая сервис и не теряя доверие покупателей.
Один из эффективных способов — включать цветы с коротким остатком срока в популярные букеты по специальной цене. Это не «распродажа залежалого товара», а предложение с ценностью: клиент получает эстетически полную композицию по выгодной стоимости, а магазин — снижает потери.
Такой подход напрямую влияет на повышение прибыли магазина, поскольку даже частичная реализация остатков лучше полного списания. Кроме того, он укрепляет лояльность: покупатели ценят честность и гибкость.
Важно, чтобы такие решения были системными, а не разовыми. Например, в программе учёта, такой как Посифлора, можно вести учёт срока годности по каждой позиции. На основе этих данных — вручную или с помощью простых фильтров — легко выявить цветы, которым осталось менее 48 часов, и оперативно включить их в акционные композиции. Это часть оптимизации закупок: вы не просто избавляетесь от остатков, а превращаете их в инструмент маркетинга и контроля запасов.
Так вы не только избегаете роста нерентабельных товаров в цветочном магазине, но и создаёте дополнительный поток продаж без новых затрат на закупку.
Учёт сезонности и спроса
Прогнозирование спроса помогает избежать как дефицита в пиковые дни, так и перезакупок в межсезонье. Цветочный бизнес сильно зависит от календаря: 8 Марта, День святого Валентина, выпускные, свадебный сезон — всё это ярко выраженная сезонность продаж. Учёт этих циклов позволяет не завозить пионы в ноябре или хризантемы в мае, когда спрос на них минимален.
Перед крупными датами полезно проанализировать аналитику продаж за аналогичный период прошлого года. Особенно важно посмотреть:
- сколько букетов было продано за день или неделю до праздника,
- какие цветы входили в популярные букеты,
- сколько ушло упаковки, лент и сопутствующих товаров,
- какие позиции оказались в избытке и были списаны.
Эти данные позволяют точнее спланировать закупки и избежать избытка. Например, если в прошлом году 70 % заказов на 1 сентября были в коробках с хризантемами и альстромериями, нет смысла завозить большие партии пионов — даже если они сейчас в тренде.
Такой подход снижает риск появления нерентабельных товаров в цветочном магазине, помогает рационально распределить бюджет и напрямую влияет на повышение прибыли магазина.
Работа с поставщиками: практика владельцев
Работа с одним поставщиком — удобна, но рискованна. Санкции, задержки на таможне, фитосанитарный контроль, логистические сбои — всё это может оставить магазин без цветов накануне праздника. Поэтому опытные владельцы рекомендуют сотрудничать с 2–3 поставщиками, включая как локальные оптовые базы, так и прямые каналы с плантаций.
«Благодаря работе с разными поставщиками мы никогда не остаёмся без цветов. Даже если две поставки задерживаются — третья приходит»
На старте лучше начать с оптовых цветочных баз (например, Рижского рынка в Москве или региональных хабов). Они позволяют заказывать небольшие партии, быстро реагировать на спрос и не замораживать капитал в крупных закупках.
По мере стабилизации бизнеса можно выйти напрямую на плантации — в Эквадоре, Колумбии или Кении. Многие из них имеют русскоязычные отделы продаж, работают с предоплатой и отправляют семплы (пробные партии по 100–150 стеблей) для оценки качества.
«Плантации охотно высылают 100–150 цветов для оценки качества. Это безопасный способ начать сотрудничество»
Такой подход не только снижает зависимость от посредников, но и часто даёт лучшую цену и свежесть — что напрямую влияет на прибыльность позиций и повышение прибыли магазина.
Маленькие изменения — заметный результат
Выбор ассортимента цветов — это непрерывный цикл: анализ → корректировка → закупка → оценка. Даже небольшие изменения — например, исключение двух непродаваемых сортов, замена редкого вида на более востребованный или точечное сокращение объёмов закупки — могут снизить списания на 15–20 % и улучшить маржу.
Ключ к успеху — системность. Регулярный анализ продаж, использование данных из учётных систем, внимание к популярным и непопулярным цветам и чёткое управление ассортиментом позволяют находить баланс.
