Содержание
Средний чек — это один из показателей, с помощью которого можно определить эффективность маркетинговой стратегии, выявить влияние сторонних факторов на спрос и рассчитать покупательскую способность ЦА. В большинстве случаев его рост указывает на увеличение прибыли. Именно поэтому многие предприниматели стараются повысить этот параметр, и цветочный бизнес — не исключение.
Список промокодов, скидки, бесплатные предложения на услуги для вашего цветочного бизнеса
Как посчитать средний чек
Формула очень простая: сумма прибыли делится на количество покупок за отчетный период. Чаще всего показатель рассчитывается за месяц или квартал. Допустим, за январь цветочный магазин заработал 144 000 рублей, при этом было сделано 45 покупок. Это значит, что усредненная стоимость заказа составила 3200 рублей. Если добиться ее роста, например, на 5%, а количество покупок останется прежним, то увеличение прибыли будет следующим:
- 3200 + 5% = 3360;
- 3360 * 45 = 151 200;
- 151 200 — 144 000 = 7200 рублей.
Как повысить средний чек во флористике: 9 лайфхаков
Для роста этого параметра можно применять не один, а несколько инструментов. Рассмотрим наиболее эффективные из них.
- Внедрение cross-sell
Во флористическом бизнесе очень эффективно показывают себя решения наподобие перекрестной техники продаж. Цветы красивы сами по себе, однако праздничная упаковка и аксессуары делают куда интереснее даже композицию с экзотическими растениями. Как правило, в дополнение к букету флористы предлагают:
- мягкие игрушки,
- конфеты,
- открытки с поздравлениями,
- ленты с надписями,
- корзины,
- упаковочные материалы.
По отдельности аксессуары стоят недорого, а при добавлении к основной покупке увеличивают цену заказа минимум на 3–5%. Например, если букет альстромерий стоит 5000 рублей, к нему можно добавить открытку ручной работы за 250 рублей, увеличив средний чек на 5%.
- Upsell
Этот способ работает, если цветочный магазин работает как онлайн-маркет. Принцип такой техники продаж — предложить покупателю более дорогой товар, когда он изучает каталог. Эффективнее всего применять методы апсейла на этапе, когда клиент рассматривает конкретный товар. Например, при открытии карточки «Букет из 9 роз» за 9500 рублей может появляться баннер со спецпредложением такой же композиции, но в пышной упаковке и с авторской открыткой, по цене 10 000 рублей. Важно подчеркнуть достоинства альтернативы, чтобы покупатель сделал правильный выбор.
- Грамотный мерчендайзинг
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Если компания работает в офлайн-режиме, требуется создать приятную атмосферу, способствующую покупкам. Так, при выкладке более дорогие букеты лучше поместить на уровне глаз, чтобы взгляд сразу концентрировался на них. Для роста средней суммы заказа мерчендайзинг может включать следующие приемы:
- музыкальное сопровождение;
- использование благовоний, ароматических отдушек, подчеркивающих естественный запах цветов;
- сочетание оттенков в интерьере.
Желательно, чтобы цветочный магазин был зонирован, например, по сортам, чтобы покупатель сразу увидел интересующие его растения.
- Специализация и УТП
Чтобы повысить средний чек, можно уделить особое внимание отстройке от конкурентов. Например, можно сосредоточиться на изготовлении и продаже букетов для свадебных торжеств: цены них на порядок выше. Другой вариант — создание авторских композиций из экзотических растений.
- Скидки за объем
Этот способ подходит, если цветочный магазин или частный флорист предлагает пышные букеты, например из 101 розы. В среднем цена такой композиции составляет 20 000 рублей. Если сделать скидку в 10%, вероятность, что покупатель выберет именно этот вариант, возрастает, при этом усредненная сумма заказа увеличится.
- Пересмотр ассортимента
Можно сократить количество товаров эконом-класса, например недорогих букетов из 3–5 цветов, и добавить больше позиций средней ценовой категории. Выбор этой техники продаж не означает, что следует повышать расценки бездумно. Предварительно нужно сделать анализ ЦА и покупательской способности. Для привлечения новых клиентов, удержания интереса постоянных покупателей цветочный магазин должен расширять ассортимент, предлагая новые сорта и оттенки.
- Программа лояльности
Можно повысить средний чек, предлагая персональные акции, скидки и подарки. Подобные бонусы — способ стимулирования клиента, они повышают его интерес к предложению магазина, в результате человек больше склонен потратить на покупку большую сумму. Например, можно предложить скидку 10% на дорогой букет ко дню рождения, и покупатель закажет композицию за 5000 рублей вместо 3000.
- Наценка в канун праздников
Нередко цветочный магазин завышает стоимость перед Новым годом, Днем святого Валентина, 8 марта и другими датами. При этом накрутка не должна превышать 15–20%, поскольку иначе упадет спрос, и выросший средний чек нивелирует уменьшение числа покупок.
- Дополнительные услуги
Можно повысить средний чек, но добавить, например, бесплатную доставку или скидку на упаковку букета. Не лишним будет предложить клиентам услуги наподобие флористического дизайна к торжеству, бесплатных консультаций от персонала или даже проведения цветочного шоу. Дополнительные услуги могут предоставляться всем клиентам или при соблюдении условий (например, бесплатный сервис при покупке букета от 10 000 рублей).
Всегда ли нужно повышать средний чек?
Иногда случается, что этот показатель сокращается, однако количество чеков становится больше, а бывает, что при росте усредненной суммы заказа падает число заказов. В первом случае увеличение прибыли обусловлено сменой ЦА, во втором доход, напротив, снижается. Важно, чтобы все параметры маркетинга находились в равновесии, и изменение одного не вело к ухудшению других позиций. Только тогда средний чек сможет отразить повышение эффективности цветочного бизнеса.