Содержание
Владельцы цветочных магазинов каждый день сталкиваются с задачей — сколько заказать цветов, упаковки и сопутствующих товаров, чтобы всё продалось, ничего не залежалось и не пришлось утилизировать. Ошибка в прогнозе — это либо потеря выручки, либо убытки от излишков. Поэтому грамотный товароучёт становится не просто инструментом для инвентаризации, а основой для стратегического планирования.
Когда вы умеете анализировать продажи, остатки, повторные закупки и учитывать тренды, можно построить точный прогноз продаж и на его основе — обоснованный прогноз закупок. Это снижает расходы, оптимизирует логистику и увеличивает рентабельность.
Список промокодов, скидки, бесплатные предложения на услуги для вашего цветочного бизнеса
Ключевые понятия товароучёта
Оборачиваемость товара — это скорость, с которой товар проходит путь от поступления на склад до продажи клиенту. Например, если партия роз в 100 штук продалась за 2 дня — высокая оборачиваемость. А если 50 штук сухоцветов не продались за месяц — это низкая оборачиваемость.
Она показывает, какие позиции «живые», а какие — «замораживают» ваши деньги. Высокая оборачиваемость — сигнал, что можно закупать больше. Низкая — повод либо сократить закупки, либо усилить продвижение.
Остатки — это то, что есть на складе на текущий момент. Анализ остатков позволяет выявить излишки и недостачи. Например, если у вас скопилось 300 метров ленты одного типа, а продажи в месяц — 50 метров, стоит отказаться от повторной закупки. При этом отсутствие популярных позиций в наличии ведёт к упущенной выгоде.
Тренд продаж — это устойчивая положительная или отрицательная динамика по отдельной товарной категории или позиции. Например, если за последние 3 месяца продажи букетов с лавандой растут, а спрос на гипсофилу падает — это тренды. Тренд может быть сезонным, маркетинговым или внешним — например, из-за популярного видео в соцсетях.
Этапы построения прогноза: от данных к плану
1) Сбор и систематизация данных. Начните с выгрузки данных по продажам из вашей CRM или товароучётной системы. Отметьте дни, в которые были резкие скачки спроса, и соотнесите их с календарём (праздники, промо-акции). Не забудьте включить статистику по возвратам и корректировкам: они тоже влияют на итоговую картину.
2) Учет сезонности продаж. Сезонность продаж в цветочном магазине выражена очень ярко. Например, на 8 Марта приходится до 25% годовой выручки. На сентябрь — всплеск спроса на композиции для учителей. Но и менее очевидные даты — День матери, Рождество, Пасха — влияют на спрос. Грамотно использовать сезонность — значит заранее готовить рекламные кампании и формировать стратегический запас.
3) Анализ остатков. Сравните данные по остаткам с динамикой продаж. Быстро уходящие позиции должны быть доступны в нужном количестве, а залежавшиеся — выделены и исключены из повторных закупок. Также важно учитывать, сколько места в холодильнике или на складе займут товары при закупке — особенно при цветах с ограниченным сроком жизни.
4) Расчёт оборачиваемости. Посчитайте оборачиваемость по каждой ключевой категории — розы, упаковка, сухоцветы, аксессуары. Например, если упаковка «кружево» продаётся 2–3 метра в месяц, а закуплено 100 метров — оборачиваемость низкая. Сравнение оборачиваемости помогает понять, где избыточные закупки, а где нехватка.
5) Учёт внешних факторов. Изменения цен у поставщика, открытие конкурента поблизости, изменения в транспортной логистике, даже рост цен на топливо — всё это влияет на ваши закупки и спрос. Например, если поставщик увеличил минимальный объём заказа, это нужно заложить в расчёты.
Практика: 3 примера из цветочного бизнеса
Предзаказ роз к 14 февраля. Магазин в прошлом году продал 900 роз в неделю перед праздником. В этом — подключили рассылку, увеличили рекламный бюджет.
Тренд показывает рост интереса. На основании этого и анализа остатков делается прогноз: будет нужно 1100 роз. Учитывая наличие в холодильнике и сроки поставки, прогноз закупок — 1000 роз, с корректировкой на риск недопродаж.
Ошибка с закупкой декора. Закупили 200 свечей и подсвечников к зимнему сезону, ориентируясь на конкурентов. По факту продано только 40% из них. Анализ показал: товар не был включён в витрины, не продвигался в Инстаграм.
Итог — излишки на складе и убытки. Вывод: прогноз строится не только на чувствах, но и на фактической оборачиваемости товара.
Упаковка под тренд. Крафтовая упаковка с новогодними принтами пользовалась спросом в декабре, но потом резко перестала продаваться. По анализу остатков видно: 80 метров лежат до апреля. В следующем сезоне закуп сокращён на 40%, а излишки списаны. Прогнозируется точный объём под пиковую неделю продаж.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
5 метрик, которые стоит отслеживать регулярно
Регулярный мониторинг ключевых метрик помогает владельцам цветочного магазина не только управлять запасами, но и своевременно корректировать стратегию продаж, ценообразование и маркетинг. Вот 5 самых важных показателей, которые стоит проверять хотя бы раз в неделю:
1) Оборачиваемость товара. Эта метрика показывает, сколько раз за определённый период товар продаётся и заменяется новым. Высокая оборачиваемость означает, что товар «живой», пользуется стабильным спросом и приносит быструю прибыль. Низкая — сигнал к тому, что позиция занимает складское место и «замораживает» деньги.
- Как считать: оборачиваемость = объем продаж за период / средний остаток за тот же период
- Например: за месяц продано 200 тюльпанов, а средний остаток — 50. Оборачиваемость = 4, то есть полный оборот 4 раза за месяц.
2) Уровень остатков по категориям. Очень важно контролировать остатки не в целом, а по категориям: розы, упаковка, декор, подарки, сухоцветы и пр. Это позволяет не только понимать, где дефицит, а где переизбыток, но и планировать будущие закупки с учётом пространства на складе и сезонных колебаний.
- Что отслеживать: остатки по дням хранения (особенно по цветам), остатки по оборачиваемости, устаревшие позиции (не продаются более 30 дней).
3) Средний чек. Показатель отражает, насколько эффективно работают ваши продавцы и насколько грамотно составлен ассортимент. Рост среднего чека часто связан с продажами букетов премиум-сегмента, допродажами (открытки, вазы, игрушки) и правильной упаковкой.
- Совет: если средний чек падает — это сигнал пересмотреть либо цену, либо товарные связки.
4) Доля повторных закупок. Если клиенты возвращаются — значит, магазин даёт им нужное качество и ассортимент. Повторные покупки — показатель лояльности, который напрямую влияет на стабильность продаж.
- Важно: отслеживать стоит не только возвраты покупателей, но и повторы по конкретным позициям: например, упаковка, которая продаётся вместе с тюльпанами.
5) Прирост или снижение продаж по категориям. Сравните продажи в разрезе товарных групп: растёт ли спрос на сухоцветы? Падает ли интерес к определённой упаковке? Такие изменения часто опережают рынок и позволяют первыми адаптироваться к трендам.
Почему автоматизация важна
Ручной учёт в Excel может быть хорош на старте, но в процессе роста бизнеса он перестаёт справляться. Чем больше клиентов, позиций и поставок — тем больше ошибок, потерь и сложностей в анализе. Автоматизацияпозволяет превратить хаос в систему. Преимущества автоматизированного товароучёта:
— Экономия времени. Всё обновляется в режиме реального времени — от поступления поставки до списания с продажи.
— Снижение ошибок. Нет человеческого фактора при подсчётах, пересчётах и коррекциях остатков.
— Прозрачность. Вы точно знаете, что продаётся, в каком количестве, когда закончится и как скоро нужно заказать.
— Прогнозирование. Система может подсказать, сколько нужно закупить с учётом прошлых продаж, остатков и оборачиваемости.
— Связка с CRM. Можно отследить путь клиента, понять, какие товары он покупает чаще всего, и использовать это в повторных продажах.
В POSiFLORA, например: остатки видны по каждой точке и складу, прогноз закупок строится автоматически, доступны отчёты об оборачиваемости и выручке, легко выявить «мертвые» позиции.
Как учесть внешние факторы
Внешняя среда влияет на бизнес не меньше, чем внутренние процессы. Если их игнорировать — даже самый точный прогноз закупок может не сработать. Что важно отслеживать:
Погодные условия. Цветы быстро вянут в жару и плохо переносят мороз — значит, нужно корректировать сроки поставок и объёмы. Например, в июле не стоит делать большие закупки нежных цветов с коротким сроком жизни без холодильника.
Праздничные и выходные дни. Если 8 Марта выпадает на субботу, а не понедельник, это меняет поведение клиентов — они покупают в пятницу. Соответственно, и логистика, и реклама, и закупки должны подстраиваться под календарь.
Маркетинговые кампании. Запланировали рассылку или акцию? Значит, ожидается всплеск спроса. Это обязательно нужно учитывать при формировании заказов поставщикам.
Изменения у поставщиков.Подорожание упаковки, задержка поставок, изменение минимального объёма заказа — все эти нюансы могут резко изменить план закупок. Нужно всегда иметь «подушку» и альтернативных поставщиков.
Открытие новых точек, ТЦ, соседних конкурентов. Если рядом появился сильный игрок, ваши продажи могут временно просесть — и стоит скорректировать прогноз продаж, не допуская излишков.
Финальная схема: пошаговый прогноз
Переходим к систематизации. Как построить прогноз продаж и прогноз закупок на основе товароучёта? Вот пошаговый алгоритм:
Шаг 1. Определите горизонт прогноза. Обычно используют:
- 1 месяц — для быстрой корректировки;
- 3 месяца — для сезонного планирования;
- 12 месяцев — для глобальной стратегии и договоров с поставщиками.
Шаг 2. Выгрузите данные за аналогичный период прошлого года. Это база, на которую будет строиться прогноз. Сравните с текущими цифрами: что изменилось, где рост, а где падение.
Шаг 3. Учтите сезонность. Проставьте важные даты: 14 февраля, 8 марта, 1 сентября и т.д. Проследите, какие товары были в топе в эти периоды. Используйте не только продажи, но и остатки (чтобы не повторить ошибку).
Шаг 4. Проанализируйте остатки. Убедитесь, что ничего не залежалось без движения. Отсортируйте остатки по дате поступления и скорости оборота. Уберите «мёртвый» товар из расчёта.
Шаг 5. Рассчитайте оборачиваемость. Сформируйте таблицу по категориям. Пример:
| Товар | Объём продаж | Средний остаток | Оборачиваемость |
| Розы | 300 | 75 | 4 |
| Сухоцветы | 40 | 120 | 0.3 |
Шаг 6. Внесите внешние факторы. Добавьте поправки на рекламу, конкуренцию, погоду и праздники. Например, если планируется акция, увеличьте ожидаемый спрос на 10–15%.
Шаг 7. Постройте прогноз продаж. Рассчитайте, сколько единиц товара вы реально продадите с учётом трендов и факторов. Укажите это в штуках и рублях по категориям.
Шаг 8. Составьте прогноз закупок. Из прогноза продаж вычтите текущие остатки — получите точную потребность в закупке. Добавьте логистическую надбавку (например, +5% на брак или срочные заказы).
Шаг 9. Проверьте сроки поставки и согласуйте с поставщиками. Убедитесь, что нужное количество товара успеет приехать вовремя. Уточните свободные объёмы у поставщиков, особенно перед пиковыми периодами.
Шаг 10. Внедрите план в CRM и отслеживайте исполнение. Заведите план в систему и назначьте ответственных. Раз в неделю сверяйтесь с фактом: отгрузки, продажи, остатки — чтобы вовремя скорректировать объёмы.
Цветочный бизнес не про красивое — он про расчёты, логику и системный подход. Хороший прогноз продаж и закупок — результат анализа данных, а не интуиции. Используйте товароучёт как стратегический инструмент, и вы не только снизите издержки, но и увеличите выручку, стабилизируете работу и сможете масштабироваться.
CRM, статистика и анализ остатков превращают хаос в структуру, а оборачиваемость товара — в прибыль. Планирование на основе цифр — это обязательный шаг для любого владельца цветочного магазина, который хочет зарабатывать уверенно.
