Содержание
Знакомьтесь, это Василий и Валентина. Полтора года назад они открыли цветочный магазин под Читой. Сейчас у них стабильный оборот, база постоянных клиентов, магазин пользуется успехом у жителей поселка. Но начинали они без опыта работы с цветами.
Василий говорит, что было много трудностей, всему приходилось учиться на лету. Например, открылись в феврале — прямо под 8 Марта. И праздник стал испытанием: списали чуть ли не половину закупки, путали предзаказанные букеты с обычными и продавали их не тем клиентам. В магазине стояли очереди, многие клиенты не дожидались и уходили.
На второе 8 Марта эту проблему удалось решить. Владельцы рассказывают свою историю.
Запуск магазина: было мало опыта с цветами, во многом доверяли флористу
На момент открытия цветочного магазина у нас уже был бизнес — магазин косметики в нашем поселке, недалеко от Читы. Цветочный бизнес интересовал, но опыта в этом не было. Потом попалось неплохое место для аренды, и мы с женой решились.
Сразу скажу: когда открывались, мы особенно не продумывали позиционирование магазина. Знали, что в нашем поселке живут люди среднего класса, у них доход в среднем выше, чем в Чите. Еще понимали, что можем продавать не только срезку, но и рассаду, саженцы — это актуально для таких поселков. Этой информации на первом этапе нам было достаточно.
Когда открывались, мы особенно не продумывали позиционирование магазина
Когда открылись, наняли опытного флориста. В тот момент мало разбирались в цветах, а флорист мог поделиться своим опытом. Мы с женой много времени проводили в магазине, учились у флориста и самостоятельно. Сейчас понимаю, что еще важно быть в кругу таких же владельцев цветочных. Например, познакомились с семейной парой из Алтая, у них тоже цветочный магазин, периодически обмениваемся опытом.
Сначала всей закупкой цветов заведовал наш флорист. Она давала нам список цветов для закупки, и мы ехали с ним на цветочную базу. Иногда брали не только цветы по списку, но и то, что нам самим нравилось. Дальше флорист делала букеты на свой вкус и продавала их. По рецептам не работали, доверяли опыту флориста. Опыт флориста очень помог нам на старте, но все было не так гладко.
Восьмого марта хризантема закончилась уже к 12 часам, а половину тюльпанов и роз списали
Скоро мы увидели, что списываем слишком много цветов. Например, закупали эустому, а потом списывали ее пачками — у клиентов она не пользовалась популярностью. Еще одна сложность была в том, что флорист предпочитал делать букеты из одних цветов, а другие не использовал — например, хризантемы были в почете, а тюльпаны портились.
В обычные дни ошибиться с закупкой не так страшно, даже если придется списать что-то — суммы небольшие. Но мы открылись в начале февраля, и нужно было сразу готовиться к 8 Марта, закупать большую партию цветов — здесь ошибиться с ассортиментом намного болезненнее. Плюс мы опоздали: нужно было формировать закупку намного раньше, еще в декабре — пришлось договариваться с поставщиками, чтобы хоть что-то купить. В общем, опыта работы в праздники не было, выбрать цветы для закупки опять поручили флористу.
Тетрадь — это мертвые данные
В сам праздник тоже все пошло не так: к 12 часам дня хризантемы полностью закончились, а розы и тюльпаны не покупали, в итоге мы списали половину закупки. Причина была в том, что магазин новый, мы не понимали, сколько придет людей и какие у них будут предпочтения.
Это 8 Марта навело нас на мысль, что нам нужно отслеживать, сколько цветов закупаем, сколько продаем и какие это цветы, — так можно точнее планировать закупку.
Первые четыре месяца мы вели учет в тетради: флорист продавал букет и писал в тетради «букет такой-то — 1 шт.» Цветы из букета не выписывал, на это не было времени, часто сразу приходил другой клиент, и важно было его быстрее обслуживать. Да даже если бы и выписывал, спланировать закупку по тетради практически невозможно. Тетрадь — это мертвые данные.
Поняли, что нужен постеблевой учет
Постепенно пришли к мысли, что учет в тетради не подходит, нужна программа для постеблевого учета: чтобы учитывался каждый цветок при сборе и разборе букета. Статистика помогла бы нам решить проблему с закупкой: заходишь в программу и сразу видишь, какие цветы больше покупают, а какие чаще списываем.
Скажу прямо: программа не решает все проблемы бизнеса. Да, она дает статистику, помогает планировать закупку и уменьшить списания, у нее много других функций. Но она не найдет за вас флористов, не выберет нужное оборудование, не научит флористов общаться с клиентами. Программа помогает, когда понимаешь, на какие задачи ты ее «нанимаешь». Например, да, флористов не найдет, но при этом поможет оценить работу уже работающего персонала.
Скажу прямо: программа не решает все проблемы бизнеса. Да, она дает статистику, помогает планировать закупку и уменьшить списания, у нее много других функций. Но она не найдет за вас флористов, не выберет нужное оборудование, не научит флористов общаться с клиентами
На Посифлору вышли случайно: изучали разные программы учета, увидели рекламу. В пользу Посифлоры сыграло вот что:
- Есть постеблевой учет. Вносим в программу все закупленные цветы. Потом флорист продает букеты, а цветы сразу, автоматически списываются с остатков. Легко оценить, сколько и чего мы продали за день и за любой промежуток времени: каждый цветок учитывается в статистике, в том числе при сборе и разборе букетов.
- Слышали положительные отзывы о Посифлоре от других владельцев цветочных магазинов в Чите.
- Мы уже работали с кассой «Эвотор», а у Посифлоры есть с ней интеграция. Планшет с Посифлорой становится единственным рабочим инструментом флориста, не нужно выбивать сумму на терминале оплаты и на кассе. Скорость работы быстрее, особенно это заметно в праздники.
Был страх, что на время перехода на Посифлору работа в магазине остановится. Или что флористу придется вести двойной учет: и в тетради, и в программе. Но базовые функции программы флорист освоила за день: научилась проводить оплату, искать нужные букеты, выдавать чек, отпускать товар покупателю. Целиком на работу в программе флорист перешла за неделю.
Мы рекомендуем закладывать больше времени на адаптацию к программе. И точно не стоит внедрять программу за неделю до праздников. Программа интуитивно понятная, но в любом случае люди тяжело реагируют на изменения. Флористам нужно привыкнуть.
Проанализировали продажи и стали использовать рецепты
Через месяц после начала работы в Посифлоре смогли проанализировать продажи. Оказалось, что определенные цветы у нас покупают чаще других — это помогло скорректировать закупку в обычные дни.
Перед 8 Марта мы разработали рецепты 12 букетов. Здесь тоже смотрели на статистику Посифлоры плюс использовали идеи из сети. Благодаря рецептам, флористу не надо было перед каждым клиентом выдумывать, какой букет сделать, и у него больше не было шанса давать одним цветам предпочтение и забывать о других.
Почему решились на работу по рецептам
Хотим подчеркнуть, почему рецепты важны в праздники: честно, мы даже не представляли, что они могут сократить время сборки букета в несколько раз.
По сути рецепт — это шаблон букета, который мы разрабатываем заранее. Для этого можно пользоваться референсами из сети или наработками флористов. В Посифлоре задаем шаблон букета, флорист распечатывает специальный чек и видит в нем, сколько и каких цветов нужно для этого букета. Ему не нужно придумывать букет прямо перед клиентом. В итоге на сборку уходит не полчаса, а 10 минут или меньше.
Представьте себя на месте флориста — в магазине очередь, а ему нужно для каждого клиента придумать букет и быстро его сделать. Многие клиенты просят чего-то добавить в букет или что-то переделать. Флорист из-за этого тратит на сборку букета в два раза больше времени.
Плюс с рецептами проще собирать букеты заранее, перед праздником: флористы берут шаблоны и делают букеты — рука уже набита, все получается быстро.
Рецепты помогают более системно подойти к закупке. В рецептах прописано, сколько и каких цветов нам нужно. Плюс мы заранее продумали замены, если вдруг каких-то цветов у поставщика не будет.
Списания тоже снижаются. Если видим, что на остатках скопилось много цветов определенного сорта, даем задание флористам сделать из них букеты. Например, видим, что остается много хризантемы, отбираем рецепты, где эти цветы основные, и в продажах делаем акцент на эти букеты.
Внедрили штрихкоды и сделали магазин самообслуживания
Восьмого марта каждая лишняя минута в работе флориста — это очереди. Даже найти нужный букет в программе и пробить — это тоже время. Часто люди отказываются ждать и уходят в другие магазины.
Чтобы флористы экономили время и не скапливалась очередь, мы внедрили систему штрихкодов. Сейчас расскажу, как это работало.
Мы заранее поставили букеты на витрину, у нас получилось что-то вроде самообслуживания, как в супермаркете: клиенты сами выбирали понравившиеся букеты с витрины и несли их на кассу.
К каждому букету прикрепили штрихкод, и этот же штрихкод добавили к названию букета в Посифлоре. Когда клиент приносил букет на кассу, флористу нужно было только просканировать штрихкод, а программа тут же показывала нужный букет, флорист за секунду его пробивал — и всё, клиент уходил с покупкой. Это еще здорово работает, если клиенты берут сразу много букетов: представьте, сколько времени нужно, чтобы найти нужные букеты вручную.
Перестали путать предзаказанные букеты с обычными
На 8 Марта на витрине больше сотни букетов, поэтому легко перепутать предзаказанные букеты с обычными.
Раньше случалось, что мы продавали предзаказанные букеты не тем клиентам. Например, 7 марта клиент заходит в магазин и говорит: «Отложите мне на завтра вот этот букет, я за ним приду». Восьмого марта приходит другой клиент и покупает этот букет с витрины. От этого репутация магазина страдает: флористу приходится собирать букет раздосадованному клиенту, пока в очереди томятся другие люди.
Благодаря нашей идее со штрихкодами, предзаказанные букеты невозможно перепутать с обычными. Когда кассир пробивает предзаказанный букет, программа показывает, что он уже закреплен за другим клиентом
Благодаря нашей идее со штрихкодами, предзаказанные букеты невозможно перепутать с обычными. Когда кассир пробивает предзаказанный букет, программа показывает, что он уже закреплен за другим клиентом. На второе 8 Марта у нас ни разу не возникало ситуации, когда мы продали букет не тому человеку. А предзаказов у нас было очень много — к нам за ними и приходили, и звонили, и в соцсетях писали.
Результат: увеличили выручку почти в два раза, вырос средний чек
Благодаря постеблевому учету и решению со штрихкодами увеличили выручку примерно в 1,8 раза: избавились от очередей, не перепутали ни одного предзаказанного букета с обычным. Клиенты сами брали букеты, а мы их пробивали за несколько секунд. Даже если скапливалась очередь из трех человек, мы справлялись с ними очень быстро.
Списаний было всего 5%, в том числе брак — продали все, что планировали. Не было такого, что одних цветов осталось больше, а других меньше, все получилось ровненько.
После эксперимента со штрихкодами применяем их на постоянной основе, не только в праздники. А вот рецепты используем только на праздники, когда большой поток клиентов. Обычно на витрине у нас стоят готовые сложные и составные букеты, а при клиентах делаем простые монобукеты.
Раньше не делали букеты дороже 3500 рублей: в тетрадке не могли отследить, купят их или нет. Благодаря статистике продаж в Посифлоре увидели, что в первую очередь у нас покупают букеты от 5000 рублей. Средний чек вырос.
