Содержание
Раньше оформленные фасады в основном были только в столицах, сейчас мода менять антураж входной группы переходит и в регионы. В каждом сезоне у модных мест новое оформление. И занимаются этим флористы. Буквально любой цветочный магазин может брать такие заказы. И это хороший способ увеличить выручку магазина и подстраховать в низкий сезон.
Гайд флористу: как правильно работать с клиентом, чтобы продавать
Марина Орба сама оформляет фасады, она согласилась рассказать, что это за направление и как в нем работать. Марина — флорист-декоратор, руководитель двух цветочных в Ростове-на-Дону и основатель школы флористики «Март».
Из неприметного закутка можно сделать целый арт-объект
Это фасад бутика женского белья. Входная группа в углу — это угол здания,— максимально незаметное место, пройдешь и не заметишь, как будто подворотня. Вывески вроде яркие, но не привлекают внимание. Если не знать, что там бутик, можно и не заметить.
для цветочного
магазина
витрина — все в одном месте
А теперь над фасадом поработал флорист — фасад стал яркий, за декорациями скрыли технические объекты.
Этот магазин пришел с задачей выделиться на фоне серого здания и привлечь внимание покупателей, сделать бутик узнаваемым. А для этого нужно было продумать концепцию, нарисовать план, закупить материалы и реализовать идею.
Теперь люди сначала обращают внимание на этот фасад, а потом уже присматриваются, что это за магазин, — так запоминают и потом приходят за покупками. Кто-то даже фотографируется с велосипедом и выкладывает в соцсетях — он стал чем-то вроде арт-объекта.
Сравните фасад до и после
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Что нужно уметь для работы с фасадами
Чтобы понять, какие навыки нужны флористу для работы с фасадами, давайте сравним букетного флориста и оформителя фасадов по трем основным критериям:
— Базовые навыки.
— Навыки общения с клиентом.
— Уровень ответственности.
Базовые навыки:
Букетному флористу достаточно базовых навыков, чтобы выполнить свою работу хорошо. Например, чтобы собрать красивый букет, нужно правильно подобрать цветы и собрать их по технике сборки.
Вот у оформителя фасадов база совсем другая. Например, нужно оформить фасад к Новому году: искусственные еловые ветки, искусственные гранаты, большие елочные шары, и вся эта конструкцию крепится к фасаду. Базовых знаний о цветах тут точно не хватит.
| Букетный флорист | Оформитель фасадов |
| — Элементарные знания о цветах — Знать цветовой круг — Уметь гармонично сочетать цветы между собой — Знать базовые техники сборки букета | — Элементарные знания о цветах — Знать цветовой круг — Уметь гармонично сочетать цветы между собой — Знать базовые техники сборки букета — Уметь работать с искусственными материалами — Уметь работать с альтернативными материалами — Знать особенности работы с разными фасадами — Уметь работать с простыми строительными материалами — Знать особенности крепления и сборки каркасов |
Навыки общения с клиентом:
Когда клиент приходит в цветочный за букетом, то флористу нужно узнать его «хотелки», предпочтения, и, только опираясь на «нравится — не нравится», можно сделать букет, которым клиент будет доволен.
В оформлении фасадов просто «нравится» мало. Каждый проект должен решать конкретную задачу бизнеса, и оформителю важно эту задачу сформулировать вместе с заказчиком. Например, заказчик хочет оформить фасад ресторана, чтобы привлечь новых клиентов. Рассказывает о своих пожеланиях, может показать референсы, а оформитель понимает, что все это задачу не решит: оформить он оформит, но это будет бесполезно. Задача коммуникации — объяснить, почему конкретные идеи не сработают, и вместе найти то, что решит задачи бизнеса.
| Букетный флорист | Оформитель фасадов |
| — Установить контакт с клиентом — Задать правильные вопросы: например, есть ли у клиента или человека, для которого букет, аллергии — Изучить задачу — например, по какому поводу будет букет | — Установить контакт с клиентом — Задать правильные вопросы: например, какие предпочтения и пожелания у клиента — Изучить задачу — например, какие проблемы нужно решить оформлением фасада — Знать, как работает бизнес — Уметь общаться с предпринимателями, говорить с ними на одном языке — Формировать адекватные ожидания — Учитывать маркетинговые стратегии бренда клиента в оформлении фасадов |
Уровень ответственности:
Если флорист испортит букет, то катастрофы не случится. Да, это неприятно, но можно переделать за свой счет, это посильные убытки для магазина.
Испорченный фасад — большие убытки и для бизнеса, и для исполнителя. Особенно если испортили не просто декор, а сам фасад. Например, треснула гранитная плита при установке фасада. В таком случае можно попытаться что-то исправить, но вряд ли с вами будут работать дальше. Для флориста-декоратора очень важно нести ответственность за свои ошибки. Если испортился какой-то элемент декора — нужно восстановить за свой счет.
У меня в этом году была ошибка. Мы сделали искусственные гранаты и изготовили их по новой технологии, которую раньше не применяли. Зима выдалась холодная, почти все заледенело. И из-за этого обледенения потрескалось покрытие на этих фруктах. Сложность в том, что рестораны, в которых мы установили гранаты, находятся в двух пригородах. В жуткую погоду нужно было демонтировать эти гранаты, прямо перед самым Новым годом их переделывать и везти обратно. Конечно, все за мой счет.
Как создается фасад: разбираем на нашем примере
Вот фасад, который мы показывали выше — бутик женского белья. Давайте посмотрим, как оформляли этот фасад и какие навыки пригодились для этого флористу.
Из каких этапов состояла работа:
Пообщались с клиентом. Выяснили его боли, узнали предпочтения и пожелания, сформулировали задачи, которые нужно решить.
У клиента был запрос: сделать бутик узнаваемым, чтобы люди обращали на него внимание; спрятать некрасивые трубы и технические штуки; обыграть вывеску. Все эти шаги должны были решить глобальную проблему: привлечь новых клиентов.
Сделали эскиз — схематично в фотошопе. Просто сфотографировали входную группу и от руки нарисовали, какие объекты будут:
Тут резонный вопрос: что, прямо не нужно уметь красиво рисовать и проектировать? Ответ такой: эскиз нужен для того, чтобы показать клиенту, каким будет его фасад и как он будет работать на его цели. В данном случае нужно было привлечь клиентов к месту, сделать из невзрачного уголка что-то вроде арт-объекта. Для этого надо было закрыть некрасивую стену и трубу, спрятать технические объекты, выделить вывеску. Чтобы показать это решение, этому клиенту хватило такого эскиза от руки.
Возможно, если делать объект для какого-то очень модного места в Москве, где бюджет на миллионы рублей, то владельцев такой эскиз и не убедит, и тогда нужна будет полная прорисовка в красивой папочке. Исходить нужно из клиента и из того, как он ожидает увидеть результат. А это можно обсудить на этапе первого общения. Вы узнаете задачу клиента, а потом договариваетесь о следующих шагах:
— Мария, смотрите, я изучу подробнее вашу задачу, сделаю фотографии и потом предложу вам эскиз. Чтобы было быстрее, я могу набросать его просто от руки или на планшете. Выглядеть будет примерно так. Вам подходит?
А если вам совсем не хочется рисовать, можно обращаться к дизайнеру-фрилансеру, когда это необходимо.
У нас уже есть статья о том, как максимально попасть в запрос клиента: суть в том, что у клиента в голове есть картинка того, что он хочет, — невнятная и нечеткая. Задача — ее понять, а потом уже показать, как решать. Вот эскиз — это про то, чтобы наглядно показать, как вы решите его задачу.
Как работать с крупными заказами, чтобы не провалить их. Алгоритм действия и много схем
Подобрали искусственные цветы, декор, расходные материалы и все заказали. Для этого определились, сколько должен продержаться фасад — один сезон. Поэтому выбрали цветы из ткани и пластика, еще постирали их перед началом оформления. Так яркие цветы не линяют от дождя или снега.
Срок службы фасада зависит от того, насколько правильно выбраны цветы. Если материалы цветов не соответствуют климату, конструкции фасада (например, конструкция не защищена от дождя козырьком), то фасад быстро потеряет приятный вид. Клиенту придется менять фасад раньше, чем он запланировал, и потратить больше денег. Вряд ли он вернется за новым фасадом, если такое случилось.
Бывает и так, что клиент очень хочет конкретные цветы, но они не подходят для конкретного климата: быстрее испортятся. В этом случае важно формировать у клиента реалистичные ожидания: что и сколько прослужит. Точно рискованно давать гарантию, что фасад простоит дольше, в надежде заполучить клиента. Возникнет конфликтная ситуация, которая может испортить репутацию магазина для других клиентов — особенно в маленьком городе.
В целом в оформлении фасадов придется изучать разные нюансы. Например, про искусственные цветы:
| Нюанс | Что делать |
| Искусственная зелень и цветы под солнцем выгорают. Зелень становится голубой и портит цветовую палитру всего декора. Красные цветы могут стать оранжевыми или просто тусклыми | Если фасад не в тени и почти весь день на него попадают прямые лучи солнца, откажитесь от слишком яркого дизайна. |
| Искусственные цветы линяют. Если пойдет дождь или мокрый снег, с цветов польется краска. И ярко-красные цветы превратятся в блекло-розовые с подтеками | Чтобы проверить, будут цветы линять или нет, постирайте их перед монтажом в горячей воде на режиме полоскания без отжима |
| Если использовать для украшения латексные цветы — еще их называют real touch, — к ним моментально прилипает пыль и грязь, капли дождя | Лучше всего для фасада подходят тканевые цветы |
| Зелень на фасаде надо опрыскивать специальным лаком. Это возвращает цвет и свежесть искусственным цветам. Единственный минус этого лака — он оставляет пятна на самом фасаде, если попадет не на цветы | Перед опрыскиванием все цветы нужно снять с фасада |
Чтобы не пролететь со сроками и не подвести клиента, заказывать материалы нужно заранее. Чтобы все успеть, оптимально заключать договор с заказчиком за месяц до монтажа, а минимум — за две недели.
Конечно, если исключения. Например, если вам для проекта нужны простенькие искусственные цветы, которые придут с маркетплейса за три дня, то можно и за неделю заключить договор. Но если вам нужно перед новогодним оформлением заказать трехметровую елку на каркасе, то договор с заказчиком нужно заключать за три месяца.
Закрепили композиции. Чтобы закрепить флористические композиции и декор, нужен каркас. Его можно сделать отдельно, например деревянную конструкцию, и на него закреплять декор, а можно использовать элементы фасада, если они для этого подходят. В нашем примере мы использовали технические объекты фасада. Так решили две проблемы: спрятали трубы и закрепили декор с помощью проволоки «друт».
Вот куда крепили декор:
Правда, не всегда на фасаде есть объекты, куда можно установить декор. Вот голые стены — и все. Тогда нужно либо закреплять объекты прямо на стене, либо устанавливать дополнительные конструкции. Например, деревянный каркас. Он может пригодиться, если заказчик не разрешает сверлить фасад.
Если закрепить композиции плохо, в лучшем случае они не прослужат долго и постепенно отвалятся, а в худшем — какие-то элементы сорвет ветром и они упадут на голову людям. Тогда пострадает не только репутация заказчика, но и ваша. Ведь флорист несет ответственность за надежность крепления декора. Еще придется компенсировать ущерб деньгами.
Здесь тоже много тонкостей, но вот основное о надежности креплений:
— Не крепите элементы на скотч или клей — это недопустимо. Такой крепеж не продержится и дня.
— Когда закрепляете композиции, учитывайте материал фасада: кирпич, гранит, бетон. Бывает, чтобы лучше сделать отдельный каркас, чем неправильно просверлить гранит и получить на нем трещину.
— Если крепите декор на элементы фасада, например козырек или трубу, убедитесь, что они сами по себе прочно прикреплены к фасаду и выдержат флористическую конструкцию.
— После того как установите все элементы декора, проверьте крепление на прочность. Для этого можно просто подергать конструкции. Если все в порядке, они не отвалятся.
Лучше, чтобы креплением занимались специалисты — монтажники. Их можно найти на Авито или подобных площадках. За один проект они возьмут примерно 5 000–10 000. За эту сумму они не только установят декор, но и транспортируют его к фасаду. Часто готовые композиции очень тяжелые, и таскать их девушке будет трудно.
В этом проекте нет гирлянд, но вот что важно знать про электрику: не пытайтесь установить электрические элементы сами. Например, гирлянды, подсветки, лампочки — это может быть опасно. Электрикой должны заниматься специалисты — их можно найти на Авито или похожих сервисах. Бывает, что можно привлечь электрика, который обслуживает тот бизнес, с которым вы работаете на этом проекте.
Проверили крепления и сдали работу заказчику.
К кому клиенты обращаются снова и снова — главный секрет
Чтобы стать востребованным оформителем фасадов, только флористических навыков недостаточно. Например, у флориста может быть тонкое чувство стиля, он с ходу подбирает удачные цветовые решения, создает интересные композиции, но если он не слышит клиента — все это зря. Заказчика не удивить нестандартными решениями, если они не работают на его бизнес.
Задача оформителя — показать, как его решение поможет достичь целей, которые ставит перед собой бизнес.
Например, бутик женского белья из нашего разбора. Какая главная цель этого бизнеса? Привлечь внимание новых клиентов. Что предложил оформитель фасадов? Скрыть непривлекательные объекты фасада, сделать простые стены яркими, добавить арт-объект. В итоге фасад стал настолько интересным и привлекательным, что рядом с ним фотографировались прохожие как с арт-объектом, а не просто с фасадом магазина.
Все, что вы делаете для бизнеса, должно приносить прибыль. Предприниматель не будет вам платить, если будет сомневаться, принесет ваш проект деньги бизнесу или нет. Поэтому оформителю фасадов важно не только делать крутые фасады, но и уметь работать с бизнесом, чтобы получать хорошие деньги за свою работу.
Вот как это выглядит:
А сколько можно заработать
Сфера оформления фасадов сильно зависит от сезона. Например, перед Новым годом можно заработать намного больше, чем в любые другие сезоны, потому что оформляются перед Новым годом все.
В этом году мы оформили фасадов на 4 миллиона рублей, из них примерно полтора миллиона чистой прибыли. Чтобы получить такие цифры, мы оформляли каждый день по 3–4 фасада. Конечно, с такой нагрузкой не справлялись наши штатные флористы, поэтому мы привлекали флористов-фрилансеров, чтобы все успеть. Обычно нам помогают оформители свадеб, у которых перед Новым годом затишье.
В другие сезоны прибыль и график работы меняются. Конечно, это зависит от региона. Там, где конкуренции меньше, — запросов на оформление будет больше.
В Ростове на Дону мы регулярно оформляем два фасада в неделю. За каждый проект выходит 15–30 тысяч чистой прибыли. Это не сравнится с новогодним бумом, но вполне неплохо.
У фасадных проектов совсем другое ценообразование. На цветах мы привыкли рассуждать так: умножаем в 2 раза или умножаем в 3 раза и смотрим маржинальность. С фасадами так не работает, каждый проект уникален. Не получится оформить на миллион и обязательно с него получить 500 тысяч. Заказчик, который готов платить за оформление миллион, не хочет получить декор на 500 тысяч.
| Букетная флористика | Оформление фасадов |
| Как считаем: цена продажи — себестоимость цветов = чистая прибыль. | Как считаем: включаем в стоимость сложность проекта, профессионализм флориста. |
Особенности формирования стоимости проекта для клиента:
— Нет единой наценки. Например, нельзя рассуждать: «Если я потратила 30 тысяч, то себе возьму 60 тысяч». В первую очередь декоратор должен понять, сколько он хочет заработать за проект минимально, потом посчитать время, которое он потратит на проект, силы, ресурсы и все сложить. Например, проект очень сложный, долгий, фасад — историческое здание, много рисков. В таком случае можно просить больше за свою работу.
— Совершенно нормально закладывать в стоимость проекта свой профессионализм. Например, в букетной флористике это не очень развито, только в высокой флористике, а в фасадах это нормально. Если вы профессионал, давно в этом бизнесе, у вас хорошая репутация, то повышение стоимость проекта будет совершенно обоснованным. Бизнес готов платить больше, чтобы снизить риски. А где профессионализм, там меньше риск.
— Стоимость проекта зависит от оригинальности идеи. Да, можно сделать красиво, аккуратно, качественно и за это получить деньги. Но если вы хотите больше — разрабатывайте уникальные проекты, которые поразят клиента. Это сделает проект намного дороже.
Самое главное: ценообразование не регулируется ничем, кроме рынка и вашего желания заработать. Хотите заработать много — ставьте много, если это обосновано оригинальностью, профессионализмом уникальными материалами.
Например, лет через пять емкость рынка фасадов наполнится новыми и опытными декораторами, и ценовой рынок обвалится. И через пять лет профессия декоратора фасадов будет уже не такой выгодной, как сейчас. Сейчас этот рынок еще развивающийся, поэтому емкость у него пока большая. Берите и зарабатывайте.
Как зарабатывать еще больше: можно совмещать два направления
Например, букетную флористику и оформление фасада. Они хорошо уживаются вместе в одном магазине, и это хороший способ подстраховать его в низкий сезон. С двумя направлениями магазин точно не останется без прибыли.
В каком случае это будет выгодно:
То, как вы будете развивать два параллельных направления, зависит от масштабов вашего магазина. Например, если у вас небольшой магазин, весь штат — вы и помощник-флорист, а опыта пока не так много, с задачей оформления фасада вы справитесь вдвоем, а объем работ будет примерно один фасад в месяц. Чтобы начать, этого достаточно.
В больших магазинах каждый флорист занимается своим направлением. Кто-то выбирает оформление фасадов, а кто-то букетную флористику. Дело в том, что магазину невыгодно, когда каждый занимается двумя направлениями сразу, в таком случае страдает качество работы.
Например, у флориста, который пять дней в неделю отрабатывает полные смены на букетах, а потом в выходные оформляет фасады, в таком режиме не получится работать хорошо, сил ни на что не будет. Фасады еще и физически сложнее делать, чем букеты. После оформления фасада флорист уже будет не в состоянии выйти в магазин. Поэтому лучше, когда каждый занимается своим направлением, а если кто-то их флористов захочет поменять направление — это реально; но совмещать не получится, нужно будет выбрать что-то одно.
Где еще могут зарабатывать цветочные магазины:
Где работать флористу: 5 популярных направлений работы
Оформление помещений: что это за бизнес
Фитостены из стабилизированных растений: сколько можно заработать
Озеленений офисов: как создать и заработать на бизнесе по озеленению помещений
