Содержание
Для большинства цветочных магазинов зима — эмоциональные качели: взлет в декабре и падение в январе. Но для тех, кто понимает цикличность рынка, это не испытание, а сезон с предсказуемым ритмом. Где просадка в январе — не провал, а закономерная часть цикла, которую можно планировать. А успех в декабре и феврале — не везение, а прямой результат действий, предпринятых еще в ноябре.
Мы собрали самые наболевшие вопросы от владельцев цветочных магазинов и передали их лидерам рынка. Эта статья — ваш план на зимний сезон, который составлен из их ответов. Владельцы успешных студий, консультанты и флористы-практики, которые ежегодно проходят этот путь, делятся проверенными решениями.
Исследование: Почему 6 из 10 цветочных магазинов в регионах теряют прибыль — и как этого избежать
Какие цветы и форматы были хитами прошлой зимой
Если вы сейчас решаете, что закладывать в ассортимент, лучше смотреть не на «праздничные образы» из Pinterest, а на то, что реально уходило с прилавков в декабре–январе. Зимой клиент решает две разные задачи, и если их не разделить, легко потерять и тех, и других.
Я не понимаю словосочетания «зимний букет». У меня перед глазами сразу возникает что-то из ёлочек. Но это не букет — а скорее рождественское украшение или что-то подобное. Букет сам по себе — это всегда напоминание о лете: буйство красок, летние запахи — всё то, что хорошего в тёплое время года, с помощью букета переносится в нашу жизнь. В наши квартиры. В наши дома. Поэтому букет сложно назвать зимним. Я бы назвал их летними — даже если дарят их в январе.
Фото цветочного магазина «Следуй за цветами»
На практике это означает: значительная часть заказов — даже в декабре — приходится не на ёлки и украшения, а на классические букеты. Люди отмечают дни рождения, ходят в гости, поздравляют близких — и им нужны живые цветы, а не композиция из кипариса. Поэтому розы, ранункулюсы, хризантемы — не «ностальгия по лету», а базовый спрос.
Фото цветочного магазина «Следуй за цветами»
Еще в декабре растёт спрос и на праздничные решения, которые легко вписать в реальную жизнь: студию, офис, машину. Поэтому ходят мини-ёлки, хвойные вазы и готовые композиции.
Очень часто заказывают просто мини-ёлочки домой. Если клиент готов поливать — делаем на флористической губке: ёлочка будет пить и продержится дольше. Если поливать не будут — фиксируем на гипсе. Так ёлочка не упадёт и не требует ухода, но и держится немного меньше — зато безопасно и аккуратно.
При этом важно учитывать: спрос на такие решения — массовый, но краткосрочный. А вот то, что остаётся в тренде весь сезон — это простота, натуральность и лёгкость вписывания в интерьер.
Прошлой зимой сильнее всего заходили моноформаты и минималистичные букеты. Чем проще и чище визуал, тем легче продаётся в холодный сезон. Люди хотят спокойствия и понятности.
Ещё один важный тренд — небольшие охапки из илекса, хвои, нобилиса. Они не требуют сложной сборки, легко транспортируются и подходят под любой интерьер.
Прошлой зимой были хитами небольшие охапки: илекс, хвоя и нобилис. Разлетались как горячие пирожки — благодаря lifestyle-блогерам, которые снимали ролики «как сделать дом уютным» и ставили такие охапки в вазы.
Отдельно стоит выделить услугу упаковки. Клиенты приносят бутылки, коробки, фрукты — и просят не просто «обернуть», а создать законченный подарочный образ. Это требует времени, навыков и материалов — и должно быть отражено в прайсе как отдельная позиция.
В декабре сильно растёт спрос на упаковку подарков: клиенты приносят свои коробки, фрукты, бутылки — и просят красиво оформить. Это не «пять минут», а полноценная работа: подбор материалов, бант, этикетка, композиционное решение. Поэтому обязательно вносите упаковку как отдельную услугу в прайс. Высчитайте, сколько времени уходит на каждый размер, и закладывайте это в стоимость. Иначе вы просто не увидите прибыль от этого потока — он будет «работать в ноль».
Как планировать закупки — по предзаказу или «на склад»
Зимой ошибиться с закупками особенно дорого — и по двум причинам. Во-первых, цветы не ждут и легко превращается в убыток. Во-вторых, сезонные материалы не исчезают: остатки подарочной бумаги, коробов, ёлочных игрушек, гирлянд и декора остаются на складе — и лежат до следующего декабря, занимая место, замораживая оборотные средства и требуя хранения.
Поэтому ключевой вопрос — не «сколько брать», а как брать: по предзаказу у поставщика или свободно — «на склад», с оперативной корректировкой. Ответ зависит не от моды, а от вашей географии, размера студии и возможностей команды.
В регионах, где цветок идёт через Москву, предзаказ — единственный способ избежать дефицита. В мегаполисах, где баз много, а конкуренция высока, свобода выбора в день закупки может дать и лучший товар, и лучшую цену.
Самый частый совет — опираться не на интуицию, а на данные. Даже если у вас нет CRM, например Посифлоры, можно просто посмотреть, какие объёмы вы продали год назад в аналогичный период. Это снимает часть неопределённости и помогает не перекупить на «авось».
Лучше всего использовать программы учета, в частности Posiflora, чтобы видеть, какие продажи были в прошлом и позапрошлом году. Со временем, когда у вас накопится 2–3 года данных, вы перестаёте гадать. Вы просто смотрите: в прошлом декабре ушло 120 шт. нобилиса — значит, в этом закладываете 110–130, с поправкой на рост. И тогда работа с предзаказом перестаёт быть стрессом — она становится рутиной, которая сама себя настраивает.
Но данные — лишь основа. Решающую роль играет логистика, особенно в декабре и январе. На Урале, в Сибири, на Дальнем Востоке самолёты отменяют, дороги закрывают, а склады могут оказаться пустыми в самый пик. В таких условиях даже небольшой люфт в сроках поставки может стоить упущенных заказов.
Зимой логистика растягивается. Склады могут в нужный момент оказаться пустыми. Особенно в дальних регионах, где наземный транспорт идёт по заснеженным дорогам, а климат суровый: Урал, Дальний Восток. Самолёты могут не летать. А имея свой предзаказ с небольшим временным люфтом, вы всегда будете уверены, что у вас есть свежий и качественный цветок.
При этом в крупных городах — Москве, Санкт-Петербурге — ситуация иная. Там много поставщиков, базы работают ежедневно, и закуп «на склад» даёт гибкость: можно выбрать лучший товар по факту, отреагировать на тренд (например, если неожиданно пошёл спрос на определённый сорт) и избежать фиксированных объёмов, которые потом сложно реализовать.
В Санкт-Петербурге студии зачастую выбирают закуп без предзаказа, чтобы иметь возможность выбирать лучший товар по выгодной цене, а также предпочитают работать с несколькими поставщиками. Поскольку хорошая закупочная цена сильно влияет на прибыль.
В регионах же такой роскоши нет. Если у вас нет своей базы, а цветок идёт через посредника из крупного города, свободный выбор превращается в лотерею: привезут — не привезут, будет нужный сорт — не будет. Поэтому предзаказ становится не стратегией, а необходимостью.
В регионах нет возможности работать без предзаказа, поскольку в некоторых городах нет крупных баз и часто работают через поставщика Москвы или более близкого крупного города.
И, наконец, важный нюанс: закуп — это не только цветы, но и сезонные материалы. И здесь тоже работает правило: если что-то востребовано массово (например, нобилис, илекс, подарочная бумага), лучше брать по предзаказу. Если — редко (авторские декоры, нестандартные вазы), можно оставить место для манёвра.
Какие акции и скидки реально работают
Периодически клиенты устают от скидок. Но именно в декабре–январе эта усталость обостряется: после ноябрьских распродаж люди «пересыщены» выгодами, в декабре тратят много — и в январе сознательно избегают импульсных решений. Поэтому стимулы, которые построены на снижении цены, работают хуже, чем в другие сезоны. А вот системы, которые основаны на доверии, предсказуемости и личном подходе — наоборот, усиливают связь.
Речь не о том, чтобы отказаться от стимулов, а о том, чтобы перестать путать скидку с лояльностью. Скидка — это разовая сделка. Лояльность — это повторный выбор. И практический опыт показывает: чем точнее вы подбираете форму, тем дольше клиент остаётся с вами — и тем проще управлять рентабельностью.
Чем необычнее акция, тем она интереснее. В одном городе я предложил дать скидку ровно настолько, насколько на улице минус. Минус 5°C — скидка 5%. Минус 30°C — 30%. Скидка по погоде — звучит как «ещё одна распродажа». На первый взгляд, это скидка. Но при внимательном подходе она легко превращается в игровой бонус: клиент участвует в событии — «сегодня −18°C, и у меня есть особый доступ». Это уже не распродажа, а эксклюзивное условие, которое повышает продажи.
Чтобы акции не снижали маржу, формат можно адаптировать:
→ не снижать цену, а давать подарок по погоде: при −10°C — свеча, при −20°C — мини-композиция;
→ или вводить баллы за активность — и управлять ими через систему лояльности: в Посифлора, например, можно настроить начисление бонусов не только за покупки (от 5% до 10%), но и за действия — например, за заказ в мороз. Клиент накапливает баллы, а вы контролируете, сколько можно потратить — до 50% от следующего чека.
Из реально эффективного — короткие сезонные предложения с чётким дедлайном и недорогие «входные» позиции в одном стиле. У нас, например, «Кулёк за двушку» по воскресеньям — небольшой, но стильный букет, часто в крафт-бумаге, без коробки. Такие форматы хорошо разгоняют аудиторию и приводят новый трафик.
Как мотивируете флористов продавать больше?
Мотивация команды зимой работает только при двух условиях:
- Флорист точно знает, сколько он заработает — даже в январе, когда заказов меньше;
- Он понимает, как увеличить чек — без давления и манипуляций.
Грамотно обученный флорист всегда задаёт встречный вопрос: — Вы планируете поздравить кого-то ещё? У людей это действительно вылетает из головы. Внимание к клиенту — это самое главное. Если флорист спросит об этом, тот удивится и скажет: «Слушайте, а точно… давайте второй букет».
Эффективные студии отказываются от сложных схем и делают ставку на прозрачность и обучение.
Никаких сложных схем: прозрачные мини-бонусы за выполненную норму + много обратной связи и понятные цели на день. Флористам важнее стабильность и энергия, а не конкурсы ради конкурсов.
На какую площадку делать упор, чтобы получить больше заказов
Зимой заказы не «перетекают» с одной площадки на другую — они концентрируются там, где у вас есть живая связь с клиентом. Это может быть Telegram-рассылка, геолокация в 2ГИС, сарафан или маркетплейс — но работает только то, что вы ведёте регулярно и с единым стандартом качества.
Поэтому первый шаг — не выбирать «самую модную» площадку, а проверить, откуда пришли заказы в декабре–феврале прошлого года.
Если основной поток — из соцсетей, важно помнить: алгоритмы изменились, и органический охват упал. Но прямые сообщения и сторис с «закулисьем» всё ещё дают высокую конверсию — особенно если показывать не только готовые работы, а процесс: как собирается композиция, как упаковывается подарок, как выбираются ветки.
У нас больше всего заказов приходит с запрещённой соцсети, сарафана и геосервисов. Но именно контент в соцсети даёт максимально быстрый разогрев. Поэтому основной упор туда.
Геосервисы: Яндекс.Карты, 2ГИС, Zoon — недооценённый канал зимой. Люди ищут «цветы рядом», «оформление на Новый год», «украшение офиса» — и попадают к вам по карте. Но только если:
→ в карточке актуальные фото, не прошлогодние букеты,
→ указано, что вы делаете упаковку подарков и принимаете заказы на декабрь,
→ есть 5–10 свежих отзывов за последние 2 месяца.
Если вы работаете с маркетплейсами, главная ошибка — выкладывать 5–10 позиций и ждать заказов. На «Флаувау», «Цветы России» и других площадках алгоритм продвигает тех, кто:→ загружает минимум 20–30 работ,→ поддерживает высокий рейтинг: отзывы, сроки, фото,→ обновляет ассортимент раз в 1–2 недели. Иначе профиль просто не попадает в выдачу.
Как «прогревать» аудиторию заранее
Прогрев зимнего спроса начинается в первой половине ноября — не в декабре, когда все уже в аврале. Цель — не напомнить о себе, а дать клиенту повод запланировать заказ заранее: корпоративные подарки, новогоднее оформление, личные поздравления.
Используйте WhatsApp и Telegram, чтобы аккуратно напомнить вашим покупателям о себе и ваших услугах. Если вы работаете с Posiflora, сделайте выборку клиентов:
• тех, кто не совершал покупок более 6 месяцев;
• тех, кто делал заказы в ноябре–декабре прошлого года.
Совет: отправьте персональное сообщение с напоминанием о накопленных бонусах и предложением услуг на праздничный сезон:
• корпоративные подарки и новогодние букеты;
• оформление дома или офиса к Новому году;
• мастер-классы по созданию новогодних композиций и букетов.
Пусть сообщение будет коротким, доброжелательным и с акцентом на выгоду для клиента.
Прогрев — это не «надеяться, что вспомнят», а дать повод вспомнить и сразу сделать заказ. Чем раньше вы это запустите — тем больше предоплат получите до 20 декабря.
Используйте бесплатные способы продвижения
Не обязательно вкладывать большие бюджеты в рекламу. Есть много бесплатных инструментов, которые отлично работают:• Публикуйте статусы и сторис. Показывайте живую атмосферу вашей студии, процесс создания букетов, эмоции клиентов. Люди любят наблюдать за «закулисьем» и вовлекаются в процесс.
• Делитесь своими работами в соцсетях, на Pinterest, Яндекс Дзен и других визуальных площадках.
• Обновите карточки на Zoon, Яндекс.Картах и 2ГИС — добавьте свежие фото, уточните график работы и контакты.
Пусть ваш бизнес будет заметен везде, где клиенты ищут идеи для подарков.
Лайфхаки, который другие не используют, но они дают результат
Самые сильные лайфхаки зимой — не про «новые каналы» или «крутые акции». Это про работу с тем, что уже есть: клиентской базой, данными, репутацией. И три из них проверены на практике.
Не продавать как магазин, а как человек, которому доверяют. Клиенты выбирают не «самый красивый букет в ленте», а «того, кто уже сделал для меня хорошую работу». Поэтому эффективнее не снимать идеальные ролики, а показывать: как вы выбираете цветок, как проверяете свежесть, как переживаете за заказ — даже если срок ещё через неделю. Это создаёт личное доверие, и в январе, когда спрос падает, клиент идёт не к «самому дешёвому», а к вам.
Люди лучше покупают зимой у тех, кому доверяют как личности, а не просто как магазину
Не бороться с январской просадкой, а закладывать «подушку» ещё в ноябре. Спрос в январе всегда ниже — это факт. Но это не значит, что выручка должна падать. Просто в ноябре–декабре можно закладывать небольшой запас в наценку — например, на 5–7% выше, чем обычно. Не как «повышение», а как «стабильность». И эту разницу направлять в резерв: на зарплату команде, на закупку для февраля, на обучение. Так вы проходите январь без паники — и без долгов.
Часто можно услышать советы: «Нужно больше акций! Нужно везде быть!» — но это не отменяет главного: понимания рынка здесь и сейчас. Январь — всегда просадка. Всегда, везде. Люди отдыхают, тратят деньги на праздники — и в начале года просто нет того же объёма заказов.
Поэтому мы спасаемся небольшим «жирком» в предыдущих периодах: закладываем в наценку 5–7% не как рост цен, а как стабильность — и направляем эту разницу в резерв: на зарплату, на февральскую закупку, на спокойствие команды. Для меня главный вопрос не «как избежать просадки», а: «Закладываем ли мы её в расчёт заранее?».
Рассчитать снижения спроса можно через отчёт в Posiflora:
→ средняя выручка ноября–декабря прошлого года,
→ средняя выручка января,
→ разница — это размер «подушки».
Далее нужно распределить её по дням и включить в калькуляцию каждого заказа.
Январская просадка — не сюрприз, а расчёт. Если заложить 5–7% в наценку ещё в ноябре–декабре, то точно хватит на зарплату, закупку и возможность порадовать команду
Не делить цветочные подписки на «летнюю» и «зимнюю», а позиционировать как регулярную заботу.
Подписка на зимний букет» звучит как временная акция. А вот «антистресс-букет раз в неделю» — как решение проблемы. И это работает, потому что клиент платит не за цветок, а за то, что «придя домой, я вижу что-то живое — и мне сразу легче». Главное — не завышать стоимость: 1 500–2 500 ₽ за неделю — это доступно даже в январе.
