Форматы цветочных бизнесов 2.0

Портрет эксперта
Евгений Кащеев

Основатель Посифлоры и совладелец «Букетной»

Собственники цветочных бизнесов часто спрашивают нас: в каком формате лучше открыть цветочный магазин? А если магазин уже работает, то как дальше его развивать? Поэтому запускаем серию статей, которые помогут предпринимателям разобраться в форматах и узнать, что нужно для бизнеса в каждом из них: площадь помещений, расположение, ассортиментная матрица, знания флористики, команда и т. д.

Эта статья обзорная — рассказываем в общем про форматы цветочных бизнесов:

  • Фрилансеры
  • Цветочный павильон
  • Цветочный магазин
  • Цветочная студия
  • Онлайн-студия
  • Сетевой формат магазина
  • Франшизные проекты
  • Гибридный формат

Статью подготовили совместно с экспертом, совладельцем Посифлоры Евгением Кащеевым. Он и его команда участвовали в автоматизации тысячи цветочных бизнесов различных форматов.

Форматы и критерии могут не совпадать с теми, что приняты в цветочной среде. Это мнение эксперта. Не исключено, что критерии, которые указаны в одном формате, на практике могут быть в других форматах. Например, цветочный магазин в спальном районе может продавать цветы как онлайн-магазин по всему городу.

В следующих статьях разберем в деталях и цифрах каждый формат бизнеса отдельно. Сделаем это на примере кейсов бизнеса определенного формата. Например, в статье о цветочной студии свой успешный опыт и проблемы расскажет собственник цветочной студии.

Фрилансеры

Площадь и расположение: неважно. Цветы закупает на базе, там же либо на своей квартире упаковывает и сразу доставляет до клиента.

Средний чек: от 1 000 до 5 000 рублей в зависимости от региона и компетенций фрилансера.

Ассортиментная матрица. На усмотрение фрилансера. Это могут быть как популярные цветы, так и очень редкие.

Списания: Могут быть большие списания. Цветы продаются пачками по двадцать стеблей, а фрилансеру для букета нужно будет всего несколько цветов из этой пачки. Оставшиеся цветы могут пойти на списание.

Задачи, компетенции и команда. Фрилансер все задачи выполняет самостоятельно: закупает цветы у поставщиков, делает букеты и доставляет до клиента.

Что включаем в компетенции

В каждом формате бизнеса рассматриваем задачи и компетенции, которые нужны собственнику и его команде. При небольших объемах продаж и форматах бизнеса, таких как павильон, собственник выполняет большую часть задач самостоятельно. А при больших объемах продаж, например в сети магазинов, собственнику нужна большая команда.

Для удобства задачи и компетенции сгруппировали по категориям:

Администрирование — руководство и координация процессов, взаимодействие с надзорными органами, поиск помещений и аренда, выплаты и т. д.

Продажи — развитие каналов продаж, системы лояльности, клиентский сервис.

Учет и финансы — анализ продаж и движения денег.

Человеческие ресурсы — поиск, наем, увольнение, обучение и аттестация сотрудников.

Флористика — создание и улучшение рецептов, контроль качества букетов, технологические процессы по созданию букетов, хранению цветов.

Закупки — формирование пула поставщиков, переговоры с ними об условиях доставки, по заменам, по претензиям.

Доставка — организация поставок цветов от поставщиков и до покупателей: работа курьеров.

Маркетинг — производство и продвижение контента.

Инфраструктура — организация каналов связи, обеспечение и ремонт техники: гаджеты, принтеры, ноутбуки, кассы и т. д.

Автоматизация бизнес-процессов — разработка регламентов, внедрение и поддержание автоматизированных информационных систем.

Необходимые компетенции для фрилансера:

○○○○○ Администрирование. Не нужно.

●○○○○ Продажи. Основные клиенты — друзья, родственники и знакомые фрилансера, а также люди, которые пришли через «сарафанное радио».

Нужно уметь выполнять качественно и в срок заказы, чтобы люди рекомендовали фрилансера своим знакомым. Уметь договариваться с клиентами, чтобы они отмечали работу фрилансера в своем инстаграме.

●○○○○ Учет и финансы. Для ведения учета достаточно электронных таблиц: Microsoft Excel или Google Таблицы.

○○○○○ Человеческие ресурсы. Компетенции по найму и поиску сотрудников не нужны, работает один.

●○○○○ — ●●●●● Флористика. У фрилансеров могут сильно различаться компетенции. Есть фрилансеры с базовыми навыками по флористике, а есть — с очень высокими: они работают на крупных проектах и преподают флористику.

●○○○○ Закупки. Объем закупок небольшой, поэтому трудности при закупке цветов у поставщиков минимальные.

●○○○○ Доставка. Фрилансер чаще всего самостоятельно доставляет букеты.

●○○○○ Маркетинг. Самостоятельно ведет инстаграм. Также самостоятельно запускает рекламу по кнопке «Продвигать» под постом. Нужно уметь делать красивые и разнообразные фотографии, а также писать тексты для постов.

○○○○○ Инфраструктура. Не нужна.

○○○○○ Автоматизация бизнес-процессов. Не нужна. Но, если планируете в дальнейшем создать из этого бизнес, лучше сразу начать работать в информационной учетной системе. Можно вести основной учет: доходы и расходы, закупки, клиентская база.

Цветочный павильон

Площадь и расположение. Площадь: от 5 до 20 кв. м.

В таком формате есть ограничения по работе в праздники — объем продаж «упирается» в размеры холодильника и небольшую площадь павильона.

Объем продаж павильона очень зависит от его расположения. Павильоны нужно располагать в местах с высоким трафиком: торговые центры, аэропорты, вокзалы, остановки.

Средний чек: от 700 до 1 500 рублей в зависимости от региона.

Ассортиментная матрица. Небольшая, только популярные цветы: от 20 до 50 сортов.

Списания: от 5 до 10% в обычные дни. В праздники выше.

Задачи, компетенции и команда. Основную часть задач собственник решает самостоятельно. В команду ему нужны флористы с базовыми навыками. Возможно, бухгалтер.

Необходимые компетенции:

●○○○○ Администрирование. Нужно уметь находить места с высоким трафиком и договариваться с арендодателями о снижении стоимости аренды, потому что в таких местах она очень высокая.

Нужно уметь быстро находить дополнительных флористов для работы в праздники.

Команда в павильоне небольшая, поэтому глубокие навыки в управлении и выстраивании процессов не нужны.

●○○○○ Продажи. Основные клиенты — люди, которые случайно оказались рядом с павильоном и им нужно купить цветы. Им не важен высокий уровень обслуживания. Им просто нужны цветы — здесь и сейчас. Поэтому для павильонов нужно делать приоритет не на повторных продажах, а на быстрой обработке входящего потока.

Для привлечения внимания людей нужна большая и яркая вывеска.

●○○○○ Учет и финансы. Бизнес в этом формате может вырасти до сети павильонов или перейти в формат магазина, поэтому нужно вести учет сразу в информационной учетной системе: вносить данные клиентов, продаж и закупок.

Так вы не потеряете данные по клиентам, закупкам и продажам и не потратите время на перенос данных из таблиц, записных книжек в учетную систему при росте бизнеса.

●○○○○ Человеческие ресурсы. Для одного павильона нужен один флорист в обычные дни. В праздничные дни количество флористов нужно будет увеличивать в несколько раз: 2—4 флориста.

●○○○○ Флористика. Нет запросов на сложную флористику, поэтому невысокие требования к навыкам флористов. Их не нужно обучать.

Ассортимент цветов небольшой, поэтому нужен минимум знаний по их хранению.

●○○○○ Закупки. В ассортиментной матрице только популярные цветы, поэтому трудности при закупке цветов у поставщиков минимальные.

●○○○○ Доставка. Доставку цветов до павильона, как правило, выполняют сами поставщики. До клиентов доставлять цветы не нужно.

○○○○○ Маркетинг. Не нужен.

●○○○○ Инфраструктура. Минимальная: точка подключения к интернету, онлайн-касса, терминал приема платежей.

●○○○○ Автоматизация бизнес-процессов. Минимальная: нужен учет продаж.

Цветочный магазин

Площадь и расположение. Площадь: от 20 до 100 кв. м.

Основной канал продаж магазинов — пешеходный трафик, поэтому магазины должны располагаться в местах с высокой плотностью жилой застройки: спальные районы города, торговые центры. Оптимальным будет расположение либо в шаговой доступности в жилых кварталах, либо до магазина можно будет быстро доехать от дома и удобно припарковаться.

Средний чек: от 1 000 до 2 000 рублей в зависимости от региона.

Ассортиментная матрица. Шире, чем в цветочном павильоне: от 40 до 80 сортов. Могут быть горшечные цветы, гелиевые шары, декор.

Списания: от 10 до 15% в обычные дни. В праздники выше.

Задачи, компетенции и команда в цветочном магазине. Основную часть задач собственник решает самостоятельно. В команду нужны флористы, администратор, бухгалтер.

Необходимые компетенции:

●●●○○ Администрирование. Для успешного бизнеса в таком формате нужно уметь найти место для магазина, которое будет либо в шаговой доступности от домов жилых кварталов, либо до них можно будет быстро доехать от дома и удобно припарковаться.

В команде 5—8 человек, поэтому нужны базовые навыки в управлении и выстраивании процессов. При этом на постановку задач и их контроль нужно больше времени, чем в павильоне, поэтому собственнику будет нужен администратор. Нужно уметь найти администратора, которому можно доверить часть задач и взаимодействие с клиентами.

●●○○○ Продажи. Основные клиенты — люди, которые проживают рядом с магазином или в соседних районах. Им важен комфортный процесс покупки: хорошая отделка помещений, вежливый и приятный продавец, удобное местоположение и парковка. Для привлечения внимания людей нужна большая и яркая вывеска.

В приоритете для магазина повторные продажи, поэтому нужно уметь работать с клиентской базой: делать программы лояльности, напоминать о памятных датах. Для этого нужно уметь работать в программном обеспечении или онлайн-сервисах по работе с клиентами.

Магазины могут работать с юрлицами: автосалоны, банки, отели, рестораны. Для работы с ними нужны отдельный менеджер или менеджеры.

●●●○○ Учет и финансы. В магазине объем продаж больше, чем в павильоне, поэтому нужно уметь выстраивать учет: планирование и анализ закупок, планирование и анализ продаж.

Если магазин будет работать с юрлицами, нужны две системы налогообложения: для розничной торговли — патент, а для юрлиц — УСН. Поэтому собственнику нужен будет бухгалтер, который будет вести учет по разным системам налогообложения, корректно подготавливать отчетность и вовремя направлять ее в налоговую. Он может работать в штате или на подряде.

●●●○○ Человеческие ресурсы. Требования к навыкам флористов выше, чем в павильоне, поэтому нужно уметь обучать их или уметь находить с нужными знаниями и навыками.

Для стабильной работы нужно иметь в штате 3—4 флориста в зависимости от площади. Выводить их по сменам. В праздничные дни нужно уметь находить и нанимать еще 3—5 флористов.

●●●○○ Флористика. Небольшое количество рецептов для букетов. Флористы в основном собирают букеты исходя из своих навыков. Могут быть запросы на несложную флористику.

Ассортиментная матрица шире, чем в павильоне, поэтому в магазине нужно больше знаний по хранению цветов.

●●●○○ Закупки. В магазине шире ассортимент, чем в павильоне, поэтому и объем работ с поставщиками больше: переговоры об условиях закупки, по возвратам, претензиям.

●●○○○ Доставка. Доставку цветов до магазина, как правило, выполняют сами поставщики.

Для доставки цветов до клиентов нужны курьеры. Нужно уметь найти ответственных и надежных курьеров, которые будут привозить в срок и не нарушать упаковку, бережно относиться к транспортировке букетов.

●●○○○ Маркетинг. Собственнику нужно уметь вести инстаграм: делать красивые и разнообразные фотографии, а также писать тексты для постов. Также нужно уметь настраивать и запускать рекламу в Инстаграме.

●●○○○ Инфраструктура. Минимальная: точка подключения к интернету, онлайн-касса, терминал приема платежей, иногда сканер штрих-кода и холодильник-витрина для готовых букетов.

●●●○○ Автоматизация бизнес-процессов. Нужно автоматизировать основные процессы: планирование и контроль продаж, учет списаний. Обязательно нужна система лояльности клиентов.

Цветочная студия

Площадь и расположение. Площадь: от 50 до 150 кв. м. Обязательно нужен красивый и уютный интерьер. В интерьере нужно предусмотреть разные зоны по цвету, фактуре и освещению. Это нужно для постоянного производства продающего контента: фотографий или видео для сайта и соцсетей.

Студии работают с постоянными клиентами, поэтому их расположение не так важно, как для павильона или магазина. Могут работать даже без вывески.

Средний чек: от 2 500 до 7 000 рублей в зависимости от региона.

Ассортиментная матрица. Широкий ассортимент: от 50 до 200 сортов. В течение года может быть до 2 000 сортов.

Списания: от 10 до 20% в обычные дни. В праздники выше.

Студии работают с требовательными клиентами, которым важны качество и внешний вид цветка. Из-за этого большой процент списаний.

Задачи, компетенции и команда в цветочной студии.

●●●●○ Администрирование. Основные клиенты студии — требовательные люди, которым нужен очень высокий уровень обслуживания и индивидуальный подход. В этом формате очень важно уметь выстроить с клиентом такие отношения, чтобы он мог доверить студии доставку и упаковку подарков для членов семьи.

Собственнику нужно уметь находить ответственных и квалифицированных сотрудников. Уметь выстраивать систему мотивации, чтобы сотрудники хорошо обслуживали клиентов.

●●●●○ Продажи. Потеря клиента очень критична для этого формата бизнеса, поэтому приоритет должен быть на максимальном удержании клиента. Нужно уметь хорошо и быстро обрабатывать претензии.

Нужно уметь работать с клиентской базой: делать программы лояльности, напоминать о памятных датах. Для этого нужно уметь работать в программном обеспечении или онлайн-сервисах по работе с клиентами.

●●●○○ Учет и финансы. В студии нужна информационная система — учет доходов и расходов, складской учет, клиентская база. Это поможет в работе над увеличением среднего чека, снижением расходов. Также это поможет проанализировать и улучшить клиентский сервис, в том числе своевременно напомнить о значимых датах клиентов: дни рождения, годовщины.

Если студия будет работать с юрлицами, нужно две системы налогообложения: для розничной торговли — патент, а для юрлиц — УСН. Поэтому собственнику нужен будет бухгалтер, который будет вести учет по разным системам налогообложения, корректно подготавливать отчетность и вовремя направлять ее в налоговую. Он может работать в штате или на подряде.

●●●●○ Человеческие ресурсы. Клиенты студий требовательные, поэтому нужно уметь найти администраторов и менеджеров, которым можно доверить взаимодействие с ними. Менеджерам нужно уметь хорошо выстраивать отношения с клиентами и быстро обрабатывать их претензии. Адекватность и квалификация менеджеров очень важны для студии.

Студиям нужны флористы, которые знают сочетания цветов и глубоко разбираются в составлении букетов. Но с этим могут быть проблемы — на рынке дефицит флористов.

Один из способов поиска флористов — создание образовательных курсов. Нужно уметь создать интересные курсы, чтобы привлечь флористов.

Также для создания контента студиям будут нужны копирайтер, дизайнер, фотограф, SMM-специалист.

Студии могут работать с юрлицами: автосалоны, банки, отели, рестораны. Для работы с ними будет нужен отдельный менеджер или менеджеры.

●●●●● Флористика. Среди всех форматов в студиях самая сложная флористика. Нужно уметь искать новые сочетания цветов, создавать поистине крутые букеты. Ассортимент цветов очень большой, поэтому нужны очень глубокие знания особенностей цветов. Например, какие с ними могут быть проблемы и как за ними ухаживать.

Принято думать, что успех цветочных студий кроется в креативности и уровне флористики, однако утверждаю, что это не так. Успех кроется в умении выстраивать все остальные бизнес-процессы.

Портрет эксперта
Евгений Кащеев

●●●●○ Закупки. Для обеспечения широкого ассортимента нужно уметь работать с большим количеством поставщиков.

●●●●○ Доставка. Нужно контролировать и обеспечивать своевременную доставку цветов от поставщиков. Срыв сроков поставки — потеря клиента.

Клиент может выбрать цветы и оставить подарок, указав, куда их доставить, заплатить и уехать. Нужно уметь красиво упаковать подарок и доставить его в срок вместе с цветами по указанному адресу.

Для доставки нужны курьеры. Они могут работать либо в команде, либо по договору подряда с курьерской службой. Нужно уметь найти ответственных и надежных курьеров, которые будут привозить в срок и не нарушать упаковку, бережно относиться к транспортировке букетов.

В праздники нужно уметь организовать от 100 до 500 доставок.

●●●●○ Маркетинг. Студии нужен красивый инстаграм. Нужно уметь делать интересный и разнообразный контент для него: красивые фотографии и понятные тексты. Контент должен быть регулярным.

У студий по сравнению с другими форматами узкая аудитория, поэтому нужно уметь настраивать рекламу для ее привлечения.

Нужно уметь выставлять, анализировать и улучшать метрики — показатели привлечения клиентов через рекламу. Для этого нужно уметь работать в специальных программах для анализа эффективности рекламных каналов. Например, RoiStat, LiveDune.

●●●○○ Инфраструктура. Точка подключения к интернету, вайфай-роутер, ноутбуки или планшеты для менеджеров, принтер для печати документов юрлицам, онлайн-касса, терминал приема платежей, оборудование для производства контента: фотофоны, фотоаппарат или флагманские смартфоны с хорошими камерами.

●●●○○ Автоматизация бизнес-процессов. Нужно автоматизировать основные процессы: планирование и контроль закупок, планирование и контроль продаж, взаимодействие с клиентами.

Онлайн-студия

Площадь и расположение. В отличие от цветочной студии, постоянно не нужны большие площади и большой холодильник. Но в праздники нужны дополнительные площади: объем продаж может вырасти в несколько десятков раз. Поставщики помогают с этим — делают коворкинги и арендные помещения.

Не нужен хороший ремонт и красивый интерьер.

Расположение не имеет значения, поэтому аренда дешевле, чем в обычной студии. Как правило, онлайн-студии располагают рядом с цветочными базами или на самих базах.

В праздники нужно уметь выстраивать временные офисы, мастерские, холодильники для реализации большого числа заказов.

Средний чек: от 2 500 до 5 000 рублей.

Для онлайн-студий иметь низкий средний чек — экзистенциальная угроза, потому что конкуренты будут вытеснять из рекламных каналов.

Портрет эксперта
Евгений Кащеев

Ассортиментная матрица: Постоянно меняется в соответствии со спросом клиентов.

Списания: минимальные — до 5%, потому что онлайн-студии не работают с витриной готовых букетов.

Задачи, компетенции и команда в онлайн-студии.

●●●●○ Администрирование. Клиентами онлайн-студий являются люди, которые хотят потратить минимум времени на покупку цветов: нажал кнопку на сайте, оплатил и в обозначенный срок букет доставили домой. Поэтому для успешного бизнеса нужно уметь найти специалистов, которые разработают удобный сайт и смогут через рекламу привлекать клиентов на него. Также очень важно организовывать доставки.

●●●●● Продажи. Для этого формата бизнеса каналы продаж находятся онлайн — сайт, соцсети или агрегаторы, поэтому собственникам очень важно иметь компетенции в e-commerce.

Нужно постоянно дорабатывать и улучшать свой сайт. Для этого нужно уметь анализировать действия пользователей на сайте. Выявлять проблемные места, из-за которых не состоялась продажа, и исправлять их.

Нужно постоянно анализировать продажи. Снимать с продаж букеты, которые не продаются. Пробовать продавать букеты по новым рецептам. Поэтому на сайте нужно постоянно обновлять контент: цены, фотографии, описание.

Нужно уметь анализировать и улучшать в непрерывном режиме показатели экономики одной продажи и стоимости привлечения одного клиента.

Для обработки входящих запросов и претензий на сайте нужны консультанты.

●●●●● Учет и финансы. Онлайн-студии обязательно нужна информационная система, чтобы контролировать поставку цветов и их остатков, организовывать и контролировать доставку до клиентов, рассчитывать доходы и расходы, обрабатывать запросы и претензии, анализировать продажи и т. д.

Нужно уметь анализировать эти показатели и корректировать работу своей команды, чтобы улучшить их.

●●●●● Человеческие ресурсы. У онлайн-студии максимальный скачок по необходимому количеству персонала между обычным днем и праздником, поэтому нужно уметь быстро нанимать большое количество флористов на праздники и так же быстро учить их работать по рецепту.

Для создания и сопровождения сайта, соцсетей и агрегатора нужна команда: программисты, маркетолог, дизайнер, копирайтер, фотограф, специалист по рекламе, онлайн-консультанты. Нужен уметь собрать такую команду и управлять ей. Или найти подрядчика, который будет выполнять эту работу. От качества работы этой команды будут зависеть продажи.

●●●●● Флористика. Для онлайн-студий важна работа по рецептам. Крайне важно иметь десятки или даже сотни рецептов букетов. Чтобы создавать рецепты и обучать новых флористов работать по ним, нужен шеф-флорист.

Рецепт каждого букета должен учитывать не только сезонность, прописанные замены, но и экономику одной продажи. Это выверенная работа целой группы людей.

●●●○○ Закупки. Ассортиментная матрица постоянно меняется, поэтому нужно уметь постоянно сопоставлять меняющийся спрос, наличие нужных цветов, а также прописанные замены.

Проблемы могут возникнуть в праздничные дни — продажи могут вырасти в несколько раз или даже десятков раз. Нужно уметь заранее спрогнозировать объем продаж и договориться с поставщиками о закупке большого объема цветов.

●●●●● Доставка. Особое внимание нужно уделять доставке клиентам. Проблемы с доставкой — ключевой риск для онлайн-студии.

В праздники нужно уметь организовать доставку до нескольких тысяч букетов в день.

Нужно уметь найти ответственных и надежных курьеров, которые будут привозить в срок и не нарушать упаковку, бережно относиться к транспортировке букетов. Нужно уметь собрать свою команду либо нанять организацию или несколько организаций. В обоих случаях нужен хороший логист, который будет организовывать и контролировать доставку.

●●●●● Маркетинг. Основной способ привлечения клиентов на сайт, соцсети и агрегатор — реклама. Без рекламы не будет продаж, поэтому для онлайн-студий крайне важно в план расходов включать расходы на рекламу и с учетом этого устанавливать и повышать средний чек.

Нужно уметь создавать интересные макеты и настраивать рекламу на целевую аудиторию. Нужно уметь выставлять, анализировать и улучшать метрики — показатели привлечения клиентов через рекламу. Для этого нужно уметь работать в специальных программах для анализа эффективности рекламных каналов. Например, RoiStat, LiveDune.

●●●○○ Инфраструктура. Точка подключения к интернету, вайфай-роутер, ноутбуки для команды сопровождения сайта, оборудование для производства контента: профессиональное световое оборудование, фотофоны, фотобоксы, профессиональный фотоаппарат.

●●●●● Автоматизация бизнес-процессов. Чтобы снизить расходы, нужно максимально автоматизировать процессы оформления заказа, закупки и поставки от поставщиков, изготовления букетов, обновления контента на сайте.

Чтобы повысить лояльность клиентов и доходы, нужно автоматизировать процессы оформления заказа на сайте, обработки претензий, доставки, программы лояльности.

Для этого нужно использовать ERP, CMS, CRM системы, а также программы для сквозной аналитики. Такие компании зачастую имеют в своем штате команду дорогостоящих IT-специалистов.

Сетевой формат магазина

Сетевой формат магазина — это сеть цветочных магазинов, поэтому у каждого магазина основные критерии такие же, как у обычного цветочного магазина: средний чек, ассортиментная матрица, списания, площадь и расположение, клиенты и уровень обслуживания, сопутствующие услуги, продвижение.

Ключевым отличием являются задачи, компетенции и команда.

Задачи, компетенции и команда.

●●●●● Администрирование. Это сеть магазинов, поэтому нужно уметь быстро открывать новые магазины и так же быстро уметь их закрывать. В таком формате делать ремонт 3−6 месяцев убыточно.

Для этого нужно уметь стандартизировать материалы и проекты. Они должны быть одинаковые для каждого магазина и доступные к поставке.

Нужно уметь быстро находить новые места для открытия магазинов. И так же быстро уметь нанимать новых флористов и увольнять их.

Нужно уметь выстраивать систему и управлять ей, потому что ошибки, которые можно было допустить в одном цветочном магазине, умножаются на количество открытых магазинов.

В этом формате бизнеса обязательно нужен контроль за сотрудниками. Например, в 100 магазинах будет 400 флористов. Они могут создать профсоюз и манипулировать компанией. Нужно уметь реагировать на это и держать под контролем. Уметь это предотвращать на начальной стадии.

Для сопровождения такого бизнеса нужна большая компетентная команда: руководители отделов, менеджеры, служба безопасности, кадровики, маркетологи, бухгалтера, финансисты, логисты, специалисты по ИТ и автоматизации. Под них нужен отдельный офис или офисы.

●●●○○ Продажи. Основные клиенты — люди, которые проживают рядом с магазином или в соседних районах. Им важен комфортный процесс покупки: хорошая отделка помещений, вежливый и приятный продавец, удобное местоположение и парковка. Для привлечения внимания людей нужна большая и яркая вывеска.

В приоритете для цветочного магазина повторные продажи, поэтому нужно уметь работать с клиентской базой: делать программы лояльности, напоминать о памятных датах. Для этого нужно уметь работать в программном обеспечении или онлайн-сервисах по работе с клиентами.

●●●●● Учет и финансы. Для сетевого формата критически важна информационная система, которая поможет контролировать поставки цветов до каждого магазина и остатков в них, рассчитывать доходы и расходы по каждому магазину и сети в целом, анализировать продажи и т. д.

Нужно уметь анализировать эти показатели и корректировать работу своей команды, чтобы улучшить их. Это поможет находить оптимальное соотношение количества точек и затрат на персонал.

Я могу поверить в цветочную студию с плохим учетом, но в сеть магазинов с плохим учетом я поверить не могу. Если она еще существует, то это мистика.

Портрет эксперта
Евгений Кащеев

●●●●○ Человеческие ресурсы. Количество персонала может достигать десятков и сотен человек, поэтому для поиска, найма и увольнения кадров, оформления больничных и отпускных нужна отдельная команда.

●●○○○ Флористика. Для снижения затрат все букеты нужно делать по рецептам. Чтобы создавать рецепты и обучать новых флористов работать по ним, нужны шеф-флористы.

●●●●○ Закупки и доставка. Объем закупок очень большой. Для организации и контроля закупок нужна команда логистов. Нужно уметь контролировать остатки и своевременно доставлять цветы в каждую точку.

Нужно иметь хорошие переговорные навыки, чтобы договариваться с поставщиками об особых условиях при крупных закупках. Возможно, нужно будет договариваться напрямую с плантациями и заниматься импортом.

●●●○○ Маркетинг. Нужен хороший сайт и соцсети. Для них нужно уметь делать интересный и разнообразный контент: красивые фотографии и понятные тексты. Контент должен быть регулярным. Нужно уметь взаимодействовать с аудиторией, понимать, что увеличивает вовлеченность, охваты и последующий приход клиентов в магазины.

Нужно уметь создавать интересные макеты и настраивать рекламу на целевую аудиторию. Уметь составлять, анализировать и улучшать метрики — показатели привлечения клиентов через рекламу.

●●●●○ Инфраструктура. Для работы большой команды нужны: компьютеры, ноутбуки, принтеры, проводная или беспроводная сеть, телефония.

●●●●● Автоматизация бизнес-процессов. Нужно регламентировать и автоматизировать все процессы, чтобы выстроить систему и управлять ей. Лишние и некорректные действия сотрудников умножаются на количество магазинов. И чем меньше неправильных действий будет, тем меньше будут расходы.

При больших объемах нужна будет отдельная команда методологов и программистов.

Франшизные проекты

Франшизные проекты могут быть для любого формата цветочного бизнеса: павильон, магазин или студия.

Для открытия цветочного бизнеса по франшизе нужно минимум компетенций в этой области. Менеджеры проекта говорят собственнику, что и как делать:

  • помогают найти хорошее место и специалистов;
  • предоставляют дизайн интерьера и вывески;
  • предоставляют ассортиментную матрицу;
  • говорят, какое оборудование и мебель необходимо приобрести;
  • помогают с настройкой кассы и внедрением информационной системы;
  • могут даже провести обучение по продаже и флористике;
  • сопровождают последующие продажи.

За это собственнику ежемесячно нужно отдавать часть своей прибыли франшизному проекту — роялти. Также собственнику нужно заплатить владельцу франшизного проекта единоразовый платеж — паушальный взнос, чтобы получить права на использование франшизы: товарных знаков, фирменного стиля.

Основная особенность работы во франшизном проекте — ведение бизнеса в соответствии с условиями франшизы. Если нарушить их, то можно получить штраф. Например, если в условиях написано, что нужно делать и продавать только определенные букеты, то собственник бизнеса не может поступить иначе.

Гибридный формат

Критерии одного формата могут входить в другой формат. Предприниматели могут соединить несколько форматов и создать очень прибыльный бизнес. При этом им будут нужны компетенции и команда, входящие в эти форматы.

Примеры гибридных форматов:

Цветочный бизнес может включать несколько форматов и даже тех, которые не относятся к этому бизнесу. Например, кофейня — цветочный магазин. Можно и кофе попить, и цветы купить.

Сводная таблица по основным критериям форматов цветочных бизнесов

Формат бизнесаПлощадь и расположениеСредний чек, рублейАссортиментная матрицаСписания
ФрилансНеважно1 000—5 000 в зависимости от регионаНа усмотрение фрилансераМогут быть большие списания, потому что цветы продаются пачками, а фрилансеру для букета нужно будет всего несколько цветов из этой пачки.
Цветочный павильон5—20 кв. м., места с высоким трафиком: вокзалы, торговые центры, аэропорты700—1 500 в зависимости от региона20—50 сортов5—10%
Цветочный магазин20—100 кв. м., места с пешеходным трафиком: спальные районы города, торговые центры1 000—2 000 в зависимости от региона40—80 сортов, могут быть горшечные цветы, гелиевые шары, декор10—15%
Цветочная студия50—150 кв. м., работают с постоянными клиентами, поэтому расположение не так критично, как для павильона или магазина2 500—7 000 в зависимости от региона50—200 сортов, до 2 000 сортов в течение года, горшечные цветы, гелиевые шары, декор10—20%, высокий процент, потому что студии работать с требовательными клиентами. Им важны качество и внешний вид цветка.
Онлайн-студияПостоянно не нужны большие площади и большой холодильник. Но в праздники нужны дополнительные площади: объем продаж может вырасти в несколько десятков раз.2 500—5 000 в зависимости от регионаПостоянно меняется в соответствии со спросом клиентовМинимальные — до 5%, потому что онлайн-студии не работают с витриной готовых букетов
Сетевой формат магазинаЭто сеть цветочных магазинов, поэтому у каждого магазина основные критерии такие же, как у обычного цветочного магазина: средний чек, ассортиментная матрица, списания, площадь и расположение, клиенты и уровень обслуживания, сопутствующие услуги, продвижение.
Франшизные проектыФраншизные проекты могут быть для любого формата цветочного бизнеса: павильон, магазин или студия.

Формат сайта ограничен, поэтому в таблице выше указали только основные критерии. Сводная таблица со всеми критериями доступна по ссылке:

Портрет автора
Андрей Клюшников
6 месяцев назад
Выскажите все, что думаете об этом:

Посмотрите систему изнутри

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Оставьте свой номер для связи
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.

Получите ответ по смс

Ваше сообщение успешно отправлено!
Представьтесь пожалуйста
Укажите номер, на который придет ответ
Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку персональных данных.