Оптовики рисуют рынок: как цветочные магазины превращаются в мини-базы и процветают

Как-то Михаил Ефимов зашёл к друзьям на склад. Там, в углу, лежали пачки берграсса и салала. Он спросил — зачем вам? Те улыбнулись: «Когда заканчиваем отгрузки на 8 марта, этими вениками подметаем холодильник и уходим отдыхать. Это вы в магазинах ещё крутите букеты, спасаете остатки и мечтаете выспаться. А у нас 8 марта заканчивается 1‑го числа».

Пока розница думает, как выжить в 2026, оптовики меняют правила игры. Они формируют цены, диктуют условия, забирают себе оборот, и в итоге именно они рисуют рынок. А розница? Она адаптируется. Или превращается в свою мини-базу и тоже начинает зарабатывать.

В каждой шутке есть доля бизнес-практики. Владельцы магазинов годами смотрят на базы, сливают туда 300–500 тысяч в месяц. Вносят эти деньги в чужой оборот, а в кассе всё ещё минус. А потом вдруг ловят себя на мысли: «Я же мог быть этим оптовиком». И начинается самый важный вопрос в цветочном бизнесе — не «где брать цветы», а «почему я не продаю пачками сам?». Но часто на этом всё и останавливается.

Это и есть момент цветочного прозрения. В такие секунды человек мог бы написать мини-поэму. Мы попытались:

Больше не просто магазинчик у дома — а настоящая цветочная база. Почему всё больше владельцев идут в опт

«Вянет, выбрасывай…» — Марина в сотый раз за неделю повторяет эту фразу, сортируя остатки непроданных роз. Маленький цветочный магазинчик украшен по последней моде, но покупателей едва хватает распродать полпоставки. К вечеру флористы прячут в холодильник охапки хризантем – завтра их придется выставить со скидкой, а послезавтра, чего доброго, вовсе выбросить. 

Марина закрывает дверь и думает: «Как долго это будет продолжаться? Чтобы продать всё, нужно больше клиентов… но где их взять? Может, зря я держусь только за розницу?»

Сценарий, похожий на ситуацию Марины, знакомый многим владельцам цветочных магазинов.

Внутри назревает логичный вопрос: чтобы зарабатывать больше, нужно продавать больше, но где взять спрос? Открыть вторую точку дорого, рискованно и долго. Вкладываться в рекламу — не факт, что окупится, особенно на фоне падающей покупательской способности. К этому добавляются НДС, рост себестоимости, давление со стороны маркетплейсов и агрегаторов.

Запись прямого эфира
«Чеки, соцсети и законы: что грозит
с 1 сентября цветочным»

Оставьте свой номер, чтобы
получить подарок и запись уже сейчас

Телефон

Получить запись

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Все готово!

Получить запись прямого эфира можно по кнопке ниже.

Получить запись

Мария Погорелова

Основатель
«Цветочная затея»

Артем Баранов

Основатель юридического
бутика «Достигация»

Получить запись

Казалось бы, оптовым бизнесом занимаются крупные игроки: склады, фуры, прямые контракты с плантациями Эквадора, большие обороты и длинные деньги. Но реальность другая. Между розницей и большим оптом существует промежуточный формат — микробазы. 

Как микробаза помогает быстрее продавать цветы, снижает списания и приносит больше прибыли — в тех же квадратных метрах

Микробазу можно встроить в уже работающий магазин, но важно не пытаться превратить «легковушку в КамАЗ». Без площади, запасов и условий не поедет. Если же у вас есть метры, оборотка и возможность довложиться, опт органично дополнит текущую модель и начнёт приносить весомый доход.

Это не перестроенный магазин, а отдельная точка, открытая с нуля под другую модель. Здесь изначально всё подстроено под мелкий опт: закупки ящиками, минимум дизайна, максимум оборота. Такой формат не требует витрины, упаковки и сложной выкладки. Здесь другие клиенты, другие задачи и другие цифры.

Микробаза позволяет значительно увеличить оборот и прибыль. Списаний меньше, деньги перестают лежать мёртвым грузом в холодильнике. Один и тот же ящик роз в течение дня может уйти частично в букет, частично оптовому покупателю, частично в охапку частнику. Цветы не залеживаются, потому что у них сразу несколько точек сбыта. Деньги возвращаются быстрее, цикл закупки ускоряется, и бизнес начинает дышать иначе.

Разумеется, такой рост требует некоторых изменений: понадобится завозить больше цветов за раз и грамотно организовать пространство под них. Однако это несопоставимо проще, чем запуск новой точки.

Плюс выстраивается новая логика расходов. Михаил говорит: «Лучше девочка, которая знает, почём сейчас гвоздика, и продаст коробку, чем флорист с дипломом, который не понимает, как считается опт. На базе ценится не вкус, а понимание спроса.

Опт, в отличие от розницы, даёт больше гибкости: НДС можно переложить на юрлиц, логистику оптимизировать, персонал сократить до необходимого минимума. Не приходится тратиться на дорогих мастеров и сложный мерчандайзинг. 

Страхи vs реальность: почему от идеи мини-базы владельцы отказываются

Идея превратить магазин в маленькую базу приходит вместе со страхами.

Разберем основные опасения — и посмотрим, как обстоят дела на самом деле:

• Нужны большие партии и склад.  Многие думают, что для опта придётся сразу закупать горы цветов и снимать ангар под склад. На деле это не так: микробаза может стартовать в небольшом помещении, но с продуманным подходом. Стартовать с одной-двух позиций не получится: оптовики ждут выбора. Можно формировать ассортимент под предзаказы, но визуальный выбор у вас должен быть. Одного маленького витринного холодильника тут, скорее всего, недостаточно — нужно предусмотреть более просторный холодильник или добавить ещё один. Без этого никак: если у вас в наличии будут только пара коробок (к примеру, красная роза да белая хризантема), то оптовых клиентов вы не привлечёте, даже с самой низкой ценой. Чтобы клиент поехал к вам, у него должен быть выбор из 7–10 позиций хотя бы.
  
• Придется снижать наценку – я ничего не заработаю. Да, оптовая цена ниже розничной. Но вспомните: сейчас вы все равно теряете деньги на списании невостребованных цветов. Продать их дешевле мелким клиентам лучше, чем выкинуть в урну. Кроме того, оптовик берет объемом. Например, розничный покупатель купит 5 роз, а мелкий оптовый – 5 упаковок (то есть 125 роз). Маржа с упаковки меньше, но суммарная прибыль больше. Практика показывает, что даже сниженная оптовая наценка (~30–50%) при хороших объемах дает ощутимый прирост прибыли.
  
• Нет постоянных клиентов на опт. Михаил говорит: «Как только у тебя появляется микробаза — у тебя появляются и клиенты. Сначала должна быть база, а не наоборот». Рынок уже существует: все те, кто сейчас закупается на крупных оптовых точках, ищут вариант ближе, быстрее, проще. Это могут быть эвент-команды, декораторы, маркетплейсы, флористы из соседних районов. Не надо им предлагать чуть дешевле, чем в розницу — это бессмысленно. Надо предлагать на 2–5 рублей дешевле, чем на базах. И при этом быть ближе, удобнее, с человеческим подходом. Ради двух пачек многие охотно заедут именно к вам — вместо поездки через весь город или долгих переписок с агрегаторами. Подробнее о типах покупателей мы рассказали в следующем разделе.
  
• Конкурировать с крупными базами страшно. Многие думают, что с оптовыми гигантами не потягаться: у них склады, фуры, прямые поставки. Но в реальности они возят те же 10–12 коробок, что и вы — просто за чужой счёт. Клиенты делают предзаказы, оплачивают вперёд, и на эти деньги база закупается. Вам никто не мешает выстроить такую же схему: сначала собрать запрос, затем деньги — и только потом закупать товар.

Пугаться их масштабов тоже не стоит. У больших баз действительно строгие условия: ранние часы, высокая минималка, заявка заранее. Но работают они круглосуточно, и вечерами, и в выходные, особенно в праздники. Так что выигрывать по времени у них не получится.

Особенно в пиковые даты: когда расторговались и срочно нужно что-то докупить, доехать до вашей точки проще и быстрее, чем ждать подтверждение от крупной базы. Удобство перевешивает разницу в цене и широту ассортимента, спрос у микробаз будет даже рядом с большими игроками.

Кровеносная система цветочного бизнеса. Почему к 8 марта мини-склад выручает вдвойне 

8 марта рынок живёт по другим правилам. Спрос резко растёт, и классическая розница физически не успевает его переварить. Хорошие магазины знают свои пределы и закупаются ровно под свой объём, иногда даже отказываясь от новых заказов, если не могут качественно выполнить больший. Но есть и те, кто закупает больше, чем может продать через витрину, – риск списаний в праздники увеличивается в разы.

Микробаза в этот момент работает как усилитель общей системы сбыта — связывает тех, кому нужны цветы, с теми, у кого они есть, максимально быстро и гибко. Ваш товар можно реализовать сразу по нескольким каналам: часть продать своим розничным клиентам (букетами или готовыми наборами), а остальное параллельно отгрузить мелким оптовикам. 

Одни и те же завезённые цветы расходятся по разным направлениям: деньги и товар начинают двигаться гораздо быстрее. Именно поэтому мелкий опт называют кровеносной системой цветочного бизнеса: без него рынку сложнее переварить праздничный спрос.

Михаил выделяет несколько типов ваших потенциальных клиентов:

1. Соседние цветочные точки. Другие небольшие магазины по соседству — ваши первые клиенты. Если у них заканчиваются какие-то позиции (например, красная роза), им удобнее заехать к вам и купить недостающие цветы, чем ехать через весь город на большую базу. Вы можете предложить им цену чуть ниже общегородской оптовой: пусть даже это будет, например, 115 ₽ за розу вместо 100 ₽ на крупной базе, им всё равно выгоднее и быстрее взять у вас (сэкономив время и транспортные расходы). Вы станете для них надёжной подстраховкой, а себе заработаете оборот.
   
2. Организаторы мероприятий и ивент-флористы. Свадьбы, корпоративы, большие праздники — им нужны партии по 100, 200 и более стеблей под каждое событие. Узнав о вашей базе, такие клиенты с радостью пойдут напрямую. Обычно схема простая: они сообщают заранее, что и сколько нужно к дате, даже оплачивают заказ вперёд, вы на их деньги закупаете нужные цветы и отдаёте, забрав свою маржу. Вы ничего не теряете: деньги собраны вперёд, товар пришёл под конкретный запрос, вы лишь организовали сделку и заработали на разнице. Часто вы даже коробки не распечатываете, передавая клиенту закупленный оптом товар.
   
3. Частные покупатели поблизости. Речь про людей, которые готовы купить для себя большую охапку цветов при условии хорошей цены. Например, пачка из 25 роз без сложного оформления и дизайна за 3000 ₽. Поштучно в розницу такие 25 роз стоили бы около 7500 ₽, поэтому предложение выглядит очень выгодным. За те же 3 тысячи в соседнем магазине они получили бы разве что небольшой готовый букет из нескольких цветов, а у вас — целую большую связку свежих роз. Для многих клиентов это отличный способ порадовать себя или близких большим количеством цветов недорого.
   
4. Госучреждения и корпоративные заказчики. В каждом городе есть школы, ДК, администрации и компании, которые периодически закупают цветы на мероприятия через тендеры или по договору. Бюджеты у них, как правило, заложены с большим запасом. Михаил советует обратить внимание на цены государственных закупок: там нередко одна роза считается по 300–350 ₽, в то время как вам она обходится, скажем, в 100 ₽. Выполняя такой заказ, даже с учётом всех документов, можно получить хорошую прибыль. Нужно быть готовым работать по безналу и документам, но для развивающейся микробазы — это отличный канал сбыта с объёмами.
   
5. Онлайн-каналы и маркетплейсы. Сейчас цветы активно продают через интернет: от Insta­gram-страниц* до больших площадок вроде Flow­wow. Микробаза позволяет эффективно работать и там. Вы можете выставлять на маркетплейсе позиции с привлекательной ценой на массовый цветок — скажем, недорогую гвоздику или хризантему упаковками. Так вы привлечёте онлайн-заказы оптом и расширите базу клиентов. Плюс, развивая это направление, вы заранее прощупываете почву на спрос перед праздниками: постоянные оптовые покупатели сами начнут спрашивать у вас про 8 Марта или другие пиковые даты. Вы сможете собирать с них предзаказы и предоплату: объявить свой оптовый прайс на праздник, получить деньги вперёд. На эти средства закупить нужные цветы по своим каналам, а на разницу докупить дополнительные коробки для себя. Получается, что часть товара к празднику достанется вам практически бесплатно. И его вы продадите в розницу уже с полной наценкой. 

На 8 марта появляется множество временных покупателей: предприниматели без своих поставщиков, ивент-команды, корпоративные заказчики, онлайн-продавцы, точки на потоках. Им не нужны фуры и долгосрочные контракты. Им нужен быстрый, понятный доступ к цветам здесь и сейчас. И микробаза идеально закрывает этот запрос.

Плюс в пиковые даты снижается чувствительность к цене. Мелкие оптовики готовы брать дороже, чем на больших базах, если им удобно по времени, по объёму и по локации. Плюс временные покупатели, те, кто сам не делает закупки, но хочет заработать на марте: маркетплейсы, ИП, стационары. 

Именно поэтому многие владельцы впервые пробуют мелкий опт как раз к 8 Марта — и уже после первой волны убеждаются, что это не разовая авантюра, а рабочий формат. Мини-склад остаётся с бизнесом и после праздников, превращаясь в постоянный источник дохода.

Не всем нужен магазин — кому-то нужен сразу склад. Что нужно, чтобы запустить свою микро-базу

Решение принято: вы хотите попробовать мелкий опт.

Иногда кажется: сначала нужно открыть красивый магазин, поставить витрину, придумать название, а уже потом искать клиентов и думать про закупки. Но практика показывает: многие зря идут в розницу.

Часто бывает иначе: всё сделали, открылись, а продавать нечего. Не просчитаны каналы сбыта, нет оборотки, нет понятного плана, кому и как будут продаваться цветы.

Открытие магазина требует всего сразу: аренды, ремонта, холодильников, персонала, упаковки, рекламы. Это дорого и неоправданно рискованно без запаса прочности.

Микробаза не требует ремонта и витрины, но старт всё же обойдётся в 1,5–2 млн: на холодильник, помещение, закупку, логистику. Это меньше, чем у розничной точки, но без оборотных средств база не поедет. 

Хорошая новость: часть закупки можно делать на деньги клиентов, собирая оплату вперёд. Сначала собрать спрос, потом собрать деньги и только потом закупить цветы. Не нужно беспокоиться про трафик с улицы, дорогой интерьер и большой штат. Достаточно одного холодильника, учёта, адекватных цен, и хотя бы пяти людей, которым удобно брать у тебя. С этого всё и начинается.

Что необходимо для старта:

• Свежие цветы и надежный канал закупки.  В опте вы сами себе поставщик: ищете выгодный канал, договариваетесь напрямую или через проверенного импортёра. Ждать скидку от базы, у которой вы раньше покупали в розницу, бессмысленно. База не отдаст вам товар дешевле, чтобы вы стали ей конкурентом.
  
• Место для хранения объемов. Мини-базе не хватит витринного холодильника. Он рассчитан на пару коробок. Чтобы реально работать с потоками, нужен один большой холодильник, в который можно зайти. Его можно перегородить на две части: светлую под розницу и тёмную под коробки. 

• Готовность к учету и организации. Микробаза устроена проще, чем розничный магазин. Если в витрине 50 позиций, по одной ветке каждого вида, то в микробазе — коробки однородного товара, который продаётся упаковками. Бизнес-процессы проще: вы заранее знаете, что и в каком объёме продаёте, и ведёте учёт по коробкам, а не по каждому букету. Чтобы не теряться в обороте, наведите цифровой порядок, ведите учет или сразу подключите POSi­FLO­RA.
  
• Инициативность в поиске клиентов. Ваш первый оптовый клиент может сам о себе и не знать, что ему это нужно. Придётся заявить о себе. Проявите активность: напишите знакомым флористам, позвоните потенциальным покупателям, предложите выгоду. Подготовьте короткое коммерческое предложение: какие цветы и по каким ценам вы готовы отдавать, в каком месте и формате происходит получение. Это может быть красивый PDF-файл или просто продуманное сообщение в мессенджере, главное, донести суть. Не бойтесь рассказывать о новых услугах: практически в каждом городе есть профессиональные чаты и группы флористов, где можно сообщить, что у вас появились оптовые продажи для своих.

Главное — не бояться сделать шаг к росту. Пока одни до полуночи собирают букеты из остатков, другие уже закрыли кассу, подмели берграссом и поехали ужинать. На тех же цветах, с теми же руками, но с другой моделью. И с другими цифрами в таблице. Всё решает формат.

А если вы уже на этапе вопросов: а где брать поставщиков? А как должен выглядеть склад? А какой холодильник вообще нужен, чтобы туда влезли не три пачки, а вся закупка? И кто всё это будет таскать, если коробка весит по 20 кг, а их десять?

Если хочется выйти на улицу и закричать: «Где, чёрт возьми, взять поставщиков?», можно просто написать Михаилу, который много раз прошёл этут путь:
zakaz@floraudit.ru — на почту,
t.me/floraudit_ru — в Телеграме.

Михаил Ефимов уже 20 лет в цветочной сфере. Открыл сотни магазинов и микробаз, прошёл путь сам и теперь помогает другим не наломать дров.

* Организация Meta, а также её продукты Insta­gram и Face­book, на которые мы ссылаемся в этой статье, признаны экстремистскими на территории РФ.