Содержание
Если посмотреть Pinterest, кажется, что ивент-флористика, это где-то в другой вселенной. Идеальный свет, идеальные пары, идеальные арки. Обычный флорист-владелец стоит на кухне с секатором, собирает очередной букет на доставку и думает: «Невероятные картинки, но вся эта история не про меня. Просто бы нормально закрывать смены, не уходить в минус на списаниях и успевать пожить немного».
Многие владельцы цветочных студий мечтают ворваться в мир оформления мероприятий: пышные свадьбы, корпоративы, масштабные декоры. И правда, одна большая свадьба может принести больше выручки, чем цветочный магазин за месяц.
Сначала на её пути была работа официанткой, обучение флористике онлайн, первые заказы через соцсети, и то самое чувство, что до больших мероприятий как до Луны.
А потом выяснилось, что попасть в ивенты можно.
Эта история не про красивые цветы, а про систему: считать смету, фиксировать договорённости, управлять командой и рисками, развивать блог, нести ответственность за результат. И не надеяться, что как-нибудь пронесёт.
В статье мы разберём ивент-флористику как бизнес на опыте Элии. Как понять, стоит ли вообще идти в ивенты, как считать смету и работу команды, какие риски закладывать заранее, что фиксировать в договоре, и как выстроить процесс так, чтобы большие проекты приносили прибыль, а не выгорание.
Свадьбы на 160 гостей, Виктория Бекхэм и Chanel: как выйти на премиальных клиентов в ивент-флористике
В портфолио Элии сегодня большие свадьбы на 150–160 гостей, частные мероприятия и заказы от международных брендов.
К брендам Элия пришла не сразу, но довольно быстро поняла, что розничный формат перестаёт давать рост. Повторяющиеся букеты перестают развивать глаз и мышление, хочется работать с пространством, масштабом и сложными вводными.
Брендовые ивенты особенно цепляют этим ощущением свободы. В работе с модными домами и крупными компаниями флористика редко бывает осторожной. Там ждут смелых форм, нестандартных композиций и решений, которые работают на образ бренда. В таких проектах флорист становится не исполнителем, а частью креативной команды. Именно поэтому бренды дают больше свободы и именно поэтому эти заказы так сильно развивают.
Если в рознице клиенту достаточно увидеть красивый букет на витрине, то в ивент-бизнесе этого недостаточно. Премиальные заказчики — невесты с большими бюджетами, организаторы частных мероприятий, крупные компании — выбирают подрядчика долго и внимательно. Здесь решает репутация и портфолио, а не удачное расположение точки.
«Очень важно развивать сайт, чтобы он был удобный, читабельный и продающий. Важно присутствие в Google, потому что многие находят нас через поиск. В целом маркетинг, это 60% успеха»
Вложения во внешний облик бренда окупаются напрямую. Современный сайт с примерами работ, активный Instagram* и Pinterest, живые отзывы клиентов — всё это формирует доверие ещё до личного знакомства.
Помимо онлайн-продвижения, отлично работает личный бренд и сарафанное радио. Показывайте закулисье проектов в сторис, рассказывайте истории подготовки — так вы вызываете у аудитории эмоциональный отклик и ощущение причастности. Люди рекомендуют тех, кого считают экспертами своего дела.
«Сарафанное радио – самый лучший способ продвижения, если вас кто-то посоветовал и ему понравилось – это 70% успеха, что новые люди к вам обратятся»
На старте, чтобы заполучить первых клиентов, иногда приходится выполнять небольшие заказы в ноль или с минимальной прибылью. Эти проекты нужны ради портфолио и отзывов. Высокобюджетный заказчик захочет увидеть, что вы уже делали нечто подобное. Поэтому молодому ивент-флористу важно набрать кейсы: оформите несколько мероприятий (пусть даже почти бесплатно) и красиво задокументируйте результат.
Со временем главными источниками заказов для Элии стали собственный раскрученный блог и рекомендации довольных клиентов. Чтобы выйти на новую аудиторию, имеет смысл наладить связи с ивент-агентствами и свадебными распорядителями: они могут посоветовать вашу студию своим клиентам. Такой B2B-нетворкинг, подкреплённый вашим качеством и надёжностью, способен дать стабильный поток крупных заказов.
Минимальный порог в $80 букет у Элии во Флориде, сразу отсекает случайных и собирает платежеспособных клиентов
Важно и правильное позиционирование. Если вы нацелены на премиум-сегмент, сервис и цены должны соответствовать. В студии Элии во Флориде, например, установлен минимальный заказ в $80 — высокий порог сразу отсеивает случайных клиентов и создаёт вокруг бренда ореол эксклюзивности. Платёжеспособная аудитория готова платить больше, но и ожидает безупречного исполнения. Поэтому все обещания маркетинга нужно подкрепить реальными компетенциями команды и идеальной организацией работы.
Ивенты параллельно с магазином, домашняя мастерская и первые проекты в ноль: как начать работать с мероприятиями и не наломать дров
Переход из магазина в ивент-направление почти никогда не должен выглядеть как резкий поворот судьбы. Можно наломать дров, если решить: «Всё, больше не продаём букеты, теперь только мероприятия!»
Дальше происходит простая вещь: розница перестаёт приносить ежедневные деньги, потому что витрина, доставка и поток мелких заказов проседают. А ивенты в этот момент ещё не дают стабильной выручки, потому что у них длинный цикл: сначала переговоры, потом смета, потом согласования, потом предоплата, и только потом монтаж. В итоге получается кассовый провал: расходы уже есть (закупки, зарплаты, аренда), а регулярного притока денег нет.
Рабочая схема другая: запускать ивент как второе направление и увеличивать его долю постепенно. Тогда розница продолжает держать ежедневный оборот, пока ивенты набирают портфолио, рекомендации и повторяемость.
Дальше — шаги, как это сделать на практике.
Шаг 1. Запускать ивенты параллельно с розницей, а не вместо неё
Ивенты лучше начинать как отдельный поток заказов, пока магазин продолжает держать ежедневную выручку. Формат простой: сначала один проект в месяц, потом два, потом каждую неделю. Так появляется практика без ощущения, что всё поставлено на карту.
У этого подхода есть бонус: сразу видно, что именно в ивентах получается, а что нет. Где проседает команда, где не хватает процессов, где уплывает прибыль в логистику или в ночные сборки.
Шаг 2. Не ждать идеальную студию и начать там, где уже есть руки и стол
Кажется, что ивенты начинаются со студии, склада и красивой мастерской. На практике они начинаются с того, что есть сейчас: дом, небольшая мастерская, свободная зона в магазине. Такой старт безопаснее, потому что не добавляет постоянных расходов.
Элия так и начинала: без офлайн-магазина и без аренды. Сначала работать самой, без больших затрат. Когда появилось стабильное количество заказов и понятная загрузка, тогда уже принимать решение про помещение
Сначала наладить спрос и процессы, потом расширять инфраструктуру.
Шаг 3. Пересобрать формат работы: студия вместо витрины
Ивент-бизнесу не нужна витрина и случайный трафик. Нужна мастерская, где удобно собирать большие объекты, хранить конструкции и быстро грузить всё в транспорт. Встречи с клиентами часто проходят на площадке, по записи или онлайн. Поэтому важнее не центр города, а удобный подъезд, парковка и возможность загрузки крупногабарита.
Что меняется в расходах:
- меньше ежедневных списаний, потому что закупки делаются под проект
- меньше потребности держать продавцов на сменах
- больше потребности в складе, расходниках, вазах, стойках, крепеже, ящиках, упаковке
Ивент-формат обычно выгоднее именно потому, что закупки идут под заказ и не замораживают деньги в постоянном остатке.
Шаг 4. Покупать и хранить только то, что реально работает в ивентах
Переход в ивенты часто ломается на том, что студия начинает скупать всё подряд, потому что хочется быть готовыми ко всему. В результате деньги замораживаются в декоре, который не используется, а склад превращается в кладбище стоек и ваз.
Лучше покупать инвентарь по мере появления задач и фиксировать, что реально используется, например, в фотосъемке
Сначала базовый набор, потом расширение под конкретные запросы. И обязательно вести учёт, что где лежит, сколько стоит и сколько раз окупалось.
Шаг 5. Реинвестировать прибыль в команду и логистику, а не в ещё одну красивую стойку
Когда ивентов становится больше, именно команда и логистика начинают решать всё. В какой-то момент вести два направления одновременно становится тяжело, и это нормально. Тогда нужно выбирать, что остаётся основным.
Выбирать важно не по эмоциям и не потому что хочется красивого портфолио, а по цифрам. Если большая часть прибыли уже приходит из оформлений, логично усиливать именно это направление.
Шаг 6. Подготовить команду к другому типу работы
Ивенты требуют других навыков, чем магазин. Даже сильные флористы могут не справиться, если у них не было монтажей, работы с пространством и жёстких таймингов. Команда должна постепенно переучиваться. Внутренние тренировки, обучение, помощь более опытных специалистов, понятные роли на площадке.
И важная вещь, которую часто недооценивают: на площадке тяжёлое не должен таскать один флорист
Ивенты убивают здоровье быстрее, чем кажется. Это вопрос не вдохновения, а выживания команды.
Шаг 7. Если есть ресурсы, ускорять рост через партнёрства
Есть путь быстрее: привлечь в команду человека с ивент-экспертизой или объединиться с теми, у кого уже есть портфолио и процессы. Это может дать компетенции и первые большие проекты быстрее, чем самостоятельный путь.
Но партнёрство важно не романтизировать. Нужно заранее проверять стандарты качества, взгляды на сервис и ответственность, ведь репутация станет общей.
Шаг 8. Учиться точечно, под задачи, а не коллекционировать курсы
Ивент-флористика отличается от розницы технически, творчески и управленчески. Здесь нюансы крепежа, свежести, логистики, переговоров и смет. Учиться важно, но не в формате вечного обучения вместо работы.
Лучше брать обучение под конкретную задачу: арка, потолочные инсталляции, механика, организация монтажей, расчёт смет.
Как крепить арку под конкретную площадку. Как считать нагрузку. Как заложить время и людей на монтаж и демонтаж. Как включить всё это в смету, чтобы проект остался прибыльным, а не превратился в красивую работу в ноль.
Ивент-направление растёт быстрее всего, когда есть проекты, разбор ошибок и постепенное усложнение задач.
Шаг 9. Сразу выстроить процесс общения с клиентом и границы ответственности
В ивентах деньги теряются не только в смете, но и в переписках. Когда нет структуры, клиент легко добавляет новые зоны, меняет концепцию, двигает тайминг, а студия молча тянет это на себе.
Торт на свадьбе утверждают заранее. Вес, начинку, внешний вид, количество ярусов, оформление И если в последний момент захотят ещё один этаж или другой дизайн, это уже другая цена
С декором ровно так же. Пока изменения не зафиксированы, они кажутся мелочью. По факту это лишние часы, материалы и люди, которые никто не оплатил.
Шаг 10. Сделать базовый набор документов: смета, договор, техзадание, чек-лист монтажа
Это защита от сценария, когда студия всё сделала, а потом началось, мы думали, что это включено, мы это не согласовывали, мы заплатим после мероприятия.
Шаг 11. Научиться отказывать и фильтровать проекты
В начале хочется брать всё. Но в мероприятиях один плохой проект легко съедает неделю жизни и половину прибыли за месяц.
Стоп-сигналы обычно одинаковые: нет предоплаты, нет договора, бесконечные правки без фиксации, размытый бюджет, непонятная площадка, жёсткие сроки без запаса, токсичная коммуникация.
У Элии был кейс, когда команда сделала оформление дома через посредника, а клиент в итоге просто отказался платить
После этого главное правило: работать только через контракт и с оплатой вперёд, даже если выезд небольшой. Потому что иначе студия бесплатно берёт на себя все риски.
Что сделать:
- Ввести минимальные условия, без которых проект не берётся: предоплата, договор, утверждённая смета, понятный тайминг монтажа и демонтажа.
- Сразу прописать, что считается изменениями и как это оплачивается. Любая новая зона, перенос времени, дополнительные элементы, это допсмета.
- Сделать короткий чек-лист отказа: если совпали 2–3 стоп-сигнала, проект закрывается без обсуждений.
- Держать очередь и правило слотов. Когда слот на дату занят, брать ещё один проект в тот же день можно только если есть отдельная команда, транспорт и запас по времени.
«То густо, то пусто»: как учитывать сезонность в ивент-флористике
Цветочный бизнес сильно привязан к сезону, но характер сезонности в рознице и в ивент-флористике отличается. У магазинов пики приходятся на конкретные дни: 14 февраля, 8 марта, выпускные в начале лета, День матери. А у ивент-студий главный сезон – лето и ранняя осень, время свадеб и корпоративов на открытом воздухе. Зимой тоже бывают заказы, новогодние вечеринки, рождественский декор, но в глубине зимы и ранней весной крупных событий обычно мало.
Получается, с мая по сентябрь ивент-студия может заработать львиную долю годовой выручки. К этому периоду надо готовиться заранее. Убедитесь, что у вас хватит людей, при необходимости наймите временных помощников, договоритесь с поставщиками о крупных партиях цветов, подготовьте запас материалов. В жаркие месяцы команда будет работать на пределе возможностей, зато доходы жирного сезона покроют последующий тихий период.
В низкий сезон (поздняя осень, зима после праздников) важно разумно распорядиться накопленной прибылью. Нужно отложить средства на покрытие постоянных расходов (аренда, зарплаты), инвестировать в обучение команды, обновление оборудования, усиление маркетинга.
В низкий сезон Элия придумывает новые коллекции, тестирует идеи и проводит индивидуальные обучения, чтобы команда и бизнес продолжали расти
Команда Элии в периоды затишья не сидят сложа руки: проводят мастер-классы, фокусируются на розничных онлайн-продажах подарочных букетов, предлагают новогодние композиции для частных клиентов, сотрудничают с отелями и ресторанами по оформлению интерьеров. Такая диверсификация помогает сгладить провалы и удержать команду занятой круглый год.
География тоже играет большую роль. Элия отмечает, что во Флориде практически отсутствует осенний всплеск спроса на декор к Хэллоуину – тропический климат, нет ощущения осени. Зато в регионах с классической сменой сезонов такие заказы есть.
Если ваша студия работает сразу в нескольких городах или странах, учитывайте местные особенности: где-то, скажем, не празднуют 8 Марта, зато пышно отмечают День матери в мае. Гибко адаптируя ассортимент и рекламу под конкретный рынок и календарь, вы заполните свой график заказами на максимальное количество месяцев.
«Мы, как слепые котята». Чек-лист ошибок, которые съедают прибыль в ивент-флористике
Элия описывает старт так: мы бегали как слепые котята, шли в одну сторону, обжигались, шли в другую, снова обжигались, и только потом находили свой путь. Ошибки в ивентах почти всегда типовые. Их можно не повторять, если заранее понять где чаще всего утекают деньги.
Разберём типичные промахи, с которыми сталкиваются флористы, выходя в ивент-сегмент, и способы их минимизировать:
- Заниженная цена и работа в минус. Новички часто ставят слишком низкую цену на оформление события, пытаясь привлечь клиента. В итоге проект оказывается еле рентабельным или вовсе уходит в минус. Нельзя забывать ни одну статью расходов: цветы (с учётом запаса на брак), материалы (оазис, каркасы, ленты), аренду декора, транспорт, оплату помощников, монтаж и демонтаж – плюс заложить прибыль за своё время и риск.
Помните пример Элии: сначала ей было страшно назвать большую сумму и она не лепила огромный ценник, но вскоре стало ясно, сколько сил уходит на проект, и она изменила подход к ценообразованию. Всегда составляйте подробную смету и добавляйте к ней ~20% на непредвиденные расходы и как вашу прибыль. Если клиент просит скидку, обосновывайте цифры – показывайте, из чего складывается стоимость, чтобы разговор был предметным.
- Никакой работы без договора и аванса. На словах работать недопустимо, особенно на крупные суммы. Всегда заключайте официальный договор с заказчиком, прописывайте объём работ, даты монтажей/демонтажа, ответственность сторон. И берите существенную предоплату (50% и больше). Аванс застрахует вас от внезапной отмены мероприятия – без него вы рискуете остаться с долгами за купленные цветы, если клиент передумает. Договор же дисциплинирует обе стороны и снижает вероятность конфликтов.
- Не берите непосильный проект. Соблазн сразу ухватить огромный заказ понятен, но оценивайте ресурсы трезво. Лучшая стратегия – увеличивать масштаб проектов постепенно. Сначала справьтесь с оформлением на 50 гостей, потом на 100, и т.д. Набивая руку на более мелких ивентах, вы отладите процессы и набираете опыт.
Элия начала с маленьких ивентов, прежде чем браться за огромные свадьбы. Если потенциальный заказ явно слишком велик для ваших текущих возможностей – лучше привлечь партнёров или временных специалистов, либо даже отказаться, чем сорвать проект и испортить себе репутацию.
- Учитвайте просчёты в логистике. Цветы – товар нежный и недолговечный. Важно привезти и установить композиции максимально близко ко времени начала события, а до того хранить их в прохладе. Возможные риски: пробки или задержки доставки, жара или мороз на площадке, отсутствие подъезда прямо к залу и т.п. Чтобы не сорвать декор, всё планируйте заранее. Съездите на рекогносцировку (то есть заранее съездите на площадку, посмотрите место, подъезды, свет и нюансы на месте), выясните на месте все детали. Спланируйте маршрут до минуты и заложите запас по времени. Транспорт должен быть оборудован охлаждением (рефрижератор или кондиционер в фургоне), особенно летом. И всегда имейте запасной план: держите немного резервных цветов и материалов, инструменты для экстренного ремонта декора, а для особо крупных проектов – даже запасную дежурную команду наготове.
- Следите за клиентским сервисом. В ивент-бизнесе результат вашего труда будет виден только в день мероприятия, но впечатление у клиента формируется на протяжении всей подготовки. Очень важно держать заказчика в курсе каждого этапа: обсудить и утвердить концепцию, показать эскизы, предоставить фото готовых ключевых элементов. Такой прозрачный процесс спасёт от разочарований – клиент не увидит на своём празднике чего-то неожиданного или отличного от ожиданий. Продумайте также политику гарантий и работу с претензиями. В цветах не всё подвластно флористу – иногда бывают форс-мажоры, цветы могут повести себя капризно. Элия, к примеру, внедрила у себя практику замены букета, если он не простоял обещанные 3 дня. Это помогло удержать доверие покупателей. В ивент-сфере аналогом может быть готовность срочно исправить недостатки в декоре прямо во время события, если что-то пошло не так. Такой сервис запомнится клиенту и сформирует ваш имидж надёжного партнёра.
После проекта стоит спокойно посмотреть, что именно поехало: где не хватило времени, где просчитались с количеством, кто подвёл, что забыли, что можно было сделать проще. И в следующий раз закрыть это заранее.
Так бизнес и становится крепче. Не потому что всё идеально, а потому что каждый новый проект проходит спокойнее, быстрее и прибыльнее. И наконец остаётся время на себя, отдых и поездки, а не только вечные монтажи
Ивент-флористика действительно может давать большие чеки и сильное ощущение роста. Но работает она не за счёт удачи и не потому, что кому-то просто повезло с клиентами. Работает она тогда, когда за красивыми проектами стоит понятная логика и система.
При грамотном подходе всё складывается. Сезоны перестают пугать, потому что понятно, чем они будут заполнены. Ошибки перестают выбивать из колеи, потому что каждая из них делает следующий проект спокойнее и увереннее. Большие мероприятия перестают быть чем-то из чужого Pinterest и становятся частью вашей реальности.
Дальше уже вопрос не в том, получится или нет. Вопрос в том, с какого шага начать.
*деятельность организации запрещена на территории РФ
