Содержание
Разбираемся, как за две недели до закрытия цветочного магазина вернуть максимум денег из остатков: что продавать первым, по какому графику снижать цену на цветы, кому сбыть упаковку лотами и что делать с товаром, который так и не купили.
Дмитрий Туркан
— флорист международного уровняС чего начать, если до закрытия магазина остались две недели?
Начинают с инвентаризации в тот же день. Владелец и флорист пересчитывают всё поштучно: стебли в холодильнике, горшечные растения, флористическую губку, вазоны, рулоны крафта, катушки ленты, плёнку, коробки. К вечеру должна появиться таблица, где каждая позиция стоит по закупочной цене, а не по розничной. Только так видно, сколько денег лежит в остатках товара.
Решение о том, что делать с остатками цветов, зависит от срока жизни позиции. Розы, тюльпаны и хризантемы с поставки прошлой недели ещё держат свежесть и уходят по обычной цене. Гортензии и пионы за три-четыре дня превращаются в тухляк. Упаковка живёт годами. Поэтому товар делят на группы, и для каждой выбирают свой способ сбыта.
| Группа | Что входит | Как продавать |
| Свежее | Розы, тюльпаны, хризантемы с поставкой не старше 3 дней | Обычная цена первые дни, потом скидка 10–20% |
| Среднее | Стебли 4–7 дней в холодильнике, срез начал темнеть | Скидка с первого дня, готовые букеты по акции |
| На грани | Лепестки мягкие, срез тёмный, головки поникли | Уценка от 50%, оптом флористам, мастер-классы |
| Упаковка и материалы | Крафт, лента, плёнка, коробки, вазоны, слюда | Наборы и лоты, оптом другим магазинам |
Посмотрим на примере. На складе цветов на 70 000 рублей по закупке и упаковки на 50 000. Если цветы уйдут в среднем за 60% закупочной цены, а упаковка за 55%, магазин вернёт около 69 500 рублей.
Без плана половина цветов улетает в мусор, упаковка лежит до последнего дня и уходит за 30%, и в кассе остаётся около 36 000. Разница составляет 33 500 рублей.
Отдельной колонкой в таблице записывают срок, к которому позицию надо продать. Для цветов это дата, после которой срез темнеет и стебли теряют упругость. Для упаковки срока нет, зато есть день, когда владелец возвращает ключи от помещения, и к нему склад должен стоять пустым. От этих двух дат и считают график распродажи.
Метод Посифлора начинается с трёх полок на складе. На первую кладут товар, который продают по обычной цене, на вторую скидочный, на третью то, что уйдёт оптом или в дар. Так продать остатки цветов перед закрытием проще, чем разбирать общую кучу каждый вечер.
Пока флорист не разложил товар по группам, распродажа идёт вслепую. С готовой таблицей владелец за пять минут видит, где скидка нужна уже сегодня, а где можно подождать до последних дней.
Как быстро продать остатки цветов, если закрытие магазина уже назначено?
Скидку вводят по графику. Если поставить минус 50% в первый день, клиенты понимают, что цена всё равно упадёт, и ждут финала, а розы за это время стареют. Распродать цветы перед закрытием без обвала цены помогает обратная логика: чем раньше человек берёт букет, тем больше выбор на витрине и тем выше цена.
О закрытии объявляют за десять-двенадцать дней. Пост в соцсетях, табличка на двери, сообщение постоянным клиентам в мессенджере. Распродажа цветов с понятной датой финала собирает больше людей, чем тихая уценка на дальней полке, потому что у покупателя появляется причина прийти именно сегодня. Спрос на букеты в последнюю неделю растёт, а постоянные клиенты оставляют предзаказы.
В первый день закрытия второй точки я поставила ‑50% на всё сразу. К вечеру коробки стояли почти полные, люди ждали, что будет ещё дешевле. Тогда перешла на график: ‑10%, через неделю ‑25%, в последние два дня ‑50%. С цветов вернула на треть больше, чем за первую неделю с обвалом.
Вместо скидки на отдельный стебель флорист собирает готовые букеты по акции. Розы, хризантемы и кустовые гвоздики с зеленью в крафте выглядят как подарок, а не как уценка. Клиент платит за готовое решение и не считает стебли на кассе. Средний чек растёт: в такой букет добавляют открытку или плёнку, и эти остатки тоже уходят со склада.
Скидочный товар выносят на отдельную полку у входа с крупным ценником. Основная витрина остаётся полной, чтобы магазин не выглядел пустым и остальные цены не теряли вес. Вечером, за час до закрытия, продавец делает последний круг и собирает мелкие остатки в букеты по единой цене. У кассы в это время самая большая очередь, поэтому кассира предупреждают заранее.
| Срок до закрытия | Скидка на цветы | Что делают |
| 14–10 дней | 0–10% | Объявляют о закрытии, принимают предзаказы |
| 9–5 дней | 20–25% | Готовые букеты по акции, отдельная полка у входа |
| 4–2 дня | 35–40% | Наборы «три букета по цене двух», рассылка клиентам |
| Последние 24 часа | 50% и выше | Остатки оптом флористам и кафе, дар партнёрам |
Скидку считают от закупочной цены, а не от розничной. Роза, которая стоит в закупке 70 рублей, а в рознице 180, при минус 50% уходит за 90 и всё ещё приносит 20 рублей маржи. При минус 60% магазин опускается ниже себестоимости. Эту границу записывают у кассы, чтобы флорист не снижал цену дальше.
График работает сразу на двух фронтах. Клиенты не ждут дна цены, а магазин не роняет выручку ниже закупки раньше времени. К последним двум дням на полке остаётся товар, который и правда пора отдавать оптом.
Как продать упаковку для цветов, если у неё нет срока годности?
При распродаже остатков цветов и упаковки внимание уходит на розы и тюльпаны, а рулоны крафта и катушки атласной ленты лежат на складе. Между тем упаковочный материал стоит тех же денег, что и стебли, а срок годности у него не горит. Поэтому упаковку ставят на второй этап и не отдают за копейки в первую неделю.
Проще всего сбыть упаковку через своих. Коллеги-флористы, свадебные декораторы, студии декора, школы флористики, кондитерские и кофейни постоянно докупают крафт, ленты и коробки. Продать упаковку для цветов им можно лотами: пять рулонов крафта, двадцать катушек ленты, сорок коробок. Цену ставят на уровне 50–60% от закупки.
Стандарт Посифлора для упаковки такой же, как для цветов: каждую позицию считают в деньгах. Рулон крафта и катушку ленты заносят в остатки с закупочной ценой, тогда владелец видит, какую скидку магазин может дать и не уйти ниже себестоимости.
Наборы уходят лучше, чем отдельные позиции. Рулон крафта, две ленты, плёнка и пачка визиток в одном лоте выглядят как «стартовый набор флориста», и его забирают домашние мастера, которые собирают букеты на заказ. Цену набора считают по сумме закупочных цен минус 40%.
Часть товара лучше вернуть поставщику. Стоит позвонить менеджеру и спросить условия возврата рулонов и коробок в заводской плёнке, пока магазин ещё работает. Условия у каждого поставщика свои, но часть денег приходит быстрее любой распродажи. Вазоны и кашпо с этикетками сбывают через соцсети: фото, цена, самовывоз.
Ленты и крафт разошлись за неделю. Выложила фото лотов в чат флористов нашего города и поставила шестьдесят процентов от закупки. Первыми забрали свадебные декораторы, слюду и кашпо взяли две соседние студии. В магазине ни одного рулона не осталось, а часть денег вернулась ещё до последней смены.
Упаковка возвращает деньги полнее, чем цветы, если продавать её лотами и заранее. К последнему дню на складе не остаётся коробок, которые пришлось бы выбрасывать.
Что делать с неликвидом, который остался в цветочном магазине к последнему дню?
К последнему дню на складе лежит то, что не купили ни по акции, ни оптом. Это сезонный декор, пасхальные и новогодние украшения, кашпо с трещинами, цветы на грани. Сезонность делает украшения неликвидом: пасхальные яйца в мае и новогодние шары в январе никто не берёт. Такой товар записывают в отдельный список, потому что на нём проходит граница между тем, что ещё можно отдать, и тем, что пора выбросить.
Часть позиций находит применение без выручки. Сухоцветы, гипсофилу, статицу и лаванду сушат и продают в наборах ещё месяц через соцсети или отдают студии для декора. Цветы на грани раздают партнёрам: кафе, салонам красоты, соседним магазинам. Владелец экономит на вывозе, а партнёры запоминают магазин.
Что не удалось продать или отдать, списывают по акту. В нём указывают дату, позицию, количество, закупочную стоимость и причину списания, а подписывают ответственные лица. Подробный порядок оформления есть в материале о том, как списывают цветы в цветочном магазине.
По опыту Посифлора, продавать остатки цветов и упаковки перед закрытием разумно волнами. В первой уходит свежий товар по небольшой скидке, во второй среднее и готовые букеты, в третьей неликвид по цене, которая уже не приносит маржи. Цель последней волны простая: освободить склад и вернуть хоть часть закупки.
Неликвид проще предотвратить, чем распродавать с потерей маржи. Для этого заводят список сомнительных позиций: если товар три-четыре недели не показывает продаж, его меняют, сокращают или убирают. Подробнее читайте в нашем материале об ассортиментной матрице для цветочного магазина по ценовым категориям.
Неликвид не исчезает от того, что о нём забыли. Список, акт и три канала сбыта закрывают вопрос за один день, и владелец сдаёт помещение без хвостов.
Как сократить списания в цветочном бизнесе, чтобы к закрытию не оставалось лишнего?
Распродажа перед закрытием возвращает часть денег, но убытки копились раньше. Закупка на глаз, тёплая подсобка и лишние позиции на витрине тихо превращают срезку в списание цветов. Пока владелец не считает потери по позициям, ошибки повторяются от заказа к заказу, и лишние коробки едут с базы снова.
Хранение решает многое. Розы держат при температуре около +4 °C и высокой влажности, полевые цветы в меньшем холоде, но без пересыхания. Закупку планируют от истории продаж за прошлые недели, а остатки сверяют каждый вечер и сразу двигают вперёд то, что завтра не доживёт до продажи. Подробности есть в статье о том, как управлять остатками цветов.
Списание — главный «тихий вор» в цветочном бизнесе. Посифлора позволяет отслеживать процент списаний, остатки и динамику потерь. Это помогает вовремя корректировать закупку и хранение, снижая потери и сохраняя маржу.
Разница в деньгах видна на простом примере. Магазин закупает цветов на 100 000 рублей в неделю, то есть около 400 000 в месяц. Списания в 15% съедают 60 000 рублей, а при 10% потери падают до 40 000. Пять процентов возвращают 20 000 рублей в месяц без единой новой продажи.
Скидку на медленные позиции вводят раньше, а не на последней неделе. Если хризантема лежит пятый день, её собирают в набор со скидкой 15%. Магазин теряет 15% с одной позиции, но не 100% с трёх. Приёмы профессиональных флористов по снижению списаний есть в отдельном материале.
Списания держались около восемнадцати процентов, и я долго объясняла их сезоном. Когда начала записывать причину каждого списания, оказалось, что гвоздики и хризантемы закупали по привычке, а покупали реже. Урезала заказ по этим двум позициям, и списания за месяц упали почти вдвое. Сделала бы это на полгода раньше, вторая точка не закрылась бы.
Результат проверяют раз в неделю. Смотрят процент списаний отдельно по цветам и по упаковке, долю скидочных продаж и остаток на конец дня. Если процент падает три недели подряд, схема работает. Если растёт, разбирают закупку конкретной позиции и температуру в холодильнике.
Ошибки повторяются от магазина к магазину. Скидку ставят на всё сразу, про упаковку вспоминают в последний день, остатки на конец дня не пересчитывают, а акт списания оформляют задним числом и не помнят, что именно выбросили. Каждая такая ошибка стоит от нескольких тысяч рублей до целой партии срезки.
Принцип Посифлора простой: цветок должен быть посчитан на каждом этапе, от закупки до кассы. Магазин, который записывает каждое списание с причиной, за месяц видит, что уходит в тухляк чаще всего, и сокращает заказ именно на эту позицию.
Списания растут там, где никто не смотрит на цифры каждый день. Три коротких проверки в неделю дешевле одной большой распродажи в конце.
Подводя итог, распродажа перед закрытием работает, когда товар посчитан, разложен по группам и уходит по расписанию. Цветы продают скидками по графику и готовыми букетами, упаковку лотами и оптом, неликвид дарят или списывают по акту. Чем раньше владелец видит остатки и списания в цифрах, тем меньше денег уходит в мусор.
Главное
- Инвентаризацию делают в день решения о закрытии и считают товар по закупочной цене, а не по розничной.
- Остатки делят на четыре группы: свежее, среднее, на грани, упаковка и материалы. Для каждой выбирают свой способ сбыта.
- Скидку на цветы вводят по графику от 10% до 50%, чтобы клиенты не ждали дна цены.
- Готовые букеты по акции продаются лучше, чем отдельные стебли со скидкой.
- Упаковку сбывают лотами и наборами через коллег, декораторов и соцсети, часть возвращают поставщику.
- Неликвид дарят партнёрам, сушат или списывают по акту с подписями.
- Процент списаний по позициям показывает, где магазин терял деньги задолго до закрытия.
Ответы на частые вопросы
Ставят скидку 30–40% с первого дня и собирают готовые букеты по акции. Товар выносят на отдельную полку у входа и рассылают предложение постоянным клиентам. В последние сутки цену снижают до 50% и отдают остатки оптом флористам и кафе.
Ориентир — граница себестоимости. Если роза стоит в закупке 70 рублей, скидку 50% от розничной цены в 180 рублей ещё можно давать, а минус 60% уже уводит магазин в убыток. Эту границу записывают у кассы, чтобы флорист её не переступал.
Часть поставщиков принимает рулоны крафта, ленты и коробки в заводской плёнке. Условия у каждого свои, поэтому менеджеру звонят до начала распродажи. Возврат часто выгоднее, чем продавать упаковку со скидкой 50%.
Стартовый тариф Посифлоры начинается от 162 рублей в день. Стоимость базового или профессионального тарифа зависит от индивидуальных потребностей. Точную цену под конкретный цветочный бизнес считает конструктор на странице «Цена» — расчёт занимает около 2 минут. Посифлора работает как облачный сервис, устанавливать ничего не нужно: подключение по подписке помесячно или за год вперёд
Составляют акт списания с датой, позицией, количеством, закупочной стоимостью и причиной. Акт подписывают ответственные лица и передают в бухгалтерию. Так магазин закрывает остатки без вопросов при проверке.
Лоты выкладывают в чаты флористов города, в соцсети магазина и предлагают свадебным декораторам и студиям декора. Кондитерские и кофейни берут крафт и коробки. Фото с ценой за лот и самовывозом собирают ответы в первые же дни.
Стоит. Объявление за десять-двенадцать дней даёт покупателям причину прийти и купить, а постоянные клиенты делают предзаказы на последние дни. Магазин получает спрос на остатки без лишних затрат на рекламу.
