Содержание
Часто «Авито» воспринимают только как площадку для продажи б/у или дешевых вещей. Но это не так — на ней можно успешно вести бизнес, как на маркетплейсе.
Ольга Новикова, автор ютуб-канала Olinbuket, разместила первое объявление в январе 2020 года. К апрелю максимальная выручка за месяц составила уже 150 тысяч рублей. Разбираемся вместе с Ольгой, какие возможности дает площадка и кому она подойдет.
Кому и когда подходит «Авито»
На старте. Канал идеально подойдет начинающим флористам или бизнесменам, потому что не требует больших вложений и быстро окупается. Если вы ведете канал самостоятельно, основные затраты — это размещение объявлений и оплата тарифа. Например, цветочная мастерская Ольги окупила «Авито» уже на четвертый день.
Затраты на запуск: 3 536 рублей (2 000 рублей за тариф + 1 536 рублей за 290 объявлений).
Продажи на четвертый день: 4 000 рублей.
Максимальные продажи за месяц: 150 000 рублей.
Нужно быстро распродать цветы. Иногда можно работать без тарифа и размещать объявления бесплатно — тогда канал вообще не потребует трат. Эта схема подходит, если вы используете канал время от времени — например, чтобы распродать оставшиеся 100 роз. Тогда можно подать одно бесплатное объявление с заголовком «Роза кенийская 101» и заработать.
С помощью «Авито» можно быстро решить проблему чрезмерного списания цветов. Например, закупили крупную партию цветов, а в магазине они не распродаются — скоро начнут портиться. Можно распродать их на «Авито».
Мы вышли на 1 тысячу стеблей в неделю и уже весной планировали увеличить закупки. Если бы не пандемия — в апреле продавали бы 6 тысяч стеблей в неделю. Но из-за ограничений пришлось заморозить канал.
Если вы самозанятый. «Авито» хорошо использовать, когда вы самозанятый флорист на дому и рядом есть оптовый склад. Сейчас самозанятым разрешают закупаться по оптовым ценам. Можно принимать крупные заказы на «Авито» и не думать, где брать большие партии цветов.
Аудитория
Большой охват. Когда предприниматель регистрируется на «Авито», он бесплатно получает доступ почти ко всей стране. По словам специалистов канала, на него каждый месяц заходит 50 миллионов человек, а это одна треть населения России.
Корпоративные клиенты. Через «Авито» легко найти корпоративных клиентов. Поскольку цены на площадке обычно ниже, чем в других местах, туда часто приходят за заказами крупные компании.
Я начинала работать в январе — это был самый глухой месяц. Но уже к февралю стали поступать заказы на День святого Валентина, а к 8 Марта — приходить корпоративные клиенты. В Инстаграме и ВКонтакте их сложно было найти таким дешевым способом.
Корпоративные клиенты могут купить сразу 100–200 стеблей и больше. Это удобно, когда вы продаете на канале крупные партии цветов.
Реклама и продвижение
На «Авито» есть бесплатные и платные тарифы, а еще отдельные услуги по продвижению.
На бесплатном тарифе продавцу достаточно зарегистрироваться и подать объявление — не нужно дополнительно покупать рекламу, как в соцсетях. Поэтому «Авито» считается одним из самых дешевых каналов трафика: клиенты приходят сразу и в большом количестве.
Если возможностей бесплатного тарифа не хватает, можно воспользоваться продвижением за деньги. Стоимость услуги зависит от срока и количества просмотров. Например, если вы хотите увеличить просмотры в 2 раза на один день, нужно будет заплатить 99 рублей, а если в 10 раз на неделю — 1189 рублей.
Вряд ли получится приводить с «Авито» клиентов в Инстаграм, ВКонтакте или в свой интернет-магазин. Не на всех тарифах можно размещать ссылки на соцсети или другие сайты.
Какие нужны ресурсы для продаж
«Авито» такой же полноценный канал продаж, как и другие, — даже чтобы разместить несколько объявлений, потребуется время.
Сначала я размещала объявления сама — на 20 штук у меня уходил целый рабочий день. Нужно было подготовить фото и тексты, проанализировать объявления конкурентов и понять, как лучше подать свой товар.
Размещение объявлений занимает только часть времени — нужно еще анализировать эффективность объявления, вовремя его обновлять и много общаться с клиентами. Поэтому, если у вас не так много времени, лучше нанять профессионалов — менеджера по продажам и авитолога.
Менеджер. Это отдельный человек, который сможет оперативно отреагировать на сообщение клиента и довести его до покупки. На «Авито» важно быстро отвечать на запросы: если вы полдня молчите, а похожих предложений много, покупатель тут же напишет вашему конкуренту.
Менеджер помогает грамотно выстроить общение с клиентами и увеличить продажи. Он знает, сколько цветов на складе или в магазине, и сразу сориентирует по их наличию.
Если у вас уже есть магазин и менеджер по продажам, то задачи по «Авито» можно передать ему. После недели работы станет понятно, как он справляется и нужно ли нанимать отдельного специалиста.
Если у вас еще нет менеджера, найти его можно стандартными путями: в тематических телеграм-каналах, группах или на HeadHunter.
Менеджер может работать как удаленно, так и у вас в магазине — это зависит от того, как выстроены ваши бизнес-процессы. Главное, чтобы у него всегда был доступ к информации о том, сколько товара осталось, когда и какие закупки планируются.
Авитолог. Это тоже отдельный человек, который поможет выбрать подходящую стратегию запуска и настроить канал так, чтобы он приносил прибыль. Еще авитолог загружает изображения, пишет тексты объявлений, выкладывает их, анализирует статистику и обновляет цены.
Я проработала неделю, и у меня сразу появился авитолог. Он пришел ко мне сам и предложил помочь с настройкой объявлений и анализом конкурентов.
Авитолог менял ценники в объявлениях, размещал их и следил за статистикой. Мы договорились на 600 объявлений — вышло 10 тысяч рублей в месяц.
Нанимать авитолога нужно не сразу — лучше хотя бы неделю поработать с каналом самостоятельно и изучить его. Тогда станет ясно, чего вы хотите от авитолога и нужен ли он вам вообще. Возможно, для вашего бизнеса достаточно двух-трех объявлений в день, а это не требует так много времени.
Плюсы площадки
Дешевый канал трафика. За регистрацию и размещение объявлений на «Авито» не нужно платить. Все дополнительные платные услуги — по желанию и зависят от вашей стратегии продаж. Например, вы можете периодически подавать одно-два объявления с крупными партиями цветов, быстро продавать их корпоративным клиентам и зарабатывать на этом.
Легко запустить. Чтобы начать продавать на «Авито» — достаточно зарегистрироваться и разместить объявление.
Быстро окупается. Если вы решили вложить в «Авито» деньги и выбрали платный тариф, то на запуск в среднем уйдет от 100 до 5 000 рублей.
Широкая аудитория. Специалисты площадки сообщают, что на 2021 год «Авито» — второй по популярности сайт объявлений в мире. На первом месте американский Craigslist. Каждую секунду на «Авито» заключается две сделки, а серверы компании обрабатывают в среднем 24 тысячи поисковых запросов в минуту.
Канал посещают клиенты с разными целями, уровнем дохода и вкусом. Это позволяет экспериментировать с ассортиментом, стратегией продаж и ценовой политикой.
Легко найти крупных заказчиков. Из-за низких цен на «Авито» часто заходят корпоративные клиенты. Цветы можно продавать большими партиями и уменьшать количество списаний.
Минусы площадки
Сложно конкурировать. На «Авито» трудно выделиться, если на площадке много конкурентов из вашего города.
Представим ситуацию: молодой человек из Санкт-Петербурга хочет купить девушке тюльпаны на 8 Марта. Он заходит в первый попавшийся цветочный магазин, где ему предлагают букет за 2 700 рублей. Молодому человеку кажется, что для тюльпанов дороговато: «Не пойти ли в другой магазин?» Но непонятно, где ближайший и какие там цены, а времени до встречи с девушкой немного. Молодой человек останавливается на предложенном букете и покупает его.
Теперь представим, что тот же молодой человек решает покупать цветы не в магазине по пути, а зайти на «Авито». В поиске он указывает удобную станцию метро — например, «Спортивную» — и видит 52 объявления с разными ценами. С букетом за 2 700 рублей соседствуют предложения «36 рублей за штуку» и «490 рублей за букет». Возможно, молодой человек выберет более бюджетный вариант.
Трудно общаться с аудиторией. В чате «Авито» нет голосовых сообщений, которые ускоряют коммуникацию, а вывести клиента на телефонный разговор не всегда просто. Поэтому в большинстве случаев общение ограничено текстом. Это занимает больше времени и чаще приводит к недопониманию — иногда отсутствие интонации искажает смысл.
«Авито » приносило больше всего клиентов, но и больше всего незакрытых сделок. Иногда переговоры могли затянуться на несколько дней. Часто покупатели пропадали после первого сообщения или не понимали, что разные объявления принадлежат одному и тому же продавцу. Такие могли написать раз пять с одним и тем же вопросом.
Ольге ежедневно писали в среднем по 10–25 человек, из них 5–7 становились клиентами. Самое большое количество сделок было на праздники — на 8 Марта удалось закрыть около 50 заявок и продать более 300 букетов.
