Содержание
Восемь лет назад Маргарита Алейникова открыла магазин цветов SunFlora в Краснодаре. В начале пути бизнес вела интуитивно, не считала расходы-доходы, и было непонятно, сколько зарабатывает магазин и зарабатывает ли. Сейчас Маргарита видит свой бизнес в разрезе цифр и может влиять на прибыль.
| Услуги | Продают срезку, горшочные растения, декор. Время от времени занимаются оформлением витрин магазинов и ресторанов |
| Сайт | https://sunflora-krd.ru/ |
| Адрес | г. Краснодар, ул. Российская, 255/9 |
Проблема: не понимали, сколько на самом зарабатывает магазин
Долгое время казалось, что магазин хорошо зарабатывает и денег много, но я не видела точную сумму прибыли. Все деньги были в обороте. Расходы прикидывала на глаз: сколько примерно нужно на зарплату, сколько на аренду. Деньги на закупку выделяла по принципу «есть 30 тысяч в кармане — пойду закуплю все, что нравится».
Тогда я и не могла подумать, что бизнес может быть убыточным при больших оборотах. Рассуждала, что, если я закупила на миллион, а продала на два, значит, я точно на 50% в плюсе. Потом, конечно, выяснилось, что это совсем не так.
Неожиданностью стало, когда начали появляться долги перед поставщиками
Неожиданностью стало, когда начали появляться долги перед поставщиками. Стало понятно, что что-то я делаю неправильно и надо начинать считать все, что происходит в бизнесе.
Установили 1С, но проще не стало
Первое время записывали все продажи в тетрадке. Когда клиент уходил с букетом, флорист по памяти писала, какие цветы продала. Это было просто сделать, когда в зале один клиент. Но когда флорист потоком обслужила несколько человек, восстановить в памяти все стебли в букете было невозможно. Следить за учетом было сложно: данные были неверные либо вовсе терялись.
В 2018 году приняли решение переходить на электронный учет и установили 1С. Программа оказалась слишком сложной, она больше бухгалтерская и совсем не адаптирована под цветочный магазин. Чтобы доработать ее под запросы цветочного бизнеса, нужно было нанимать программиста и за каждую доработку отдельно платить. Нам это не подходило.
Мы кое-как промучились с 1С один год. Затем на рынок вышла Посифлора, и я приняла решение подключить ее. Мой магазин был один из первых клиентов.
Флористы из моей команды приняли мое решение с поддержкой. Я объяснила, что мне важно считать все, что происходит в бизнесе, чтобы магазин мог расти и развиваться.
В 2019 году в Посифлоре еще не было помощи по внедрению программы. Поэтому, чтобы разобраться с программой, я и мои продавцы смотрели обучающие видео на сайте Посифлоры, изучали статьи. Затем флористы сдавали экзамен по работе с программой. Для этого я вместе с коллегой разработали возможные ситуации с клиентами, которые могут произойти на кассе, и использовала их в качестве заданий.
Больше не теряем деньги из-за ошибок в сумме заказа
Было. Чтобы рассчитать клиента, флористу приходилось идти в холодильник и переписывать стоимость стебля, затем считать на калькуляторе. Это занимало время, флорист могла перепутать цены, калькулятор мог глючить. Порой впопыхах забывали добавить упаковку или ленту. В итоге сумма заказа оказывалась меньше, чем должна на самом деле. Магазин терял деньги.
Стало. В Посифлоре флорист просто добавляет позиции цветов в заказ и видит автоматически рассчитанную сумму.
Позже мы упростили и это: стали работать по рецептам. Все рецепты вносим в Посифлору, и флористу даже не нужно набивать позиции вручную. Добавляем букет в корзину — состав автоматически добавляется в чек. Остается только пробить.
Текстовая инструкция от Посифлоры
1. В приложении в ассортименте выбираем категорию Рецепты.
2. Выбираем необходимый рецепт.
3. Выбираем нужный вариант, если их несколько.
4. Нажимаем «Добавить в корзину». В корзине появляется состав, количество и стоимость каждого стебля.
5. Проводим оплату и завершаем заказ.
Также в программе можно вести несколько чеков одновременно. Удобно, когда в магазине флористы обслуживают параллельно двух клиентов. Первому уже завели чек, но он еще что-то выбирает или ждет, пока ему упакуют букет. А второй уже готов рассчитаться — в программе можно отложить первый чек, открыть второй и рассчитать. Особенно это удобно в праздники, когда большой поток клиентов. Это ускоряет работу флористов, и клиенты меньше нервничают в очередях.
Знаем, что приносит доход, и точно планируем закупку
Было. Закупки делала на эмоциях. Увидела на складе какой-то красивый цветок и выкупила его. Казалось, что он будет хорошо продаваться, но покупатели его не брали. В итоге приходилось списывать пачками — магазин нес расходы.
Стало. Каждые 3 месяца я делаю отчёт по всем товарам, которые мы продали за это время. Ищу две категории: товары, которые оказались самыми продаваемыми, и те, что принесли больше всего прибыли. На основе них строю нашу ассортиментную матрицу. В матрице оставляю только самые продаваемые и маржинальные позиции. И наоборот, те товары, которые не приносят прибыли, — исключаю.
Параллельно думаю, как повысить маржу некоторых товаров, чтобы зарабатывать с них больше. Например, если я вижу, что свечи хорошо продаются, я могу договориться с производителем и закупить больший объем по более низкой цене.
Можем планировать продажи и влиять на прибыль
Было. В конце месяца принимался факт выручки. Думала: сколько заработали, от меня не зависит, а зависит от количества покупателей. Их нет — значит, «плохой месяц».
Стало. Планирую выручку на каждый месяц. Каждую неделю анализирую выполнение плана, присылаю результаты в общий чат нашей команде. Вместе думаем, что нам нужно предпринять, чтобы прийти к нужной сумме. Обычно флористы сразу активируются и начинают накидывать идеи: больше предлагать сопутствующих товаров, запустить акцию. Им тоже выгодно продавать больше, потому что от этого растет их зарплата.
Был случай, когда я заметила просадку по продажам. Оказалось, что в нашем ассортименте не было красных роз, по какой-то причине поставщик не привез их в поставку. Клиенты приходили, спрашивали красные розы и уходили без цветов. Мы с командой приняли решение закупить оперативно розы на свободке. И на будущее взяли этот случай на заметку.
Планировать выручку, мне помогает Посифлора: выгружаю отчет по продажам за прошлый год и на основе него ставлю план на месяц. Сейчас мы стараемся каждый месяц делать выручку на 30% больше, чем в аналогичном месяце в прошлом году.
Чтобы флористы могли выполнить план, им нужно больше продукции. Поэтому в отчете я смотрю, какие позиции хорошо продавались, и закупаю их на 30% больше.
Без программы пришлось бы доставать все тетради за прошлый год и считать вручную. А в Посифлоре это занимает пять минут.
Текстовая инструкция от Посифлоры
1. В админпанели переходим в раздел «Отчеты».
2. Нажимаем «Создать отчет».
3. Выбираем «Продажи».
4. Выставляем необходимые параметры периода и детализации.
5. Формируем отчет.
В отчете можно посмотреть маржинальность, валовую прибыль, себестоимость и количество проданных позиций.
Планы на будущее
Моя цель — сосредоточиться на продвижении магазина в интернете, чтобы о нас знали как можно больше потенциальных клиентов. Пока маркетинг — слабое звено в моем бизнесе.
Я уже потихоньку увеличиваю присутствие магазина в интернете: есть сайт, подключен интернет-магазин от Посифлоры — это помогает время от времени собирать заказы онлайн. Но хочу, чтобы клиентов и заказов было больше.
