Содержание
Владельцы часто думают о том, как увеличить выручку. Например, продают дополнительные товары, улучшают сервис, занимаются новыми направлениями. Корпоративные заказы — одно из них. В статье рассказываем, как найти клиентов для таких заказов, как наладить работу и для каких цветочных магазинов такой формат работы не подходит.
Как увеличить средний чек
Корпоративных взаимодействий с цветочными магазинами много. Это и долгосрочное сотрудничество, и ситуативные заказы, например, на праздники, и даже обслуживание государственных структур. Давайте разберемся со всеми вариантами.
Корпоративное обслуживание бизнеса: дружите с соседними фирмами
Постоянное взаимодействие. Это работа в формате «цветочной подписки». Владелец договаривается с фирмой о том, когда, сколько и какие букеты цветочный поставляет клиенту. Чаще всего это гостиницы, клиники, стоматологии и т.д.
Например, флорист приезжает раз в неделю обновлять букеты на ресепшене, столе начальника. Раз в 2–3 дня доливает в вазы в воду, меняет увядшие ветки.
Также в такой формат входят заказы букетов на Дни Рождения, юбилеи, 8 марта. По сути, цветочный становится постоянным поставщиком букетов для конкретной фирмы. Здесь уже свои договоренности на выгодных для всех условиях. Владелец цветочного знает, что уже обеспечен заказами от конкретной фирмы, и уже может рассчитывать на стопроцентный дополнительный доход.
для цветочного
магазина
витрина — все в одном месте
Найти клиентов для такого взаимодействия несложно. Самый простой вариант — «подружиться» с соседними офисами, фирмами и предложить свои услуги. Не нужно стесняться, можно предлагать сотрудничество напрямую, а не ждать, пока свяжутся с вами.
Самое главное, чтобы в фирме был бюджет на «цветочное» обслуживание. Никто не будет платить за букеты на столе из своего кармана.
Если бюджет фирмы предусматривает цветы на ресепшене, которые меняются раз в неделю, то, конечно, фирма станет искать постоянного подрядчика, который будет менять эти цветы. Если в бюджет компании включены расходы на цветы для сотрудников. А если нет, то вы на это не выбьете деньги из фирмы. Долгосрочное же сотрудничество возможно только там, где эти цветы просто необходимы. Это мед- клиники, гостиницы, рестораны, концертные залы. Где цветы являются системой благоукрашения, дарятся сотрудникам на праздники. А вот, допустим, ивент-агентства заказывают цветы сразу на несколько мероприятий.
Ситуативные заказы на праздники. Кажется, что здесь еще проще — занятость только в праздники, а все остальное время магазин занимается своими постоянными заказами. Но все не так легко. Например, заказ на 8 марта может быть просто огромным — 200 букетов. И здесь важно адекватно оценивать возможности магазина.
Тут я люблю приводить пример с рестораном. Заведение с посадкой на 50 человек не справится на кухне в 5 метров. То же самое и с цветочным. Если у вас один флорист и стол 2 на 2, то можете забыть про такие заказы.
Одно дело, если небольшая фирма из соседнего с цветочным офиса заказывает каждый год по 20 букетов на 8 марта, другое дело, если в цветочный обращаются первый раз сразу с большим заказом. Вот что может случиться: владелец не может сразу оценить масштаб работы и здраво оценить, справится ли команда с таким заказом, а еще рискует подвести нового заказчика и испортить о себе впечатление. Поэтому не нужно нырять в корпоративные заказы с головой.
Еще нужно задаться вопросом: на какие средства вы будете покупать цветы? Например, 100 букетов по 7 роз в букете — это две коробки роз. Это уже приличные деньги на закупку. В такой ситуации может просто не хватить средств на обслуживание корпоративного заказа. Ведь деньги за работу цветочный получит потом, а все закупить и сделать нужно уже сейчас.
Корпоративное обслуживание госструктур — это не всегда про творчество
Кажется, что корпоративное обслуживание госструктур — это какая-то особая сфера, в которую попадают только избранные. И только у лучших цветочных государство заказывает букеты. На самом деле все проще. Давайте разбираться.
В сферу госзакупок цветов зайти очень легко. Госорганизации запускают тендеры, чтобы найти себе подрядчиков. Задача владельца, который хочет работать в этой сфере — найти тендерного брокера, который найдет всю информацию о тендере, поможет собрать и подать документы, а владельцу нужно определиться с ценой, за которую он готов продавать цветы.
Тендеры бывают долгосрочные и быстрые. Обычно они связаны с каким-то праздником. Давайте по порядку, в чем разница в организации этих тендеров.
Долгосрочные тендеры рассчитаны обычно на полгода. Заказчик тендера устанавливает цену на цветы. Часто ее берут из головы. Например, заказчику нужны 1000 роз, 500 гвоздик. Не важно, в каком формате: композиции или букеты. И за это компания готова заплатить миллион. Бывают аукцион или стандартно-закупочная цена. Затем участники аукциона предлагают свою сумму, которая должна быть ниже установленной. Выбирают тот цветочный, чья цена подходит заказчику.
Здесь важно понять, что этот миллион никто не получит сразу. Сумма разбивается на все полгода обслуживания и выплачивается при подписании каждого акта. Если владелец готов к такому формату работы — хорошо. Но никакой высокой флористики вы тут не увидите. Заказ должен быть выполнен, а цвет корзины или эстетичность упаковки мало кого волнует.
Краткосрочные тендеры длятся не больше недели. Например, заказчику нужно огромное количество гвоздик. Скорее всего, упаковка этих гвоздик в разные букеты тоже входит в стоимость. За все предлагают полтора миллиона. А срок выполнения: с 6 по 7 мая. Сроки понятны, задача ясна: кто предложит наименьшую сумму, тот и выиграл.
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Корпоративные заказы — не спасение бизнеса, а дополнительный источник прибыли
Все надеются, что корпоративы — это спасение, а корпоративные договоры — залог успеха цветочного бизнеса. Но все не так просто. Корпоративные заказы — это дополнение к основному бизнесу, который уже хорошо работает.
Корпоративное движение не может стать основным, потому что это вложения с долгим периодом оборачиваемости. Здесь нужно понимать, готов ли владелец вкладывать деньги, которые вернутся, но не скоро? И хватит ли у магазина мощности для того, чтобы сделать 100–200 букетов на 8 марта?
Например, если в магазине заказывают 3–5 букетов в день, то для корпоративных заказов достаточно одного-двух флористов дополнительно, если 10–15 букетов, то нужно уже два новых флориста, а если 30 букетов, то три новых флориста.
И даже для того, чтобы развивать корпоративное направление как дополнительное, нужно определенные ресурсы.
Например:
— Нужно набирать дополнительно флористов, чтобы основные флористы не отвлекались от ежедневных заказов.
— Нужно набирать дополнительных людей в штат, которые будут заниматься корпоративными заказами: искать клиентов, собирать информацию и заказы, анализировать ТЗ от клиента и т.д.
Секрет успешных корпоративов — отлаженная схема:
В 6 утра приходят коробки с цветами, в 7 их перебирают, в 8 ставят на воду, в 9 флористы, – у каждой из которых производительность 10 букетов в день, – начинают крутить букеты в 13 сдают 50 букетов, в 14 логистика их забирает, а в 15 уже вручили все букеты.
