Скидки и акции — это мощный инструмент, который может как увеличить, так и уменьшить общую прибыль компании. Влияние зависит от правильности их применения. Рассмотрим основные эффекты.
1. Положительное влияние (Как скидки увеличивают прибыль):
- Привлечение новых клиентов: Специальное предложение — это главный способ заставить человека, который еще не знаком с вашим брендом, совершить первую покупку.
- Увеличение среднего чека: Механики like «Купите X, получите Y в подарок» или «Скидка 20% при покупке от 5000 рублей» стимулируют клиентов добавлять в корзину больше товаров, чтобы получить выгоду.
- Быстрая распродажа остатков: Акции помогают освободить складские запасы от сезонных или залежавшихся товаров, превратив неликвид в деньги.
- Повышение лояльности: Специальные акции для постоянных клиентов (например, по промокоду из email-рассылки) укрепляют их привязанность к бренду.
2. Отрицательное влияние (Риски, которые снижают прибыль):
- Снижение маржинальности: Это прямое следствие. Если себестоимость товара 500 рублей, а вы продаете его за 400 рублей по акции, вы теряете деньги на каждой продаже. Прибыль появляется только за счет объема.
- Привыкание к низким ценам: Если проводить акции слишком часто, клиенты перестанут покупать товары по полной цене и будут ждать скидок. Это обесценивает ваш товар в их глазах.
- Привлечение «нецелевой» аудитории: Глубокие скидки могут привлечь покупателей, которых интересует только низкая цена, а не качество вашего продукта. После окончания акции они уйдут и не вернутся.
Скидки и акции должны быть не просто раздачей подарков, а стратегическим инструментом с четкой целью: очистить склад, привлечь новых клиентов или повысить лояльность. При правильном расчете и планировании положительный эффект от роста объема продаж и привлечения новой аудитории должен перекрывать прямые потери от снижения цены. Неправильное использование акций ведет к прямым убыткам.
