Содержание
Гайд по прибыльным сопутствующим товарам: что продавать, чтобы увеличить чек без усилий
Почему одни цветочные магазины стабильно растут в прибыли, даже если поток клиентов не увеличивается, а другие — продают только букеты и упускают дополнительные деньги буквально «из воздуха»? Ответ прост: дело не только в цветах, а в том, какой сопутствующий ассортимент предлагает магазин и насколько грамотно он встроен в процесс продажи.
«Цветочная затея»
бутика «Достигация»
Сегодня покупатели хотят не просто букет, а готовое решение: открытку, коробку конфет, милую игрушку, вазу, небольшой подарок. И если этого нет под рукой, они пойдут в другое место — или в маркетплейс. Поэтому расширение ассортимента — это не про «захламление полок», а про увеличение прибыли без лишних усилий.
Почему сопутствующие товары так важны?
Сейчас покупатели ожидают, что в одном месте можно собрать полноценный подарок. Букет + открытка + небольшой подарок = готовое решение.
Добавив дополнительный ассортимент, вы:
— Повышаете средний чек без увеличения трафика;
— Закрываете больше потребностей клиента;
— Снижаете зависимость от сезонности;
— Делаете магазин более «полным» и привлекательным.
Ниже — самые ходовые категории, которые стабильно работают в большинстве цветочных магазинов. Мы разберём их по отдельности и посмотрим, какие позиции выгоднее всего продавать.
Открытки: маленький товар с большой отдачей
Открытки — самый простой способ увеличить чек. Они стоят недорого, но покупают их почти всегда, особенно к праздникам. Что лучше всего продаётся:
- Минималистичные открытки;
- Открытки ручной работы;
- Универсальные варианты «Для тебя», «С любовью», «Поздравляю».
В праздники спрос на открытки растет в 2–3 раза. Поэтому важно не просто иметь ассортимент, а регулярно его обновлять. Держите 10–15 дизайнов на постоянной основе и добавляйте сезонные серии. Отлично работают мини-открытки, которые легко крепятся к букету — они стоят совсем недорого, а покупают их чаще всего.
Таблица примерной маржинальности открытых товаров:
| Товар | Себестоимость | Цена продажи | Маржинальность |
| Мини-открытка | 15–20 ₽ | 60–120 ₽ | 200–300% |
| Открытка дизайнерская | 30–50 ₽ | 150–250 ₽ | 200–300% |
| Открытка ручной работы | 60–80 ₽ | 250–350 ₽ | 200–250% |
Чтобы увеличить продажи, разместите открытки возле кассы и рядом с готовыми букетами. И обязательно учите продавцов делать мягкое предложение: «Хотите добавить открытку? У нас есть несколько красивых вариантов». Это работает почти всегда.
Вазы: покупают чаще, чем кажется
Вазы — один из самых выгодных товаров для цветочного магазина. Часто клиент берёт букет в подарок и понимает, что ваза нужна «здесь и сейчас».
Хотя может показаться, что вазы — товар не первой необходимости, на практике их берут довольно часто. Во-первых, многие дарят букеты прямо «в коробке», и отсутствие вазы дома — распространённая проблема. Во-вторых, покупатели ценят готовое решение: букет + ваза = подарок, который не нужно дорабатываться.
Какие виды обязательно иметь: прозрачные стеклянные. Керамические под интерьер. Мини-вазы для сухоцветов.
Пример маржинальности:
| Товар | Себестоимость | Цена продажи | Маржинальность |
| Стеклянная ваза | 150–250 ₽ | 450–800 ₽ | 150–250% |
| Керамическая ваза | 300–500 ₽ | 900‑1500 ₽ | 150–200% |
| Мини-ваза | 70–120 ₽ | 250–450 ₽ | 200–300% |
Хороший приём — держать 2–3 вида ваз по цене «до 700 ₽». Это психологически комфортная сумма для большинства покупателей. Такие варианты берут чаще всего, особенно если продавец ненавязчиво предложит: «Хотите, подберу вазу под букет?»
Мягкие игрушки: эмоциональная покупка
Игрушки покупают очень часто — особенно к букетам «для близких»: детям, девушкам, супругам. Лучше всего продаются небольшие игрушки — 15–20 см. Они занимают мало места, не выглядят дорого и подходят почти к любому случаю. Мини-игрушки на палочках продаются еще активнее: их часто берут в дополнение к среднему букету, чтобы сделать подарок чуть более «уютным».
Поставьте игрушки на уровень глаз, рядом с готовыми букетами. Это мощно влияет на продажи: клиент видит готовое решение и уже представляет подарок. Хорошо работают небольшие деревянные ящики или корзинки с аккуратно разложенными игрушками — это создает ощущение выбора и «тактильного» удовольствия.
| Товар | Себестоимость | Цена продажи | Маржинальность |
| Плюшевый мишка (15–20 см) | 150–200 ₽ | 500–700 ₽ | 200–250% |
| Игрушка на палочке | 40–60 ₽ | 150–250 ₽ | 200–300% |
| Плюшевая игрушка премиум | 350–500 ₽ | 900‑1500 ₽ | 150–200% |
Учите продавцов задавать мягкие уточняющие вопросы: «Подарок для ребёнка или для девушки? У нас есть маленькие игрушки, очень мило смотрятся с букетом». Такие фразы естественны и ненавязчивы — и работают лучше всего.
Конфеты и сладости
Сладости — один из самых надежных товаров, которые отлично сочетаются с любыми цветами. Покупатель видит букет и сразу вспоминает, что «хорошо бы добавить коробочку конфет». Это классическое сочетание, поэтому продавать сладости легко, особенно если они красиво упакованы.
Лучше всего идут мини-наборы: маленькие коробочки шоколада, конфеты ручной работы, трюфели. Стоимость у них ниже, чем у больших подарочных наборов, поэтому решение о покупке принимается быстро. Для магазина это идеальный вариант: товар не занимает много места, долго хранится и имеет высокую маржу.
| Товар | Себестоимость | Цена продажи | Маржинальность |
| Шоколад мини | 40–60 ₽ | 120–180 ₽ | 150–200% |
| Конфеты в коробочке | 150–250 ₽ | 400–600 ₽ | 150–200% |
| Премиальные сладости | 300–450 ₽ | 700‑1200 ₽ | 100–150% |
Размещайте сладости рядом с кассой и рядом с подарочными наборами. Если клиент уже выбирает букет для особого случая, он, скорее всего, обратит внимание и на коробочку конфет — особенно если она стоит в зоне видимости.
Если хотите ещё глубже рассмотреть список дополнительных товаров для увеличения среднего чека, загляните в статью: «Топ-10 сопутствующих товаров, которые увеличат средний чек в цветочном». Там — конкретные рекомендации и практические идеи для вашего магазина.
Подарки и сувениры: то, что «берите вместе с букетом»
Сувениры и небольшие подарки позволяют легко увеличивать средний чек. Главное — предлагать не что угодно, а то, что логично сочетается с цветами. Покупатель должен видеть, что это готовое решение, а не случайный товар на полке. Лучше всего продаются:
- Декоративные свечи;
- Ароматические диффузоры;
- Керамические фигурки;
- Мини-подарочные наборы (чай, мыло, свечи);
- Небольшие шкатулки и фоторамки.
Такие товары не требуют большой площади и хорошо приобретаются как дополнение. Клиенты часто берут их, когда хотят сделать подарок более значимым, но не тратить лишние тысячи рублей.
| Товар | Себестоимость | Цена продажи | Маржинальность |
| Аромасвеча | 120–200 ₽ | 350–600 ₽ | 150–200% |
| Аромасаше | 40–70 ₽ | 150–250 ₽ | 150–250% |
| Небольшой декор | 80–120 ₽ | 250–400 ₽ | 150–200% |
Сувениры также помогают владельцу магазина выделиться на фоне конкурентов: многие цветочные точки продают только цветы и пару открыток. А продуманный дополнительный ассортимент создаёт ощущение полноценного салона подарков — это повышает лояльность клиентов.
Как правильно предлагать сопутствующие товары (и не быть навязчивым)
Главная задача — предложить товар так, чтобы покупатель почувствовал заботу, а не давление. Правильная подача всегда мягкая и уместная. Вот работающие методы:
1) Используйте правило логичного дополнения. Продавец предлагает не всё подряд, а то, что подходит к покупке клиента:
- «Хотите добавить открытку? У нас есть простые и стильные варианты».
- «Этот букет очень красиво смотрится в прозрачной вазе — могу показать».
- «К сладкому поводу часто берут маленькие конфеты — хотите подобрать?»
Так клиент чувствует, что ему не пытаются что-то «впарить», а помогают сделать подарок лучше.
2) Показывайте, а не рассказывайте. Визуал работает лучше слов. Если продавец просто скажет: «У нас есть игрушки», — это слабо. Но если он покажет готовую композицию: букет + милая игрушка, — продажи растут в разы.
3) Используйте «рекомендацию на выбор». Вместо навязчивого «возьмите», предложите альтернативу: «Хотите добавить открытку или небольшую коробочку конфет?». Когда у клиента есть два варианта, он чаще выбирает один из них, а не отказывается вовсе.
4) Мягкий апселл. Не повышайте чек вдвое — предлагайте недорогие сопутствующие товары: мини-игрушку, открытку, маленькую вазу, мини-набор сладостей. Чем ниже цена — тем выше шанс импульсивной покупки.
5) Обучайте персонал. Продавцы должны: знать ассортимент, уметь подбирать товар под повод. Использовать мягкие формулировки, быть внимательными к клиенту. Мини-тренинг на 15–20 минут в неделю даёт значительный рост продаж сопутствующих товаров.
6) Делайте зоны готовых решений. Композиции вида «Букет + подарок + открытка» продаются на 30–60% дороже. Клиент видит готовый сет и не тратит время на выбор — идеальный вариант для занятых людей.
Где размещать товары, чтобы они продавались лучше
Правильная выкладка — это половина успеха продаж. Даже самый хороший сопутствующий товар будет пылиться на полке, если он стоит «в тени». Чтобы клиенты покупали больше, товары должны быть видны, доступны и логично размещены.
Зона входа. Это место, где люди сразу видят стиль магазина. Здесь уместно размещать вазы, декоративные свечи, мягкие игрушки и подарочные наборы. Они создают настроение и подталкивают к импульсным покупкам.
Зона кассы. Это главный инструмент для увеличения среднего чека. На кассе хорошо продаются открытки, маленькие конфеты, свечи, мини-игрушки. Человек уже готов платить, и небольшое дополнение к покупке воспринимается легко.
Принцип тематических точек. Например, «праздничный стол» из ваз, свечей и диффузоров, или «мягкий уголок» из игрушек и мини-наборов сладостей. Клиенты охотнее берут товар, когда он красиво объединен.
Не забывайте про «маячки» — товары, которые ставятся на уровне глаз. Это самое продающее место. Слишком низкие или высокие полки работают слабее. А вот аккуратная подача и подсветка отдельной зоны значительно повышает интерес.
Главное правило — товар должен быть в зоне видимости, а не на дальней верхней полке. Чем ближе клиенту к глазам, тем выше продажи.
Идеальный минимальный набор сопутствующих товаров
Минимальный ассортимент должен закрывать три основных потребности покупателя: дополнить подарок, усилить эмоции и дать практичный вариант. Этот набор подходит даже для маленького цветочного магазина и приносит стабильную дополнительную прибыль.
— Основу составляют открытки. Они расходуются быстрее всего и хорошо подходят к любому букету.
— Вазы. Клиенты часто покупают букет «в дорогу» и им нужна ёмкость для цветов домой. Даже простые стеклянные вазы продаются стабильно.
— Сладости. Это недорогой, приятный и универсальный подарок. Лучше всего продавать мини-шоколадки, небольшие коробки трюфелей или конфеты ручной работы. Они хорошо выглядят и занимают мало места.
— Небольшие мягкие игрушки. Они отлично работают на эмоциональных покупках: 14 февраля, 8 марта, дни рождения. Плюс покупатели часто берут их детям.
— Аксессуары: декоративные свечи, маленькие украшения, ароматические саше. Это создаёт ощущение полноценного магазина подарков, а не просто цветочной точки. Даже небольшая полка с аксессуарами заметно увеличивает средний чек.
Если вам интересны идеи и вдохновение для цветочного магазина, ознакомьтесь с другой полезной статьей: «Идеи для цветочного магазина: расширение ассортимента» — там собраны креативные подходы к оформлению точки, продвижению и расширению ассортимента.
Как отслеживать продажи и вовремя пополнять ассортимент
Контроль продаж сопутствующих товаров — это не про интуицию, а про простую систему. Она позволяет вовремя пополнять запасы, не держать деньги в «мертвом товаре» и понимать, что действительно приносит прибыль.
Ведите учёт с помощью таблицы или программы. Записывайте продажи по категориям: открытки, вазы, конфеты, игрушки, аксессуары. Это занимает 3–5 минут в день, но полностью меняет картину продаж.
Анализируйте оборачиваемость. Если товар продаётся быстро, заказывайте его чаще и больше. Если стоит на полке месяцами — снижайте цену, перемещайте ближе к кассе или вовсе убирайте из ассортимента.
Следите за сезонностью. Например, 14 февраля лучше закупать больше игрушек и маленьких сладостей, а к 8 марта увеличивать запас ваз и открыток. Продажи сопутствующих товаров всегда связаны с поводом — фиксируйте это.
Не забывайте про визуальный контроль. Если полка пустая, клиент думает, что магазин находится в упадке. Если она слишком переполнена — товар теряется. Держите полку наполненной на 70–80%.
Ещё один хороший инструмент — быстрые опросы. Спросите у клиентов: «Чего бы вам хотелось видеть в ассортименте?» Иногда такие ответы приносят идеи, которые дают дополнительную прибыль без лишних затрат.
Чек-лист: что добавить в магазин, чтобы увеличить прибыль
Ниже — готовый, практичный чек-лист. Он поможет быстро оценить ассортимент и понять, чего не хватает, чтобы увеличить средний чек и продажи.
▢ Товары для эмоций. Мягкие игрушки (маленькие и средние). Плюшевые сердечки и фигурки. Мини-сувениры «Для любимой/любимого».
▢ Товары «к сладкому поводу». Шоколад ручной работы. Наборы конфет. Мини-плитки в стильной упаковке.
▢ Дополнения к букету. Открытки разных стилей. Пакеты для подарков. Декоративная упаковка.
▢ Для горшечных растений. Удобрения и грунт. Мини-горшки. Средства по уходу.
▢ Практичные покупки. Простые стеклянные вазы. Ароматические диффузоры. Декоративные свечи. Небольшие аксессуары для дома.
▢ Маркетинговые инструменты. Полки «Готовый подарок». Сеты «Букет + подарок + открытка». Небольшие акции и скидки на наборы
Вы можете продавать больше не благодаря новым клиентам, а благодаря правильному ассортименту. Сопутствующие товары — простой, быстрый и эффективный способ увеличить прибыль и сделать ваш магазин более привлекательным.
