Содержание
Маржинальность сезонного ассортимента считают по партии, а не по цене в прайсе. Разбираемся, как посчитать реальную прибыль по каждой сезонной позиции с учётом списаний и роста закупочных цен, как найти позиции, которые приносят деньги, и что менять в закупке и ценах до следующего праздника.
Елена Попова
— флорист-дизайнер, владелец двух цветочных салонов и основатель Школы флористики.Чем маржинальность сезонного ассортимента отличается от обычной?
Сезонные товары живут недолго и продаются в узкое окно. Тюльпаны к 8 марта, астры к 1 сентября, хризантемы и композиции ко Дню матери, еловые букеты к Новому году. Закупку делают одной крупной партией, продажи идут несколько дней, а остаток, который не успели продать, теряет цену почти полностью. Поэтому маржинальность цветочного магазина по сезонным позициям считают иначе, чем по постоянным.
Спрос на сезонный товар резко растёт перед праздником и так же резко падает на следующий день. Остаток после даты теряет цену быстрее, чем остаток постоянных позиций, и эту потерю нужно видеть в расчёте заранее.
Начинают с определений. Валовая маржа это выручка минус себестоимость товара, который продали. Маржинальность это доля валовой маржи в выручке. Наценка это та же прибыль, но в долях от себестоимости. Эти 3 числа часто путают, а разница между ними доходит до десятков пунктов.
Связь между ними простая. Чтобы получить маржинальность, наценку делят на единицу плюс наценка. Поэтому наценка 100% даёт маржинальность 50%, наценка 150% даёт 60%, а наценка 300% даёт 75%.
| Показатель | Как считают | Пример |
| Валовая маржа | Выручка минус себестоимость товара, который продали | Выручка 2 500 ₽, себестоимость 1 000 ₽, валовая маржа 1 500 ₽ |
| Маржинальность | Валовая маржа к выручке | 1 500 к 2 500, то есть 60% |
| Наценка | Валовая маржа к себестоимости | 1 500 к 1 000, то есть 150% |
| Реальная прибыль | Выручка минус вся закупка, упаковка и списания | Считают по партии, а не по 1 букету |
Главное отличие скрыто в последней строке. Бумажная маржа считается по 1 букету и предполагает, что партия продана целиком. Реальная прибыль считается по всей партии, включая цветы, которые завяли. Для постоянного ассортимента разница небольшая, а для сезонного огромная, потому что окно продаж короткое.
Пока магазин смотрит на маржу 1 букета, он видит лучший сценарий. Настоящая картина появляется только после расчёта по партии.
Как рассчитать маржинальность сезонного ассортимента по партии?
Расчёт состоит из 4 шагов. Сначала собирают всю себестоимость партии, то есть закупочную цену цветов, упаковку, расходники и комиссию эквайринга. Потом считают выручку по факту продаж, а не по прайсу. Дальше вычитают все затраты, включая то, что списали. И только после этого делят прибыль на выручку.
Возьмём условный пример. Магазин закупает 300 тюльпанов по 60 рублей, всего на 18 000 рублей, и собирает 20 букетов по 15 стеблей. Цветы в букете стоят 900 рублей, упаковка 100 рублей, цена продажи 2 500 рублей. На бумаге маржинальность 60%.
На деле продали 16 букетов из 20. Выручка составила 40 000 рублей. Закупка партии стоила 18 000 рублей, упаковка на букеты, которые ушли, 1 600 рублей, итого затраты 19 600 рублей. Прибыль 20 400 рублей, реальная маржинальность 51%. Списания 20% партии съели 9 процентных пунктов.
| Показатель | На бумаге, по 1 букету | По факту, по партии |
| Продано букетов | 20 | 16 |
| Выручка | 50 000 ₽ | 40 000 ₽ |
| Затраты | 20 000 ₽ | 19 600 ₽ |
| Прибыль | 30 000 ₽ | 20 400 ₽ |
| Маржинальность | 60% | 51% |
Разница между планом и фактом составила 9 600 рублей прибыли с 1 партии тюльпанов. Магазин, который смотрит только на прайс, не увидит этих денег, потому что в отчёте они просто не появились.
Прибыль с букета в рублях тоже меняется. По плану 1 букет приносил 1 500 рублей, а по факту партия принесла 20 400 рублей на 16 букетов, которые ушли, то есть 1 275 рублей на 1 букет.
Я долго считала тюльпаны по цене в прайсе и была довольна. Потом села и посчитала партию целиком, вместе с букетами, которые никто не купил. Вместо 60% получилось чуть больше 50%. С тех пор я смотрю не на наценку, а на то, сколько денег осталось после праздника.
Расчёт по партии занимает около 20 минут после праздника, если данные о закупке и продажах лежат в 1 месте. Если их приходится собирать из тетрадей и переписки, расчёт растягивается на вечер, и его откладывают до следующего сезона.
Реальная маржинальность нужна не для отчёта, а для решений. Она показывает, какую цену ставить на следующий праздник и сколько цветов закупать.
Метод Посифлора для оценки сезонной позиции начинается с партии. Магазин записывает, сколько закупил, сколько продал и сколько списал, и только потом считает маржинальность и прибыль по позиции.
Партия как единица расчёта убирает главную иллюзию сезонных товаров. Маржа на бумаге всегда выше, чем маржа в кассе.
Как учесть списания, рост закупочных цен и оборачиваемость?
Потери от списаний закладывают в себестоимость заранее. Если магазин теряет 12% цветов, которые купил, то на каждый букет, который продали, приходится на 13,6% больше закупки, чем кажется по прайсу. Формула простая. Фактическую закупку на товар, который ушёл в продажу, получают, если закупку делят на единицу минус доля списаний. При 12% это деление на 0,88, то есть множитель 1,136.
Какую долю списаний считать нормальной, источники называют по-разному. Чаще встречаются 10–15% от закупки для обычного магазина, а при хорошем учёте цель ставят в 5–8%. Одни источники считают долю от закупки, другие от выручки, поэтому свою цифру сравнивают с собой по месяцам, а не с чужой.
Закупочная цена на сезонный товар растёт в праздничные недели. По оценкам участников рынка, розы дорожают на 15–25%, а в опте отдельные позиции в пик доходят до 100%. Если розничную цену не пересчитать, маржинальность падает. Пример на тех же тюльпанах. Стебель подорожал с 60 до 72 рублей, то есть на 20%. Букет стал стоить 1 180 рублей вместо 1 000, и при прежней цене 2 500 рублей маржинальность снизилась с 60% до 52,8%. Чтобы вернуть 60%, цену нужно поднять до 2 950 рублей.
Оборачиваемость показывает, как быстро партия превращается в деньги. Её считают в днях. Средний остаток в закупочных ценах делят на себестоимость продаж за день. Если остаток 12 000 рублей, а за день продаётся на 4 000 рублей по себестоимости, оборот равен 3 дням.
Срок жизни срезки от нескольких дней до 2 недель в зависимости от сорта. Поставка, которая пришла раньше нужной даты, добавляет дни простоя, поэтому дату поставки согласуют с датой пика. Партия, которая оборачивается медленнее срока жизни, неизбежно уходит в увядание и списание, и цифра оборачиваемости заранее предупреждает об этом.
Уценка часто выгоднее списания. Допустим, 4 букета тюльпанов, которые никто не купил и которые собрали заранее, отдали со скидкой 50% по 1 250 рублей. Выручка выросла до 45 000 рублей, затраты на партию составили 20 000 рублей, прибыль 25 000 рублей, а маржинальность поднялась с 51% до 55,6%.
Подробнее о том, как снижать потери на хранении и в продажах, рассказано в статье про приёмы флористов по снижению списаний. Там же объяснено, почему в первую очередь продают цветы из более ранних поставок.
Стандарт Посифлора для сезонной закупки включает 3 фактора на каждую позицию до заказа: допустимая доля списаний, цена продажи после пересчёта закупки и день, когда остаток уходит в уценку.
Три числа до заказа превращают закупку в расчёт. Магазин заранее знает, при какой цене и каких потерях позиция остаётся в плюсе.
Как найти позиции, которые приносят прибыль, и позиции, которые её съедают?
Прибыль по позициям считают отдельно, потому что общий процент скрывает слабые места. Низкая маржинальность одной позиции прячется за хорошей другой, и магазин годами докупает то, что не приносит денег. Анализ сезонных продаж делают по каждой позиции за праздничную неделю.
| Позиция | Выручка, ₽ | Закупка партии, ₽ | Упаковка, ₽ | Прибыль, ₽ | Маржинальность | Списано от закупки |
| Тюльпаны, букеты | 40 000 | 18 000 | 1 600 | 20 400 | 51% | 20% |
| Розы, букеты | 90 000 | 40 000 | 3 000 | 47 000 | 52% | 8% |
| Композиции в коробках | 60 000 | 20 000 | 9 000 | 31 000 | 52% | 5% |
| Мимоза, ветки | 15 000 | 9 000 | 500 | 5 500 | 37% | 30% |
| Итого | 205 000 | 87 000 | 14 100 | 103 900 | 51% |
Цифры в таблице условные и показывают логику расчёта. Рентабельность позиции считают как прибыль к затратам на партию. У тюльпанов из примера 20 400 рублей прибыли на 19 600 рублей затрат дают рентабельность около 104%, а у мимозы 5 500 рублей на 9 500 рублей затрат около 58%. Розы и коробки дают почти одинаковую маржинальность, но розы приносят больше денег в рублях, потому что продаются большим объёмом. Тюльпаны теряют из-за списаний, а мимоза слабая и по марже, и по потерям.
По каждой позиции выбирают 1 из 3 решений. Расширить, если маржинальность выше средней и списания низкие. Оставить, но менять закупку, если маржинальность нормальная, а списания высокие. Убрать или перевести под предзаказ, если плохи обе цифры. Мимозу в примере берут только под заказ.
После праздника я разложила продажи по позициям и увидела, что мимоза красиво смотрится на витрине, но в кассе от неё почти ничего нет. Теперь беру её только под предзаказ. Деньги, которые освободились, ушли в розы и композиции, которые разбираются быстро.
Ассортиментная матрица помогает держать баланс. Часто базовые цветы, розы, хризантемы, гвоздики и альстромерии, занимают около 60% закупки, цветы первого плана около 20%, а зелень и детали около 10%. Это ориентир, а не норма. Сезонные позиции обычно относятся к группе первого плана, поэтому именно по ним прибыльность ассортимента считают особенно строго.
Флористика сезонных позиций требует времени флориста, и это тоже входит в себестоимость. Композиция в коробке с высокой ценой может оказаться менее выгодной, чем простой букет, если сборка занимает в 3 раза больше времени.
По опыту Посифлора, проще всего начать с 5 самых крупных сезонных позиций. Для них считают прибыль по партии, а остальные оставляют на потом. Этого хватает, чтобы закрыть основную часть потерь.
Таблица по позициям показывает то, чего не видно в общем отчёте. Какие товары кормят магазин, а какие просто занимают холодильник.
Как настроить аналитику продаж и учёт сезонности для следующего праздника?
Аналитика продаж превращает цифры праздника в план на следующий. Магазин сохраняет по каждой сезонной позиции 5 чисел. Сколько закупил, сколько продал, сколько списал, цену закупки и цену продажи. Без этих чисел следующий заказ делают по памяти.
Работать «вроде бы в плюс» — опасная стратегия. В Посифлора вы видите реальную прибыль, маржинальность и динамику по периодам. Система показывает цифры так, чтобы собственник понимал, сколько зарабатывает магазин на самом деле. Это позволяет принимать решения не интуитивно, а стратегически.
Учёт сезонности в продажах строится на сравнении с тем же праздником прошлого года, а не с прошлым месяцем. Февраль и март несравнимы с июнем. День матери, который отмечают в последнее воскресенье ноября, сдвигается по числам, поэтому его сравнивают по дням недели и по дням до праздника.
Финансовая аналитика и управленческий учёт нужны, чтобы видеть точку безубыточности. Допустим, постоянные расходы магазина составляют 300 000 рублей в месяц. При маржинальности 50% выручка для выхода в ноль равна 600 000 рублей. Если считать по бумажной марже 60%, получится 500 000 рублей. Ошибка в 100 000 рублей выручки делает магазин самоуверенным.
Контроль прибыли в праздничный сезон ведут раз в неделю. Смотрят 3 цифры. Реальную маржинальность по главным позициям, долю списаний и товарный остаток в закупочных ценах. Остаток на складе и в холодильнике считают каждое утро, потому что каждый день простоя забирает часть его цены.
Раньше после праздника мы закрывали месяц и забывали. Теперь я сохраняю таблицу по позициям и достаю её через год. К Дню матери я закупила на 15% меньше астр и на 20% больше хризантем, потому что видела, что остаётся. Списания в этой группе упали вдвое.
Как прогнозировать спрос и планировать закупки к пикам, подробно разобрано в статье про сезонность в цветочном бизнесе. Эти данные хорошо ложатся на таблицу по позициям и помогают заранее выбрать объём.
Неликвид после праздника копится из года в год, если не записывать, что именно осталось. Через 2–3 сезона по таблице видно, какие позиции стабильно остаются, и их убирают из закупки или переводят под предзаказ.
По принципу Посифлора для сезонной закупки каждая позиция проверяется по партии, а решение о следующем заказе принимается по реальной маржинальности и доле списаний. Тогда магазин покупает то, что приносит деньги, а не то, что красиво смотрится.
Подводя итог, маржинальность сезонного ассортимента нельзя оценивать по прайсу и по выручке. Нужно считать прибыль по партии с учётом списаний, роста закупочных цен и оборачиваемости, а затем разбирать позиции по таблице. Магазин, который делает это после каждого праздника, закупает точнее и теряет меньше.
Главное
- Маржинальность считают по партии. На бумаге у тюльпанов 60%, а с учётом списаний в примере остаётся 51%.
- Наценка 100% даёт маржинальность 50%, и путать эти числа нельзя.
- Списания закладывают в себестоимость заранее. При потерях 12% закупка на товар, который ушёл в продажу, вырастает на 13,6%.
- Рост закупочной цены на 20% снижает маржинальность с 60% до 52,8%, пока розничную цену не пересчитают.
- Уценка товара, который не продался, часто выгоднее списания и поднимает общую маржинальность партии.
- Таблица прибыли по позициям показывает, что расширять, что менять и что брать только под предзаказ.
Ответы на частые вопросы
Маржинальность считают от выручки, наценку от себестоимости. Наценка 100% даёт маржинальность 50%, наценка 150% даёт 60%. Поэтому по наценке нельзя судить о том, сколько прибыли остаётся в чеке.
Из выручки по факту вычитают всю закупку партии, упаковку и расходники, а прибыль делят на выручку. Закупку берут целиком, включая цветы, которые списали. Так получается реальная маржинальность, а не бумажная.
Источники называют по-разному, чаще 10–15% от закупки для обычного магазина и 5–8% как цель при хорошем учёте. Одни считают долю от закупки, другие от выручки, поэтому свою цифру сравнивают с собой по месяцам.
Стартовый тариф Посифлоры начинается от 162 рублей в день. Стоимость базового или профессионального тарифа зависит от индивидуальных потребностей. Точную цену под конкретный цветочный бизнес считает конструктор на странице «Цена» — расчёт занимает около 2 минут. Посифлора работает как облачный сервис, устанавливать ничего не нужно: подключение по подписке помесячно или за год вперёд
Пересчитать себестоимость букета по новой цене стебля и разделить её на долю себестоимости в цене. В примере с тюльпанами для маржинальности 60% при себестоимости 1 180 рублей цена должна быть 2 950 рублей.
Уценка почти всегда выгоднее, если товар ещё продаётся. Она возвращает часть закупки в кассу, а списание обнуляет её. Скидку ставят на позиции из резерва и за 1–2 дня до потери вида, а не на ходовой товар.
