Воронка продаж для цветочного магазина: как выстроить путь клиента от первого касания до повторной покупки

Воронка продаж для цветочного магазина показывает, где клиент узнаёт о точке, что заставляет его купить впервые и почему он возвращается или нет. Разбираемся, из каких этапов состоит путь клиента, какие метрики смотреть на каждом шаге и как повысить конверсию, не увеличивая рекламный бюджет.

Запись эфира · 60 минут

Вложили деньги в рекламу, а клиенты не приходят? Есть способ дешевле

На вебинаре разбираем, как выйти в плюс в первый месяц после открытия цветочного магазина, не тратя бюджет на рекламу

Ваш телефон Получить запись › Получить запись ›

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спикеры

Елена Попова

— флорист-дизайнер, владелец двух цветочных салонов и основатель Школы флористики

Из каких этапов состоит воронка продаж цветочного магазина?

Путь клиента обычно проходит через четыре точки касания. Первое знакомство через карты, соцсети или витрину, интерес, когда человек сравнивает магазины, первая покупка и, наконец, повторная покупка, если опыт был хорошим. Как построить воронку продаж для цветочного магазина, зависит от того, какие из этих точек уже есть, а какие отсутствуют.

На каждом этапе часть людей отсеивается, и задача воронки продаж не в том, чтобы удержать всех, а в том, чтобы увидеть, где теряется больше всего клиентов и почему. Магазин, который считает только общую выручку, эту разницу между этапами просто не видит.

МЕТОД ПОСИФЛОРА

Метод Посифлора для разбора воронки простой. Смотрят не общую выручку, а число новых клиентов, число повторных и долю тех, кто ушёл после первой покупки и не вернулся.

Каналы привлечения на входе в воронку тоже разные по качеству. Клиент, который пришёл по рекомендации, обычно проходит воронку быстрее, чем клиент из случайной рекламы, потому что доверие к магазину у него уже есть до первого сообщения.

Как считать конверсию на каждом этапе воронки?

Конверсия из интереса в первую покупку зависит от того, насколько быстро магазин отвечает на вопрос и насколько понятна цена. Долгий ответ в директе или неясный прайс теряют клиента ещё до кассы, и такой отток заметен только тогда, когда метрики отслеживают в воронке продаж отдельно по каждому шагу.

Конверсия из первой покупки в повторную зависит от лояльности, которую магазин выстраивает после заказа, и от того, напомнил ли он о себе вовремя. Флорист, который вежливо уточняет пожелания клиента, тоже влияет на этот показатель не меньше, чем реклама на входе. Подробный разбор механик, которые возвращают клиента, разобран в материале о работе с клиентской базой и повторных продажах.

Как увеличить конверсию на каждом этапе воронки, решают отдельно для каждого шага, а не одной общей мерой. Метрики стоит смотреть по каждому этапу отдельно, а не одной общей цифрой конверсии, потому что проблема в переписке и проблема с удержанием клиента решаются совершенно по-разному, разными людьми и в разные сроки.

Как выстроить шаблон воронки и не терять клиентов между этапами?

Шаблон воронки на бумаге выглядит просто, но требует данных с каждого этапа, чтобы работать. Число обращений, число первых покупок, число повторных за квартал, средний чек по каждой группе клиентов. Без этих цифр разговор о воронке остаётся общими словами, а не рабочим инструментом.

Аналитика по каналам показывает, какой из них реально приводит покупателя, а какой только создаёт видимость активности. Учёт клиентов вручную быстро теряет точность, особенно когда заказы приходят из разных каналов, сайта, мессенджера, агрегатора. Посифлора хранит историю каждого клиента в одной карточке, поэтому видно, на каком этапе воронки он находится и когда стоит напомнить ему о магазине.

Между этапами клиенты теряются чаще всего там, где магазину не хватает системности, забытый ответ на сообщение, отсутствие напоминания после первой покупки, одинаковое сообщение для новых и постоянных клиентов. Каждая такая мелочь по отдельности кажется незначительной, а вместе они формируют заметную часть потерянной выручки.

Подводя итог, воронка продаж для цветочного магазина работает, когда каждый этап пути клиента измеряют отдельно, а не судят по общей выручке. Тогда видно, где реально теряются заказы и что стоит поправить в первую очередь.

Главное

• Путь клиента проходит через знакомство, интерес, первую покупку и повторную покупку.
• Скорость ответа на первое обращение напрямую влияет на конверсию в первую покупку.
• Метрики смотрят по каждому этапу отдельно, а не одной общей цифрой.
• Клиенты чаще теряются из-за отсутствия системности, а не из-за качества букетов.
• Единая карточка клиента показывает, на каком этапе воронки он находится сейчас.