Содержание
Вечная дилемма владельцев цветочных магазинов: с одной стороны, хочется поэкспериментировать с новыми цветами и показать клиенту большой ассортимент. А с другой — вдруг не продадим?
В статье собрали советы владельцев бизнеса о том, как они организуют закупку цветов. Сразу предупреждаем, в статье много говорим о Посифлоре. Просто так правда удобнее делать закупку, чтобы потом не пришлось много списывать. Оцените это сами.
Работаем по рецептам
Рецепт букета — по сути, то же самое, что и рецепт блюда. Это описание, какие цветы использовать в букете и в каких пропорциях.
Владелец магазина вместе с шеф-флористом заранее на сезон продумывают, какие букеты будут продавать, из каких цветов. На случай, что каких-то цветов может не быть в наличии, прописывают замены. Например, вместо одного сорта розы используют другой. Поэтому не страшно, если какой-то цветок закончится: понятно, чем его заменить.
В чем преимущество такого метода:
- Флористу не надо выдумывать, какой букет составить для конкретного клиента. В таком случае на выбор и сбор заказа уходит меньше времени, а качество букета и удовлетворенность клиента не страдают.
- Все букеты уже составлены и сфотографированы. Даже неопытный флорист сможет быстро собрать качественный букет.
- Используются цветы, которые есть у поставщиков. Ситуация, когда придется бегать по всему городу в поисках подходящих цветов, маловероятна.
Остается только предложить клиенту тот или иной букет в зависимости от повода.
С рецептами удобно отслеживать, какие букеты лучше продаются, и потом принимать решения, какие из них оставить. Работа по рецептам не отменяет эксперименты с цветами, только они выходят более продуманными. Например, решили попробовать новый букет, сделали его рецепт и начали продавать.
Через время в системе учета смотрим, как часто его покупают и выгодно ли с ним работать. Видим, что букет продается так же как и другие, но в его составе цветы, которые быстро портятся или требуют особенного ухода. Поэтому с таким букетом больше хлопот и списаний и продавать его в итоге невыгодно.
Работа по рецептам разумнее, потому что люди редко покупают просто цветы, чаще букеты. Но если каждый флорист каждый букет собирает по-разному, узнать, какие букеты продаются чаще, — невозможно.
Если же известно, какие букеты популярны, владелец не принимает решение о закупке на глаз, а точно видит, что у него продается, а что — лучше вывести из ассортимента или заменить.
Работа по рецептам делает закупку проще:
- Заранее известно, какие стебли и в каком количестве надо купить, чтобы собрать все букеты.
- Есть план по экспериментальным букетам. Магазин не попадает в ситуацию, когда какие-то цветы продаются раз в три месяца, а в остальное время списываются.
- На ходовые стебли в букетах предусмотрены аналогичные замены по цене, цвету, фактуре — можно быстро скорректировать заказ, если необходимых цветов не будет в наличии у поставщика.
- Можно заранее, за 4—5 недель, сформировать заказ у поставщика. Обычно это выходит дешевле, чем покупать по факту. Плюс можно договориться о скидках или рассрочке.
Работа по рецептам: что это за инструмент и как с ним работать
Как внедрить рецепты и увеличить прибыль магазина
Когда мы хотим попробовать что-то новое или расширить ассортимент, закупаем процентов десять новых цветов от общего объема. Потом смотрим, насколько они заходят покупателям.
Начните вести учет и контролировать свой цветочный магазин
Менеджер свяжется и познакомит вас с Посифлорой
Используем прошлогоднюю статистику
Точно оценить спрос можно через статистику продаж. Для этого нужно знать, сколько продавали на прошлой неделе и на этой же неделе год назад, процент прироста продаж. Проще всего получить эту информацию, если работаете через систему учета, например в Посифлоре.
Прирост продаж это W / Y × 100 − 100. В этой формуле: W – продажи прошлой недели, Y – продажи за эту же неделю, только год назад, а данные той же недели за прошлый год — Y. Мы сравниваем предыдущую неделю прошлого и текущего года, чтобы узнать на сколько выросли продажи по сравнению с прошлым годом. А так как динамика роста у двух смежных недель примерно одинакова, то и у планируемой недели прирост будет таким же.
Дальше объем закупки вычисляем так: продажи планируемой недели год назад + прирост продаж.
Например, вы планируете закупку желтого тюльпана на четвертую неделю сентября 2022 года.
Сначала вычисляете прирост продаж. Заглядываете в статистику и видите, что в третью неделю сентября 2021 года продали 100 стеблей желтого тюльпана, а в третью неделю 2022 года — 120 стеблей.
Значит, прирост продаж: 120 / 100 × 100 − 100 = 20%
Опять смотрим в статистику, теперь нас интересует четвертая неделя сентября 2021 года. Продали 200 стеблей.
Переводим процент прироста в количество стеблей: 200 / 100 × 20 = 40
Значит, на четвертую неделю сентября 2022 года надо закупить 240 желтых тюльпанов: 200 + 40
Ориентируемся на план продаж
У каждого салона есть план продаж — выручка, которую он планирует заработать за определенный период. Обычно его составляют, ориентируясь на продажи за аналогичный период в прошлом году. Например, если составляют план продаж на октябрь 2022 года, то смотрят продажи за октябрь 2021-го и добавляют к нему процент прироста продаж.
Если известно, на какую сумму хотим продать, можно подсчитать примерную сумму закупки. Для этого нам ещё понадобится наценка и процент среднемесячных списаний, потому что часть цветов мы спишем и это надо учесть при закупке. Последовательность такая:
1. Если наценка в вашем магазине в процентах, ее надо перевести в число. Делается это просто: (процент наценки + 100) / 100.
2. Делим план продаж на наценку и получаем сумму закупки без учета списаний.
3. Узнаем, на какую сумму нам надо докупить цветов с поправкой на списания. Для этого сумму закупки без учета списаний делим на 100 и умножаем на процент среднемесячных списаний.
4. Узнаем полную сумму закупки: к сумме из пункта 2 прибавляем сумму из пункта 3.
Например: владелец планирует за месяц продать на 1 млн рублей. Наценка 60%, а списания — 12%.
- Мы знаем, что наценка — 60%, и это означает, что владелец продает цветы в 1,6 раза дороже закупочной цены: (60 + 100) / 100 = 1,6.
- Без учета списаний цветов надо закупить на 1 млн / 1,6 = 625 тыс. рублей.
- Теперь выясняем, на какую сумму докупить, чтобы списания не помешали выполнить план продаж. Если среднемесячные списания 12%, а сумма закупки без учета списания 625 тыс. рублей, то 12% — это 625 000 / 100 × 12 = 75 тыс.
- Сумма закупки: 625 тыс. + 75 тыс. = 700 тыс. рублей.
Лучше не планировать одну общую сумму продаж, а разбивать по категориям: монобукеты, составные букеты, коробочки со сладостями и так далее.
До того как мы начали делить статистику по категориям, нам всегда казалось, что больше всего нам приносят составные букеты. Но когда проанализировали в Посифлоре продажи, оказалось, что люди охотнее берут монобукеты. Поняли, что надо больше закупать дорогих цветов типа ранункулюсов или пионовидных роз, потому что они больше всего и пользуются популярностью в монобукетах.
Планируем на неделю или меньше
Некоторые владельцы советуют составлять план продаж и закупок не более чем на неделю. Объясняют это тем, что в среднем срезанные цветы живут от семи дней, закупать их на более длительный срок смысла нет. К тому же чем длиннее период, тем сложнее прогнозировать закупку.
Другие магазины заказывают цветы два раза в неделю. Например, в понедельник и четверг. Если прогноз не сбудется и продаж будет меньше, то и списания не будут огромными. А если каких-то цветов будет не хватать, можно сделать дозаказ. Например, если к четвергу вы увидите, что прогноз по хризантемам не оправдался, сможете уменьшить или увеличить заказ в четверг.
Ориентируемся на предыдущую неделю, если нет статистики за прошлый год
Обычно показатели продаж двух смежных непраздничных недель не отличаются. Если знаете, сколько продали на прошлой неделе, можете прогнозировать текущую неделю с точностью ±15%. Перед новым заказом посмотрите, сколько продали за прошлую неделю, посмотрите остатки и сделайте заказ на основании этих данных.
Стараемся не перегружать склад, но и не держать полки пустыми. В идеале к понедельнику должно оставаться 30% поставки.
Перед заказом просматривайте списания в отчетах, а не ориентируйтесь по ощущениям. Некоторые владельцы говорят, что иногда кажется, будто очень много списывают какой-то цветок, но по цифрам видят совсем другую картину.
Если владелец ведет учет в тетради, придется искать все записи по списаниям, выписывать и суммировать их. И так по каждому цветку — это трудоемко. Система автоматизации сделает такой отчет за пару минут.
Если в отчете по списаниям нашли цветок, который списывается больше обычного, скорректируйте будущую закупку. Проще всего сделать так: разделите количество списаний конкретного цветка на два. На эту цифру вам нужно уменьшить закупку в следующий раз. Например, на прошлой неделе вы заказали 350 анигозантусов, 15 осталось и 20 списали из-за порчи. Значит, в этой закупке заказываем 325. Посчитали так: 350 — 15 — (20 / 2).
Ориентируемся на памятные даты клиентов
Эта рекомендация для магазинов, которые ведут клиентскую базу. В этом случае вы знаете предпочтения и памятные даты клиентов.
Как это работает: например, видим в Посифлоре, что в прошлом сентябре несколько клиентов заказывали у нас букеты. Все они в нашей клиентской базе, а значит мы знаем, для кого они заказывали, по какому поводу, а главное — какие цветы предпочитают. Отлично, теперь мы можем позвонить им или отправить сообщение — все через Посифлору. Скорее всего они купят букеты опять, а мы заранее можем сделать закупку необходимых цветов.
Посифлора помогает отследить остатки, популярный товар и топ списаний. Но, так как сейчас продажа идёт через личный контакт, главное — карточка клиента. Мы видим, у каких клиентов будет мероприятие, и пишем им.
Учитываем цветы в витринных букетах и предзаказах
Иногда собственники бизнеса забывают, что фактическое количество цветов в холодильнике и количество свободных цветов — разные числа. Например, на завтра у вас 10 букетов в предзаказе. Они еще не собраны, и цветы, которые для них нужны, стоят в холодильнике. Если это не учесть при закупке, цветов не хватит на предзаказы и на букеты стихийных клиентов. Перед закупкой обязательно уточните, сколько цветов зарезервировано.
В Посифлоре всё это легко посмотреть: сколько цветов фактически на складе, сколько предзаказов и сколько каких цветов в резерве. Это тоже помогает прогнозировать закупку.
Хотите узнать подойдет ли вам Посифлора?
![](https://posiflora.com/wp-content/uploads/dashboard.jpg)
Можете оставить заявку. С вами свяжется менеджер, узнает особенности и задачи вашего бизнеса, расскажет как может помочь Посифлора и рассчитает стоимость.
Что почитать ещё
Что делают владельцы цветочных магазинов, если падают продажи — если сделали закупку, как обычно, но почему-то цветы не покупают.
Как организовать учет на складе — чтобы всё автоматически и само, а вы только принимали решение.
Корпоративные заказы на цветы: где найти заказчиков и как с ними работать — дополнительный источник гарантированных продаж. И главное — сразу на большие суммы.
6 советов, как организовать работу с поставщиками — чтобы получить свежие цветы и не оказаться с пустыми полками.