Содержание
В некоторых цветочных салонах есть такая должность — шеф-флорист. Рассказываем, кто это, чем занимается и как помогает магазину зарабатывать больше.
Кто такой шеф-флорист?
Должность шеф-флориста совмещает в себе черты технолога, аналитика, преподавателя и флориста.
— Технолог разрабатывает технологические карты, то есть рецепты, по которым будут составлять букеты. При этом он учитывает сезонность и особенности хранения цветов.
— Аналитик следит за изменениями в продажах и решает, что будет продаваться в следующем месяце.
— Преподаватель обучает новых сотрудников мастерству флориста.
Рассмотрим, какие задачи может решить шеф-флорист в среднестатистическом магазине.
«Основная работа шеф-флориста — это разработка коллекций. Остальные обязанности могут меняться в зависимости от бизнеса. Фактически это универсальный солдат: он нанимает новых сотрудников, отрисовывает эскизы и фотографирует товар. Некому вынести мусор? Он берет ведро и выносит. Точного описания обязанностей и потолка в этой работе не существует».
Шеф-флорист разрабатывает стратегию магазина
Представим, в спальном районе построили роскошный салон. В нем продаются изысканные букеты с пионовидной розой и гортензиями, но заходят в него бабушки и спрашивают гвоздики. Владелец магазина ругается, что нет бешеных продаж. Но дело не в работе флористов, а в том, что выбрана неправильная стратегия магазина.
Чтобы решить эту проблему, шеф-флорист проводит анализ точки и предлагает несколько решений проблемы:
- Перейти на торговлю букетами по 300 рублей и убрать роскошные декорации.
- Перейти в онлайн и сконцентрироваться на доставке небольшого числа дорогих букетов.
- Изменить рекламу. Возможно, магазин находится в правильном месте, но позиционирует себя как более дешево заведение или делает упор на скидки.
- Поменять расположение магазина.
Стратегии зависят от того, как глубоко шеф-флорист вместе с хозяином магазина погрузятся в аналитику.
Обычно шеф-флорист появляется в магазине, когда бизнес уже развит. Чтобы войти в курс дела, в первые дни он отслеживает по системе учета: какие цветы чаще покупают, что списывают, что спрашивают клиенты, как меняются их вкусы. Исходя из этого шеф решает, для какой аудитории нужно продавать букеты, кто его клиент и какой ассортимент стоит поддерживать в магазине.
Шеф-флорист решает: кому, что и каким образом мы продаем
Перед началом торговли шеф-флорист изучает ближайшие точки конкурентов, расспрашивает клиентов об их предпочтениях, составляет списки популярных цветов и изучает аналитику предыдущих продаж.
Шеф-флорист поможет разработать портрет целевой аудитории и создаст под нее меню из цветов.
Составляет цветочную матрицу и рецепты
Шеф-флорист заранее составляет рецепты и коллекции букетов для каждого сезона и праздника. Как это происходит:
- Шеф-флорист сначала проводит аналитику. Он изучает, какие цветы продают конкуренты, и смотрит предложения на оптовых рынках. Все данные о предпочтениях и ценах он фиксирует в электронной таблице.
- Из этих наблюдений он составляет матрицу цветов. Матрица — это еще не рецепты, а список цветов, которые магазин собирается купить в следующем сезоне. Матрица состоит из главных и акцентных цветов, а также стаффажа: зелени и мелких цветов для создания объема.
- После этого он самостоятельно собирает и фотографирует букеты, пишет под них инструкцию по сборке. Все получившиеся позиции он заносит в матрицу рецептов — электронную таблицу с описанием букетов.
- Дополнительно он может создать матрицу замен. Например, если на базе не окажется гипсофил, то вместо них можно будет использовать лимониум белый, аналогичные мелкие цветы для каркаса.
Как правило, шеф-флорист разрабатывает 4 сезонные коллекции и набор цветов под праздники: Новый год, 8 Марта, День учителя. Букеты формируют с учетом региональных обычаев: в Татарстане не нужны цветы для Пасхи, а в Москве может быть спрос на цветы для Хэллоуина и Дня святого Валентина.
Работа по рецептам снижает списания и помогает планировать закупку
Если связать матрицу рецептов с системами электронного учета, то шеф-флорист сможет отслеживать дату прихода цветов, динамику продаж и списаний. С ее помощью он определит, какие цветы пользуются спросом или приносят наибольшую прибыль.
Оформляет витрину магазина
Шеф-флорист собирает витрину с точки зрения психологии и спроса. Он знает, что есть мужские и женские букеты и у каждого клиента свой лимит на траты. То есть витрину он выстраивает по цвету, получателю, контрасту и цене. Опытный шеф-флорист может расставить ассортимент так, что букет с наибольшей маржинальностью будут покупать чаще.
На витрине всегда устанавливают 4–6 основных букетов, которые всегда есть в наличии. Как правило, в этот список входят монобукеты из роз. Мужчины думают, что в магазине нет цветов, если не видят красной розы или желтых гербер.
Как бы ни хотели флористы креативить, но 70% витрины должно соответствовать ожиданию покупателя. Если витрина не будет закрывать основные потребности людей, то в магазин никто не зайдет.
Дополнительно на витрину шеф-флорист может поставить «модные» букеты. Если чаще стали спрашивать редкую гортензию, то ее можно разместить на витрине как цветок месяца. Сюда же подойдут цветы к определенному празднику. Например, под популярный в столице Хэллоуин подойдут букеты в оранжевых и фиолетовых тонах.
Шеф-флорист следит за тем, чтобы витрина соответствовала ожиданиям клиента
70% витрины составляется с учетом спроса.
30% — это букеты к празднику и креатив флористов.
Почему стоит нанять шеф-флориста?
Шеф-флористы — мастера своего дела, которые могу взять на себя большинство обязанностей владельца. Они работают со стратегией магазина, составляют коллекции и оформляют витрину. Опытный специалист может увеличить прибыльность точки за счет:
- Правильного позиционирования. Флористы всегда знают, какие букеты чаще покупают и что приносит наибольшую прибыль.
- Снижения списаний. На моем опыте, только при корректировке матрицы рецептов количество списаний с 7% процентов снизилось до рекордных 2,7%.
- Предсказуемой закупки. Владельцу легко планировать закупки и договариваться с поставщиком о скидках. Предсказуемая закупка помогает поставщику заранее рассчитать, какой товар стоит забронировать под клиента.
- Привлечения большего числа посетителей. На это влияет грамотное оформление витрины и правильная расстановка товара в зале.
- Сокращения обязанностей владельца. Благодаря шеф-флористу владелец может освободить личное время на развитие магазина.
