Содержание
Чем День матери отличается от 8 Марта?
День матери в России отмечают в последнее воскресенье ноября. В отличие от 8 Марта, он не сжимается в один безумный день. Покупатели растягивают праздник на пятницу, субботу и воскресенье, а первые заказы на доставку приходят ещё в четверг. Если планировать смены и закупку под одно воскресенье, магазин проседает в субботу и захлёбывается к обеду воскресенья.
Дмитрий Туркан
— международный дизайнер-флорист с проектами в Италии, Франции, Германии, Швейцарии и СШАПокупатель тоже другой. На 8 Марта берут много небольших букетов коллегам, знакомым и родственницам. На День матери человек покупает один подарок, зато для самого близкого человека. Он дольше выбирает, чаще берёт композицию в коробке или горшечное растение и охотнее добавляет открытку. Поэтому во многих магазинах средний чек в эти дни выше мартовского, хотя самих продаж меньше.
Третья разница в погоде. Конец ноября в большей части страны означает мороз, мокрый снег и темноту уже в пять вечера. Срезка на улице портится за несколько минут, курьер теряет время в пробках, а покупатель не хочет стоять в очереди на крыльце.
Холод меняет упаковку, доставку и даже то, где в зале ставить готовые букеты.
| Параметр | 8 Марта | День матери |
| Дата | Всегда 8 марта | Последнее воскресенье ноября |
| Длительность пика | Один или два дня | Три дня, с пятницы по воскресенье |
| Покупатель | Берёт несколько букетов разным людям | Берёт один подарок самому близкому человеку |
| Что покупают | Тюльпаны, мимозу, небольшие букеты | Розы, хризантемы, композиции в коробках, горшечные растения |
| Главный риск | Очередь и нехватка ходовых позиций | Мороз, доставка и перегруз воскресного утра |
Дата меняется каждый год, а владельцы планируют по прошлогодней. В результате смены и первую поставку ставят под старое число, и праздник приходится на другой день. Перед планированием откройте календарь, найдите последнее воскресенье ноября и отсчитайте от него восемь недель назад.
Праздничный спрос в эти дни меньше мартовского по количеству покупателей, но выручку магазин получает заметную. В День матери цветочный магазин может заработать столько же, сколько в среднем за неделю, а нагрузка на флористов вырастает в разы. Эти деньги концентрируются в трёх днях, и ошибка в любом из них обходится дорого.
По опыту Посифлора, ко Дню матери выигрывают магазины, которые смотрят на прошлогодние продажи по дням, а не одной суммой за праздник. Разбивка по пятнице, субботе и воскресенью показывает, когда ставить больше флористов и в какой день везти вторую партию срезки.
К 8 Марта магазин готовит объём. Ко Дню матери он готовит выбор, сервис и тёплую доставку, и из этого вырастает весь план подготовки.
Когда начинать подготовку ко Дню матери?
Подготовку начинают за восемь недель. Для праздника длиной в три дня срок кажется огромным. Но за эти недели магазину нужно договориться с поставщиками до того, как они распределят объёмы, открыть предзаказы, найти временных флористов и закупить упаковку по нормальной цене.
| Срок до праздника | Что делают | Кто отвечает |
| 8 недель | Поднимают продажи прошлого года по дням и позициям, считают прогноз | Владелец |
| 6 недель | Договариваются с поставщиками об объёмах и ценах, заказывают коробки и упаковку | Владелец и закупщик |
| 4 недели | Утверждают ассортимент и цены, снимают фото для каталога, ищут временных флористов | Владелец и старший флорист |
| 3 недели | Открывают предзаказы и делают первую рассылку по базе | Администратор |
| 1 неделя | Делают вторую рассылку и корректируют закупку по предзаказам | Владелец |
| За два-три дня | Принимают срезку, раскладывают упаковку, собирают первые композиции | Флористы |
| Праздничные выходные | Работают по ролям и пересчитывают остатки в обед | Вся команда |
| Понедельник после | Разбирают цифры, распродают остатки, пишут заметки на следующий год | Владелец |
Чаще всего план ломается на шестой неделе. Поставщики к концу ноября тоже работают на пределе. Магазин, который звонит за десять дней до праздника, получает то, что осталось, а не то, что нужно. Роза нужного оттенка в последнюю неделю дорожает, а коробки в популярных цветах заканчиваются у оптовиков раньше, чем владелец успевает о них вспомнить.
Временных флористов ищут в октябре. Хорошие мастера разбирают праздничные подработки за месяц, и в последнюю неделю остаются новички, которых придётся учить прямо в очереди. Проще договориться с двумя проверенными людьми заранее и позвать их на пробную смену в обычный день, чтобы они посмотрели на витрину, холодильник и порядок работы.
Упаковку тоже заказывают заранее, и её нужно больше обычного. Зимой каждый букет уходит в двух слоях, а композиции в коробках требуют крышек, вкладышей и пакетов. Если посчитать упаковку по прошлогодним чекам и добавить запас, магазин не будет бегать за крафтом в субботу утром.
План по неделям снимает с владельца главный стресс ноября. Ощущение, что всё нужно успеть за последние три дня, исчезает, когда половина задач закрыта ещё в октябре.
Сколько цветов закупать на День матери и как не утонуть в списаниях?
Прогноз закупки строят по прошлогодним продажам, а не по ощущениям. Берут чеки за пятницу, субботу и воскресенье праздника, считают, сколько букетов и композиций ушло и среднее количество стеблей в каждой позиции. Потом добавляют рост, если магазин открыл новый канал продаж или заметно расширил базу клиентов.
Разберём на примере. В прошлом году магазин продал за три праздничных дня 210 букетов и композиций, в среднем по девять стеблей в каждой. Получается около 1 900 стеблей. В этом году магазин подключил доставку через агрегатор и ждёт рост продаж примерно на 10%. Прогноз составляет около 2 100 стеблей, и к нему добавляют небольшой запас на брак при приёмке.
Закупку цветов к празднику не везут одной партией. Её делят на волны по сроку жизни цветка, и каждая волна приходит в свой день.
| Волна | Когда приходит | Доля объёма | Что берут |
| Первая | За неделю до праздника | Около 60% | Хризантемы, гвоздики, зелень, горшечные растения |
| Вторая | В среду или четверг | Около 30% | Розы, эустома, альстромерия |
| Резерв | В пятницу | Около 10% | Ходовые позиции под фактические предзаказы |
Хризантемы и гвоздики держатся в вазе до двух-трёх недель, поэтому их берут первыми и не боятся раннего завоза. Розы, эустому и альстромерию везут ближе к дате, чтобы покупатель унёс их свежими и они простояли у мамы дольше. Тюльпаны в конце ноября бывают дорогими и есть не у каждого поставщика, поэтому основой витрины их не делают.
Холодильник проверяют за две недели до первой поставки. Уплотнители на дверях, термометр, свободные вёдра, чистая вода. В морозные дни ведра с цветами убирают подальше от входной двери, потому что каждый покупатель впускает в зал поток холодного воздуха, а срезка у порога страдает от перепадов температуры.
Раньше я заказывала всё одной партией в четверг. В пятницу вечером розы заканчивались, а хризантемы стояли до среды и уходили в списание. Теперь хризантемы и зелень приходят за неделю, розы в четверг, а в пятницу я докупаю только то, что уже ушло в предзаказы. После праздника у меня почти ничего не остаётся, и ходовые позиции больше не заканчиваются к обеду субботы.
Отдельно считают остатки, которые уже обещаны клиентам.
В холодильнике может стоять сотня роз, но если сорок из них нужны под завтрашние заказы, для зала остаётся шестьдесят. Флорист, который этого не видит, продаёт цветы покупателю без записи, а утром магазин звонит поставщику в панике.
Цены на праздничные позиции пересчитывают до открытия предзаказов. Срезка к концу ноября дорожает, и если оставить октябрьский прайс, маржа на розах проседает именно тогда, когда продаж больше всего. Пересчёт занимает вечер и защищает прибыль всего праздника.
Метод Посифлора для праздничной закупки строится на остатках с учётом предзаказов. Флорист видит не только, сколько роз стоит в холодильнике, но и сколько из них уже ждёт своих заказов. Так магазин не продаёт в зале цветы, которые завтра понадобятся для доставки.
Закупка волнами и учёт остатков под заказы превращают праздник из лотереи в расчёт. Магазин заканчивает выходные с пустым холодильником и почти без списаний.
Что продавать в цветочном магазине на День матери?
Ассортимент к празднику строят вокруг покупателя, а не вокруг сортов. На День матери в магазин приходят три группы людей, и каждой нужна своя полка. Школьники и студенты с небольшой суммой в кармане. Взрослые дети, которые едут к маме в гости. И те, кто живёт в другом городе и заказывает доставку.
| Кто покупает | Ориентир бюджета | Что предложить |
| Школьники и студенты | От 300 до 1 000 ₽ | Одна роза или хризантема в крафте, мини-букеты, открытка |
| Взрослые дети в гостях | От 2 000 до 5 000 ₽ | Авторские букеты, композиции в коробках, розы с сезонной зеленью |
| Покупатели на доставку | От 3 000 ₽ | Композиции в коробках, горшечные растения, наборы с подарком |
Что предложить детям и школьникам?
Дети приходят с конкретной суммой и стесняются спросить, что на неё можно купить. Отдельная полка у кассы с ценниками от трёхсот рублей снимает эту неловкость. Флорист заранее собирает десяток простых вариантов. Одну розу с веточкой зелени, пару хризантем в крафте, маленький букет с открыткой. Ребёнок выбирает сам и уходит довольным.
Денег такие продажи приносят немного. Зато ребёнок, которого встретили вежливо и без раздражения, приводит в магазин родителей, а через несколько лет приходит сам.
Три года назад я поставила у кассы полку с букетами до 500 рублей. В первый же год к обеду субботы она опустела. Школьники заходят группами, считают мелочь, и флорист за пару минут отдаёт каждому готовый вариант. Некоторые из тех детей теперь приходят к нам на 8 Марта уже за нормальным букетом.
Для взрослых покупателей в зале работают авторские букеты и композиции среднего размера. Букет для мамы человек выбирает дольше, чем букет коллеге, и ему нужен совет. Флорист, который спрашивает, какие цветы любит мама и куда поставят букет, продаёт лучше витрины с ценниками.
Что предложить тем, кто живёт далеко от мамы?
Для покупателей на доставку работает всё, что хорошо выглядит на фото и переживает дорогу. Композиции в коробках, букеты в аквабоксе, горшечные растения, наборы с конфетами или свечой. Клиент выбирает по снимку в каталоге, поэтому фото делают заранее при дневном свете, а состав прописывают по стеблям, чтобы флорист собрал ровно то, что увидел покупатель.
Горшечные растения стоит выделить отдельно. Орхидея или цикламен живут у мамы месяцами, и для многих покупателей это главный аргумент. Растения не вянут на витрине за три дня, поэтому их закупают раньше срезки и выставляют в зале уже за неделю до праздника, когда люди только начинают присматриваться.
Открытки у кассы продаются почти без усилий. Покупатель хочет написать маме пару слов, и если открытки лежат рядом с ручкой, он берёт их без уговоров. Туда же кладут небольшие вазы для тех, кто везёт букет в гости и не уверен, что у мамы найдётся своя. Каждая такая мелочь поднимает средний чек на сотню-другую рублей.
По стандарту Посифлора у каждой позиции есть фото, состав по стеблям и цена, а флорист собирает её по техкарте, а не по памяти. Тогда букет в чеке совпадает с букетом на фото, и себестоимость не расползается в разгар смены.
Три полки под трёх покупателей работают лучше сотни случайных позиций. Человек быстрее находит своё, флорист быстрее собирает, а магазин продаёт больше за те же часы.
Как собрать предзаказы на День матери и напомнить о себе клиентам?
Предзаказы открывают за три недели. Каждый такой заказ снимает часть нагрузки с воскресного утра и превращает неизвестный спрос в известный. Магазин, у которого к пятнице предзаказы покрывают треть объёма, берёт резерв срезки точно, а не наугад.
Первая рассылка уходит по клиентской базе, и в первую очередь тем, кто покупал на День матери в прошлом году. Сообщение делают коротким. Дата праздника, три-четыре готовых варианта с ценами и ссылка на каталог. Вторая рассылка за неделю до праздника напоминает о последнем дне приёма заказов на доставку.
Чтобы воскресенье не превратилось в очередь, предзаказы разбивают по времени выдачи. Клиент выбирает получасовой слот, флорист собирает заказы к своему времени, и у кассы не стоят одновременно двадцать человек за готовыми букетами. Предоплату берут сразу при оформлении, так клиенты реже пропадают, а цветы не простаивают в ожидании.
Конкуренция в последние две недели перед праздником заметно растёт. Соседние магазины запускают акции, агрегаторы поднимают рекламу, и покупатель видит десятки предложений. Магазин, который напомнил о себе своим клиентам за три недели, получает их заказы раньше, чем они начнут листать чужие каталоги.
Соцсети в эти недели работают на предзаказ. Процесс сборки, фото готовых композиций и честный срок приёма заявок продают лучше абстрактных поздравлений.
Отдельный формат для взрослых детей это цветочная подписка в подарок. Как её запустить и продвигать, разобрано в материале про цветочные подписки, и День матери подходит для старта такого продукта не хуже 8 Марта.
Предзаказы и две рассылки дают магазину то, чего не даёт никакая реклама. Владелец ещё до праздника знает, сколько людей придёт и в какое время.
Как подготовить команду и доставку к праздничным выходным?
Команду расписывают по ролям за неделю до праздника. Каждый человек знает свою задачу и не хватается за всё сразу, поэтому очередь движется ровно даже в пиковые часы.
| Роль | Задача в праздник | Кто подходит |
| Администратор | Принимает заказы, отвечает в мессенджерах, следит за слотами выдачи | Опытный продавец или владелец |
| Флорист на предзаказах | Собирает заказы к своему времени по техкартам | Старший флорист |
| Флорист в зале | Собирает букеты для покупателей без заказа | Флорист смены и временный помощник |
| Кассир на выдаче | Выдаёт готовые заказы, принимает оплату, продаёт открытки | Продавец или помощник |
| Курьер | Везёт заказы по маршруту и сообщает о вручении | Штатный курьер или агрегатор |
Смены планируют с запасом на субботу. Именно в субботу многие едут к маме в гости, а в воскресенье утром приходит волна тех, кто не успел. Если поставить максимум людей только на воскресенье, суббота пройдёт с очередью, а флорист к вечеру будет валиться с ног.
Сборка букета на праздник идёт быстрее, если флорист не ищет материал. Ленты, крафт, плёнка, открытки и коробки раскладывают у каждого рабочего места накануне вечером. Минута на поиски ленты в обычный день незаметна, а в праздник она превращается в лишнего человека в очереди.
Как организовать доставку цветов в мороз?
Доставка цветов зимой живёт по своим правилам. Букет упаковывают в два слоя, плотную бумагу изнутри и плёнку или крафт снаружи, а композиции в коробках закрывают крышкой. Курьер возит заказы в термосумке и не оставляет их в холодной машине между адресами.
Время на улице сводят к минимуму. Курьер звонит получателю за несколько минут до приезда, чтобы тот открыл дверь сразу, а не через десять минут на крыльце. Маршруты строят с запасом по времени, потому что снег и пробки в конце ноября съедают любой плотный график.
В первый холодный праздник мы потеряли несколько заказов. У роз почернели края лепестков, потому что курьер оставлял букеты в машине, пока бегал по подъездам. Теперь у нас правило, каждый заказ едет в термосумке, а курьер звонит получателю за пять минут до приезда. Жалоб на мороз с тех пор не было ни одной.
Покупателям в зале букеты тоже отдают в упаковке, даже если человек просит «без всего». Флорист коротко объясняет, что на морозе цветы темнеют за пару минут, и почти никто не спорит. Заодно магазин избавляет себя от претензий в понедельник.
Когда заказы идут одновременно из зала, мессенджеров, сайта и агрегаторов, их легко потерять между чатами. Посифлора собирает все заказы в одном списке и показывает статус заказа и время выдачи, поэтому администратор видит, какой букет сейчас собирают, какой ждёт курьера, а какой уже у мамы.
Команда по ролям и тёплая доставка решают две главные проблемы праздника. Очередь в зале и букет, который мороз испортил у двери получателя.
Что делать в сам праздник и сразу после него?
Утро воскресенья начинают с проверки. Остатки сверяют с предзаказами, готовые композиции ставят в прохладную часть зала подальше от двери, упаковку раскладывают по рабочим местам. Администратор открывает список заказов на день и сверяет слоты с курьерами.
В обед магазин делает короткий пересчёт. Флорист смотрит, какие позиции уходят быстрее прогноза, а какие стоят, и решает, что собрать из остатков к вечеру. Медленные цветы уходят в готовые букеты по единой цене, пока покупатели ещё идут.
Вечером остатки не бросают до понедельника. То, что простоит ещё несколько дней, остаётся на витрине, а цветы на грани собирают в букеты со скидкой и продают в понедельник утром тем, кто не успел поздравить маму вовремя. Такие покупатели приходят каждый год, и их удобно ждать заранее.
По принципу Посифлора для разбора праздника цифры записывают в понедельник, пока команда помнит детали. Продажи по дням и позициям, списания, отмены и жалобы. Через год этот разбор становится готовым прогнозом на следующий праздник.
Праздник даёт магазину новые контакты. Каждый, кто оставил телефон при предзаказе, получает в декабре короткое сообщение с благодарностью и предложением к Новому году. Так разовая покупка превращается в повторные продажи, а День матери открывает зимний сезон.
Разбор итогов заканчивает подготовку к празднику и сразу начинает подготовку к следующему. Магазин, который записал цифры, в следующем ноябре стартует с прогнозом, а не с чистого листа.
День матери приносит магазину хорошую выручку и прибыль, если к нему готовятся как к трёхдневному сезону, а не как к одному воскресенью. Кроме плана и закупки, есть три вещи, о которых легко забыть. Пересчитайте праздничные цены до открытия предзаказов, иначе розы уйдут по октябрьскому прайсу. Не продавайте в зале цветы, которые уже отложены под заказы. А тем, кто оставил номер при предзаказе, напишите в декабре: так разовая покупка превращается в повторную.
Главное
- День матери длится три дня, с пятницы по воскресенье, поэтому смены и закупку планируют под весь период, а не под одно воскресенье.
- Подготовку начинают за восемь недель, а с поставщиками договариваются за шесть, пока они не распределили объёмы.
- Закупку делят на три волны по сроку жизни цветка, хризантемы за неделю, розы в среду или четверг, резерв в пятницу.
- Ассортимент строят под трёх покупателей, школьников, взрослых детей в гостях и тех, кто заказывает доставку.
- Предзаказы открывают за три недели и разбивают по получасовым слотам выдачи.
- В мороз каждый букет едет в двух слоях упаковки и в термосумке, а курьер звонит получателю заранее.
- Разбор цифр в понедельник после праздника становится готовым прогнозом на следующий год.
Ответы на частые вопросы
В последнее воскресенье ноября. Дата меняется каждый год, поэтому её проверяют по календарю перед планированием. От этого воскресенья отсчитывают восемь недель подготовки.
За восемь недель. Первые две уходят на анализ продаж прошлого года и договорённости с поставщиками. Предзаказы открывают за три недели, а финальную корректировку закупки делают за неделю.
Берут продажи прошлого года за пятницу, субботу и воскресенье, считают стебли и добавляют ожидаемый рост. Объём делят на три волны по сроку жизни цветка. Последнюю волну корректируют по фактическим предзаказам.
Стартовый тариф Посифлоры начинается от 162 рублей в день. Стоимость базового или профессионального тарифа зависит от индивидуальных потребностей. Точную цену под конкретный цветочный бизнес считает конструктор на странице «Цена» — расчёт занимает около 2 минут. Посифлора работает как облачный сервис, устанавливать ничего не нужно: подключение по подписке помесячно или за год вперёд
Чаще всего розы, хризантемы, эустому и альстромерию, а также композиции в коробках и горшечные растения. Орхидеи и цикламены покупают те, кто хочет подарок надолго. Тюльпаны в конце ноября дорогие, поэтому основой витрины их обычно не делают.
Букет упаковывают в два слоя, композиции закрывают крышкой, а курьер возит заказы в термосумке. Между адресами букеты не оставляют в холодной машине. Курьер звонит получателю за несколько минут, чтобы тот открыл дверь сразу.
Цветы с запасом свежести оставляют на витрине, а цветы на грани собирают в букеты со скидкой для тех, кто покупает в понедельник. Всё, что не продалось, списывают с указанием причины. Эти цифры потом помогают точнее закупить к следующему году.
