Содержание
Средний чек растёт, когда покупателю помогают выбрать подходящий букет и полезное дополнение к нему. Повышать цены на весь ассортимент для этого необязательно. Разберём, как увеличить средний чек в цветочном магазине с помощью комплектов, апсейла и упаковки, а затем проверить, выросла ли прибыль.
Аслан Мукатаев
— предприниматель и эксперт по продажам и партнёрствам1. Предлагайте дополнение под повод покупки
Сначала спросите, кому и куда повезут цветы, затем предложите один подходящий товар. К букету на день рождения подойдёт открытка, к подарку для мамы — ваза, к доставке — средство для ухода.
Скрипт: «Вы сказали, что букет повезут в гости. Показать небольшую вазу, чтобы цветы сразу поставили в воду?»
«Вопрос «Что-нибудь ещё?» у нас почти не работал. Теперь флорист предлагает подписать букет и показывает две открытки. Покупателю легче решить, когда он понимает, зачем нужна покупка», — Анна Лебедева, флорист с семилетним опытом.
2. Собирайте комплекты с ясной ценой
Покажите готовые наборы: букет с открыткой, букет с вазой, букет со средством для ухода. Укажите состав и полную цену каждого. Покупатель экономит время, а магазин получает возможность продать несколько товаров в одном заказе. Скидку вводите после расчёта: удобный комплект может продаваться и по обычной цене.
Держите товары из набора в наличии. Если флорист постоянно заменяет открытку или вазу, готовое предложение теряет смысл. Для каждого комплекта запишите цену и прямые затраты, чтобы сравнить его с продажей одного букета.
Совет Посифлора: чтобы увеличить средний чек в цветочном магазине с помощью комплектов, раз в неделю сравнивайте прибыль от набора и отдельного букета. Учитывайте стоимость каждого товара и упаковки.
3. Показывайте два размера букета
Апсейл — предложение более дорогого варианта выбранного товара. Сделайте фотографии базового и увеличенного букета в одной гамме. Объясните, сколько стеблей добавится и как изменится цена: покупателю нужна видимая разница, а не обещание «пышнее».
Скрипт: «Этот букет стоит 2900 ₽. За 600 ₽ можно добавить пять роз. Показать фото большего варианта?» Если бюджет ограничен 3000 ₽, не настаивайте на доплате и предложите подходящий состав.
Я показываю оба размера на фото. Когда человек видит, за какие стебли доплачивает, ему проще выбрать, а флористу не приходится убеждать его общими словами.
4. Давайте выбор упаковки
Покажите базовую и улучшенную упаковку, сразу назовите доплату. Плотная бумага может защитить букет в дороге, а лента подходящего цвета — дополнить подарок.
Скрипт: «Оставляем простую упаковку или добавим плотную бумагу за 180 ₽? Она защитит цветы по дороге». В расчёт включите бумагу, ленту и время флориста. Если доплата не покрывает эти расходы, сумма чека вырастет, а прибыль — нет.
5. Предлагайте доставку и уход
Уточните, будет ли покупатель вручать букет сам или удобнее отправить его получателю. Сообщите стоимость и доступное время доставки до оплаты.
Для букета, который поставят дома в вазу, предложите подходящее средство для воды: «Добавить пакетик за 90 ₽?» Короткую инструкцию по уходу давайте бесплатно. В отчёте сравнивайте средний чек с доставкой и без неё: иначе рост платы за доставку можно принять за рост продаж цветов.
Метод Посифлора: чтобы оценить увеличение среднего чека в цветочном магазине, считайте доставку отдельной строкой. Тогда видно, выросли ли продажи букетов и дополнений сами по себе.
6. Учитывайте прошлые покупки клиента
Если покупатель возвращается за букетом к одной и той же дате, предложите знакомую гамму в двух ценовых вариантах. Сохраняйте повод, бюджет и предпочтения с его согласия. Корпоративному клиенту может быть важнее доставка по нескольким адресам, а частному — открытка.
Скрипт для сообщения: «В прошлом году вы заказывали маме розовые кустовые розы. Подготовили похожий букет за 3200 ₽ и вариант с вазой за 3900 ₽. Прислать фото?»
«Мы отмечаем, почему покупатель отказался от дополнения: дорого, не подходит цвет или ваза уже есть. Так проще решить, что убрать с витрины, а что предложить другому клиенту», — Анна Морозова, консультант цветочной розницы с двенадцатилетним опытом.
7. Сравнивайте чек с прибылью
Средний чек — выручка, делённая на число оплаченных заказов. Если 60 заказов принесли 180 000 ₽, средний чек равен 3000 ₽. При выручке 198 000 ₽ и том же числе заказов он составит 3300 ₽. Но рост показателя ещё не доказывает, что магазин стал зарабатывать больше.
Посчитайте валовую прибыль заказа: вычтите из цены цветов закупку, упаковку и другие прямые расходы. Букет за 3000 ₽ при затратах 1500 ₽ приносит 1500 ₽ до постоянных расходов. А если добавить вазу за 700 ₽ с закупочной ценой 400 ₽, чек станет 3700 ₽, а валовая прибыль — 1800 ₽. Прирост прибыли составит 300 ₽.
Подход Посифлора: чтобы понять, как увеличить средний чек в цветочном магазине без потери прибыли, отмечайте продажи комплектов, дополнений и крупных букетов отдельно. Каждую неделю сравнивайте их прибыль в рублях и списания.
Средний чек вырос после запуска наборов с вазой — но стали ли они выгоднее для магазина? В Posiflora можно сопоставить выручку, затраты и продажи по периодам, чтобы проверить результат. Тогда владелец решает, какие дополнения оставить в ассортименте, по цифрам, а не по сумме чека.
Маржинальность равна валовой прибыли, делённой на цену заказа и умноженной на 100%. В примере она снизится с 50% до примерно 48,6%, хотя прибыль в рублях вырастет.
Перед запуском запишите показатели за две недели: число заказов, средний чек и прибыль на заказ. После запуска сравните те же дни недели и число продаж дополнений.
Главное
Проверяйте результат на сопоставимых днях. Праздничный спрос может создать ложное впечатление, что новое предложение сработало.
Начните с одного комплекта и двух размеров популярного букета. Дайте флористам фото, цены и короткие скрипты.
Предлагайте дополнение по поводу покупки и называйте доплату до оформления заказа.
Сравнивайте средний чек вместе с валовой прибылью и маржинальностью: более дорогой заказ бывает менее выгодным.
Ответы на частые вопросы
Смотреть не только на ощущения и заполненность витрины, а на продажи в учёте. На практике бывает: декор занимает 70% магазина, но даёт только 7% продаж.
Так владелец видит состав заказа, остатки и реальные продажи по цветам. Флорист добавляет каждый стебель в заказ, а после оплаты он автоматически списывается из наличия.
По отчётам видно, что покупают чаще, а что занимает место и продаётся слабо. Поэтому новые товары можно брать небольшой партией, смотреть спрос и дальше закупать по данным.
Стартовый тариф Посифлоры начинается от 162 рублей в день. Стоимость базового или профессионального тарифа зависит от индивидуальных потребностей. Точную цену под конкретный цветочный бизнес считает конструктор на странице «Цена» — расчёт занимает около 2 минут. Посифлора работает как облачный сервис, устанавливать ничего не нужно: подключение по подписке помесячно или за год вперёд
Программа учёта следит за товаром, остатками и списаниями. CRM отвечает за клиентов, заказы и статусы. В цветочном магазине удобнее, когда обе задачи закрывает одна система.
Если заявок немного, хватит общей таблицы. Как только поток растёт и появляется доставка, ручной учёт начинает подводить. На этом этапе Посифлора экономит время смены и сохраняет заказы, которые раньше терялись.
