Содержание
Один и тот же букет за 5 000 ₽ можно продать в салоне, через маркетплейс или агрегатор. Для покупателя цена может выглядеть одинаково, но сумма, которая в итоге останется магазину, будет заметно отличаться.
Чтобы понять, какой канал действительно выгоднее, недостаточно сравнить только комиссию. Нужно посмотреть на все расходы, которые появляются при продаже: себестоимость букета, доставку, возвраты, аренду и другие удержания.
Герман Бажанов
Эксперт по цветочному бизнесуКак понять, сколько магазин зарабатывает с заказа
Для начала нужно посчитать, сколько денег остаётся после выполнения одного заказа. Это можно сделать по простой формуле: из цены букета вычесть его себестоимость, комиссию площадки, доставку и возможные потери из-за отмен или возвратов.
Например, букет продаётся за 5 000 ₽, а цветы, упаковка и расходники для него обошлись магазину в 1 750 ₽. Дальше итог будет зависеть от того, где именно произошла продажа и какие дополнительные расходы появились у этого канала.
Прибыль с заказа = цена букета − себестоимость − комиссия − доставка − потери на возвратах
Такой расчёт полезнее, чем просто смотреть на выручку. Канал может приносить много заказов, но если после всех удержаний с каждого из них остаётся совсем небольшая сумма, высокая выручка не всегда означает хорошую прибыль.
МЕТОД ПОСИФЛОРА:
Метод Посифлора: раз в месяц считайте не только число заказов по каждому каналу, но и сумму, которая реально остаётся после всех расходов. Так проще заметить канал, который даёт оборот, но почти не приносит денег.
Офлайн: комиссии нет, но есть аренда
В офлайн-магазине нет комиссии маркетплейса или агрегатора, поэтому на первый взгляд этот канал кажется самым выгодным. Но часть расходов всё равно связана именно с продажами в салоне, и главный из них — аренда помещения.
Допустим, магазин платит за аренду 360 000 ₽ в месяц и за это время получает 900 офлайн-заказов. Если разделить аренду на количество продаж, получится около 400 ₽ на один заказ.
Возьмём наш букет за 5 000 ₽ с себестоимостью 1 750 ₽ и добавим ещё 50 ₽ возможных потерь на возвраты или претензии. Тогда после этих расходов магазину останется около 2 800 ₽, то есть примерно 56% стоимости заказа.
Офлайн в таком примере выглядит очень хорошо, но у него есть важное условие: покупатель должен сам прийти в магазин. Поэтому отдельно нужно учитывать расходы на рекламу, продвижение на картах, оформление витрины и другие способы привлечения трафика.
Маркетплейс: часть прибыли забирает комиссия
На маркетплейсе магазин получает доступ к готовому потоку покупателей, но за это приходится платить комиссию. Кроме неё могут появиться расходы на доставку, продвижение товара внутри площадки и возвраты.
Представим, что комиссия составляет 20%, то есть с заказа на 5 000 ₽ площадка удерживает 1 000 ₽. Если добавить 500 ₽ за логистику и около 150 ₽ возможных потерь на возвратах, после себестоимости магазину останется примерно 1 600 ₽.
Это около 32% стоимости заказа, то есть заметно меньше, чем в нашем примере с офлайном. Разница получается существенной: с одного и того же букета магазин сохраняет примерно на 1 200 ₽ меньше.
При этом маркетплейс нельзя оценивать только по этой разнице. Площадка сама приводит покупателей, поэтому часть комиссии можно рассматривать как плату за доступ к аудитории, которую магазину иначе пришлось бы привлекать рекламой.
Flowwow: важно смотреть на все удержания
С Flowwow ситуация похожая, но здесь особенно важно не ориентироваться только на основной процент комиссии. Помимо фиксированной комиссии могут быть дополнительные удержания, поэтому фактическая сумма списаний с заказа оказывается выше цифры, которую магазин видит в базовом тарифе.
Возьмём условный итоговый расчёт, при котором с заказа на 5 000 ₽ площадка удерживает около 1 556 ₽. Если добавить 450 ₽ доставки, 100 ₽ возможных потерь и себестоимость букета 1 750 ₽, магазину останется примерно 1 145 ₽.
Это около 23% стоимости заказа. Разница с офлайном уже заметная, поэтому здесь особенно важно смотреть не только на количество продаж, но и на сумму, которая остаётся после выплаты площадке.
При этом реальные цифры у каждого магазина будут своими. Лучше всего брать их из отчётов по фактическим выплатам и считать средний результат хотя бы за месяц, а не ориентироваться только на заявленную комиссию.
ПО ОПЫТУ ПОСИФЛОРА
По опыту Посфилора: если площадка указывает комиссию 20%, это ещё не означает, что магазин потеряет ровно 20% заказа. В расчёт стоит добавить все дополнительные удержания, логистику и компенсации клиентам.
Яндекс Еда: доставка может входить в тариф
У Яндекс Еды размер расходов зависит от выбранной схемы работы. Если доставкой занимается сама площадка, логистика может быть уже включена в комиссию, а если магазин доставляет заказы самостоятельно, процент будет ниже, но появятся расходы на своего курьера.
Для примера возьмём вариант, где комиссия вместе с логистикой составляет примерно треть стоимости заказа. После комиссии, себестоимости и небольшого запаса на отмены с букета за 5 000 ₽ магазину останется около 1 370 ₽.
Это примерно 27% стоимости заказа. Такой результат выше, чем в нашем примере с Flowwow, но всё равно заметно ниже, чем при продаже того же букета в офлайне.
Зато в этом случае магазин получает готовый канал заказов и не организует доставку самостоятельно. Поэтому выгоду нужно оценивать не только по прибыли с одной продажи, но и по тому, сколько дополнительных заказов этот канал приносит.
Сколько остаётся с одного заказа
Если собрать наши примеры в одной таблице, разница между каналами становится нагляднее. Во всех случаях цена букета одинаковая — 5 000 ₽, а себестоимость составляет 1 750 ₽.
При этом цифры ниже не нужно воспринимать как универсальную норму для всех магазинов. Это пример расчёта, в который стоит подставить свои комиссии, стоимость доставки, аренду и фактические возвраты.
| Канал | Основные расходы | Остаётся с заказа | Доля от цены |
| Офлайн | аренда на заказ, возвраты | 2 800 ₽ | 56% |
| Маркетплейс | комиссия, доставка, возвраты | 1 600 ₽ | 32% |
| Яндекс Еда | комиссия с логистикой, отмены | ≈ 1 370 ₽ | ≈ 27% |
| Flowwow | комиссии, доставка, отмены | ≈ 1 145 ₽ | ≈ 23% |
По одному заказу офлайн оказывается самым прибыльным каналом. Но этого всё равно недостаточно, чтобы сразу отказаться от площадок, потому что следующий важный вопрос — сколько стоит получить самого покупателя.
Почему важно считать стоимость клиента
Предположим, магазин потратил 30 000 ₽ на рекламу и получил благодаря ей 50 новых клиентов. Значит, привлечение одного нового покупателя обошлось примерно в 600 ₽.
Если маркетплейс или агрегатор приводит покупателя дешевле, более низкая прибыль с одного заказа может частично компенсироваться меньшими расходами на рекламу. Поэтому канал с высокой комиссией иногда всё равно оказывается полезным для бизнеса.
Есть и второй момент — повторные покупки. Если клиент после первого заказа возвращается ещё два или три раза, его ценность для магазина становится значительно выше, чем прибыль с одной продажи.
Поэтому для простого анализа достаточно ответить на два вопроса: сколько стоит привести нового покупателя и сколько заказов он делает за следующие несколько месяцев. Эти показатели помогают увидеть разницу между каналом, который приносит разовые продажи, и каналом, который даёт постоянных клиентов.
ПОДХОД ПОСИФЛОРА
Подход Посифлора: отмечайте источник первой покупки клиента и проверяйте повторные заказы через 3–6 месяцев. Такой простой отчёт помогает понять, какие каналы действительно создают постоянную клиентскую базу.
Как посчитать показатели своего магазина
Начать можно с данных за один месяц. По каждому каналу соберите средний чек, себестоимость букетов, все комиссии, расходы на доставку, возвраты и траты на рекламу.
После этого посчитайте, сколько денег остаётся с одного заказа. Уже одного такого сравнения обычно достаточно, чтобы увидеть каналы, где прибыль слишком сильно уменьшается из-за комиссии или логистики.
| Что считаем | Формула |
| Прибыль с заказа | Цена − себестоимость − комиссия − доставка − возвраты |
| Доля прибыли | Прибыль / цена × 100% |
| Стоимость нового клиента | Расходы на рекламу / новые клиенты |
| Доход от клиента за несколько месяцев | Прибыль с заказа × число покупок |
Лучше повторять такой расчёт регулярно, потому что условия меняются. В сезон растёт стоимость цветов, площадки могут менять комиссии, а доставка в разные месяцы обходится по-разному.
Так какой канал выгоднее
В нашем примере больше всего денег с одного заказа остаётся при продаже в офлайне — около 2 800 ₽. Через маркетплейс остаётся около 1 600 ₽, через Яндекс Еду — около 1 370 ₽, а в примере с Flowwow — около 1 145 ₽.
Но это не означает, что магазину стоит оставить только офлайн. Собственный магазин обычно даёт более высокую прибыль с одной продажи, а маркетплейсы и агрегаторы помогают получать дополнительный поток заказов и находить новых покупателей.
Поэтому лучше сравнивать каналы не по одному показателю, а по общей картине. Если площадка приводит много заказов, но после всех расходов денег почти не остаётся, стоит пересмотреть цены или ассортимент для этого канала.
Если же комиссия приемлемая, продажи стабильные, а покупатели возвращаются снова, такой канал может быть полезен даже при более низкой прибыли с одного заказа. Главная задача — понимать, сколько каждый канал действительно оставляет бизнесу после всех расходов.
Главное
- Самая высокая прибыль с заказа обычно в офлайне и собственных каналах, потому что там нет комиссии площадки. Но это не значит, что маркетплейсы и агрегаторы невыгодны — они могут приносить новых клиентов без затрат на рекламу.
- Сравнивать каналы нужно не по комиссии, а по реальной прибыли с заказа. В расчёт важно включать себестоимость, комиссию, доставку, возвраты, аренду и расходы на привлечение клиента — только так видно, сколько денег реально остаётся.
- Один заказ ничего не показывает — важны повторные покупки. Если клиент с площадки возвращается и делает ещё заказы, даже меньшая прибыль с первой продажи может быть оправдана. Если повторных покупок нет, канал может быть убыточным в долгую.
- Лучший подход — не выбирать один канал, а распределять роли. Офлайн и собственные продажи дают максимальную маржу и удержание клиентов, а маркетплейсы и агрегаторы работают как источник новых покупателей и дополнительного потока заказов.
Ответы на частые вопросы
Смотреть не только на ощущения и заполненность витрины, а на продажи в учёте. На практике бывает: декор занимает 70% магазина, но даёт только 7% продаж.
Так владелец видит состав заказа, остатки и реальные продажи по цветам. Флорист добавляет каждый стебель в заказ, а после оплаты он автоматически списывается из наличия.
По отчётам видно, что покупают чаще, а что занимает место и продаётся слабо. Поэтому новые товары можно брать небольшой партией, смотреть спрос и дальше закупать по данным.
Стартовый тариф Посифлоры начинается от 162 рублей в день. Стоимость базового или профессионального тарифа зависит от индивидуальных потребностей. Точную цену под конкретный цветочный бизнес считает конструктор на странице «Цена» — расчёт занимает около 2 минут. Посифлора работает как облачный сервис, устанавливать ничего не нужно: подключение по подписке помесячно или за год вперёд
Программа учёта следит за товаром, остатками и списаниями. CRM отвечает за клиентов, заказы и статусы. В цветочном магазине удобнее, когда обе задачи закрывает одна система.
Если заявок немного, хватит общей таблицы. Как только поток растёт и появляется доставка, ручной учёт начинает подводить. На этом этапе Посифлора экономит время смены и сохраняет заказы, которые раньше терялись.
