Как работают цветочные в карантин и кризис

Три героя из разных регионов рассказывают, что происходит с их бизнесом

Три героя статьи в медицинских масках
Портрет эксперта

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House
Портрет эксперта

Марина Грач

владелец Flowerfine
Портрет эксперта

Мария Титова

Три собственника цветочного бизнеса рассказывают, как работают во время режима самоизоляции: нужны ли кому-то сейчас цветы, окупается ли онлайн-торговля, как поменялись закупки и ассортимент поставщиков.

Наши герои считают, что все не так плохо, как кажется.

Что творится в моем цветочном

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Заметное падение выручки началось 9 марта. В этот день резко скакнули евро и доллар, а в СМИ стали активно обсуждать коронавирус.

По новостям было видно, что у людей паника: кто-то начал запасаться тушенкой и туалетной бумагой, другие побежали снимать наличные из банкомата.

Людям, само собой, не до цветов: в наших цветочных с девятого по конец марта выручка сократилась на 50% от плановой.

Начиная с апреля выручка возвращается к своим обычным показателям.

Но, по моим прогнозам, в конце месяца будет на 20% ниже плановой. И это неплохо, учитывая, что люди сидят дома и, кажется, цветы никому не нужны.

По моим ощущениям, если не случится ничего хуже, выручка из месяца в месяц начнет расти. Во-первых, все оправились от первой волны шока и экономика адаптируется. Во-вторых, много цветочных закрылись и клиенты распределились по работающим.

Про закрытие цветочных это не какие-то слухи со стороны. Я сам знаю несколько случаев. По моим ощущениям, уже закрылась половина всех точек.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Спад начался после 8 марта. Все впали в панику из-за новостей о пандемии, и рубль обвалился. Сравнивая с прошлым годом, выручка упала на треть.

Сейчас я вижу подъем продаж. Во многом благодаря постоянным клиентам. Плюс закрылись другие цветочные и произошло перераспределение рынка: спрос убавился не так сильно, как предложение.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

После Восьмого марта началось ожидаемое снижение выручки, которое происходит каждый год. Конечно, спрос упал сильнее, чем если бы не было кризиса и пандемии, но не могу сказать, как сильно это повлияло.

В марте было непросто. Низкие продажи — полбеды. В двадцатых числах, когда все массово начали начали переходить на удаленку, были дни с нулевыми продажами. А тридцатого марта, когда запретили офлайн-продажу, я думала, что вообще закроюсь. Но были онлайн-заказы, поэтому решила остаться. И не зря.

Сейчас стандартные показатели моего цветочного закрываются одной онлайн-торговлей. А 10 и 11 апреля было так много заявок, что пришлось вызывать флористов на помощь. И все равно собирали букеты до 12 ночи. Почти как на Восьмое марта.

Думаю у повышения спроса две причины:

1. Массовое закрытие конкурентов. Все идут к тем, кто работает. Раньше люди покупали цветы возле дома или по дороге — а эти точки закрылись. И не у всех привычных цветочных студий хорошо отлажен онлайн. Поэтому сейчас, во время карантина, люди покупают у цветочных с доставкой.

Людям удобно — чтобы подарить цветы и порадовать близких, им не нужно выходить из дома и нарушать карантин. Курьеры все сделают сами.

2. Люди на карантине начали сходить с ума от скуки. Страсти с закупкой продуктов улеглись. Они так же хотят развлекаться, радовать близких. Каждый по-своему решает, как будет побеждать одиночество.

Я даже видела, как устраивали вечер высокой кухни по скайпу: клиенту прислали коробочки с едой, а повар показывает, как это все правильно разложить. Получается, что ужинаешь как будто в ресторане.

С цветами то же самое. Это самый простой способ порадовать близкого дистанционно. Не нужно думать над подарком, подбирать упаковку, искать слова — цветы гораздо красноречивее. А флористы всегда помогут сделать «тот самый» букет.

Сейчас еще становится популярной тема с цветами домой. Это когда предлагаешь клиенту не собранную композицию, а набор цветов, из которых он сам может сделать букет. Раньше людям это было неинтересно, потому что у них не было свободного времени. А сейчас времени много — есть чем себя занять, а дом сделать уютнее.

Рассылка для владельцев цветочных магазинов

Все актуальные темы флористического бизнеса в вашем почтовом ящике — по письму в неделю с подборкой последних статей.

Что изменили в работе

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Сначала мы работали на выдачу: человек приходил, заказывал букет, не заходя внутрь, а флорист выносил его в тамбур — своеобразная бесконтактная передача.

27 марта вышло распоряжение, что все непродовольственные магазины должны закрыться или работать только по бесконтактной доставке. Штрафы получать не хочется, поэтому полностью перешли на онлайн и доставку курьерами. Офлайн-торговля у нас закрыта с 28 марта.

Еще сократил количество смен. Сейчас один флорист справляется со всеми заказами. Но я старался оставить зарплату на том же уровне.

UPD: 13 апреля вышло распоряжение о смягчении мер — непродовольственным магазинам можно открыться.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Как вышло постановление, что все магазины без товаров первой необходимости должны уйти на карантин, я повесила объявление на двери:

Поэтому начиная с 28 марта мы работаем только по онлайну.

Объявление на двери

Что еще сделала:

  • Сократила количество сотрудников в смене с двух до одного и часы работы с 9−21 до 11−20.
  • Закупила медицинские маски, перчатки, санитайзеры.
  • Запретила сотрудники передвигаться на общественном транспорте — только на личном или такси.
  • Ввела дополнительные услуги для клиентов. Например, бесплатную доставку по нашему району.
  • Переквалифицировала бариста в курьера.
Мне повезло с сотрудниками, мне им не пришлось долго объяснять, они понимающе отнеслись к переменам. Я со своей стороны тоже делаю все, чтобы сохранить им по максимуму зарплату.

В среднем у флористов зарплата упала на 40% — всё из-за снижения спроса (зарплата зависит от продаж), количества смен и часов. Но я не снижала оклад.

Бывает, продаж много и флорист не управляется за день. Тогда он остается допоздна и доделывает все букеты: прибавка и по часам, и по продажам. Мои девочки только и рады таким дням. Недавно они несколько смен отработали по 12 часов.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

У нас небольшой тесный коллектив — всего работает четыре флориста. Личный транспорт есть только у меня и одного флориста, и работаем в цветочном только мы с ним — чередуемся по дням. Сейчас заказов много, поэтому не до снижения часов в смене.

У других флористов автомобиля нет, поэтому я попросила их работать удаленно: чтобы не дай бог не заразились в метро или в маршрутке. Я постараюсь выплатить им хотя бы минимальную зарплату.

Но и удаленно можно организовать работу сотрудников студии. На одного я переложила ведение социальных сетей и переписку с клиентами, другой занимается подготовкой декора, например, веночками к Пасхе.

Конечно, закупили все средства защиты: перчатки, маски, санитайзеры.

Как оптимизировали расходы

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Мы не просили скидки ни у каких компаний, которые оказывают нам услуги. Единственное, попросил скидку на аренду. В одном магазине утвердили 40%, в другом дали только отсрочку.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Мне очень повезло с арендодателем, он дал мне арендные каникулы до конца апреля. Я плачу только коммуналку. Думаю, позже разрешит продлить арендные каникулы до конца мая, потому что мы с ним долго сотрудничаем и он часто идет мне навстречу.

У моего арендодателя довольно много помещений по всему городу, и он хорошо разбирается в этой теме. Недавно он сказал, что рынок аренды будет меняться и цены, скорее всего, упадут.

Основным для меня были вопросы аренды и зарплаты. Сейчас я их урегулировала и скоро начну переговариваться о скидках с компаниями, которые оказывают мне другие услуги. Считаю, что какую-никакую, но долю бюджета выиграем и здесь. Все-таки я работаю с очень лояльными ко мне людьми.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

Про арендные каникулы думала с первого дня. Когда просила скидку первый раз, меня вежливо развернули: «Ничего не знаем, режима ЧС нет, платите, как должны».

Недавно всех арендодателей обязали предоставить отсрочку, и я этим воспользовалась. Но скидки мне так и не дали.

Что происходит у поставщиков

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Я сотрудничаю с голландскими фирмами и всем доволен.

В марте на голландском аукционе выбрасывали по 10 миллионов стеблей каждую неделю. Был сильный спад цен — в два и три раза. Оно и понятно: большинство стран закрыли и сейчас, наверное, одна Россия активно закупает. Но цены постепенно восстанавливаются и приближаются к изначальному уровню.

По мне, качество цветов стало еще лучше. Потому что сейчас клиентов стало меньше и у поставщиков увеличилось время на обработку и упаковку товара.

Ассортимент поставщиков поменялся только на свободке — он значительно урезался. Особенно у российских оптовиков. А по предзаказу можно заказать все как раньше.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

С поставщиками беда. Они заказывают стандартные цветы и делают упор на долгостоящие сорта. Поэтому ассортимент небогатый. Недавно я приехала на склад смотреть — а там поля отечественных роз, которые не подходят под нашу стилистику. А того, с чем мы раньше работали, вообще нет.

Из-за поставок раз в две недели качество цветов отвратительное. Для сравнения: раньше поставки были несколько раз в неделю. А стоимость особо не поменялась. Отечественные плантации вообще искусственно завысили цену.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

С поставками сейчас сложно. Ассортимент очень сильно ограничен, поэтому приходится отыскивать самое лучшее и свежее для своих клиентов.

Цена особо не изменилась. Когда на голландском аукционе упал спрос на цветы, в России их можно было купить по низким ценам. Некоторые позиции были дешевле в два раза. Но сейчас цены быстро возвращаются к прежним.

Недавно в Москве ввели пропускной режим, надеюсь, на поставках это не скажется.

Все проблемы поставщиков сильно влияют на цветочный. При всем огромном количестве заказов мы делали букеты чуть ли не из топора. Потому что ничего не осталось от стандартного ассортимента, а удивлять покупателей хочется.

Как поменялась закупка цветов

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

На данный момент я снизил объем закупаемых цветов примерно на 40%. Со временем буду возвращаться к прежним закупкам, но пока смотрю по ситуации: если у людей будет возможность покупать цветы — закупки нарастим. Если нет — будем бороться, еще сильнее оптимизировать расходы, запрашивать скидки у компаний, которые оказывают нам услуги. Но именно сейчас все идет по оптимистичному сценарию.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Сейчас в основном я покупаю цветы на свободке. Не хочу работать по предзаказу в такое переменчивое время. Понимаю, что может быть такое, что приедут цветы, но люди их не раскупят. И что тогда делать?

Из-за уменьшения ассортимента цветов на свободке наш ассортимент сократился примерно на треть. Клиенты просят собрать букеты «как на той картинке», но этих цветов просто нет, как и подходящих замен. Стараемся искать интересные позиции, предлагаем другие варианты, но пока все очень грустно.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

Я почти все покупаю на свободке маленькими порциями на два дня. Каждый день может что-то случиться: например, в регионе введут ЧС или еще больше ограничат бизнес и мы не сможем работать. В общем, действую осторожно: не хочется накупить цветов, а потом сидеть и смотреть, как они вянут.

Перемены в онлайн-торговле

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Так как с 28 марта запрещено продавать цветы офлайн, мы работаем только по онлайну. У нас можно заказать через сайт и инстаграм, плюс даем рекламу — с нее тоже приходят клиенты.

Выше я говорил, что сейчас выручка начинает выравниваться. Считаю, это благодаря тому, что мы развивали онлайн: у нас есть постоянные клиенты, подписчики, мы активно рекламировались. Людям с рекламы есть куда приходить — заполненный инстаграм, отлаженный сайт.

Процесс доставки изменился только под влиянием вируса. Когда флористу приходит заказ, он начинает делать букет в маске и перчатках. Потом оставляет букет в тамбуре. Курьер тоже в маске и перчатках забирает и везет цветы до конечного адреса и так же бесконтактно передает покупателю.

На поддержку онлайна у меня сейчас уходит порядка 50−70 тысяч в месяц. Эта сумма уходит на рекламу в инстаграме, усовершенствование сайта и подключенные сервисы, вроде онлайн-витрины. У нас нет ни контент-менеджера, ни маркетолога — этим занимается мы с женой.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Мы полностью перешли на онлайн со второго апреля. Заказы поровну приходят с инстаграма и сайта. Мы давно ведем их, и много людей об этом знают. Способов сделать заказ масса: через онлайн-витрину, по звонку, через телеграм, вотсап, директ.

У нас подписан договор с курьерской службой Gett Delivery  — мы доставляем через них. Это удобно — не приходится самой писать маршрутные листы и думать об организации.

Со службой доставки удобно работать, но сейчас я стараюсь доставлять через своих сотрудников — и у них зарплата сохраняется, и дешевле выходит.

Если заказов мало и флорист не загружен, он относит букет сам. Иногда подключаю бариста, которую сейчас переквалифицировала в курьера. Все сотрудники работают в средствах защиты, и цепочка передачи букета от флориста до курьера и клиента бесконтактная.

Так выглядит коробка, в которой переносят цветы

Что касается рекламы, у нас есть SMM-щик, а раз в сезон маркетолог делает маркетинговый план, по которому мы движемся. Сейчас многое происходит спонтанно. Без учета услуг маркетолога ежемесячно на поддержание онлайна у меня уходит 30−50 тысяч рублей.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

Начиная с 30 марта у нас только онлайн-торговля. Как ни странно, сейчас самое время работать. Много цветочных закрылось, а у тех, что остались, не обязательно сильный онлайн.

Тех людей, что потеряли свой цветочный, мы догоняем таргетированной рекламой. С нее приходят половина новых клиентов. Они ищут цветы и находят нас. Конверсия хорошая: конкурентов мало и наше объявление показывается чаще, чем раньше.

Все деньги, которые мы тратим на онлайн, уходят в рекламу. Это примерно 20−30 тысяч в месяц. Все, что можем делать сами, делаем. Я, например, работаю за таргетолога, а флористы помогают с ведением соцсетей.

Из-за ограниченного ассортимента мы поменяли порядок приема онлайн-заказов. Если раньше это была онлайн-витрина с огромным выбором, то сейчас это звонки, переписка в вотсапе и инстаграме. Только по ним клиента можно держать в курсе того, какие букеты возможно собрать. Стараемся сделать, чтобы он всегда уходил с цветами: предлагаем альтернативы, ищем замены.

Что касается доставки, то тут все как у всех: бесконтактная передача курьеру, а от него — клиенту. Все работают в масках и перчатках, а букеты пакуем в крафтовые коробки с ручками и крышками.

Упакованные цветы

Нравится статья? Подпишись на рассылку

Несколько раз в месяц будем присылать подборку свежих статей о флористическом бизнесе.

Откуда я узнаю новости

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Я отслеживаю московские указы и подписан на инстаграм губернатора свердловской области. У него на страничке смотрю все документы, которые они принимают у нас в регионе. Он отвечает на вопросы, дает разъяснения.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Я читаю новости Яндекса, Фонтанку (петербургские новости). Вдобавок мой юрист держит меня в курсе. Мы с ней периодически созваниваемся и обсуждаем указы и постановления, я спрашиваю, что можно делать, а что нет. Мой муж также следит за обстановкой очень тщательно — что-то узнаю от него.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

Слежу в телеграме по различным каналам: оперативный штаб по коронавирусу и другие. Там пересылают ссылки на указы, и их можно изучить самостоятельно. Мне кажется, столько новых постановлений я не читала за всю жизнь, сколько за последние две недели.

Как изменилась лично моя работа

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

У меня удаленная работа, в цветочном появляюсь редко. Сейчас слежу за заказами, смотрю, как происходят отгрузки по подключенным сервисам, оформление, оплата. Если что-то случилось, пытаюсь решить.

Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Я в цветочном появляюсь редко, карантин все-таки. Сейчас удаленно все координирую и согласовываю: начиная с инстаграма и визуального ряда сайта, заканчивая внутренними процессами и закупками.

Придумываю всякие проекты. Например, хочу организовать подарки постоянным клиентам — каждому привести бесплатно горшечные цветы. Если позволит обстановка, сделаю фотосессию в честь Пасхи или фотосет цветов для свадебного сезона.

Оплаты, переговоры с юристами, учет, закупка — все на мне, как и раньше.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей
Я собственник и спасаю свой бизнес сама — сама собираю букеты.

Выхожу на полноценный рабочий и день и работаю одна. Когда смена другого флориста, я все равно чем-то занята: координирую курьеров, флористов на удаленке, езжу на склады к поставщикам.

Сейчас очень много времени уходит на общение с клиентами. Потому что заказать можно только по звонку и переписке и онлайн-витрина со всеми преимуществами автоматизации не работает. Людям нужно очень много разъяснений перед тем, как они решатся на покупку.

Советы другим цветочникам

Портрет автора

Данил Шестаков

владелец D&K Flowers House

Переходите как можно скорее на онлайн. Это нужно было сделать давно и без карантина с кризисом: за ним будущее. Почему-то большинству цветочных это не нужно и они не хотят вкладывать в это деньги. Не понимают, что дорогие аренды съедают гораздо больше средств, чем развитие онлайна.

В Москве уже много цветочных перешли на онлайн, надеюсь, скоро в эту сторону посмотрят и регионы. Приучайте население к онлайну.
Портрет автора

Марина Грач

владелец Flowerfine

Соберите своих сотрудников на летучку. Разъясните ситуацию, пусть они войдут в ваше положение. Предупредите, что ни в коем случае нельзя никого пускать в магазин. А то случится как у меня — придут сотрудники ОБЭПа в гражданском и будут уговаривать флориста что-нибудь продать, чтобы потом выписать штраф. Штрафы нешуточные: для юридических лиц при повторном нарушении до 500 тысяч рублей. Ну или в суд придется идти: оно вам надо?

Сохраняйте спокойствие и трезвый рассудок. Срежьте расходы, насколько возможно, оставьте продуктивных сотрудников. Рассматривайте текущую обстановку как возможность — как это можно использовать для себя.

Главное: заботьтесь о здоровье и сотрудниках и не болейте.

Портрет автора

Мария Титова

владелец Студии 7 Орхидей

Самое важное — не сдаваться и работать до последнего. Принимайте все заказы, сделайте все возможное для того, чтобы сделать покупателя довольным: о клиентах, которые пришли в кризис и хотят что-то купить, нужно проявлять еще большую заботу, чем раньше. Они потенциально могут стать постоянными.

Придумайте новые идеи, которые помогут вам пережить кризис. Сейчас хорошее время для осмысления, корректировки и грамотной отстройки всех ваших бизнес-процессов. Используйте это время с максимальной пользой.

Редакция
5 месяцев назад
Как работает ваш цветочный во время карантина?