Tu floristería no gana dinero: cuáles son las causas y qué puede hacer el propietario

Euge­nio Kashcheev, fun­dador de Posi­flo­ra, dirigió un sem­i­nario web y lo explicó con ejem­p­los:

• Qué tar­eas tiene que empezar a hac­er un propi­etario para que un nego­cio de flo­res empiece a ganar dinero
• Cómo influir en los resul­ta­dos de la empre­sa y, en gen­er­al, cómo medir estos resul­ta­dos
• Cómo aumen­tar los pedi­dos a través de Insta­gram

Le hemos prepara­do una sinop­sis de este sem­i­nario web.

Cómo no hacerlo: reacciones caóticas ante una catarata de problemas

Cualquier empre­sa se encuen­tra en un deter­mi­na­do pun­to A. Este es su esta­do actu­al: com­pe­ten­cias, equipo, locales, clientes y sus tasas de retorno, número de pedi­dos, etc. 

Está el pun­to B: hacia dónde quer­e­mos lle­var nue­stro nego­cio. Cada empre­sa tiene su pun­to. Puede ser una deter­mi­na­da can­ti­dad de ingre­sos, número de clientes, ubi­cación de la tien­da, etc.

Des­glose­mos la situación en el pun­to A: la empre­sa no gana o no gana lo sufi­ciente. Ten­emos que lle­gar al pun­to B: que el nego­cio genere unos ingre­sos esta­bles.

Una razón típi­ca por la que la empre­sa no gana dinero es que el propi­etario se encuen­tra en una reac­ción inter­minable ante una “cas­ca­da” de prob­le­mas: 

• el florista no está disponible → debe ser susti­tu­i­do
• el men­sajero ha desa­pare­ci­do → tiene que ser entre­ga­do
• cliente insat­is­fe­cho → a tratar
• escaparate sucio → límpia­lo y así suce­si­va­mente. 

El propi­etario siente que no tiene for­ma de influir en su nego­cio. Por tan­to, para lle­gar al pun­to B, hay que cam­biar uno mis­mo: analizar con deter­mi­nación el rendimien­to de la empre­sa y tomar medi­das para desar­rol­lar­lo, y dejar la “cas­ca­da” de prob­le­mas a los respon­s­ables. 

Para recibir y analizar indi­cadores, nece­si­ta dig­i­talizar su empre­sa. De este modo, el propi­etario podrá tomar medi­das y ver cómo éstas han afec­ta­do al rendimien­to de la empre­sa y a la empre­sa en su con­jun­to.

Identificar las razones de los bajos ingresos

Para elab­o­rar un plan de acción que ayude a aumen­tar los ingre­sos, hay que iden­ti­ficar las razones de los bajos ingre­sos, y para ello hay que analizar los indi­cadores. Ten­emos otro sem­i­nario web sobre este tema. Le recomen­damos que eche un vis­ta­zo. 

Los ingre­sos son el número de pedi­dos mul­ti­pli­ca­do por la fac­tura media, por lo que glob­al­mente hay dos razones para que los ingre­sos sean bajos: una fac­tura media baja y pocos pedi­dos. Para aumen­tar los ingre­sos, hay que aumen­tar el número de pedi­dos o la fac­tura media, e ideal­mente ambos. Parece triv­ial, pero entre el 50% y el 60% de los propi­etar­ios de nego­cios de floris­tería descono­cen el con­cep­to de “cheque medio” y no lo ges­tio­nan de ningu­na man­era.

Las razones de un cheque medio bajo son los pre­cios bajos, los grandes des­cuen­tos, los ramos baratos en exposi­ción, etc. Para aumen­tar el cheque medio, hay que hac­er lo con­trario. Por ejem­p­lo, si tiene grandes des­cuen­tos, elimíne­los o sustitúya­los por un sis­tema de bonifi­ca­ciones más rentable.

Tam­bién hay muchas razones que expli­can el bajo número de pedi­dos: no se uti­lizan o se uti­lizan mal los dis­tin­tos canales de ven­ta, no hay nuevos clientes, se tra­ta mal a los clientes exis­tentes ‑no se repiten las ventas‑, el ser­vi­cio es defi­ciente, etc.

Cómo puede aumen­tar el número de pedi­dos:

• Atraer nuevos clientes: desar­rol­lar los canales de ven­ta exis­tentes y bus­car nuevos canales de ven­ta.
• Reten­er a los clientes exis­tentes. Tra­ba­jar con la base de clientes para aumen­tar las ven­tas repeti­das. En el próx­i­mo sem­i­nario web hablare­mos de cómo reten­er a los clientes.