Matriz de surtido: qué flores vender en una floristería

Con­se­jos de Tatiana Pikushi­na, pro­fe­so­ra de la Moscow Flower School

La may­oría de las floris­terías fun­cio­nan de for­ma caóti­ca: com­pran pro­duc­tos en fun­ción de los deseos del propi­etario. Es peli­groso hac­er­lo: la tien­da corre el ries­go de com­prar pro­duc­tos que no ten­drán deman­da entre los clientes.

Para que la tien­da sea rentable, los floris­tas elab­o­ran de ante­mano una matriz de sur­tido: deci­den qué flo­res y a quién se las venden. En el futuro, sobre la base de esto, desar­rol­lan rec­etas y colec­ciones de tem­po­ra­da. 

En este artícu­lo, Tatiana Pikushi­na, pro­fe­so­ra de Moscow Flower School y fun­dado­ra de la floris­tería “Art­balkon”, nos cuen­ta cómo tra­ba­jar con el sur­tido. 

Por qué hacer una matriz de surtido

Los propi­etar­ios de floris­terías con expe­ri­en­cia tra­ba­jan estric­ta­mente con una gama especí­fi­ca de flo­res y la ajus­tan en fun­ción de la tem­po­ra­da.

Aumen­ta los ben­efi­cios. Sólo vendemos las flo­res y los ramos que se adap­tan a nue­stro públi­co obje­ti­vo. Si se tra­ta de un mer­ca­do de masas, tiene un mín­i­mo de flo­res caras e inusuales como la prothea.

Facili­ta la com­pra. Está claro qué y en qué can­ti­dad hay que com­prar. Con la ayu­da de una matriz pre­dis­eña­da, hace­mos un pedi­do a un provee­dor con tres sem­anas de antelación. De este modo, nos ase­gu­ramos de obten­er las mejores flo­res antes que los demás, y nos resul­ta más fácil nego­ciar des­cuen­tos o aplaza­mien­tos.

Nos ayu­da a encon­trar susti­tu­tos ráp­i­da­mente. Inclu­so antes de dis­eñar una colec­ción, podemos encon­trar susti­tu­ciones para las flo­res que el provee­dor no tiene en stock. Por ejem­p­lo, vemos que ten­emos una rosa Secret Gar­den en un tono rosa suave en nues­tra matriz, pero está ago­ta­da. Podemos cam­biar­lo por Pink Avalanche antes de hac­er la com­pra.

Estim­u­la la cre­ativi­dad. Es un cri­te­rio sub­je­ti­vo, pero cuan­do limi­ta­mos nues­tras opciones, se abre la imag­i­nación. Pedir a un florista que com­pon­ga un ramo de cualquier flor puede causar estu­por. Si se le ofrece com­pon­er un ramo de flo­res a par­tir de un sur­tido lim­i­ta­do, le resul­tará más fácil. Una matriz es un con­jun­to de ele­men­tos que el florista uti­liza para crear un ramo.

Valor compositivo: la base de la receta y la matriz

Cada flor tiene su propia final­i­dad: una añade vol­u­men y la otra es nece­saria para dar cat­e­goría al ramo. El tra­ba­jo del rec­etario con­siste en cal­cu­lar la pro­por­ción cor­rec­ta de todas las flo­res del ramo en fun­ción de su val­or com­pos­i­ti­vo.

La mez­cla cor­rec­ta de col­ores en cuan­to a su val­or com­pos­i­ti­vo es esen­cial para un ramo per­fec­to. Esto se dis­cu­tió en detalle en el artícu­lo de la sem­ana pasa­da sobre cómo hac­er rec­etas.

A escala de la tien­da, los prin­ci­p­ios de la for­ma­ción de rec­etas se con­vierten en los prin­ci­p­ios de la for­ma­ción del sur­tido. Es como con una rec­eta. Por tér­mi­no medio, el 20% de la matriz se com­pone de las primeras flo­res; el 60%, de las flo­res bási­cas; los detalles y el ver­dor, del 10% cada uno.

• Las primeras flo­res son el 20%. Las mejores flo­res y las más de moda: peonías, ranún­cu­los y amar­ilis. Lla­man la aten­ción y sir­ven de cen­tro de la com­posi­ción, por ellos se com­pone el ramo.
• Flo­res bási­cas — 60%. La parte prin­ci­pal de un ramo, que es en cualquier época del año: rosas, clave­les, crisan­te­mos, lisianthus, ger­beras, tuli­panes, alstroe­me­rias. Sir­ven de telón de fon­do para las flo­res del primer plano del arreg­lo. Si el ramo es económi­co, puede estar com­puesto en su total­i­dad por estos artícu­los.
• Los detalles son el 10%. Cualquier cosa que haga que un ramo sea inusu­al: ramas cubier­tas de nieve, astrangeas, bayas. Cam­bia según la tem­po­ra­da y el esta­do de áni­mo gen­er­al de la com­posi­ción.
• Verdes — 10 %. Sirve para dar vol­u­men y a veces como dec­o­ración adi­cional: Eucalip­to, aca­cia platea­da, fatinia, rus­sus.

Estas pro­por­ciones pueden cam­biar según la tem­po­ra­da o la deman­da. Hablare­mos de ello más ade­lante. 

Ajustamos la matriz en función de la temporada

Ya sobre la base de la matriz bási­ca, for­mamos una matriz esta­cional 2 – 3 sem­anas antes de la com­pra.

La matriz con­ser­va siem­pre las flo­res bási­cas que se sum­in­is­tran durante todo el año: rosas, crisan­te­mos, clave­les, pero su tonal­i­dad puede vari­ar. La may­oría de las susti­tu­ciones son para los cen­tros de mesa y los detalles, que cam­bi­amos según la tem­po­ra­da. Cabe señalar que las esta­ciones en la floris­tería comien­zan un poco antes que en la nat­u­raleza.

El invier­no. A finales de noviem­bre y diciem­bre comien­za el invier­no. La gente está a la expec­ta­ti­va de las cel­e­bra­ciones de Año Nue­vo, así que empezamos a uti­lizar este esti­lo en los ramos: aumen­ta­mos el número de flo­res con tonos del­i­ca­dos y claros, añadi­mos rami­tas y agu­jas de pino. 

Frente: amar­ilis, ranún­cu­los (des­de enero).

Detalle: bayas de enci­na rojas y amar­il­las.

Verdes: diver­sas coníferas, Nobilis, ramas de pino, coníferas, dom­i­nan las arau­carias.

Pri­mav­era. Lle­ga psi­cológi­ca­mente antes de que se hayan der­reti­do los últi­mos ven­tis­queros. Para los com­pradores, comien­za antes del 8 de mar­zo con la clási­ca mimosa amar­il­la en stock. En cuan­to empieza a lle­gar, se ago­ta al instante. Es una tem­po­ra­da cor­ta que dura has­ta medi­a­dos de mayo.

Frente: ranún­cu­lo, ané­mona, lila, eléboro.

Base: tulipán, nar­ciso, jac­in­to, mimosa (aca­cia platea­da).

Detalle: frith­illar­ia, mus­cari.

El ver­a­no. Comien­za en mayo y dura has­ta prin­ci­p­ios de agos­to. Esta es la tem­po­ra­da en la que los provee­dores ofre­cen las peonías de mejor cal­i­dad.

Frente: Hort­en­sia, peonías.

Detalles: Del­phini­um, aqui­le­gia, cam­pan­u­la, astilbe.

Otoño. A par­tir de medi­a­dos de agos­to, nos cen­tramos en los col­ores vivos, amar­il­los y naran­jas, que nos recuer­dan la lle­ga­da del otoño. Los gira­soles y las flo­res sil­vestres se venden cada vez más en ramos.

Frente: Hort­en­sias, dalias y crisan­te­mos. 

Base: crisan­te­mos indi­vid­uales y arbus­tos y gira­soles (helianthus). 

Detalles: bayas y cereales.

El tra­ba­jo de un florista vet­er­a­no es cono­cer bien la esta­cional­i­dad para com­prar flo­res en el momen­to en que están en su mejor momen­to. Por ejem­p­lo, la tem­po­ra­da alta de las peonías va de mayo a julio, cuan­do son grandes y de mejor cal­i­dad.

La elección de los materiales y tonos depende de la demanda

Al elab­o­rar la matriz esta­cional, nos cen­tramos en el públi­co obje­ti­vo. Por ejem­p­lo, sabe­mos que las peonías son unas de las flo­res más caras en diciem­bre. Si añadi­mos peonías al arreg­lo como primeras flo­res, o bien el coste del ramo aumen­tará, o bien ten­dremos que hac­er­lo más pequeño en vol­u­men. 

Para nue­stro públi­co, puede ser nor­mal que el sur­tido esté dom­i­na­do por flo­res caras y poco esta­cionales. En este caso, nos cen­tramos en el seg­men­to de los ramos de dis­eño caros. Pero si tra­ba­jamos en el mer­ca­do de masas, esta estrate­gia puede dar lugar a pér­di­das y saneamien­tos innece­sar­ios.

Tonos. Un cri­te­rio impor­tante a la hora de ele­gir los col­ores para la ven­ta es la gama cromáti­ca. Gra­cias a nue­stro sis­tema de análi­sis, sabe­mos que el 70% de los pedi­dos son de flo­res de col­ores pas­tel. Sólo el 30% de las com­pras son de col­ores vivos, que se pre­fieren más a menudo en los ramos de los hom­bres.

Cómo trabajar con la matriz de surtido

En primer lugar, el florista y el propi­etario elab­o­ran una matriz de sur­tido bási­ca basa­da en el val­or com­pos­i­ti­vo de cada flor y tono. 

En gen­er­al, la matriz depende de la estrate­gia de la tien­da: si se cen­tra en el seg­men­to de masas, la may­oría ‑el 80%- de las flo­res bási­cas están disponibles todo el año.

Elab­o­ración de una matriz esta­cional. A par­tir de la matriz maes­tra, creamos tablas sim­i­lares para cada tem­po­ra­da y fes­tivi­dad. Los ajus­ta­mos en fun­ción de la deman­da y de la disponi­bil­i­dad de flo­res del provee­dor. Puedes leer sobre la mejor tem­po­ra­da para com­prar flo­res en el libro “Flo­res cor­tadas de la A a la Z”. 

Preparan­do la com­pra. Nece­si­ta­mos saber cuán­tos tal­los com­pramos el año pasa­do para la próx­i­ma tem­po­ra­da o las vaca­ciones. Miramos lo que nos han pedi­do y quién ha com­pra­do qué. Cal­cule aprox­i­mada­mente el número de tal­los que nece­sitare­mos este año. Sole­mos com­prar mucho más de lo que nece­si­ta­mos.

No puedes sacar­lo de tu cabeza y pen­sar que sólo vamos a vender esto. Ten­emos un sis­tema de con­tabil­i­dad que mues­tra los artícu­los que hay que com­prar para las próx­i­mas vaca­ciones.

Preparación de rec­etas. Tras elab­o­rar una matriz de tem­po­ra­da, empezamos a plan­i­ficar la colec­ción: cal­cu­lam­os la com­posi­ción aprox­i­ma­da de los ramos y el coste. Después, encar­g­amos las flo­res a un provee­dor. En la eta­pa final, reco­ge­mos las mues­tras según las rec­etas, hace­mos fotos y las subi­mos a la pági­na web.

Las susti­tu­ciones son inevita­bles. La matriz no es una plan­til­la, sino un con­jun­to de reglas por las que selec­cionamos el sur­tido. Las flo­res son impre­vis­i­bles y esta­cionales: pueden ser de mejor o peor cal­i­dad, más o menos. Por ejem­p­lo, las dalias no crecieron de un agricul­tor local y planeamos com­prar más de ellas para nues­tra rec­eta prin­ci­pal. Vemos en la tabla de sur­tido prin­ci­pal que los crisan­te­mos de Avi­gnon se ajus­tan a nues­tras necesi­dades en cuan­to a col­or y tex­tu­ra. Inter­cam­biar­las en la matriz esta­cional.