Qué métricas tiene que controlar el propietario de una floristería

Портрет эксперта
Eugenio Kashcheev

Fundador de POSiFLORA y copropietario de «Bukétnaya»

Probablemente haya oído que es importante para las empresas estimar los ingresos, las tasas de conversión, los márgenes y otros indicadores. Pero a menudo no está claro cómo hacerlo y si una pequeña tienda realmente lo necesita. 

De hecho, si el propietario supervisa ciertos indicadores, puede ver cómo sus acciones afectan al resultado y a la consecución de sus objetivos. 

Eugenio López, fundador de Posiflora, dirigió un seminario web y explicó qué indicadores deben contarse. Puede ver la grabación del seminario web, y hoy también publicamos una breve sinopsis. 

Ingresos: qué le depara el futuro a la tienda

Los ingresos son todo el dinero que la tienda va a recibir por la venta de productos, excluyendo los gastos. Merece la pena seguirlo por tres razones:

  • Puedes ver cuánto vende la tienda y puedes ver la conexión entre las acciones y el resultado. A grandes rasgos, ha puesto en marcha un programa de fidelización: los ingresos han aumentado un 10%.
  • Ayuda al propietario a dividir el camino hacia la meta en pasos. Por ejemplo, en abril se fijó un objetivo de $60 000, y en mayo de $62 000. De este modo, alcanzarás gradualmente los $155 000.
  • Si conoces los ingresos navideños del año pasado, es más fácil planificar tus compras para el año en curso y construir tu trabajo en torno a ellos.

Marginalidad: cuánto gana una empresa por cada venta

El margen muestra qué parte de los ingresos son beneficios. Se calcula para productos individuales, escaparates y negocios. Cuanto mayor sea el margen, mayor será el beneficio.

Marginalidad = ((Precio de venta — Costo) : Precio de venta × 100%

Por ejemplo, el coste de una rosa en una tienda es de 1 USD, pero la venden a 3 USD.

Marginalidad = (3 — 1) : 3 × 100 = 66, 67%. Esto significa que cada venta por $1 supone un beneficio de 66,67 cents.

En Posiflora, el margen se calcula automáticamente

Si el propietario conoce los márgenes del negocio, entiende cuánto gana. Esto permite calcular el margen de beneficio correcto de los productos, los salarios de los floristas y establecer unos KPI alcanzables.

POSiFLORA te ayuda a hacer crecer tu negocio 

Podrás controlar varias tiendas a distancia. En todo momento tendrás información completa sobre el estado de cada punto de venta y de todo el negocio:

  • cantidad de dinero en la caja registradora
  • ingresos y beneficios del día, de la semana, del año
  • factura media
  • ingresos marginales
  • porcentaje de clientes fieles
  • ¿Quieres saber cómo funciona?

El cheque medio: cómo aumentar los ingresos sin captar nuevos clientes

El recibo medio muestra el gasto medio de los clientes en la tienda.

Aumentar el recibo medio es una forma de incrementar los ingresos. En la cantidad comprada influye la colocación de los productos en el escaparate, el contenido de Instagram, la política de precios, los guiones de los floristas, la disponibilidad de productos relacionados… lo que sea. Se puede experimentar infinitamente con el recibo medio. Cambiamos algo en la tienda y vemos cómo ha cambiado.

Base de clientes: cómo ganar dinero sin gastar demasiado en publicidad

Siempre es más barato recuperar un cliente habitual que conseguir uno nuevo, pero sin una base de clientes es difícil. Los clientes suelen olvidar dónde compraron sus flores. Sólo se puede contar con que un día se detengan por casualidad para volver a visitar la tienda.

Si mantenemos una base de clientes, tenemos herramientas con las que influir en las ventas. Podemos ver cuándo fue la última vez que una persona compró un ramo, qué flores le gustan, en qué fechas hace pedidos. 

En una fecha importante, siempre podemos llamar o enviar un correo con una oferta para comprar exactamente las flores que le gustan al cliente.

Sistema de bonificación: motivación para volver a la tienda

Sólo los puntos de bonificación en la cuenta del cliente ya le motivan a volver a la tienda. Además de esto, también tenemos una razón para comprometernos con ellos una vez más.

Si se ha acumulado un gran número de puntos en la cuenta, se les puede recordar por teléfono o enviar un boletín informativo para notificarles que ha llegado el momento de utilizar los puntos. 

Si un cliente no utiliza los puntos, es posible que no esté satisfecho con el servicio o que no sepa nada del programa de fidelización. Es un buen momento para llamar para saber si todo está en orden y recordarles los puntos. La presencia de puntos en la cuenta de un cliente es una señal de que hay que ponerse en contacto con él.

No necesitas recordar los detalles de cada cliente. 

POSiFLORA lo hará por ti. Registra en el sistema las preferencias, las peculiaridades de los pedidos, las fechas memorables del cliente y la información sobre sus familiares. Deja una solicitud y te mostraremos cómo utilizar tu base de clientes de forma efectiva.

Conversión: eficacia de los canales publicitarios

La conversión muestra la relación entre compradores y visitantes del sitio web en forma de porcentaje. Esta métrica permite conocer qué canales generan más ventas, qué dificulta su rendimiento y cómo se puede aumentar el número de transacciones.

Conversión = número de compras / número de visitantes × 100%.

Por ejemplo, en un día hubo 8 visitas desde Instagram y 4 de ellas terminaron en ventas. Tasa de conversión de ventas = 4/8 × 100% = 50%. 

Esta métrica es la más fácil de recoger manualmente. Los floristas o administradores registran el número de conversiones de cada canal en una hoja de cálculo. Por ejemplo, en Whatsapp hubo 4 llamadas y 3 ventas al día, en Instagram hubo 4 llamadas y 1 venta. Es posible calcular el índice de conversión no sólo para los canales de venta individuales, sino también para cada turno de floristas.

Lo importante no es que recojamos métricas, sino que podamos influir en ellas. Por ejemplo, vemos que un día el gestor tiene una tasa de conversión del 70% y al día siguiente del 40%. Significa que no está cumpliendo las órdenes. Tal vez haya demasiados y el gerente no esté atendiendo bien a los clientes: hay que darle un ayudante.

Porcentaje de pérdidas: qué flores es mejor no comprar 

La tasa media de amortización en el mercado es del 12 al 15%. Si la cifra es mayor, significa que la tienda está perdiendo dinero con las flores desechadas. Hay que ver cuál es el problema. Tal vez el proveedor esté suministrando flores de mala calidad o los nuevos floristas estén incumpliendo las normas de almacenamiento. 

La clave está en averiguar la razón por la que esto ocurre. Si simplemente se aumentan las penalizaciones por las flores desechadas, las flores marchitas empezarán a acabar en los ramos que ya tienen los clientes.

El coste de la participación: cuánto cuesta la participación de un cliente 

El coste de la captación de clientes muestra cuánto dinero gastamos en publicidad para atraer a una persona. Este es el presupuesto para el mantenimiento de Instagram, los servicios de focalización, la creación de contenidos y las tarifas de software. 

Para calcular el coste del compromiso, dividimos el presupuesto de marketing por el número de clientes que han entrado esa semana. Digamos que nos gastamos $155 en publicidad, y vienen 10 personas. Esto significa que nos cuesta $16 atraer a una persona.

Si conoce la factura media y el margen, será más fácil calcular el presupuesto publicitario. Por ejemplo, el recibo medio en la tienda es de $62 , y excluyendo la publicidad ganamos $23 con él. Si gastamos $16 en atraer a un cliente, solo acabaremos ganando $8 por pedido. Puedes trabajar con esta cifra para aumentar la eficacia de la publicidad, o reducir su coste, o buscar otros canales publicitarios.

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